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銷售人員績效工資怎么算(解讀銷售人員的薪酬制度)
2022-06-27 09:52:33

01 銷售人員獎(jiǎng)金管理辦法

 

02 銷售人員績效考核辦法

一、銷售人員獎(jiǎng)金管理辦法

某公司銷售人員獎(jiǎng)金管理辦法

第1章 總則

第1條 為了鼓舞銷售人員的工作熱情,提高工作績效,積極開拓市場,特制訂本辦法。

第2條 營業(yè)店銷售人員和外部銷售人員。

第2章 營業(yè)店銷售人員獎(jiǎng)金規(guī)定

第3條 營業(yè)店銷售人員獎(jiǎng)金計(jì)算因素。

營業(yè)店銷售人員的所得獎(jiǎng)金根據(jù)其得分情況進(jìn)行發(fā)放,具體計(jì)算項(xiàng)目包括以下內(nèi)容:收益率(占20%)、銷售額完成率(占40%)、貨款回收期(占30%)、呆賬率(占5%)、事務(wù)管理(占5%)。

第4條 計(jì)算方法。

1.下表詳細(xì)的描述了上述5項(xiàng)內(nèi)容的計(jì)算方法。

2.營業(yè)店銷售人員應(yīng)得分?jǐn)?shù)為以上5項(xiàng)分?jǐn)?shù)的總和。

營業(yè)店銷售人員獎(jiǎng)金得分計(jì)算方法一覽表

具體內(nèi)容

計(jì)算方法

1.收益率得分

(1)收益率得分=20分+盈虧率/0.1%×1.5分

(2)盈虧率=實(shí)際盈余(或虧損)/實(shí)際銷售額×100%

(3)如存在虧損,則盈虧率為負(fù)

2.銷售完成率得分

(1)銷售完成率得分=40分×銷售額完成率

(2)銷售額完成率=實(shí)際完成銷售額/目標(biāo)銷售額×100%

(3)如有個(gè)別特殊原因使銷售大幅度增長,則原銷售目標(biāo)應(yīng)再增加,以免使因非個(gè)人努力而獲得的銷售增長計(jì)入該月銷售目標(biāo)

(4)實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算

3.貨款回收期得分

(1)貸款回收期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為30分

(2)貨款回收日期超過基準(zhǔn)日一天扣減0.5分,每減少一天增加1分

4.呆賬率得分

(1)呆賬率=呆賬額/實(shí)際銷售額×l00%

(2)無呆賬者得5分,呆賬率基準(zhǔn)為0.2%,實(shí)際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得3分,每超過基準(zhǔn)0.1%扣減0.5分

5.事務(wù)管理得分

(1)事務(wù)管理項(xiàng)目滿分為5分

(2)公司列入管理控制的業(yè)務(wù)報(bào)表每遲送或雖未遲送但內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤者,每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計(jì)受到影響,則本項(xiàng)分?jǐn)?shù)為零,除此以外,再倒扣5分

第3章 外部銷售人員獎(jiǎng)金規(guī)定

第5條 獎(jiǎng)金計(jì)算得分的影響因素。

應(yīng)得分?jǐn)?shù)根據(jù)以下幾項(xiàng)內(nèi)容計(jì)算:銷售完成率(占50%)、貨款回收期(占30%)、客戶普銷度(占l0%)、呆賬率(占l0%)。

第6條 得分計(jì)算方法。

1.上述4項(xiàng)內(nèi)容的詳細(xì)計(jì)算公式如下表所示。

2.外部銷售人員的應(yīng)得分?jǐn)?shù)為上述4項(xiàng)分?jǐn)?shù)權(quán)重之和。

外部銷售人員得分計(jì)算方法一覽表

具體內(nèi)容

計(jì)算方法

1.銷售完成率得分

(1)銷售完成率得分=50分×銷售完成率

(2)銷售完成率=實(shí)際完成銷售額/目標(biāo)銷售額×100%

(3)如有個(gè)別特殊原因促進(jìn)了銷售額(量)的增長,這部分增長應(yīng)計(jì)入該月的銷售目標(biāo),對原銷售目標(biāo)加以調(diào)整

(4)實(shí)際銷售額一律按凈銷售額計(jì)算

2.客戶普銷度得分

(1)客戶普銷度得分=10分×客戶交易率

(2)客戶交易率=實(shí)際交易客戶數(shù)/180戶×100%

(3)假如轄區(qū)內(nèi)的總客戶數(shù)不足此項(xiàng)的最低標(biāo)準(zhǔn)(180戶),屬于專業(yè)外務(wù)或特殊地區(qū)等情形時(shí),須報(bào)請上級(jí)批準(zhǔn),根據(jù)具體情況酌情處理

(4)本項(xiàng)最后得分最高以14分為限

3.貨款回收期得分

(1)貸款回收期項(xiàng)目基準(zhǔn)分為30分

(2)貨款回收日期每超過基準(zhǔn)日一天扣減0.5分,每提前一天增加1分

4.呆賬率得分

(1)呆賬率=呆賬額/實(shí)際銷售額×l00%

(2)無呆賬者得10分,呆賬率基準(zhǔn)為0.2%,實(shí)際呆賬率在0.2%以內(nèi)者得5分,每超過基準(zhǔn)0.1%則扣減0.5分

第4章 獲得獎(jiǎng)金的基本條件要求

第7條 營業(yè)店銷售人員。

1.銷售額完成率要求在l00%以上,總分?jǐn)?shù)要求在95分以上。

2.全期平均無虧損(假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績,但獎(jiǎng)金不予發(fā)放)。

第8條 外部銷售人員。

1.銷售額完成率要求在l00%以上,總分?jǐn)?shù)要求在90分以上。

2.主力產(chǎn)品交易客戶數(shù)均應(yīng)在150戶以上(按月計(jì)算)。

第5章 獎(jiǎng)金金額與分配辦法

第9條 每月計(jì)分一次,每3個(gè)月累計(jì)分?jǐn)?shù)計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金一次。

第10條 根據(jù)各營業(yè)店實(shí)得總分排名前五名,其余符合得獎(jiǎng)條件者依據(jù)具體分配方法進(jìn)行分配。

第11條 具體分配辦法。

1.外銷員獲得相應(yīng)獎(jiǎng)金金額的60%,助理外銷員(配貨)及司機(jī)各得獎(jiǎng)金的20%。

2.如有兩位以上助理外銷員(配貨)、司機(jī)協(xié)助該外銷員,則依各人對該外銷工作的貢獻(xiàn)程度比重實(shí)施再分配。

3.銷售完成率在80%以下,而且名列最后一名者記過一次,名列倒數(shù)第二名者警告兩次,倒數(shù)第三名者警告一次,如連續(xù)兩期均名列最后一名,則以降職處理。

4.如有虛報(bào)銷售業(yè)績者,一經(jīng)查出,除收回所發(fā)獎(jiǎng)金外,還將另外嚴(yán)加懲處。

第6章 附則

第12條本辦法自××年××月×日起開始實(shí)施,并根據(jù)實(shí)際情況需要適時(shí)加以修改。

二、銷售人員績效考核辦法

某公司銷售人員績效考核辦法

第1章 總則

第1條 目的

為規(guī)范本公司對銷售人員的管理,促進(jìn)公司健康發(fā)展,特制定本辦法。

第2條 適用對象

公司所有銷售人員,包括銷售經(jīng)理、一般銷售人員。

第2章 考核辦法

第3條 公司對銷售人員的考核分為季度考核和年度考核2種。

1.季度考核

考核實(shí)施主要由人力資源部門組織,銷售部門負(fù)責(zé)考核工作的具體執(zhí)行。對銷售人員的考核,主要是從工作績效、工作能力、工作態(tài)度3方面進(jìn)行的,下表給出了銷售人員的主要考核指標(biāo)。

銷售人員考核內(nèi)容及指標(biāo)一覽表

考核內(nèi)容及所占的權(quán)重

考核指標(biāo)

得分

工作績效

(60%)

1.銷售任務(wù)完成率

 

2.銷售計(jì)劃增長率

 

2.應(yīng)收賬款回收率

 

3.新客戶增加數(shù)量

 

4.銷售成本費(fèi)用

 

工作能力

(25%)

1.產(chǎn)品知識(shí)

 

2.銷售技巧

 

3.溝通協(xié)調(diào)能力

 

4.靈活應(yīng)變能力

 

5.分析判斷能力

 

6.計(jì)劃組織能力

 

工作態(tài)度

(15%)

1.出勤率

 

2.遵守企業(yè)規(guī)章制度

 

3.服從領(lǐng)導(dǎo)工作上的安排

 

4.責(zé)任心

 

特別加分

特別突出的事件或行為

 

2.年度考核

年度考核的內(nèi)容與季度考核的內(nèi)容大體差不多,年度考核的評估結(jié)果由2部分構(gòu)成。

年度考核得分=季度考核平均得分×65%+年度考核得分×35%

第3章 薪酬制度

第4條 一般銷售人員的薪酬模式

薪酬=基本工資+績效獎(jiǎng)金+津貼+特別獎(jiǎng)

1.基本工資

銷售人員在試用期間,按照固定工資按照1000元/月計(jì)發(fā),試用期員工因工作的需要而發(fā)生的費(fèi)用可向公司報(bào)銷。

公司正式員工,其基本工資的計(jì)算如下表所示。

銷售人員基本工資核算標(biāo)準(zhǔn)表

銷售任務(wù)額

基本工資

完成銷售任務(wù)額

1400元

未完成銷售任務(wù)

1400–(銷售任務(wù)額–完成的銷售額)×2%

備注:未完成銷售任務(wù)額的,按照比例相應(yīng)的扣除,但最多扣除600元

2.績效獎(jiǎng)金

績效獎(jiǎng)金是當(dāng)員工銷售業(yè)績達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)時(shí),企業(yè)為獎(jiǎng)勵(lì)員工辛勤工作而設(shè)立的薪資項(xiàng)目。

績效獎(jiǎng)金分為月績效獎(jiǎng)金、年度績效獎(jiǎng)金、合理化建議獎(jiǎng)。

(1)月績效獎(jiǎng)金的核算

月績效獎(jiǎng)金是根據(jù)銷售人員的業(yè)績及其不同的獎(jiǎng)金計(jì)提比例來計(jì)發(fā),其計(jì)提比例見下表。

月績效獎(jiǎng)金核算標(biāo)準(zhǔn)表

完成的銷售額(元)

績效獎(jiǎng)金

1~2萬(不包括2萬元)

完成的銷售額×2%

2~3萬(不包括3萬元)

完成的銷售額×4%

3~5萬(不包括5萬元)

完成的銷售額×6%

5萬以上

完成的銷售額×10%

(2)年度績效獎(jiǎng)金

年度績效獎(jiǎng)金主要是指年度銷售提成的部分,年度銷售提成的核算標(biāo)準(zhǔn)見下表。

年度銷售提成的核算標(biāo)準(zhǔn)一覽表

年度銷售額

績效獎(jiǎng)金

10~24萬內(nèi)(不包括24萬元)

部門獎(jiǎng)金總額×1.5%

24~36萬內(nèi)(不包括36萬元)

部門獎(jiǎng)金總額×3%

30~65萬(不包括65萬元)

部門獎(jiǎng)金總額×4%

65萬及以上

部門獎(jiǎng)金總額×5%

(3)合理化建議獎(jiǎng)

合理化建議是針對銷售人員在工作中對某一事項(xiàng)提出合理化的建議,從而給公司帶來一定的效益所給予的獎(jiǎng)勵(lì)。

3.津貼

津貼是對銷售人員因工需要而產(chǎn)生的費(fèi)用給予的補(bǔ)助。包括通訊費(fèi)和通訊費(fèi)兩項(xiàng)。

4.特別獎(jiǎng)是對有突出貢獻(xiàn)者給予的獎(jiǎng)勵(lì),一般由總經(jīng)理頒發(fā)。

第5條 銷售經(jīng)理的薪酬模式

薪酬=基本工資+績效獎(jiǎng)金+津貼+特別獎(jiǎng)

1.基本工資

基本工資根據(jù)公司規(guī)定的崗位等級(jí)工資制定標(biāo)準(zhǔn)而定。

2.績效獎(jiǎng)金

績效獎(jiǎng)金分為季度績效獎(jiǎng)金和年度分紅2部分,其中,年度分紅主要是以公司股票的形式發(fā)放。季度績效獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)見下表。

銷售經(jīng)理季度績效獎(jiǎng)金核算標(biāo)準(zhǔn)一覽表

部門銷售任務(wù)完成額

季度績效獎(jiǎng)金

××萬~××萬

×萬元

××萬~××萬

×萬元

××萬及以上

×萬元

3.津貼

銷售經(jīng)理的津貼主要包括300元的交通補(bǔ)助費(fèi)和500元的通訊補(bǔ)助費(fèi)。如遇出差等,可以根據(jù)具體事宜進(jìn)行調(diào)整。

4.特別獎(jiǎng)

特別獎(jiǎng)的頒發(fā)要求同一般銷售人員。

第4章 獎(jiǎng)懲條例

第6條 企業(yè)對工作表現(xiàn)優(yōu)異的員工給予獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)的形式分為口頭表揚(yáng)、書面表揚(yáng)及獎(jiǎng)金3種,其行為示例如下表所示。

獎(jiǎng)勵(lì)的形式及其行為示例一覽表

獎(jiǎng)勵(lì)形式

行為表現(xiàn)示例

口頭表揚(yáng)

1.工作業(yè)績進(jìn)步明顯者

2.積極幫助同事或他人者

書面表揚(yáng)

1.工作積極上進(jìn),獲得領(lǐng)導(dǎo)及同事一致好評者

2.主動(dòng)承擔(dān)額外的工作且以優(yōu)異的成績完成者

獎(jiǎng)金

1.連續(xù)三次獲得“優(yōu)秀員工”稱號(hào)

2.通過個(gè)人的努力,為公司贏得良好聲譽(yù)者

3.提出合理化建議者

第7條 對不符合企業(yè)行為規(guī)范的員工,企業(yè)相應(yīng)的會(huì)對他們做出一定的懲罰,懲罰的方式主要有口頭警告、記過、罰款及辭退4種,其行為示例如下表所示。

懲罰的形式及其行為示例一覽表

懲罰形式

行為表現(xiàn)示例

口頭警告

1.一個(gè)月遲到、早退累計(jì)達(dá)4次及以上者

2.不服從領(lǐng)導(dǎo)工作安排且態(tài)度惡劣者

記過

1.與客戶言語激烈,且給公司帶來不良影響者

2.公司規(guī)定填寫的報(bào)表未按規(guī)定的時(shí)間上交者

罰款

1.考勤:一個(gè)月遲到、早退累計(jì)時(shí)間達(dá)2小時(shí)以上者

2.違反公司規(guī)章制度情節(jié)輕微者

辭退

1.嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度并給公司帶來重大損失者

2.私自挪用公司公款

3.泄露公司商業(yè)機(jī)密

第5章 附則

第8條 本辦法由公司人力資源部制定,并呈報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施。

第9條本辦法根據(jù)公司實(shí)際經(jīng)營狀況,由人力資源部負(fù)責(zé)修改和完善。

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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
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    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
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    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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