在百花齊放的ERP（企業(yè)資源管理）市場(chǎng)，一直有這樣一個(gè)說法叫：“南金蝶，北用友”。金蝶指的就是總部定在深圳的金蝶國(guó)際，用友指的是地處北京的用友網(wǎng)絡(luò)，從這句略帶江湖氣的稱謂不難看出，兩大巨頭在業(yè)內(nèi)地位之尊崇。

不過，作為國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的ERP軟件巨頭，一直以來兩者都在承受著來自國(guó)際軟件巨頭SAP和Oracle的正面壓力。與此同時(shí)，萬物上“云”的大潮滾滾而來，也在正面沖擊著金蝶和用友原有的行業(yè)護(hù)城河，這也讓本就處在“云”轉(zhuǎn)型之中的兩大巨頭加快了轉(zhuǎn)型步伐。

ERP巨頭的集體轉(zhuǎn)向

作為傳統(tǒng)ERP市場(chǎng)的“雙王”金蝶和用友，一個(gè)在中小企業(yè)市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，另一個(gè)則在各中大型企業(yè)中建立了牢固根基。隨著云時(shí)代的帶來，兩者在推動(dòng)“云”轉(zhuǎn)型方面的力度也在逐漸加大。從目前的情形來看，金蝶和用友之所以如此迫切地想要加速云轉(zhuǎn)型，其意圖不言自明。

其一，傳統(tǒng)ERP賽道過度內(nèi)卷，市場(chǎng)空間日益逼仄。中國(guó)的傳統(tǒng)軟件市場(chǎng)從誕生伊始，就一直活在“內(nèi)卷”之中，尤其是在SAP、Oracle等國(guó)際巨頭陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，這種“內(nèi)卷”就變得更為激烈。目前國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)ERP市場(chǎng)基本被四大廠商占據(jù)，高端ERP市場(chǎng)為SAP、Oracle等外商所掌控，其他市場(chǎng)用友、金蝶合計(jì)占據(jù)50%，隨著傳統(tǒng)市場(chǎng)逼近飽和，各個(gè)頭部廠商之間的內(nèi)卷日益嚴(yán)重。

根據(jù)IDC調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)傳統(tǒng)ERP軟件市場(chǎng)滲透率已超過50%，行業(yè)增速已下滑至10%以下，預(yù)計(jì)未來3年增速還將放緩至5%以下，這意味著傳統(tǒng)ERP軟件市場(chǎng)已經(jīng)難有大作為了。

其二，國(guó)產(chǎn)化替代加速，國(guó)內(nèi)企業(yè)“上云”意愿大為增強(qiáng)。在傳統(tǒng)ERP空間有限的情況下，金蝶、用友等廠商要想逃離內(nèi)卷繼續(xù)保持增長(zhǎng)就需要進(jìn)入新領(lǐng)域，而進(jìn)軍有廣闊發(fā)展空間的SMB市場(chǎng)無疑是一個(gè)好方向，云ERP正是進(jìn)入該市場(chǎng)的關(guān)鍵。

而國(guó)產(chǎn)化替代和企業(yè)“上云”浪潮，無疑給傳統(tǒng)ERP企業(yè)轉(zhuǎn)型帶來了諸多外部機(jī)遇。過去高端市場(chǎng)外商占據(jù)了20%以上的市場(chǎng)份額，并且憑借著先發(fā)優(yōu)勢(shì)積累了像中國(guó)石油、中國(guó)石化（供應(yīng)商SAP）、國(guó)家電網(wǎng)、華為等一大批頭部客戶，如今伴隨著國(guó)產(chǎn)廠商技術(shù)進(jìn)步，國(guó)家大力推動(dòng)國(guó)產(chǎn)化替代，企業(yè)上“云”進(jìn)程不斷提速，已經(jīng)具備先進(jìn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的國(guó)產(chǎn)廠商（如用友和金蝶），將有望進(jìn)入高端市場(chǎng)分一杯羹。

其三，云原生技術(shù)加速了ERP企業(yè)的轉(zhuǎn)型進(jìn)程。對(duì)于出身傳統(tǒng)ERP市場(chǎng)的巨頭來說，云轉(zhuǎn)型的難度著實(shí)不小，轉(zhuǎn)型廠商除了需要克服舊的組織文化慣性之外，其對(duì)商業(yè)模式、市場(chǎng)、產(chǎn)品的改變都將是顛覆性的，這也是很多公司轉(zhuǎn)型失敗的原因。不過，由于云原生技術(shù)的發(fā)展，ERP企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中可以將大而復(fù)雜的單體架構(gòu)，解耦為小而獨(dú)立的服務(wù)，從而使其系統(tǒng)做到高擴(kuò)展性，從而大大縮減技術(shù)更迭的難度，用友和金蝶的轉(zhuǎn)型實(shí)踐就很能說明問題。

不同策略、不同結(jié)果

不過，都是做云轉(zhuǎn)型，金蝶和用友的轉(zhuǎn)型策略卻有不同，前者激進(jìn)而后者持重，這種策略上的不同也帶來了不同的結(jié)果。

自2014年金蝶創(chuàng)始人徐少春，掄起大錘砸掉客戶服務(wù)器開始，金蝶就開始集中力量和資源進(jìn)行云轉(zhuǎn)型。到了2017年，在云業(yè)務(wù)漸漸起勢(shì)之后，金蝶直接將ERP整個(gè)砸掉，這意味著金蝶將拋棄過去20年的積累，以金蝶云全面取代ERP。

如今激進(jìn)的云轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，在加速金蝶云轉(zhuǎn)型的同時(shí)也讓其經(jīng)受了很重的轉(zhuǎn)型陣痛。資料顯示，到2019年金蝶的云業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收13.13億元，同比增長(zhǎng)54.8%，占總營(yíng)收比重為39.5%已逼近四成營(yíng)收，到2020年這個(gè)比例已經(jīng)提升到了57%，單以云業(yè)務(wù)營(yíng)收占比來看金蝶云轉(zhuǎn)型已經(jīng)大見成效了。

但在另一面自從金蝶全面云轉(zhuǎn)型之后，就一直處于虧損之中。公開資料顯示，從2014年開始金蝶就一直處于虧損之中，由于前期投入成本過大，到2019年金蝶的虧損已經(jīng)達(dá)到了1.9億元，其激進(jìn)轉(zhuǎn)型的“后遺癥”日益顯現(xiàn)。

與金蝶不同，起步較晚的用友在云轉(zhuǎn)型的過程中則顯得相對(duì)平穩(wěn)。用友的云轉(zhuǎn)型始于2016年，從時(shí)間上看比金蝶要晚兩年，但用友卻保持著不疾不徐的節(jié)奏推進(jìn)著，近年來用友逐漸顯示出后來居上的架勢(shì)。

公開數(shù)據(jù)顯示，從2016年到2020年，用友的云業(yè)務(wù)收入占比，已經(jīng)從2.29%上漲到了29.89%，幾乎保持著年均翻一番的增長(zhǎng)速度，其云業(yè)務(wù)營(yíng)收也逼近金蝶云業(yè)務(wù)營(yíng)收。雖然從總業(yè)務(wù)構(gòu)成上來看，傳統(tǒng)ERP業(yè)務(wù)占比仍然較高，云業(yè)務(wù)占比與金蝶也有10個(gè)百分點(diǎn)的差距，但從財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)上看同樣云轉(zhuǎn)型的用友，卻實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)為正的良好業(yè)績(jī)，不難看出用友持重穩(wěn)健轉(zhuǎn)型策略在其中發(fā)揮的作用。

相同道路、不同挑戰(zhàn)

雖然從過程上來看，兩者在轉(zhuǎn)型時(shí)間上存在差異，兩者所擅長(zhǎng)的市場(chǎng)也很不一樣。但從結(jié)果上來看，兩者走SaaS平臺(tái)的道路卻是一致的。而兩者在業(yè)績(jī)、擅長(zhǎng)領(lǐng)域等諸方面存在的差異，決定了兩者所面對(duì)的挑戰(zhàn)是決然不同的。

從國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程來看，SaaS企業(yè)一般走的是兩條路線：一是走中小企業(yè)路線，二是走大型企業(yè)定制化路線。

結(jié)合行業(yè)情況來看，兩種路線各有優(yōu)劣。前者缺點(diǎn)在于中小企業(yè)存活壽命短，付費(fèi)金額、續(xù)費(fèi)率等都比較低，但優(yōu)點(diǎn)在于規(guī)模龐大，它們追求功能和效果、定制化要求不高、成果可復(fù)用，易于SaaS企業(yè)上規(guī)模，對(duì)其早期的市場(chǎng)擴(kuò)張大有助益。

后者的缺點(diǎn)在于過度定制化，由此導(dǎo)致SaaS企業(yè)規(guī)?；y以有效實(shí)現(xiàn)，很多SaaS企業(yè)甚至淪為了項(xiàng)目公司,但優(yōu)點(diǎn)在于背靠實(shí)力雄厚的大公司，SaaS企業(yè)不愁賺不到錢。而從兩大ERP企業(yè)的情況來看，金蝶代表了第一種路線，而用友代表了第二種路線。

仔細(xì)對(duì)比金蝶云轉(zhuǎn)型的歷程不難發(fā)現(xiàn)，金蝶之所以云轉(zhuǎn)型如此決絕，完全在于中小企業(yè)市場(chǎng)非常適合SaaS平臺(tái)的市場(chǎng)擴(kuò)張，金蝶云轉(zhuǎn)型后的結(jié)果也說明了這個(gè)問題。但在另一面，小客戶的續(xù)費(fèi)率低、付費(fèi)金額小，加上持續(xù)攀升的銷售費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用，讓金蝶處于“入不敷出”的地步、虧損不斷加劇。

而用友擁有的大客戶資源優(yōu)勢(shì)，在SaaS化的過程中卻并未能發(fā)揮出來，甚至某種程度上還影響了其SaaS化進(jìn)程。事實(shí)上，為了在云轉(zhuǎn)型過程中繼續(xù)服務(wù)好大客戶，用友專門推出了NC Cloud，但由于大客戶基于數(shù)據(jù)安全和穩(wěn)定性等因素考慮，在選擇上云時(shí)大多以私有云和混合云為主，真正上公有云的比例并不高。

據(jù)《2018年中國(guó)企業(yè)上云指數(shù)》報(bào)告顯示，大型企業(yè)選擇上公有云的比例僅為18.6%，遠(yuǎn)低于中型企業(yè)的23.8%和小型企業(yè)的24.6%。從這個(gè)角度來說，以大客戶為主的客戶形態(tài)，客觀上對(duì)用友打造綜合性、融合性、生態(tài)式的企業(yè)級(jí)SaaS平臺(tái)形成了一定障礙。

不可避免地云端爭(zhēng)奪戰(zhàn)

或許是意識(shí)到了彼此的短板，近年來兩家企業(yè)在守好各自原有領(lǐng)地的同時(shí)，也在頻頻將觸角探向?qū)Ψ降念I(lǐng)地，并圍繞技術(shù)、客戶資源展開全面競(jìng)逐。

1.技術(shù)PK

據(jù)公開資料顯示，過去幾年金蝶在研發(fā)上的投入占總營(yíng)收比重都在15%，個(gè)別年份甚至達(dá)到了19%，如2017年金蝶的研發(fā)費(fèi)用占比達(dá)到了15%，2019年達(dá)到了18%。巨額的研發(fā)投入之下，金蝶先后發(fā)布了金蝶星空、金蝶星瀚等企業(yè)管理云平臺(tái)，并于2018年發(fā)布了集大成的云原生平臺(tái)金蝶蒼穹，并有了面向中小企業(yè)的精斗云。

無獨(dú)有偶，用友在研發(fā)上的投入也不遑多讓。公開數(shù)據(jù)顯示，過去幾年用友的研發(fā)費(fèi)用投入多在20%以上，今年上半年的研發(fā)費(fèi)用甚至達(dá)到了營(yíng)收的30%。在巨大的研發(fā)投入之下，用友建成了自己的數(shù)智化商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)用友BIP，目前它已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)同一技術(shù)底座、同一代碼、同一個(gè)平臺(tái)滿足不同規(guī)模用戶對(duì)云的不同部署需要（公有云、私有云、專有云）。

從技術(shù)成果的角度來說，無論是用友還是金蝶，在玩命“死磕”的“銀彈”戰(zhàn)略之下，兩家公司都完成了云時(shí)代的鳳凰涅槃。

2. 相互搶食

除了死磕技術(shù)之外，兩者還相互進(jìn)入彼此的領(lǐng)地?fù)屖场?/p>

一方面，一向?qū)Ｗ⒅行∑髽I(yè)市場(chǎng)的金蝶，大舉進(jìn)入大型企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)與用友搶食。自2018年1月金蝶與華為簽訂正式合同之后，云.蒼穹平臺(tái)已經(jīng)陸續(xù)簽約了上百家知名大客戶，其中既包括云南中煙、中國(guó)電投、中國(guó)航信、順豐等傳統(tǒng)大型企業(yè)，又包括曠視科技、華為海洋、泡泡瑪特等新型知名企業(yè)，至今金蝶已經(jīng)陸續(xù)簽約106家大型客戶了。憑借強(qiáng)悍亮眼的成績(jī)，金蝶向業(yè)界證明了自己具備服務(wù)大企業(yè)的實(shí)力，同時(shí)也擺明了其爭(zhēng)奪高端大客戶市場(chǎng)的決心。

另一方面，用友在積極鞏固大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，也通過數(shù)智化平臺(tái)用友BIP實(shí)現(xiàn)對(duì)中小客戶市場(chǎng)的滲透。據(jù)悉，2021年上半年，用友網(wǎng)絡(luò)大型企業(yè)云+軟件同比增長(zhǎng)33.8%。截止目前，用友網(wǎng)絡(luò)新簽約了中核集團(tuán)、保利集團(tuán)、上海煙草、中國(guó)銀行等眾多大型企業(yè)。而面向中型企業(yè)的云服務(wù)業(yè)務(wù)新增付費(fèi)客戶數(shù)，也達(dá)到了3060家表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。

從目前兩家對(duì)壘的情況來看，金蝶的進(jìn)攻顯然更為強(qiáng)悍，但用友在傳統(tǒng)大客戶市場(chǎng)浸淫已久，金蝶在短期之內(nèi)還很難超越；而在另一邊，金蝶在中小企業(yè)市場(chǎng)的影響力，用友在短期內(nèi)也同樣很難撼動(dòng)。而從當(dāng)下的情形來看，急于擺脫虧損的金蝶必然不會(huì)輕易放棄高端大企業(yè)市場(chǎng)，同樣希望加速轉(zhuǎn)型的用友也不會(huì)放棄中小企業(yè)市場(chǎng)，這也就意味著兩者之間的云端爭(zhēng)奪戰(zhàn)將會(huì)長(zhǎng)期持續(xù)下去。

劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

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