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試用作為一種營銷手段，成功關(guān)鍵點是利用“免費”和“試用”來吸引潛在的消費者。
常規(guī)而言，免費試用商品都是新產(chǎn)品或產(chǎn)品試用裝，一般有三個步驟才能凸顯出「試用」帶來的回饋：1）限時限量進行，2）記錄使用者的信息，3）反饋信息。
首先假設(shè)試用活動沒有時間和數(shù)量的限制，那對消費者來說就不會擁有緊迫感，固然在意的程度便會減少。
其次免費試用盡可能采用“申請制”，邀請消費者幫忙填寫表單，留下姓名、手機號碼、地址等。
一方面商家可以掌握潛在消費者實際信息，另一方面可以避免部分消費者不停地申請免費試用。
再者消費者收到商品后的2-3天內(nèi)記得追蹤試用的體驗如何，此刻更有利于進一步優(yōu)化下次的活動，同時又起到提醒作用。
有人會覺得，為什么免費試用活動如此火爆，僅僅是抓住消費者喜歡免費的心態(tài)嗎？并不是。
心理學(xué)中有一種現(xiàn)象叫“互惠原理”，指的是別人給予我們何種程度的好處，我們也要回應(yīng)對方同等的回報。
表面雖然是試用者占優(yōu)勢，實際上試用者會產(chǎn)生虧欠感帶來的貪小便宜心理，認為自己必須購買商家的產(chǎn)品，從而刺激其產(chǎn)生購買行為。
隨便舉個例子：
有家洗滌液公司一直沒有打開市場，該企業(yè)通過給幾十個小區(qū)發(fā)放2萬多份洗滌劑試用裝讓居民親測，最后選用家庭主婦作為代言人，錄視頻在社交媒體播放卻帶來很好效果。
所以，從中可以看出，消費者對商家自己吆喝的宣傳方式并不信任；免費試用可以讓消費者親自檢驗產(chǎn)品，這樣既有利于擴大產(chǎn)品的市場占有率，又可以提高產(chǎn)品的知名度。
抽獎方式非常多，但要注意三個問題：1）符合產(chǎn)品情況，2）合理設(shè)置中獎比例，3）獎品的相對價值
飲料抽獎經(jīng)常多見，被眾多品牌效仿，“再來一瓶”可以給消費者制造一種驚喜效果；因為消費者不太考慮單次支付低價格商品的潛在風(fēng)險。
假設(shè)你用在其他領(lǐng)域可能就有所不同，比如「電動車、電子產(chǎn)品」。
其次像彩票活動的中獎率非常低，一般消費者的購買心態(tài)不是非常強烈。
但高中獎比例活動則不然，消費者會認為自己中獎的可能性大，因此參與的熱情也會非常高。
當(dāng)然并不是中獎比例越高越好，要結(jié)合獎品和商家的目的來決定；再者，獎品的價值不單指商品的貨幣價值，而是相對價值。
有時候價值200元的獎品未必比價值100元的獎品更有吸引力，也有可能價值50元的購物券更受歡迎。
另外，“購物滿抽獎”“附送贈品”“購物返券”等營銷方式都是商家充分運用消費心理的表現(xiàn)，這種有獎銷售模式也非常吸引消費者。
從心理學(xué)上分析，有獎銷售涵蓋兩個概念：立即補償和延遲補償。
前者指消費者在產(chǎn)生購買行為后，商家立即給予消費者指定補償?shù)男袨?，如買一贈一、買洗衣液贈洗臉盆等。
而后者指消費者在產(chǎn)生購買行為后，可以獲得不確定的回報，如集齊印花換購超值禮品等。
在上述確定與不確定報償?shù)募钕?，消費者更傾向于前者，因為確定性報償可以帶來一種安全感。
在相同條件下，人的本能會驅(qū)使自我做出風(fēng)險小的選擇，沒有人希望自己成為輸家。
同時，也有人會嘗試不確定報償，因為其結(jié)果往往更誘人；要注意，不論如何抽獎都要圍繞三個目的進行：提高知名度、增加消費者信任感、擴大市場占有率。
比如，消費者期望自己在本次抽獎活動中得到一等獎，把特定獎設(shè)定為品牌商品。
而事實這種結(jié)果存在明顯的不確定性，可消費者愿意承擔(dān)不確定性帶來的風(fēng)險；但在活動中也要避免同質(zhì)化現(xiàn)象。
限時搶購（Flash Sale）又叫“閃購”，例如，商家在特定時段推出某種商品，在原價基礎(chǔ)上給予1折至5折不等的特價優(yōu)惠力度；本次優(yōu)惠活動持續(xù)三天，先買先得，售完即止。
當(dāng)年，唯品會正是抓住消費者對打折特賣的需求點，憑借獨特的“精選品牌+深度折扣+限時搶購”的正品特賣模式，成為當(dāng)下中國頭部電商業(yè)態(tài)之一。
從商家角度，以限時搶購的方式進行營銷宣傳不失為一種好方法。
一方面，消費者需要安全感。
人出于對安全性的考慮會囤積貨物，這種“晴帶雨傘、飽帶饑糧”的預(yù)備性心理會促使人產(chǎn)生購物行為；例如，“我現(xiàn)在買了，沒準(zhǔn)以后就可以用得上”。
另一方面，“稀缺性”商品具有吸引力。
“限時”和“搶購”這兩個極具引導(dǎo)性的字眼，在時間性和商品數(shù)量上，暗自傳遞給消費者關(guān)于商品的信息。
現(xiàn)實情況下，做限時搶購活動的商家很多但效果參差不齊，如何才能將限時搶購活動做得有聲有色呢？
有四注意事項：1）提前準(zhǔn)備并預(yù)熱，2）設(shè)計階段優(yōu)惠，3）小量多返場，4）制造噱頭
首先盡可能提前2-3天預(yù)熱并說明階段優(yōu)惠力度，盡可能設(shè)計第一波就能搶購?fù)?/strong>的數(shù)額，其次再二次返場，這樣過程中就會產(chǎn)生“被秒殺”完的緊張噱頭。
值得注意的是，在進行限時購活動時肯定要控制好成本問題和頻次問題。
“銷量越高虧損越大”不是商業(yè)交易的本質(zhì)，互惠互利才是商家與消費者的共贏之路，頻次多了即缺少稀缺性。
早些年，淘寶的忠實粉絲都知道，在平臺有個“一元起拍”的活動專區(qū)，類似于拍賣會1元網(wǎng)上競價活動，現(xiàn)在已經(jīng)取消。
競拍類型有兩種：
一是單件拍，即只有一件拍賣品，出價高者得；二是荷蘭式拍賣，拍賣品數(shù)量大于1，依照價高者優(yōu)先獲得寶貝，相同價格先出價者先得的原則，最終商品成交價是最低成功出價的價格。
例如：3件商品參與拍賣，那么成功出價的總排名中的第三位的價格，可視為最終成交價。
現(xiàn)在很多DTC品牌也在自己小程序做，對營銷者來說，此類活動可增加小程序曝光度，還能起到社交裂變效果。
但，也要控制好其他方面的問題，比如：1）成本的控制，2）關(guān)聯(lián)的營銷
控制成本本身防止虧損太多；其次，雖然競拍本身和社交拼團相似，但也要結(jié)合轉(zhuǎn)化率和客單價綜合分析，我認為做好關(guān)聯(lián)營銷，有助于提高客單價。
相比網(wǎng)絡(luò)的差評，大家對熱門話題吐槽的熱情更勝一籌；例如：
萬達王健林在東方衛(wèi)視做客魯豫有約節(jié)目，隨后東方衛(wèi)視放出一組截圖刷爆朋友圈，其說：“想做世界首富要先定好一個小目標(biāo)，比如我先掙TA一個億”。
此言一出被網(wǎng)絡(luò)震撼，引發(fā)集體轉(zhuǎn)贊分享；要知道高手在民間，大家紛紛開啟“小目標(biāo)”式吐槽。
比如：“找男朋友方向是對的，但是要先定一個小目標(biāo)我先搞定男神寧澤濤”。
為什么網(wǎng)友對“小目標(biāo)”如此感慨？
因為在驚訝中完成自我對照的所有步驟后，大多數(shù)情況下是無奈的接受，首富和普通人在金融思維方面差異對比鮮明；所以，帶有調(diào)侃的吐槽言論更多是宣泄自己的內(nèi)心情緒。
由此可見，吐槽帶來愉悅同時還能夠收獲最佳營銷效果，但也有搞砸的情況；當(dāng)年聯(lián)想欲借王健林的“小目標(biāo)”給自家的產(chǎn)品做個宣傳，沒想到遭到了網(wǎng)友的狂吐槽。
總之，吐槽和批評/批判有明顯區(qū)別；批判，角度和立意更深刻、更嚴(yán)肅；吐槽則偏向隨意自由，更多是調(diào)侃的意味。
固然營銷人員必須把握好吐槽的意境，避免將營銷策劃向著批評/批判的方向發(fā)展。
對此，吐槽的特點我認為有三個方面：1）惡搞中詼諧幽默，2）抓取某個單點，3）不強調(diào)互動性。
與其他的營銷方式不同，吐槽不強調(diào)雙方的互動性；通常是吐槽方狂吐，被吐槽者沉默或一笑而過；相比互掐激烈場面其更溫和一點。
你吐槽我，我不會以牙還牙，畢竟仁者見仁，智者見智，你不理解我，我無需多言。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)