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作 者丨黃蘭蘭，GHR環(huán)球人力資源智庫原創(chuàng)作者，國家人力資源管理師及企業(yè)培訓(xùn)師
80% 以上的候選人都會說換工作不是為了錢，
但又會有至少 90% 的人只要薪資合適，
就一定會接受 Offer 的。
那候選人在問工資多少的時候，
你要怎么回答？怎么做？
才能用最合適的薪資留住人才。
通過簡歷建立對于一個候選人的預(yù)判，是 HR 和獵頭的基本功。
比如候選人簡歷中體現(xiàn)的“目前薪酬”及“期望薪酬”：
舉個例子，無外乎兩種情況：
第一種是目前薪酬為 6000，期望薪酬為 6000 以上；
第二種是目前薪酬為 6000，期望薪酬為 6000 或 6000 以下；
每一種情況對應(yīng)的候選人對薪酬的心態(tài)，是不同的。
先看第二種，期望薪酬比目前薪酬要低：
這種心理邏輯一般是非正常的，但并不能就此完全否決這個人，需要去了解其背后的心理動機(jī)。
可能是目前薪酬水分很大，
期望薪酬看似比目前薪酬低，實則可以滿足其預(yù)期。
也可能是候選人給自己的職業(yè)定位，相較于高收入、事業(yè)心，
更傾向于平臺穩(wěn)定、照顧家庭等其他方面，
使得對應(yīng)聘崗位的薪酬有客觀上的了解和理解。
那就需要看這個職位是否能委以重任如此定位的候選人。
而第一種是期望薪酬比目前薪酬要高，是最普遍的情況，
只是有增幅的多少不同。
這種候選人比較自信，需預(yù)判他可值他開的這個價。
提前對其過往公司的背景和職位、當(dāng)前人才市場行情等作了解、
簡歷上候選人過往薪酬的提升幅度分析、曾做出來的成績有哪些、
綜合素質(zhì)如何、求職動機(jī)和定位是否和求職職位匹配等。
通過簡歷建立對候選人基本的薪酬解讀和預(yù)判，
除了對信息的全面掌握之外，還需要你見過足夠多的案例，
并且對于人性有充分的洞察和理解。
很多時候，薪酬談判失敗，并不是候選人看不上你出的價錢，
而是你沒有管理好他的“胃口”。
對于期望薪酬，任誰都會覺得是越多越好，
尤其是對自己的真實能力并不清楚的候選人。
所以，在面試時薪酬談判這個環(huán)節(jié)，HR 需要做兩個關(guān)鍵動作：
第一個動作：先對其“目前薪酬”的真實狀況摸底。
有 95% 以上的候選人在簡歷中體現(xiàn)的目前薪酬都是有水分的，只是要摸底水分在多少。
比如上面的例子，先核實其目前薪酬 6000 元/月，
是加上了年底的獎金后的總額分?jǐn)傊撩吭碌脑滦?，還是實際的月薪。
月薪的薪資結(jié)構(gòu)是怎樣的，每個結(jié)構(gòu)項的工資數(shù)額分別是多少，固浮占比，
浮動部分如何考核以及季度或半年度的考核情況。
如果虛增的較多，對方就會在你清晰快速的細(xì)致問詢下露出馬腳，
當(dāng)你表現(xiàn)的很坦然時，對方就會表現(xiàn)的很不好意思。
從而，你就掌握了這場博弈的主動性。
第二個動作：再對候選人“期望薪酬”做預(yù)期管理。
先選擇合適的面試官來控場和引導(dǎo)。
若是整體簡歷優(yōu)秀，能力較強(qiáng)，且薪酬期望超出公司預(yù)算的候選人，
在選擇面試官的時候就需要斟酌一下，
選擇對公司業(yè)務(wù)非常了解，同時形象、親和度較好，經(jīng)驗豐富，綜合能力較強(qiáng)的HR和面試官。
再幫助候選人清晰自己的職業(yè)定位。
我一般會這樣提問：
“對于一份工作，從工資收入、平臺發(fā)展、工作和家庭的平衡，
這三方面，對于您個人來說，您最看重哪一方面，請作一個排序”。
無論真實想法如何，大多候選人都會首選“平臺發(fā)展”，
這就讓HR接下來有了可以調(diào)整候選人期望薪酬的契機(jī)，
引導(dǎo)對方相比較單純的薪酬，更多應(yīng)關(guān)注職位晉升和企業(yè)的其他方面優(yōu)勢，
這對個人的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展會更有利。
巧妙的提問和引導(dǎo)也很重要。
對于了解候選人期望薪酬的底線，我會這樣提問：
“如果我們這個職位達(dá)不到您的期望，不知道您是直接放棄，
還是說低于多少我不考慮，或尊重企業(yè)的薪酬體系”。
當(dāng)對方發(fā)現(xiàn)你對他的目前薪酬有一個相對準(zhǔn)確的了解后，在這個問題上，
對方一般就會表現(xiàn)的比較坦誠和客觀一些，
大多會說出自己心里的期望底線。
這就是一場心理的博弈。
通過有禮貌的、清晰而專業(yè)的面試方式和提問，
并不會讓對方覺得反感，反而會因為你客觀準(zhǔn)確的判斷，
他要么很信服，要么覺得和你溝通特別順暢，
信任感就可以相對容易地建立起來，后面的交流和說服就會輕松很多。
收入是大部分候選人考慮一份工作最核心的要素，
但也會因為其他方面的不滿意，
比如公司環(huán)境太差、距離太遠(yuǎn)、加班太多、面試官太low等其他因素，
而放棄即使薪酬很高的工作。
因此我們要挖掘和準(zhǔn)確判斷出對方除了收入之外，還看重哪些方面。
是彈性的工作時間、高大上的工作環(huán)境和氛圍，
還是職位的長期發(fā)展空間，或更青睞與一群優(yōu)秀而有趣的人共事。
善于挖掘出屬于你們企業(yè)獨有的優(yōu)勢和亮點，
再在面試時針對性的去溝通和引導(dǎo)說服。
如果是高端崗位，對候選人必要的感情投資也有必要。
比如通過非正式的面談，來加強(qiáng)感情交流。
請對方喝咖啡，吃飯等等，通過與對方工作外的接觸和溝通，
對企業(yè)而言會是一個很好的了解候選人生活場景的機(jī)會，
同時也增強(qiáng)了候選人對企業(yè)的粘性、信任和期待。
最后，HR及老板決策要快。
尤其是優(yōu)質(zhì)候選人，在市場上停留的時間是很短的。
不要因為流程長、考慮過于全面或過于計較薪酬而喪失好的機(jī)會和好的人才。
掌握全面信息，通過簡歷分析建立對候選人薪酬預(yù)期的基本預(yù)判；
選擇經(jīng)驗豐富的面試官，通過專業(yè)的引導(dǎo)，掌握博弈的主動權(quán)；
在理性說服和感性影響的雙重加持下，早做決策。
薪酬談判是影響候選人是否接受 OFFER 的一個尤為重要的一環(huán)。
其中充滿了人性的博弈、心理的解讀和疏導(dǎo)，是心理、實力、愿景、人性、資本的多重碰撞。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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