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1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托在對(duì)19世紀(jì)英國社會(huì)各階層的財(cái)富和收益統(tǒng)計(jì)分析時(shí)發(fā)現(xiàn)：

80%的社會(huì)財(cái)富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有社會(huì)財(cái)富的20%，這就是“二八法則”。

“二八法則”反應(yīng)了一種不平衡性，但它卻在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)及生活中無處不在。

附：破窗理論等在商品營銷中，商家往往會(huì)認(rèn)為所有顧客一樣重要;所有生意、每一種產(chǎn)品都必須付出相同的努力，所有機(jī)會(huì)都必須抓住。

而“二八法則”恰恰指出了在原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間存在這樣一種典型的不平衡現(xiàn)象：80%的成績，歸功于20%的努力；市場上80%的產(chǎn)品可能是20%的企業(yè)生產(chǎn)的；20%的顧客可能給商家?guī)?0%的利潤。

遵循“二八法則”的企業(yè)在經(jīng)營和管理中往往能抓住關(guān)鍵的少數(shù)顧客，精確定位，加強(qiáng)服務(wù)，達(dá)到事半功倍的效果。

美國的普爾斯馬特會(huì)員店始終堅(jiān)持會(huì)員制，就是基于這一經(jīng)營理念。

“二八法則”同樣適用于我們的生活，如一個(gè)人應(yīng)該選擇在幾件事上追求卓越，而不必強(qiáng)求在每件事上都有好的表現(xiàn)；鎖定少數(shù)能完成的人生目標(biāo)，而不必追求所有的機(jī)會(huì)。

二八法則，是十九世界末二十世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)現(xiàn)的。

這啟示我們?cè)诠ぷ髦幸朴谧ブ饕?，善于從紛繁?fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最急迫的事情上。

一、個(gè)人案例：如何更高效地學(xué)習(xí)一門操作技能？

幾年前，我下決心準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行做數(shù)據(jù)分析，于是辭職來專門學(xué)習(xí)它，把自己關(guān)在房間里面學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析相關(guān)的東西。

首先最需要掌握的東西，就是比較熟練地使用Excel這門常用技能。

于是我在網(wǎng)上買了一門課程來學(xué)習(xí)，在買了之后，就抓緊時(shí)間就從頭到尾看了一遍，發(fā)現(xiàn)視頻里面介紹了很很多函數(shù)，而且還發(fā)現(xiàn)Excel里面內(nèi)置函數(shù)就有近四百個(gè)，這么多我們什么時(shí)候才能學(xué)完它?。坑斜匾紝W(xué)嗎？

同時(shí)，又有一個(gè)問題又困擾我，那就是視頻里面這么多個(gè)函數(shù)，哪些函數(shù)更重要更常用呢？

突然，看到了一個(gè)數(shù)據(jù)分析方法，叫作“二八法則”，了解了這個(gè)方法之后，大腦里面就產(chǎn)生了一些靈感：我既然要去做數(shù)據(jù)分析，那么我如何通過數(shù)據(jù)來分析出哪些函數(shù)使用頻次比較高？

后面就想到了一個(gè)辦法，再買了兩門Excel課程，快速地從頭到尾看一遍，擴(kuò)大樣本量，進(jìn)行識(shí)別和篩選，觀看三個(gè)視頻課程里面出現(xiàn)的函數(shù)，全都把它寫在Excel表格，然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)，就知道哪些函數(shù)的出現(xiàn)次數(shù)比較高，從次數(shù)最高的函數(shù)開始學(xué)起走。

因?yàn)榭紤]到脫產(chǎn)來學(xué)習(xí)，沒有工作收入，壓力比較大，那么我需要更快速地學(xué)習(xí)，掌握一些基礎(chǔ)的常用技能，然后就要出去投簡歷，去找數(shù)據(jù)分析相關(guān)的工作，所以我的時(shí)間有限，需要找用Excel表做數(shù)據(jù)分析常用的幾個(gè)函數(shù)，然后把這幾個(gè)函數(shù)，進(jìn)行針對(duì)性的刻意練習(xí)，直到熟練掌握它。

最后發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)函數(shù)出現(xiàn)頻率極高，比如vlookup、if等，而視頻中老師也經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，這幾個(gè)函數(shù)的重要性。

（圖上所加粗過的函數(shù)名）

于是我就專門把這幾個(gè)函數(shù)的實(shí)操演示案例下載下來，進(jìn)行大量的練習(xí)（5遍左右），也就基本上掌握了，這樣我就可以開始投遞簡歷，出去面試，面試官會(huì)問到我對(duì)Excel的操作熟練程度怎么樣？

我說這個(gè)我比較熟練，平時(shí)會(huì)用一些常用函數(shù)，比如vlookup函數(shù)，這個(gè)函數(shù)，在什么情況下用它，能夠?qū)崿F(xiàn)哪些功能等，這么一回答，讓對(duì)方覺得你的技能比較熟練，也大大提高了我面試通過的概率。（當(dāng)時(shí)面試的是基礎(chǔ)性崗位，要求相對(duì)不高，同時(shí)也加上了一點(diǎn)運(yùn)氣。）

當(dāng)你找到了所謂的最重要的20%，這個(gè)時(shí)候，你一定要把這20%給吃透，就是在做針對(duì)每個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行大量地專項(xiàng)練習(xí)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一些容易出錯(cuò)或忽視的細(xì)節(jié)地方，這個(gè)時(shí)候在word文檔里面進(jìn)行文字備注。

比如，在學(xué)習(xí)vlookup函數(shù)，它里面有幾個(gè)參數(shù)，0和1分別代表什么含義；再比如，在進(jìn)行匹配對(duì)應(yīng)的兩部分區(qū)域內(nèi)容單元格的格式是否是一致（不要出現(xiàn)一個(gè)是文本格式，而一個(gè)是數(shù)字格式，這樣匹配的時(shí)候就會(huì)出錯(cuò)的）；

再比如查詢區(qū)域是否使用$鎖定，避免下拉時(shí)候，出現(xiàn)錯(cuò)位；

再比如，這個(gè)函數(shù)除了能解決目前這個(gè)問題，還能解決其他問題嗎。

詳細(xì)筆記，如圖所示:

這個(gè)過程就是一個(gè)使用了“二八法則”來思考，用更少的時(shí)間去找到那關(guān)鍵的20%，然后在用更多的時(shí)間去掌握這20%的東西，讓它發(fā)揮80%的價(jià)值。

后來在從事數(shù)據(jù)分析的工作中，也發(fā)現(xiàn)經(jīng)常使用到的函數(shù)，也就那么十幾個(gè)了，不會(huì)太多。

二、企業(yè)案例：門店如何優(yōu)化商品組合結(jié)構(gòu)？

一家母嬰零售公司，有九家門店，其中的兩家母嬰實(shí)體零售門店，A店在縣城商業(yè)中心，G店在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門。（以上數(shù)據(jù)均為虛構(gòu)數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)邏輯邏輯沒有變。）

把A店產(chǎn)品銷售金額從高到低進(jìn)行排序，發(fā)現(xiàn)同樣銷售額貢獻(xiàn)占比50%，2018年至2020年，這三年產(chǎn)品種類數(shù)量從61個(gè)降到38個(gè)，對(duì)應(yīng)占比從1.4%降到1.2%。（看了一下貢獻(xiàn)占比80%，呈現(xiàn)的趨勢也差不多。）

呈現(xiàn)同等銷售貢獻(xiàn)占比，越來越向少數(shù)產(chǎn)品集中趨勢，也就是少數(shù)產(chǎn)品貢獻(xiàn)金額越大。

簡單來說，可以調(diào)整產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，那就是縮減產(chǎn)品SKU個(gè)數(shù)，砍掉那些相對(duì)滯銷的產(chǎn)品（這部分產(chǎn)品銷售非常少，還容易成為積壓庫存），突出核心的主打產(chǎn)品，更加聚焦定位。

那么，這樣產(chǎn)品種類就減少了，陳列空間也就縮少了，意味門店面積就可以適當(dāng)縮小一點(diǎn)，可以開始走一種小店小面積的經(jīng)營模式，降低大面積鋪面高房租成本帶來的經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)。

把G店產(chǎn)品銷售金額從高到底排序，發(fā)現(xiàn)同樣銷售額貢獻(xiàn)占比50%，2018年至2020年，產(chǎn)品數(shù)量從26個(gè)增長到30個(gè)，占比從1.8%增長到2.3%。（貢獻(xiàn)占比80%，呈現(xiàn)的趨勢也差不多）

呈現(xiàn)的同等銷售貢獻(xiàn)占比，越來越向少數(shù)產(chǎn)品分散趨勢。

簡單來說，調(diào)整產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，增加SKU，圍繞目標(biāo)群體需求，增加相關(guān)性高的產(chǎn)品，擴(kuò)充產(chǎn)品種類，陳列空間也可以增大一些，就可以走店面面積更大一點(diǎn)的經(jīng)營模式。

補(bǔ)充說明：縣城的A店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的G店，在同等銷售額貢獻(xiàn)占比上，一個(gè)出現(xiàn)了集中趨勢，一個(gè)出現(xiàn)了分散趨勢。

為什么經(jīng)營了好幾年的這兩家老店，呈現(xiàn)兩種截然不同的趨勢呢？

推測門店定位和周邊顧客群體的認(rèn)知水平有很大關(guān)系：

第一、門店名字是XXXX母嬰生活館，一看到母嬰兩個(gè)字，大多數(shù)會(huì)聯(lián)想到什么奶粉、尿不濕等等，但是門店的產(chǎn)品種類比較多，還有童裝、玩具等。

第二、A店在縣城，G店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

縣城里面賣小孩相關(guān)用品的門店非常多，各種商品非常豐富，顧客選擇很多。一個(gè)顧客看到你們是一家母嬰店，根據(jù)心智定位，更大可能覺得你們家的奶粉比較好，而母嬰店里面的童裝，可能就沒有童裝專賣店好。

所以就有可能出現(xiàn)，同一個(gè)顧客，可能相對(duì)大概率會(huì)在你們這里買奶粉，去別人的童裝店買衣服。

然而，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的G店，周邊業(yè)態(tài)就不一樣，一個(gè)小鎮(zhèn)相對(duì)于縣城，門店也較少，商品也不豐富，可選擇的機(jī)會(huì)就會(huì)少很多。

有時(shí)候，就是有些東西，除了你們店里面有賣的，好像其他店沒有賣的，或者其他質(zhì)量沒有那么好，或者這里價(jià)格要便宜一點(diǎn)，可能會(huì)選擇在你們這里買。

還有一種情況，相對(duì)于縣城的人，就是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上面的人，他們平時(shí)接觸到信息就要少很多，看到的東西也要少很少，那么對(duì)于商品品類在心智定位不會(huì)像城里人那么清晰，相對(duì)要模糊一些。

所以同一個(gè)顧客，更有可能性會(huì)在你們店里，即買奶粉又買童裝。

三、延伸思考

我們要立足于當(dāng)下，也要眺望未來，如何才能保持這兩種狀態(tài)呢？

其實(shí)，就可以采用二八定律，用百分之八十時(shí)間來做與當(dāng)下收益直接有關(guān)的事情，用百分之二十的時(shí)間去探索和嘗試一些事情，允許這部分投入不會(huì)馬上產(chǎn)生收益，為未來的個(gè)人升級(jí)與轉(zhuǎn)型做儲(chǔ)備，比如換行業(yè)、換崗位、去創(chuàng)業(yè)等。

用當(dāng)下的收益，去澆灌未來的種子，提高拿到未來門票的概率。