關(guān)鍵詞：市場定位、產(chǎn)品方案、使用半徑、錯位競爭、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、覆蓋密度、增量/存量市場
Ofo和摩拜單車雖然同樣都是做單車共享，但實際上兩者在最初的市場定位是有明顯的差異的，因此提供的產(chǎn)品方案也存在巨大的差異。
市場定位不同，導(dǎo)致產(chǎn)品方案的巨大差異
摩拜單車一開始就定位于開放市場，充分的考慮到了環(huán)境的復(fù)雜程度，人性的復(fù)雜程度，以及用戶的核心痛點。因此提供產(chǎn)品的解決方案也主要是圍繞開放市場的定位來量身打造的。
開放市場的幾個特點：
1、 空間范圍大：很難在短時間形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。初期車輛供應(yīng)數(shù)量少的情況下如何讓用戶容易快速找到車輛；
2、 環(huán)境路況復(fù)雜：不確定用戶會在什么樣的路況和環(huán)境中使用，極容易導(dǎo)致車輛損壞；
3、 用戶使用場景多：開放市場的用戶群體廣，主要圍繞哪個人群和場景展開，以及在什么地方進行車輛的投放是個問題
4、 車輛停放地點如何規(guī)范：開放市場自行車應(yīng)該停放在什么位置，如果按照傳統(tǒng)政府類似的思路去做肯定沒戲，如果用戶全部隨意停放，是否會帶來政府監(jiān)管的風(fēng)險。
人性的問題（人性的弱點）：
1、 車輛如何防盜；
2、 用戶私藏
3、 如何按照約定地點停放車輛
4、 上私鎖
5、 惡意損壞
車身本身的問題：
1、 自行車易損壞的幾個點：車胎被扎、鏈條斷裂；
2、 車輛的美觀；
3、 車輛的辨識度高
用戶的需求點和痛點：
1、 停取方便，隨停隨取
2、 車輛輕便
3、 找尋容易
4、 價格
基于以上問題點，摩拜一代提供的解決方案如下：
1、 首先解決車輛質(zhì)量的問題。如果車輛已損壞，導(dǎo)致后續(xù)無法持續(xù)性經(jīng)營，就算用戶規(guī)模再大也只會帶來源源不斷的虧損，無法實現(xiàn)正向盈利。因此產(chǎn)品的質(zhì)量問題是重中之重。因此，在產(chǎn)品設(shè)計階段做了防爆輪胎，軸傳動等手段，使其堅固耐用，進而降低維護成本。
2、 解決用戶如何容易找到車輛的問題。通過車身鎖內(nèi)集成了嵌入式芯片，GPS模塊和 SIM 卡，隨時監(jiān)控自行車在路上的具體位置。車輛投放到市場，不僅解決用戶如何找到，還要解決如何進行運營和維護的問題。如果車輛無法被定位，且又無固定停車點情況，那很可能就是石沉大海。有了GPS一輛車在地圖上就是一個點，也能形成供需關(guān)系。如果沒有GPS就必須在高密度覆蓋的情況下才能形成有效的供需關(guān)系，ofo就存在這樣的問題，這個在下面ofo的分析里面會講到。
4、 價格便宜
5、 車輛投放問題：初期圍繞白領(lǐng)用戶展開，這些人群新鮮事物接受度高，且易傳播。他們集中的地方主要就是寫字樓和地鐵。因此初期主要圍繞寫字樓和地鐵沿線進行車輛投放
未滿足或需要解決的問題：
1、 為了解決以上的問題，不得不犧牲了一些用戶體驗，比如車輛重，騎起來費勁的問題。但是第二版很快這個問題就得到了明顯的解決。
2、 定位不夠精確，車輛尋找容易出現(xiàn)偏差，提供的尋鈴聲基本無效。這個也屬于體驗性問
3、 用戶把車停進小區(qū)或者私密空間，導(dǎo)致使用率下降等問題。這個在上一篇文章也有詳細講到。
Ofo跟摩拜相比，除了市場環(huán)境的差異以外，基本上車輛本身的問題和人性相關(guān)的問題基本都會遇到。當ofo開始走出校園的時候就會面臨跟摩拜完全一樣的問題，但ofo以為一個校園市場設(shè)計的產(chǎn)品方案去應(yīng)對開放市場的環(huán)境，造成了市場產(chǎn)品的錯位，ofo面臨的運營成本會遠大于摩拜。
Ofo市場定位是校園，產(chǎn)品方案也是為校園市場而設(shè)計。從初期的產(chǎn)品來看，應(yīng)該是沒有想到會這么快的走出校園，直接面向開放市場，甚至是產(chǎn)品都沒來得及迭代和升級，就直接走出去搏殺了。下面我們來分析下ofo的市場定位和產(chǎn)品方案。
校園市場的幾個特點：
1、 空間相對封閉
2、 空間距離相對較小
3、 用戶需求相對集中
4、 目標群體非常清楚
5、 學(xué)生對于價格敏感
6、 自行車使用率非常高
基于以上的環(huán)境，ofo不需要GPS定位，也沒有設(shè)計這個功能，在封閉的校園場景下是可以接受的。學(xué)生使用自行車從幾個場景相對固定：校園食堂、圖書館、宿舍、教學(xué)樓等地，只要把車輛投放在這些地方，車輛會隨著用戶的需求變化很快形成局部的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因為使用場景相對固定，用戶用肉眼就能發(fā)現(xiàn)車輛。只需要一定數(shù)量的投放就可以實現(xiàn)供需平衡。算下來，每個學(xué)校車輛投放數(shù)量是相對可控，這就保證了一個校園的模型走通可以快速批量復(fù)制。
但，走出校園，以同樣的產(chǎn)品方案去打開放市場可能上述的條件就不成立了。
Ofo的場景是你看見了這輛車，然后你才能使用。而摩拜是先在地圖上去發(fā)現(xiàn)附近可用的輛車，預(yù)訂然后去找。不同的模式?jīng)Q定了不同的使用半徑，也決定了供給的使用率。
開放時間空間大、需求不固定的特點，導(dǎo)致實現(xiàn)供需平衡需要的投放量要遠大于校園市場。在沒有達到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和覆蓋密度之前車輛的使用率會很低。在短期無法形成有效車輛覆蓋密度的情況下，必須讓僅有的少量投放形成有效供給，擴大用戶的使用半徑，這個就是GPS和預(yù)訂帶來的好處。
Ofo沒有GPS，在開放市場如果用戶不是看見了眼前有ofo就很難形成有效使用。用肉眼和用GPS找車，用車的有效半徑被極大的縮短了，靠肉眼的恐怕連100m范圍內(nèi)用戶都無法發(fā)現(xiàn)。
摩拜有GPS，就算只有1輛車，就可以覆蓋至少1km范圍之內(nèi)的用戶，形成有效供給，且面向用戶可以實現(xiàn)是一對多，而ofo只能實現(xiàn)一對一。摩拜實現(xiàn)的是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而ofo實現(xiàn)的是線性使用。這就導(dǎo)致投放同樣數(shù)量的單車，摩拜的使用效率會遠高于ofo。
甚至于，沒有GPS，你打開ofo提示附近有車，你都不知道應(yīng)該去什么地方找。
另外，由于ofo前期定位于校園，使用人群和環(huán)境相對固定，在車輛的防盜和質(zhì)量上沒有考慮特別充分，比如車胎、鏈條、取車等關(guān)鍵環(huán)節(jié)考慮不是特別充分，導(dǎo)致走出校園，車身的質(zhì)量就面對巨大的考驗。
為了體驗ofo，同時確實是因為摩拜前期覆蓋不夠，需要找替代方案（這也反向證明了提前保證充分的供給可有效的減少用戶的流失），我下載了ofo，一直等了2周，才在家附近路邊肉眼發(fā)現(xiàn)了一輛ofo，不知道是巧合還是必然，剛騎上就發(fā)現(xiàn)車早已爆胎，根本沒法騎行，我上報了車輛損壞，只好停在路邊。我連續(xù)觀察了好幾天，發(fā)現(xiàn)都沒人維護（我在擔(dān)心沒有g(shù)ps，ofo的人如何找投放出去的這些車輛）。
第二次，為了繼續(xù)體驗ofo，我又騎行了一次，騎行體驗確實比摩拜的唯一優(yōu)勢就是輕便，這個也是摩拜二代首先解決的問題。但是，ofo還有一個問題，坐墊非常難受，我剛好在我的個人群里看到大家也在反應(yīng)同樣的問題。同時，騎行過程中，鏈條發(fā)出的聲音感覺車隨時會發(fā)生散架的可能。兩次體驗都很不愉快。
反觀摩拜，我已經(jīng)連續(xù)騎行了2個月以上，迄今為止只遇到過一輛無法開鎖的車。除了騎行笨重以外，使用都非常順利。而笨重這個問題，二代已經(jīng)解決了。
綜上所述，ofo現(xiàn)有的產(chǎn)品方案在原有的校園市場上發(fā)展問題應(yīng)該不大，但如果拿這個產(chǎn)品去打開放市場，自身產(chǎn)品的短板就會顯得非常明顯。在殘酷的市場競爭中恐怕要落下風(fēng)，也逼的ofo需要快速進行產(chǎn)品迭代，以更快適應(yīng)外部開放市場的環(huán)境。
關(guān)于競爭：錯位競爭、反制，以己之長攻彼之短
上面我觀察到的這些問題，難道ofo的創(chuàng)始團隊和投資人都沒想到嗎？肯定不是，那為什么也還是堅定不移，馬不停蹄地走出去呢？
據(jù)說創(chuàng)始團隊不想這么快走出校園，被投資人逼著快速走出去。但站在事情本身來看，也合情合理。我覺得有以下幾點。
1、 時間窗口期：開放市場的窗口期不可能一直等著ofo，一旦摩拜覆蓋密度滿足了大多數(shù)的用戶需求，后續(xù)再想進入的成本將會是4~5倍，甚至10倍以上。
以團購為例，先進入該城市的網(wǎng)站會有非常大的先發(fā)優(yōu)勢，后續(xù)進入的獲客成本將是幾倍。因為最初進去做的全部都是增量市場，后續(xù)進入的除了少數(shù)增量市場以外，必須要從競爭對手那搶奪存量市場，難度可想而知。
2、 反制，以己之長攻彼之短：ofo在校園市場沒有足夠深的護城河，摩拜進入很容易。而摩拜進入校園就逼的ofo需要快速進入開放市場，進行反制。
還是以團購大戰(zhàn)為例，美團的優(yōu)勢在二三四線城市，大眾點評的優(yōu)勢是在北上廣深一線城市。美團的策略是用二三四線城市的利潤來補貼一線城市，在一線城市大力度補貼，搶奪點評的份額。而點評不能一味死守，進攻是最好的防守，那就是進入對方的優(yōu)勢領(lǐng)域，把對手的利潤來源市場打掉。讓對手首尾不相顧。這樣就形成僵持，否則死守就很快就會被對手打死。
相對于ofo，摩拜進入校園的劣勢在于，價格和保證金比ofo高，車輛比ofo重，因此摩拜選擇了用二代產(chǎn)品去打校園市場，既解決了輕，又解決了價格的問題，至少是一種均勢的競爭，況且ofo還沒占領(lǐng)所有校園市場，摩拜還有機會搶奪增量校園市場，在校園跟ofo形成均勢。反觀ofo，現(xiàn)在的產(chǎn)品無法適應(yīng)開放市場的復(fù)雜環(huán)境，但為了反制對手，為自己贏得時間，也不得不硬著頭皮進入了。這就是市場競爭的殘酷性。
3、 市場容量：一維市場做增量，是自己跟自己搶速度；二維競爭市場既做增量又做存量，搶對方的市場，產(chǎn)品方案既要考慮用戶，又要考慮競爭。
目前各家的產(chǎn)品方案都不夠成熟，包括摩拜。因此都不可能短期內(nèi)進行大規(guī)模的市場投放。因此，大家都還有巨大的增量市場可做。摩拜和ofo初期都是在各自的市場環(huán)境跑，沒有競爭可以完全自己的節(jié)奏去發(fā)展，但是競爭和資本快速的催熟了這個行業(yè)，這個時候發(fā)展就不僅僅考慮自己的節(jié)奏了，還必須考慮競爭對手。在大家都還在搶奪增量市場的時候就是拼速度，拼產(chǎn)品，在后期就必須要考慮差異化競爭了。因此，這個時候拼的就是誰的速度快，產(chǎn)品迭代速度，融資速度，團隊的運營等等，這一幕你們都猜到了，跟大車大戰(zhàn)一樣。
4、運營效率：ofo通過增加車輛的投放可以達到一定的效果，但是通過上述的分析，ofo的運營成本和維護成本會遠高于摩拜
重就是輕，慢就是快，唯快不破
最后，我個人還是更欣賞摩拜一些。我覺得他們的一些思路非常值得學(xué)習(xí)。摩拜單車是一家用互聯(lián)網(wǎng)思維做硬件的科技公司。前期花了非常多的時間在供應(yīng)鏈端的設(shè)計，充分考慮了市場環(huán)境和用戶需求，進行顛覆式的創(chuàng)新；產(chǎn)品投放到市場進行驗證后，又保證了快速迭代，這是非常難能可貴的。
總結(jié)起來就是幾個字：“重就是輕，慢就是快，唯快不破”。
＃專欄作家＃
作者花大蟲，本名黃天文，曾就職于：去哪兒，奇虎360，百度。曾負責(zé)百度糯米產(chǎn)品運營、用戶運營、并從零搭建城市運營團隊；現(xiàn)擔(dān)任某大型互聯(lián)網(wǎng)公司金融業(yè)務(wù)運營負責(zé)人。本文來源微信公眾號：大蟲運營心經(jīng)（ID：huadachong1986）
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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