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有一天，我給學員做分享，當我講到邁克爾·波特五力模型的時候，有一位學員提出了疑問：
他說，我們?yōu)槭裁匆严掠萎敵?a href="/tag/競爭" target="_blank">競爭對手？
我們該團結(jié)下游，團結(jié)客戶啊。
我說，如果你團結(jié)客戶的話，你們就獲得了一種能力，去面對你們的上游了。
你們更有溢價能力了。
他又說，我為什么要跟上游去溢價呢？
上游，我也要團結(jié)啊。
我說，團結(jié)是好事，當然是好事。
但是，你這個想法，聽上去有點一廂情愿了。
為什么？
如果你真的要去團結(jié)別人，一個森林里面只有一個人有權(quán)力說這話，那就是：獅子。
— 1 —
為什么是獅子？
只有那個最有權(quán)力的人，可以站出來說，我想團結(jié)大家。
你想想，如果你是一只兔子，你對獅子說，我想團結(jié)你。你猜獅子會怎么回答？
獅子是不會答應的。
你那只能叫抱大腿。
抱大腿，跟團結(jié)最大的區(qū)別是什么？
抱大腿，是把選擇權(quán)交在別人手上。
你要提供自己的價值，但是隨時有可能被別人踢掉，這叫做抱大腿。
團結(jié)是什么？
本來，大家可能覺得獅子高高在上，權(quán)力很大。
今天獅子開口說，我現(xiàn)在決定跟大家來加強合作。
獅子一說團結(jié)，大家紛紛歡呼雀躍，太好了。太好了。
團結(jié)是一個具有溢價能力的人，對不具備溢價能力的一種合作?；蛘咧辽偈怯型鹊囊鐑r能力的時候。
這才叫做團結(jié)。
所以，當一個人在一個產(chǎn)業(yè)鏈中間不具備溢價能力，或者說不稀缺的時候，他是沒有資格去團結(jié)別人的。
他沒有資格去團結(jié)，只有資格被選擇。
團結(jié)是個主動的事，只有稀缺的人，才能團結(jié)別人。
只有把自己變得稀缺之后，才擁有重新定義商業(yè)模式的可能。
— 2 —
那，如何變得稀缺呢？
我們需要先理解波特的五力模型。
什么是波特五力模型？
這是邁克爾·波特在1979年提出的，每家企業(yè)都受五個“競爭作用力”的影響，它們是：
直接競爭對手，顧客，供應商，潛在新進公司，和替代性產(chǎn)品。
我們用一家火鍋店的例子，來理解這五力。
1）直接競爭對手
假設你在上海定西路開了一家重慶火鍋店，誰是你的直接競爭對手？
街對面的成都火鍋、云南魚火鍋、海鮮火鍋店。
只有火鍋店嗎？
不。整條街上開著的，小龍蝦店、湘菜館、港式茶餐廳、韓國烤肉店、日本料理店，都是你的直接競爭對手。
因為你們爭奪的，都是來到這條街上吃飯的人。
你要知道，你處于一個“充分競爭”甚至“過分競爭”的市場。
2）顧客
顧客，是一個非常重要的“競爭作用力”。
這體現(xiàn)在他們的談判力量上。
比如，附近寫字樓里的大公司來找餐廳談判，拿員工卡可以打折，這就是一種談判力量。
比如，出示某一家銀行的銀行卡，也可以打折。
如果你不在這家銀行，或某大公司的合作列表里，也許你賺錢就比隔壁少。
3）供應商
如果你的菜品，是從上海最大的“供應商”那兒采購的，它同時服務著幾百家火鍋店，那你就基本沒有談判能力。
就像各種APP開發(fā)公司，在蘋果面前都是弱勢群體一樣。
如果你的供應商很小，小到你的生意對他足夠重要，那談判能力就在你的手上。
4）潛在新進公司
這條街，隔壁的一條街，也要開發(fā)成餐飲一條街了。
這時，你就面臨“潛在新進公司”的競爭作用力了。
5）替代性產(chǎn)品
替代性產(chǎn)品，就是顧客如果不來這條街吃飯了，他們還能吃什么？
你最典型的替代性產(chǎn)品，是外賣服務。
還有，便利店里的快餐盒飯，健身減脂餐，等等。
如果有一天，過午不食成為流行趨勢，大家晚上不吃飯了，那么整個餐飲市場規(guī)模都會減少。
這就像曾經(jīng)數(shù)碼相機的出現(xiàn)，干掉了幾乎整個膠卷業(yè)一樣。
智能拍照手機出現(xiàn)，又吃掉了一部分數(shù)碼相機的市場份額。
這些，就是替代性產(chǎn)品。
五力模型，這或許是全球知名度最高的戰(zhàn)略分析工具。
可能有人會說，放在今天過時了，但是，這是我們分析問題的工具。
作為是思考問題的方式之一，它不會過時。
認真分析這些作用力的強弱，將有助于公司制定相應的競爭戰(zhàn)略，獲得有利的市場地位。
— 3 —
從邁克爾·波特的角度出發(fā)，所有人都是你的競爭對手。
下游的顧客也是你的競爭對手，上游的供應商也是你的競爭對手。
要變得稀缺，就是相對于“五個力”都要稀缺。
首先，你對下游要稀缺。
什么意思？
就是你對下游要有溢價能力。
你現(xiàn)在手上有幾個客戶？
一算賬，你發(fā)現(xiàn)下游只有兩個客戶，而且公司收入的80%、甚至90%都來自于其中一個客戶。
你覺得挺好的，我把他伺候好就行了啊。
其實，這個時候你要明白，這樣下去是不行的。
為什么？
我們先換個角度，如果站在大客戶的角度來看，他會怎么想這個問題？
他會想：
如果只有你這一個供應商，萬一有一天你不和我合作了呢？
我要你降價，你不降呢？
這樣一想，他幾乎一定會有不安全感。
然后，他會去不斷發(fā)掘新的供應商，把風險分攤出去，這樣他才安全。
反觀你，你的處境就很危險了。
你有沒有想過，萬一這個大客戶不和你合作了，怎么辦？
你的生意直接就受影響，收入降低了。
而且，你一點辦法都沒有。
也就意味著，你對下游，一定要有話語權(quán)。
你擁有話語權(quán)最大的前提是，你所有的生意不能來自于一個客戶。
絕大部分生意來源于一個客戶，也不行。
如果你的生意被大客戶拿捏，那這時有些大客戶就會不斷地，每年要求你降5%，降5%，降5%。
你說，我降不下去了。
不行，再給我降5%。一定要想辦法降。
所以，一定要讓你的下游客戶，必須要分散。
當有一天，你可以選擇和其中任何一家不合作時，你都沒有什么巨大的損失，這時你就擁有權(quán)力了，你變得稀缺了。
這也叫溢價能力。
不是說，這個客戶的生意，我就不做了。
而是一定要開始在其它客戶那兒，做出更多的業(yè)績，降低來自大客戶生意的比例。
只有把從任何一個客戶那兒獲得的收入，降到 1/3 以下的時候，你才會是一個有溢價能力的，安全的公司。
然后，對上游也要有溢價能力。
如果你有一個配件，要找上游一家供應商買，這個配件現(xiàn)在貨源緊缺，特別好賣，他不賣給你。
由于他不賣你，你發(fā)現(xiàn)你做不下去了。
那這說明，你對上游就沒有溢價能力。
溢價能力意味著，誰具備分配的權(quán)力。
他就可以把這個稀有的資源賣給其他公司，或者隨時對你漲價，你還一點招架之力都沒有。
當你沒有溢價能力的時候，對上游，對下游，也就意味著，原材料的價格是別人定的，銷售價格也是別人定的。
這時，你能掙多少錢，完全不取決于你自己。
你怎么能團結(jié)別人？
你沒法團結(jié)。
同樣道理，你還要對你的“左右”有溢價能力。
左右就是：你的直接競爭對手，顯性的潛在新進公司，和隱性的替代性產(chǎn)品。
那，你的溢價能力是來自于，你的產(chǎn)品的稀缺性。
產(chǎn)品的稀缺，靠創(chuàng)新。
只有稀缺，才有話語權(quán)。
最后的話
如何來評價自己的稀缺性？
就是你對這“五個力”都是有溢價能力的，那這時你就稀缺了。
一旦稀缺，你就可以團結(jié)別人。
一旦有權(quán)力團結(jié)別人，你就可以設置新的商業(yè)模式。
否則憑什么是你。
商場如戰(zhàn)場，一個森林里，只有獅子有權(quán)力說“團結(jié)”。
今天，我們講了邁克爾·波特的五力模型。
希望能在你制定公司競爭戰(zhàn)略的時候，給你一點啟發(fā)。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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