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試用作為一種營(yíng)銷手段，成功關(guān)鍵點(diǎn)是利用“免費(fèi)”和“試用”來吸引潛在的消費(fèi)者。
常規(guī)而言，免費(fèi)試用商品都是新產(chǎn)品或產(chǎn)品試用裝，一般有三個(gè)步驟才能凸顯出「試用」帶來的回饋：1）限時(shí)限量進(jìn)行，2）記錄使用者的信息，3）反饋信息。
首先假設(shè)試用活動(dòng)沒有時(shí)間和數(shù)量的限制，那對(duì)消費(fèi)者來說就不會(huì)擁有緊迫感，固然在意的程度便會(huì)減少。
其次免費(fèi)試用盡可能采用“申請(qǐng)制”，邀請(qǐng)消費(fèi)者幫忙填寫表單，留下姓名、手機(jī)號(hào)碼、地址等。
一方面商家可以掌握潛在消費(fèi)者實(shí)際信息，另一方面可以避免部分消費(fèi)者不停地申請(qǐng)免費(fèi)試用。
再者消費(fèi)者收到商品后的2-3天內(nèi)記得追蹤試用的體驗(yàn)如何，此刻更有利于進(jìn)一步優(yōu)化下次的活動(dòng)，同時(shí)又起到提醒作用。
有人會(huì)覺得，為什么免費(fèi)試用活動(dòng)如此火爆，僅僅是抓住消費(fèi)者喜歡免費(fèi)的心態(tài)嗎？并不是。
心理學(xué)中有一種現(xiàn)象叫“互惠原理”，指的是別人給予我們何種程度的好處，我們也要回應(yīng)對(duì)方同等的回報(bào)。
表面雖然是試用者占優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上試用者會(huì)產(chǎn)生虧欠感帶來的貪小便宜心理，認(rèn)為自己必須購(gòu)買商家的產(chǎn)品，從而刺激其產(chǎn)生購(gòu)買行為。
隨便舉個(gè)例子：
有家洗滌液公司一直沒有打開市場(chǎng)，該企業(yè)通過給幾十個(gè)小區(qū)發(fā)放2萬(wàn)多份洗滌劑試用裝讓居民親測(cè)，最后選用家庭主婦作為代言人，錄視頻在社交媒體播放卻帶來很好效果。
所以，從中可以看出，消費(fèi)者對(duì)商家自己吆喝的宣傳方式并不信任；免費(fèi)試用可以讓消費(fèi)者親自檢驗(yàn)產(chǎn)品，這樣既有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，又可以提高產(chǎn)品的知名度。
抽獎(jiǎng)方式非常多，但要注意三個(gè)問題：1）符合產(chǎn)品情況，2）合理設(shè)置中獎(jiǎng)比例，3）獎(jiǎng)品的相對(duì)價(jià)值
飲料抽獎(jiǎng)經(jīng)常多見，被眾多品牌效仿，“再來一瓶”可以給消費(fèi)者制造一種驚喜效果；因?yàn)橄M(fèi)者不太考慮單次支付低價(jià)格商品的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
假設(shè)你用在其他領(lǐng)域可能就有所不同，比如「電動(dòng)車、電子產(chǎn)品」。
其次像彩票活動(dòng)的中獎(jiǎng)率非常低，一般消費(fèi)者的購(gòu)買心態(tài)不是非常強(qiáng)烈。
但高中獎(jiǎng)比例活動(dòng)則不然，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為自己中獎(jiǎng)的可能性大，因此參與的熱情也會(huì)非常高。
當(dāng)然并不是中獎(jiǎng)比例越高越好，要結(jié)合獎(jiǎng)品和商家的目的來決定；再者，獎(jiǎng)品的價(jià)值不單指商品的貨幣價(jià)值，而是相對(duì)價(jià)值。
有時(shí)候價(jià)值200元的獎(jiǎng)品未必比價(jià)值100元的獎(jiǎng)品更有吸引力，也有可能價(jià)值50元的購(gòu)物券更受歡迎。
另外，“購(gòu)物滿抽獎(jiǎng)”“附送贈(zèng)品”“購(gòu)物返券”等營(yíng)銷方式都是商家充分運(yùn)用消費(fèi)心理的表現(xiàn)，這種有獎(jiǎng)銷售模式也非常吸引消費(fèi)者。
從心理學(xué)上分析，有獎(jiǎng)銷售涵蓋兩個(gè)概念：立即補(bǔ)償和延遲補(bǔ)償。
前者指消費(fèi)者在產(chǎn)生購(gòu)買行為后，商家立即給予消費(fèi)者指定補(bǔ)償?shù)男袨椋缳I一贈(zèng)一、買洗衣液贈(zèng)洗臉盆等。
而后者指消費(fèi)者在產(chǎn)生購(gòu)買行為后，可以獲得不確定的回報(bào)，如集齊印花換購(gòu)超值禮品等。
在上述確定與不確定報(bào)償?shù)募?lì)下，消費(fèi)者更傾向于前者，因?yàn)榇_定性報(bào)償可以帶來一種安全感。
在相同條件下，人的本能會(huì)驅(qū)使自我做出風(fēng)險(xiǎn)小的選擇，沒有人希望自己成為輸家。
同時(shí)，也有人會(huì)嘗試不確定報(bào)償，因?yàn)槠浣Y(jié)果往往更誘人；要注意，不論如何抽獎(jiǎng)都要圍繞三個(gè)目的進(jìn)行：提高知名度、增加消費(fèi)者信任感、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
比如，消費(fèi)者期望自己在本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)中得到一等獎(jiǎng)，把特定獎(jiǎng)設(shè)定為品牌商品。
而事實(shí)這種結(jié)果存在明顯的不確定性，可消費(fèi)者愿意承擔(dān)不確定性帶來的風(fēng)險(xiǎn)；但在活動(dòng)中也要避免同質(zhì)化現(xiàn)象。
限時(shí)搶購(gòu)（Flash Sale）又叫“閃購(gòu)”，例如，商家在特定時(shí)段推出某種商品，在原價(jià)基礎(chǔ)上給予1折至5折不等的特價(jià)優(yōu)惠力度；本次優(yōu)惠活動(dòng)持續(xù)三天，先買先得，售完即止。
當(dāng)年，唯品會(huì)正是抓住消費(fèi)者對(duì)打折特賣的需求點(diǎn)，憑借獨(dú)特的“精選品牌+深度折扣+限時(shí)搶購(gòu)”的正品特賣模式，成為當(dāng)下中國(guó)頭部電商業(yè)態(tài)之一。
從商家角度，以限時(shí)搶購(gòu)的方式進(jìn)行營(yíng)銷宣傳不失為一種好方法。
一方面，消費(fèi)者需要安全感。
人出于對(duì)安全性的考慮會(huì)囤積貨物，這種“晴帶雨傘、飽帶饑糧”的預(yù)備性心理會(huì)促使人產(chǎn)生購(gòu)物行為；例如，“我現(xiàn)在買了，沒準(zhǔn)以后就可以用得上”。
另一方面，“稀缺性”商品具有吸引力。
“限時(shí)”和“搶購(gòu)”這兩個(gè)極具引導(dǎo)性的字眼，在時(shí)間性和商品數(shù)量上，暗自傳遞給消費(fèi)者關(guān)于商品的信息。
現(xiàn)實(shí)情況下，做限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)的商家很多但效果參差不齊，如何才能將限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)做得有聲有色呢？
有四注意事項(xiàng)：1）提前準(zhǔn)備并預(yù)熱，2）設(shè)計(jì)階段優(yōu)惠，3）小量多返場(chǎng)，4）制造噱頭
首先盡可能提前2-3天預(yù)熱并說明階段優(yōu)惠力度，盡可能設(shè)計(jì)第一波就能搶購(gòu)?fù)?/strong>的數(shù)額，其次再二次返場(chǎng)，這樣過程中就會(huì)產(chǎn)生“被秒殺”完的緊張噱頭。
值得注意的是，在進(jìn)行限時(shí)購(gòu)活動(dòng)時(shí)肯定要控制好成本問題和頻次問題。
“銷量越高虧損越大”不是商業(yè)交易的本質(zhì)，互惠互利才是商家與消費(fèi)者的共贏之路，頻次多了即缺少稀缺性。
早些年，淘寶的忠實(shí)粉絲都知道，在平臺(tái)有個(gè)“一元起拍”的活動(dòng)專區(qū)，類似于拍賣會(huì)1元網(wǎng)上競(jìng)價(jià)活動(dòng)，現(xiàn)在已經(jīng)取消。
競(jìng)拍類型有兩種：
一是單件拍，即只有一件拍賣品，出價(jià)高者得；二是荷蘭式拍賣，拍賣品數(shù)量大于1，依照價(jià)高者優(yōu)先獲得寶貝，相同價(jià)格先出價(jià)者先得的原則，最終商品成交價(jià)是最低成功出價(jià)的價(jià)格。
例如：3件商品參與拍賣，那么成功出價(jià)的總排名中的第三位的價(jià)格，可視為最終成交價(jià)。
現(xiàn)在很多DTC品牌也在自己小程序做，對(duì)營(yíng)銷者來說，此類活動(dòng)可增加小程序曝光度，還能起到社交裂變效果。
但，也要控制好其他方面的問題，比如：1）成本的控制，2）關(guān)聯(lián)的營(yíng)銷
控制成本本身防止虧損太多；其次，雖然競(jìng)拍本身和社交拼團(tuán)相似，但也要結(jié)合轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)綜合分析，我認(rèn)為做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，有助于提高客單價(jià)。
相比網(wǎng)絡(luò)的差評(píng)，大家對(duì)熱門話題吐槽的熱情更勝一籌；例如：
萬(wàn)達(dá)王健林在東方衛(wèi)視做客魯豫有約節(jié)目，隨后東方衛(wèi)視放出一組截圖刷爆朋友圈，其說：“想做世界首富要先定好一個(gè)小目標(biāo)，比如我先掙TA一個(gè)億”。
此言一出被網(wǎng)絡(luò)震撼，引發(fā)集體轉(zhuǎn)贊分享；要知道高手在民間，大家紛紛開啟“小目標(biāo)”式吐槽。
比如：“找男朋友方向是對(duì)的，但是要先定一個(gè)小目標(biāo)我先搞定男神寧澤濤”。
為什么網(wǎng)友對(duì)“小目標(biāo)”如此感慨？
因?yàn)樵隗@訝中完成自我對(duì)照的所有步驟后，大多數(shù)情況下是無(wú)奈的接受，首富和普通人在金融思維方面差異對(duì)比鮮明；所以，帶有調(diào)侃的吐槽言論更多是宣泄自己的內(nèi)心情緒。
由此可見，吐槽帶來愉悅同時(shí)還能夠收獲最佳營(yíng)銷效果，但也有搞砸的情況；當(dāng)年聯(lián)想欲借王健林的“小目標(biāo)”給自家的產(chǎn)品做個(gè)宣傳，沒想到遭到了網(wǎng)友的狂吐槽。
總之，吐槽和批評(píng)/批判有明顯區(qū)別；批判，角度和立意更深刻、更嚴(yán)肅；吐槽則偏向隨意自由，更多是調(diào)侃的意味。
固然營(yíng)銷人員必須把握好吐槽的意境，避免將營(yíng)銷策劃向著批評(píng)/批判的方向發(fā)展。
對(duì)此，吐槽的特點(diǎn)我認(rèn)為有三個(gè)方面：1）惡搞中詼諧幽默，2）抓取某個(gè)單點(diǎn)，3）不強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性。
與其他的營(yíng)銷方式不同，吐槽不強(qiáng)調(diào)雙方的互動(dòng)性；通常是吐槽方狂吐，被吐槽者沉默或一笑而過；相比互掐激烈場(chǎng)面其更溫和一點(diǎn)。
你吐槽我，我不會(huì)以牙還牙，畢竟仁者見仁，智者見智，你不理解我，我無(wú)需多言。
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)