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經(jīng)商必須要講消費心理學(xué)，還要講消費行為學(xué)，重點是要解決消費動機(jī)和購買動力的問題。
占便宜心理產(chǎn)生了重要的消費動機(jī)和購買動力。我們到超市里總喜歡看看哪些商品打折，到外賣平臺看哪家活動多，其實就是這種占便宜的心理在起作用。
古人說，欲取之，必先予之。給消費者一點點好處，可以得到十倍百倍的回報，這就是所謂的“吃虧就是占便宜”。
可以說，顧客是不是有“便宜的獲得感”，往往決定了顧客是不是愿意掏錢。
讓顧客占便宜，就會激發(fā)購買沖動?；ㄑ郧烧Z，不如實實在在地讓顧客感覺占到了便宜?？梢哉f讓顧客占便宜是一門大學(xué)問。
那讓顧客占便宜就一定得拼命降價嗎？不是。消費者不是想買便宜的商品，而是想買到占便宜的商品。
便宜不重要，讓消費者感覺占便宜才重要。而且，拼命打價格牌，雖然能獲得銷量，但往往贏了銷量，損了體驗，輸了品牌，從長遠(yuǎn)來看，其實并不一定是好事。
那除了降價打折，還有沒有其他方式可以讓顧客有“便宜獲得感”，從而產(chǎn)生購買動力呢？
一般來說，消費者買了性價比高的商品就覺得占了便宜。性價比決定于兩個方面，一個是提升價值，一個是降低價格。
降低價格雖然有效，但空間有限，而且會有損品牌和形象。最好的方法，就是提升產(chǎn)品的價值。
比如，提升科技含量、原材料質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)、產(chǎn)品聲譽(yù)等等。價值提升了，價格就顯得相對低了，性價比就上來了。
用產(chǎn)品中充盈的價值滿足人，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人，這是高級的營銷之道。
如果確實是大牌，一分錢不降，消費者也能接受，反而覺得大品牌有傲驕的資本。但有多少品牌稱得上是絕對大牌呢？
大多數(shù)品牌是二線品牌，甚至沒有品牌。顧客往往對價值沒有確切的定位，心中總會有怕吃虧上當(dāng)?shù)母杏X，而商家把零頭抹去，雖然并沒有便宜多少，但卻給消費者一點心理上的安慰。
而且，結(jié)賬時抹零，符合“峰終定律”，也就是在最終結(jié)賬時讓消費者獲得一點點實惠，往往會給消費者留下比較深刻的印象。這種實惠的印象，往往會得到放大。
比如，106元的商品，售貨員抹去6元，10.3元的產(chǎn)品，抹去0.3元，都會給消費者一點心理安慰，緩解焦慮感。
比如買一送一、買二贈一等，這種促銷方式往往比單純降價要好。既增大了銷量，還減少了降價的幅度，而且這還是一種直擊潛意識的銷售方式。
單純給產(chǎn)品打五折，那一般只能賣一件產(chǎn)品。而如果買一贈一，那同樣五折就至少賣兩件產(chǎn)品。
如果一件產(chǎn)品五折降價后可以賺50元毛利，那買一贈一后，同樣是五折商家就賺了100元毛利。而且，買一贈一讓消費者有更大的獲得感，東西更多，優(yōu)惠更大。
而且“贈送”是一個明顯占便宜的詞匯，感覺不用自己買，消費者從潛意識里會產(chǎn)生獲得感。
第二份半價，也就是說第一份全價，一點折都不打。
但消費者在買第二份產(chǎn)品時，會把注意力集中到第二份的半價上，感覺得到了實惠，卻往往忽視了第一份全價的事實。
如果兩件商品放在一起評價，也就打了七五折而已，并沒有便宜多少，但這種方式比給產(chǎn)品打七五折效果更好，更有沖擊力。
比如，定價1288元的豆?jié){機(jī)，消費者只要加1元即可換購一把58元的勺子。這種技巧狡猾在哪里呢？
其一，這種勺子絕對不會有58元，贈品勺子往往價高質(zhì)低，能值個20、30元就不錯了。但是，消費者管不了那么多，有誰會去驗證？
只會受到那個58元價格的誘惑。他們感覺只要花1元就能獲得這么高價的勺子，非常劃算。
其二，只需加1元，而且前面產(chǎn)品價格達(dá)千元以上，1元的占比顯得非常低。消費者感覺這種占比越低，決策所需的意志力越少，越容易做出肯定的選擇。
其三，只加1元，可以獲得大實惠，讓消費者忽略了前面產(chǎn)品的價格，或者緩解了對前面產(chǎn)品價格的焦慮，這讓成交變得更加容易。
其四，如果消費者沖著豆?jié){機(jī)去的，那加1元得優(yōu)惠，可以推動消費者做出最后決定。
如果消費者沖著1元換購得實惠去的，那就必須先買前面的產(chǎn)品。無論沖著哪個去，成交可能性都大大增加。
有的商品設(shè)計了一個優(yōu)惠底限，比如店鋪設(shè)計了“滿30元，返12元”，消費者本來只想買20元的東西，但為了得到優(yōu)惠，就又買了10元產(chǎn)品，從而增加了銷售。
比如“滿20元起送”“滿30元包郵”“還差2元獲5元優(yōu)惠”等等，都是利用了消費者占便宜的心理，從而擴(kuò)大了銷售額。
比如一家店網(wǎng)卡賣349元，而另一家店賣399元好評返現(xiàn)50元。兩家其實優(yōu)惠幅度是一樣的。哪個更好呢？
其一，不是所有消費者都喜歡比價的，因為那要消耗消費者的手機(jī)流量，也消耗他們的時間、精力和意志力，太費神、太費事，容易給消費者帶來困擾。
其二，就算是比價，后者和前者也是一樣的。
其三，后者對于那些不是特別喜歡比價的消費者來說，更具有吸引力，因為后者給消費者以占便宜的心理暗示。
其四，后者還能獲得好評。好評度進(jìn)一步提升了店鋪和產(chǎn)品的價值和品牌，從長遠(yuǎn)來看更利于良性循環(huán)。
高附加值產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的品牌和口碑，定價可以高一些，消費者也能接受。由于這些產(chǎn)品利潤高，所以打折空間比較大。
而且這種高附加值產(chǎn)品大打折，容易給消費者以更多占便宜的感覺，從而刺激消費沖動。這種高質(zhì)低價的產(chǎn)品，能夠吸引客流，從而形成為其他長尾產(chǎn)品提供客源。
比如，海爾空調(diào)大降價，吸引消費者到商場購物，消費者很可能不僅是買空調(diào)，東逛逛西逛逛，可能就又買了其他的東西順便帶上，這就促進(jìn)了整體銷售。
這兩個促銷套餐你會選擇哪一個？
A套餐：衛(wèi)衣+褲子=688元；
B套餐：衛(wèi)衣+褲子+頭巾+毛巾+護(hù)腕+口罩=699元；
套餐B顯然讓消費者有更多占便宜的感覺，占便宜不僅是價格低，還有數(shù)量多。多贈送一些價格低的小商品，會讓消費者感覺占大便宜。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
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