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過去的一年是直播行業(yè)風起云涌的一年，有人在逆境中涅槃重生，賺得盆滿缽滿，但更多的人仍在黑暗中奮力摸索，砥礪前行。
該文圍繞直播興起大事記，悉數過去的一年，在抖音商業(yè)化進程中，直播玩法的迭代與演變，并站在年度之交，提出個人對玩法的思考。
品牌如果輸掉抖音，就等于輸掉了一切市場份額。做不好抖音直播，相當于慢性自殺。
2021年，成為了品牌
直播的考核開始變得精細化，平臺規(guī)則越來越希望直播間不僅能賣貨，還能更合規(guī)地賣貨。算法在原有基礎上，先是加重了對UV、轉化率的考核，之后又增加了成交密度、點擊轉化的考核。
目的只有一個，讓商家從過去的事后復盤，側重關注實時復盤，直播開始從一場靜態(tài)的陣地戰(zhàn)，變?yōu)閷崟r賽馬的動態(tài)戰(zhàn)。
1.很多正規(guī)頭部商家入場，從個人創(chuàng)業(yè)者轉變成團隊創(chuàng)業(yè)者
2.抖音的考核指標越來越多
3.自然流量將越來越難獲取
以張同學農村的短視頻素材，專業(yè)玩家入場，他的作品得到了眾多人的追捧，一條視頻能狂漲20多萬粉絲，去年抖音12月份，張同學這個關鍵詞，在抖音搜索排名幾乎是首位，張同學抖音直播剛開播，就有10萬在線，這種ip人設的短視頻角色，非常受粉絲喜愛，首場直播張同學光收禮物打賞，最少20w左右。
還有柳夜熙這個IP一下子爆火，柳夜熙：一個會“捉妖”的虛擬美妝達人，“柳夜熙”僅發(fā)布4條視頻就獲贊近1800萬，粉絲數量也已超800萬?？梢哉f是當前元宇宙視頻創(chuàng)作的“天花板”，YYDS！
21年以短視頻為主的短視頻爆款派，只要前端爆量，瞬間就能爬升百萬
還有以付費直播為主，GMV/以單點付費打爆的單品千川，只要利潤高，能出素材，場場爆量。
但抖音的內核就是變化，同質化競爭下，模板化視頻越來越短命，付費常態(tài)化下，買量成本也越發(fā)高昂。
抖音直播電商內容的落腳有兩個，一個是達人，一個是產品，內容的載體，都要落實到達人身上，這樣的流量才有延續(xù)性，才能產生情懷破商業(yè)、場景破渠道、觸點破零售。
內容直播電商三個核心：1.圖文 2.視頻 3.直播，圖文是中藥、視頻是西藥 、直播是春藥！
做自然流量的中小商家，一定結合視頻端+直播推薦流量才能走
認清現實，洞察本質，打破常規(guī)，保持敏銳，這16字“真言”，在2022年的開頭，應當成為每一個直播人的必修課。
草莽英雄的創(chuàng)業(yè)時代，也是直播人集體懷念的時代，低價違規(guī)、套路橫行，任何行之有效的玩法，都寫在了抖音規(guī)則上，黑絲豐臀如果是這個時代的流量密碼，那草莽時代的內容直播簡直就是牛鬼蛇神。
有趣的是，那時沒有口碑分，所以直播間容易做起來。
但是不久后，單純地獲取用戶停留，已然滿足不了抖音算法的需求，在以往互動指標的基礎上，平臺開始加強對購物車、商品點擊，甚至轉化率的考核，并推出了殺手锏，口碑分。
至此，直播人的競技場，紛紛變?yōu)樘茁分辈サ耐趬瀳觥?/p>
所以，在抖音規(guī)則越發(fā)嚴苛的2022，抖音玩法將何去何從？
回顧抖音2021年的數據推薦機制考核指標包含：
人氣熱度指標（2021.3月及3月前）
新粉成交人數轉化率（5月千川剛出feed落幕）
五分鐘成交密度（7月份千川人群穩(wěn)定）
人氣熱度指標+新粉成交人數+五分鐘成交密度+轉粉率+內容點擊停留率
1月15日抖音官方出了“鐵粉”這一概念推薦后后續(xù)是不是存在考核指標需要一定的老粉成交占比？
最近很多帳號流量出現嚴重下滑，大部分原因是因為抖音算法調整，最近抖音算法已經從以前的【帳號標簽】轉變?yōu)椤痉劢z模型】，這個功能在12月剛剛內測的，還增加了一個“鐵粉總數"”。
粉絲觀看數量會大大提具體表現為︰你剛發(fā)布一個視頻，只有你的鐵粉、近期關注的人、粉絲群的粉絲才能看到，這三類人就是短視頻的主要評委，如果這三類人覺得你視頻質量不行，就很難進入更大的公域流量。
而以前則是默認會有200-500的播放量，幾乎都是陌生人。
算法調整后，第一批的觀眾以前的粉絲比例占比為10%-30%,現在達到了50%-90%如何做粉絲運營?
平臺也告訴你了︰維護評論、提高視頻發(fā)布頻率、發(fā)布日常內容、定期直播、開設粉絲團等方式才能經營好賬號。
我在這個領域學習和實踐了1年的時間，從剛開始的小白付費任人宰割，到現在拆解了上百個直播間玩法，每天工作學習8個小時之外，就是為了能成為懂行的人，如果你也有這個想法的話，可以持續(xù)關注一下我，至少能夠讓你避免踩我踏過坑，少有幾個月的彎路！我認為現在的時間成本就是最大的成本！
對于普通人來說抖音創(chuàng)業(yè)，比較容易賺
第一，抖音直播帶貨，這個我認為是最容易也是全民都可以參與的，我做了半年的時間，嘗試了很多方法，最后我得出結論，抖音直播帶貨最容易成功，有人會說，帶貨難，我想說的是，帶貨你都搞不起來，你還想靠抖音做任務？
其次就是做短視頻直接掛小黃車。
第二：才藝主播，這個需要自己有一定的才藝，這里不限于是唱歌跳舞，大家有個誤區(qū)，以為才藝就是唱歌跳舞，其實不然，比如，你會瑜伽，你就可以教別人瑜伽，你會畫畫，你就可以教別人畫畫，最后變現模式很簡單，你們可以多關注一下，后面我會講到！
第三：知識付費主播，也就是抖音干貨主播，換句話說就是來抖音教大家直播的，一般內容就是教新人開播如何打開直播廣場和如何直播帶貨，如下面這位奶奶，就是教直播的知識型博主。
商家布局到抖音，我認為會出現三種商家形式：達人型商家、品牌型商家、供應鏈型商家！
以上為3種典型的直播商家類型，商家類型的不同，導致了其在直播時貨品組合的多樣性，在組貨前，我們需要知道抖音直播哪些產品最受歡迎以及不同類別產品的客單價，下面的3張圖標可以幫助你快速了解。
從而會衍生出5種組貨模式：
1.單一款式組貨:品牌型商家/供應鏈型商家
2.垂直品類組貨:達人型商家/品牌型商家/供應鏈型商家
3.多品類組貨:明星/達人型商家/供應鏈型商家
4.品牌專場組貨:明星/達人型商家/品牌型商家.
5.平臺專場組貨:明星/紅人/供應鏈型商家
下面將討論5種不同類型的直播組貨類型和案例，以便大家進一步了解直播組貨邏輯，為直播商家客戶提供合適的組貨策略和建議。
貨品類別：全部為同一品類產品，比如全部為美妝或食品；
SKU數量：常見情況為1-5款，主推其中1-2款產品，比如2款口紅，或1款零食；
商家類型：品牌型商家/供應鏈型商家；
優(yōu)勢：組貨成本低、操作簡單，操作門檻低；
不足：受眾過于單一，轉化成本較高，通常對廣告流量依賴度高；
案例：某汽車鍍膜商家只有3款產品（通過組合形成多個SKU），在10-11月期間，直播36場，總帶貨GMV達83.6萬，其中單一爆款SKU銷售額占總銷售的99%。
實際數據如下圖：
貨品類別：全部為同一品類產品或相關產品，比如全部為美妝或食品；
SKU數量：垂類直播間SKU數量一般較多，一般30款以上，且定期更新；
商家類型：達人型商家/品牌型商家/供應鏈型商家；
優(yōu)勢：貨品品類集中有利于吸引同一類人群從而提高轉化率，直播爆發(fā)潛力大；
不足：貨品垂直粉絲也趨于垂直興趣，不利于拓展直播品類；
案例：某女裝品牌商家，在10-11月通過組合搭配自有品牌產品，直播42場，帶貨金額超過4000萬。
商家每場直播的組貨產品可以大致分為GMV款、利潤款、引流款、嘗試款、秒殺款、福利款、搭配款，并按一定比例進行組合（見下表），產品上架順序按引流款-秒殺款-GMV款-利潤款-搭配款-福利款-嘗試款-引流款依次循環(huán)；上架產品的價位一般按照低-中-高-中-低-中-高循環(huán)。
實際直播數據見下圖：
貨品類別：通常包含了5個及以上的產品品類，其中食品、美妝、家居、珠寶、服飾最常見；
SKU數量：常見為30-80款產品；
商家類型：明星/達人型商家/供應鏈型商家；
優(yōu)勢：品類多樣，受眾范圍廣，引流簡單，直播間停留時間長；
不足：直播時容易被粉絲多樣化需求帶偏節(jié)奏，影響直播效果，對主播和場控能力要求較高；
案例：某明星商家在10-11月直播3場，直播帶貨GMV超過2億，共帶貨348款產品，場均SKU數量116款，超過10個大品類，其中SKU數量占比較大的有：珠寶文玩、食品飲料、服飾內衣、母嬰、美妝、家居日用、家用電器、個人護理、生鮮。
在價位上，主要以百元類產品數量居多，占比34%，其次為千元以上產品（全部為GMV產品）占比19%，100-400元類的爆款產品合計占比29%，價位具有層次性，結合多品類的組合，既有利于GMV爆發(fā)，同時也達成了單量爆發(fā)。
實際直播數據見下圖：
貨品類別：全部是同一品牌或衍生品牌產品，比如全部為“中國黃金”產品或“三只松鼠”產品；
SKU數量：一般品牌專場sku數量在20-50款之間；
商家類型：明星/達人型商家/品牌型商家；
優(yōu)勢：與品牌官方合作提供了正品背書，同時作為專場合作可以拿到更大優(yōu)惠，利于直播間轉化；
不足：單一品牌組貨難度較大，品牌專場直播數據一般都不及日常直播；
案例：某達人與某珠寶品牌合作直播帶貨，基于該達人粉絲低線城市/下沉比例較高，故團隊選擇了低客單的首飾類產品進行直播，以101-200元之間的足金吊墜為主，打造直播間爆款，同時搭配201-1000元客單價的產品來滿足少量粉絲的購物需求，另一方面用少量幾款100元內的福利吊墜產品作為寵粉款，該場直播最終直播GMV超過110萬。
實際直播數據見下圖：
貨品類別：平臺專場組貨和多品類組貨類似，只是一般貨品來源不同，平臺專場組貨的產品，一般由某大型平臺商家/大型供應鏈商家單獨提供。
SKU數量：常見為30-80款產品；
商家類型：明星/紅人/供應鏈型商家；
優(yōu)勢：大型平臺/供應鏈帶來的貨品資源更加優(yōu)質，往往能提供較高的優(yōu)惠力度，加之平臺強烈的正品背書，能大大提高觀眾的購買意愿；
不足：平臺組貨成本較高，直播優(yōu)惠力度有限，容易被競爭對手定向打壓；
案例：某購物平臺/大型供應鏈在雙11當天，自主組貨并邀請明星合作在抖音直播帶貨，整體GMV超過1.6億，上架產品72款，數量上以食品飲料、美妝、家用電器、酒類、珠寶文玩、手機居多，價位主要集中在百元內小物件（引流款），201-400的中客單產品（利潤款）和1001-5000的高客單產品（GMV款）。
直播產出主要以手機數碼+珠寶文玩2個高客單品類帶動GMV（高度依賴），食品飲料+美妝等低客單產品帶動成單量。實際直播數據見下圖：
做直播帶貨任何一個直播人必要想進一切辦法，打造屬于自己的信息渠道，多去結交新的同行、多去進入價值性的星球，哪怕是第三方數據，開個會員分析競品都能收獲良多。
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6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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