說明：本文是國平老師首次直播視頻整理，由阿拉波花了三天半整理而成，分享給喜歡流量和SEO的朋友?；訂柎鹪诒疚牡诙糠?。

開場

首先非常感謝大家捧場，這是我第一次直播。好像有很多熟人也來看了，我在生活中是一個很很悶的人，也很內(nèi)向。 

記得那個時候，我算是一個過氣“網(wǎng)紅”吧！曾經(jīng)在博客時代寫過一個博客「SEM一家之言」，我告訴大家真實的訪問，大概每天有一萬多的UV訪問量，作為一個專業(yè)性的博客來說也還行吧。沒有出書的打算，因為出書太...我覺得還是積累的不夠。 

自我介紹

我大概說一下，不知道從哪里說起，有很多東西以后會在公眾號文章寫的。怎么說呢？

做「光年實驗室」是這樣子的，說一下「光年實驗室」為什么要現(xiàn)在來做。因為現(xiàn)在大家對流量獲取，還有玩流量的這些方法……我一直在一線，從來沒有離開過做流量的一線。從2015年到現(xiàn)在大概是做了好幾個產(chǎn)品，我們自己做產(chǎn)品，就做過很多。

01 外貿(mào)

我做過外貿(mào)，外貿(mào)B TO C，而且親自去跑過工廠。特別特別有意思，那是非常有成就感的一段時間。雖然你們都叫我什么流量專家，但我自己并不想當(dāng)那個專家。大家知道我的興趣在哪里呢？比如說那個時候做外貿(mào)去江蘇虎丘。去那些工廠里面去看，我覺得特別有意思。

高速上開著車去那邊看，看著那些工廠的工人是怎么樣把衣服做出來的，特別有成就感的事。當(dāng)時我們外貿(mào)B TO C項目大概有3間工廠，100%的訂單都是我們給他的，在虎丘公園那一帶。后來也去過潮州，看過VERY WANG 的生產(chǎn)線，對我這個做流量的人來說，覺得特別有意思。真的，那個成就感才真的很好。 

我們的訂單養(yǎng)活了三個工廠的工人，他們是按計件來的。我當(dāng)時跟那個供應(yīng)商說，問他們：你們在每一件能拿多少錢？他們說：是能夠拿15塊錢一件。我就跟那個供應(yīng)商說，那我能不能讓利10塊錢給你？你給他們每個人加10塊錢。因為我是湖南人，那個時候我們的那個婚紗的出廠價是300塊錢，我們直接把它標(biāo)成299美金再賣。10塊錢的那個讓給你，當(dāng)然是可以的。我覺得就10塊錢，應(yīng)該能很大的改善他們這些工人的生活。那個才是成就感爆棚的時候，我并不想成為一個，大家所追崇和景仰的一個什么專家。只是我特別喜歡在一線做事情，做那個外貿(mào)B TO C網(wǎng)站，讓我積累了很多很多的經(jīng)驗，大概做了兩年半時間，深刻的了解大家的痛點。 

我去義烏大概也去了六七次吧。每次都待一兩天，兩三天去過很多這種，比如說十三行，很多地方。大家能想象一個做流量出身的人，怎么會喜歡做那些事情呢？

02 獨立B TO C網(wǎng)站

因為那個時候，我在阿里的時候，我們是跟亞馬遜搶流量的。做阿里這樣的平臺，在美國市場要跟他搶流量。雖然亞馬遜是C端，我們是B端，但是我們的很多關(guān)鍵詞都是撞車了。比如搜索引擎上搜索：MP3播放器。你不用管他是來買MP3的，還是來批發(fā)MP3的，但是我是肯定要拿到這個詞的流量。所以我們就跟亞馬遜搶流量。 

一開始，我們沒有太大的底氣，因為畢竟別人是做數(shù)據(jù)挖掘的鼻祖。那個時候也比較年輕，很多時候就有點怕，但是后來發(fā)現(xiàn)：美國人有他們的思維，他們的優(yōu)勢，但是中國人也有獨特的優(yōu)勢。比如說亞馬遜就比較死心眼，那個時候只在六個國家做流量。但是我們呢，我們肯定不會這么思考問題的，中國人肯定不會這樣思考問題。當(dāng)時我們的目標(biāo)定位的國家是191個，這些國家的流量是怎么來的呢？我們就去查微軟在每個國家的市場占有率，首先要有操作系統(tǒng)，有操作系統(tǒng)才能上網(wǎng)呀，上網(wǎng)以后才能做貿(mào)易，我們就是網(wǎng)上的貿(mào)易。 

當(dāng)時統(tǒng)計了微軟在全世界各地的占有量，發(fā)現(xiàn)有那么191個國家還是占有率不錯的，目標(biāo)就是這191個國家，所以這就是。但是在美國呢，我也必須跟亞馬遜PK，我們也想過很多方法，包括各種方法，你們能想到就是竭盡全力，甚至包括比如說，HR去亞馬遜挖人。最后我們跟他PK下來了，雖然它勝得比較多，但是我們也能贏，所以我當(dāng)然就不怕亞馬遜了。當(dāng)我去做外貿(mào)B TO C的時候，怎么會要寄生在平臺上，說寄生可能不太好聽，就是我怎么會覺得我搶不過它的呢？我當(dāng)然覺得做一個獨立btoc網(wǎng)站，也能搶得過亞馬遜的流量，所以我不會想著要去它上面開店。 

但是現(xiàn)在不是這樣，我覺得大家在平臺上就像文章里面寫的，你就做一個內(nèi)容的供應(yīng)者。我說的內(nèi)容是泛內(nèi)容，泛內(nèi)容是你們在淘寶開店，也是給淘寶提供的內(nèi)容，這個內(nèi)容就是商品，所以我還是建議大家說，看有沒有做流量的能力？如果沒有，先從平臺開始好了。 

03 shopify

后來做過很多，做過很多那種比如說，后來又去折騰的shopify。有點像有贊商城，但是不太一樣。我當(dāng)時就想，看到那么多工廠......首先是這樣子，我說一個事情，可能這個有點不一定價值觀正確，但是可能因為我是湖南人的原因，天生愛打抱不平，也是這樣一件事情觸發(fā)了我。 

大家知道淘寶商城那個時候出了一個事情，就是提高手續(xù)費。淘寶那段時間好像也有封了幾個店，當(dāng)時就有一個淘寶商城的事件（白楊SEO注：淘寶十月圍城），就是有很多人，他們在那里靜坐、示威。新聞上好像也有事，那天我就在那里經(jīng)過，大家知道我的感受嗎？我的感受就是因為這個平臺的流量，很多是我?guī)淼?。十幾年前就是個全棧工程師，我是能夠一個人把一個網(wǎng)站從頭到尾做下來的，實際上我們那個B TO C網(wǎng)站的第一版，就是我一個人做的。流量，我一個人把它做到6000多，才開始招人的。 

那個時候我就覺得，當(dāng)時有個人拿著高音喇叭在那里喊，要知道那種場面就是有人在靜坐、絕食之類的。那個時候我有個想法，如果那個高音喇叭給我。我會跟他們說什么呢？我會跟他們說：你完全可以獨立自主的做B TO C，你不一定要依靠平臺的！只是那個時候我們沒有這個勇氣。 

04 獨立站系統(tǒng)

后來我就想，我就自己去做個這樣的產(chǎn)品。整個燒了大概快接近千萬吧，快接近千萬，就做了一個平臺，這個平臺做的不成功。 

越做我就越意識到了，這不是一個什么平**立站的系統(tǒng)的問題。所有的人都缺流量，系統(tǒng)和流量相比所有人都好不容易的選擇流量。我現(xiàn)在看有贊的盈利狀況好像不是太好，當(dāng)然是這樣的。流量約等于錢，所以那個平臺就放棄了。

05 獨立APP

后來我就轉(zhuǎn)去做社交的流量，整個東西都是一脈相承的。社交的流量，做了一個最不好做的方向。大家都知道APP后來被證明留存會非常的有問題。是，折騰了很久，就已經(jīng)好幾年過去了。但是在這些過程當(dāng)中，我做過那么多產(chǎn)品。有意思的是我每一個產(chǎn)品，我們的流量都是不缺的。

我會輕而易舉的擁有很多流量，但是可惜就是留不住他們。我畢竟是不是一個產(chǎn)品人，產(chǎn)品不是我的特長，后來我就覺得應(yīng)該做自己擅長的事情。

回答問題環(huán)節(jié)

現(xiàn)在可以開始回答大家的問題，不想這個開場講的太久了。20多分鐘了，到時候我會匯總一下大家的問題，會有同事把那個問題發(fā)到我這個手機上。

問題1：PC端軟件適不適合做移動端流量？

流量當(dāng)然可以去做。我知道這個潛臺詞：PC的軟件只能在Windows上用，用戶在手機上就算知道了，可能也不能下載。 

沒關(guān)系的，大家知道PC的流量是沒有下降的（白楊SEO：這里國平老師可能想表達(dá)是，PC上搜索軟件的流量是沒有少的，有需求還是會搜。如果從整體上說，白楊SEO覺得PC上的流量被微信，頭條等移動端分流不少），只是說額外增加了一堆手機的流量，你可以去做，而且有些方法也沒有那么復(fù)雜。用戶只要對你一個軟件，覺得有用，他們會從手機上發(fā)送微信分享到自己的PC上就下載肯定是可以這樣子的。 

問題2：海外獨立站獲得流量有什么好建議？ 

我還真有幾個建議，而且立馬就能用。

白楊SEO補：海外獨立站，是指一個獨立域名的網(wǎng)站，不管你是2b還是2c業(yè)務(wù)的。

Similarweb

首先大家應(yīng)該去看一個網(wǎng)站叫similarweb，把每個國家流量前1000名都列給了你，大家在任何一個國家做流量，都要把這張表拿到。當(dāng)然如果你在歐洲，你應(yīng)該把每個國家的這張表都拿到。我們把這些這些網(wǎng)站叫做渠道，你是個獨立站也好，亞馬遜的站也好，這些都是你要獲取流量的。

假設(shè)在亞馬遜上開店，你也完全可以在google上把亞馬遜的這個單品的SKU的頁面，排得很靠前的。你在那個叫Quora這種問答平臺也可以出現(xiàn)你的亞馬遜的某個頁面，這些都不是什么問題。流量肯定是要先看這些，每個國家的前1000名的這些渠道。 

讓內(nèi)容在渠道中間流動

一定要考慮這個事情，你怎么能夠切入進去？這個切入也也蠻簡單，大家知道我在文章里面有句話：讓內(nèi)容在渠道中間流動。一個字都不能少，特別是「中間」兩個字。以前有很多的微博賬號，他們內(nèi)容就搬運自YouTube，所謂的中間呢？你可以把A渠道的內(nèi)容放在B渠道上去爭取流量。把B渠道上的內(nèi)容，C渠道上又去爭取流量。讓內(nèi)容在渠道中間流動，最重要的兩個是內(nèi)容和渠道。如果渠道你已經(jīng)有了，就想這個渠道歡迎什么內(nèi)容呢？就知道到底還要什么內(nèi)容。

案例：馬云贏在中國

我舉幾個特別有意思的例子，脫離互聯(lián)網(wǎng)來講，我說一個很有意思的事情。我剛進阿里的時候，我以前的老大，2000年做阿里巴巴的那個流量團隊。他2002年開始建的，我的老大工號100多號。在阿里，大家知道這個是很老的員工了。剛?cè)肼毜臅r候給我上了一課，那個時候我們團隊有16個人，大家都很專業(yè)。 

他說：你別看我們這個團隊這么多人，但是我們整個部門做了那么多事情都比不上馬總一個人做流量的水平。

我就很納悶：馬總是做流量的嗎？

他說：當(dāng)然是做流量的。 

大家現(xiàn)在都知道馬總肯定是做流量的，他的流量渠道在哪里呢？流量渠道當(dāng)時在CCTV。大家知道嗎？就是當(dāng)時CCTV2，有一檔節(jié)目叫「贏在中國」，讓一些創(chuàng)業(yè)比較有名氣的人去點評其他的創(chuàng)業(yè)者。至今現(xiàn)在2019年了，很多那機場里面都能看到當(dāng)年的視頻。 

那個時候馬云還很瘦，還有史玉柱，你們知道嗎？那是一個多么好的渠道。

在當(dāng)年的央視的標(biāo)王好像是CCTV2還是CCTV1，是按一秒鐘一萬塊錢來計算的。

但是你要知道贏在中國這樣一個節(jié)目，有時候足足給了馬總十幾分鐘來講他的理念，這個時候你當(dāng)然可以植入呀， 大家注意看馬總是怎么講他的那些理念。他時不時就會提到我在我們阿里巴巴怎么辦，在我們阿里巴巴怎么樣。當(dāng)時廣告是一秒鐘一萬塊錢，他可以侃侃而談十幾分鐘，因為他提供了內(nèi)容。

內(nèi)容是什么？就是他的點評，渠道就是CCTV2。在十幾年前，CCTV意味著什么，這是一個多么強勢的渠道。這些渠道，你想他們的編導(dǎo)在愁什么呢？他們在愁內(nèi)容。就是真的，還很難找到一個能夠像馬總那么能講，而且講的一套一套的人，能夠讓大家覺得聽得好有道理。

我相信馬總因為這個節(jié)目一定看了太多的書，準(zhǔn)備了太多的東西。因為當(dāng)年阿里巴巴還是很弱小，這是一次多么好的曝光的機會，既然別人提供了一個渠道給你，哪有不去植入內(nèi)容的道理的？阿里線下的銷售，應(yīng)該也要幾千人。如果有聽說過阿里，你跟他推銷。他說阿里巴巴是什么鬼聽都沒聽說過。但是如果CCTV2都在說有一個叫馬云的，好像是阿里巴巴的創(chuàng)始人，我還聽過他的一些理論呢。那你這個時候銷售的時候，至少知道你們公司。而且在央視上曝光了，他也覺得這家公司信譽度應(yīng)該沒什么問題。 

讓內(nèi)容在渠道中間流動，大家體會到了嗎？還有一個流動，也是個很重要的事情，你要有流動的技巧。流動的技術(shù)，還有數(shù)據(jù)，還有團隊這些，這個就是大家要去發(fā)揮的地方。你可以用這句話去套所有的網(wǎng)站，比如說谷歌需要什么內(nèi)容？大概谷歌每天都有十幾億人，在搜索他們想要的東西，這些人是需要內(nèi)容的。我相信很多人也是能提供的，只是說缺乏在這個渠道里面流動的技巧而已。 

案例：七牛易拉寶

我再說一個流動的案例，那這個就更搞笑了。有家云計算公司叫七牛，我就注意觀察七牛，它會出現(xiàn)在任何的技術(shù)的這些聚會上。他們無意當(dāng)中摸索到了一個很有意思的技巧。我們在線下會有很多程序員的聚會，這些程序會提到很多技術(shù)問題?？赡茉缒觊g七牛的人去分享一下，發(fā)現(xiàn)它的七牛官網(wǎng)的流量就增加了，所以他們就不斷地重復(fù)這個過程。只要有任何的這種機會讓他們?nèi)ブv技術(shù)，他們CEO、CTO，下面的任何有點經(jīng)驗的人都會出去講，你會在任何技術(shù)會議上看到七牛的身影。這個就是給七牛提供了一個渠道：線下的這種程序員的聚會。 

渠道只是一個渠道，它需要什么內(nèi)容呢？需要有人在講那些基礎(chǔ)的干貨，同時也會說這是犀牛的團隊，那這曝光了。最有意思的后來那些人他們的進化，估計發(fā)現(xiàn)公司人實在太少了，派不出這么多人，怎么辦呢？后來就發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：我參加了任何的這種跟犀牛不沾邊的聚會，比如說一個做流量的聚會，我也能看到犀牛。這個時候他們提供了什么內(nèi)容呢？他們提供了一個易拉寶。也就是說這些技術(shù)聚會各種組織，他們關(guān)系都非常好。所以他們就把這個易拉寶，放在大家報名簽到的地方，這個易拉寶就是一個內(nèi)容。你能說這個易拉寶不是內(nèi)容嗎？這個易拉寶上詳細(xì)的介紹了犀牛是干嘛的，他們有什么優(yōu)勢，還留下了一個微信，讓大家掃去加他。在報名簽到的地方，你就順便瞟一眼易拉寶，他就贏了。

我以前問過他們：你們公司一天大概能寄出多少個易拉寶？我不太記得了，好像是一天能寄出100多個易拉寶。易拉寶是內(nèi)容，這個渠道就是每個聚會簽到的地方。這種廣告費不一定需要有，有的時候我參加的聚會多了，參加些技術(shù)組織的聚會，官方都會說，你們要不要把這些易拉寶到這里來展示一下？你可認(rèn)為這些組織就是KOL，他們只是一個小小的渠道。他的每一場聚會的覆蓋好像幾百個人。

案例：海外SNS

我說一些特別的例子，這些渠道實在太多,Ingstgram、pinterest。在北美市場的話，SNS是分裂的很嚴(yán)重的。我們統(tǒng)計下來，流量比較大的這種SNS社交網(wǎng)站大概有20多個。而且我預(yù)測，中國朋友圈也會開始分裂，實際跡象已經(jīng)非常明顯了。在shopfiy這個項目的時候，我們都推斷出中國可能從買家流量這一端，會崛起一個平臺：匯聚了很多社交流量的社交電商。最后拼多多起來了。 

有些炫耀的人，喜歡在朋友圈曬東西。在facebook也是一模一樣的，就有人做了個lookbook，那就是曬東西的。你不是喜歡曬圖片嗎？就有pinterest這個專門曬曬圖片的地方。像當(dāng)年的門戶網(wǎng)站，比如說搜狐網(wǎng)站既有新聞，又有房產(chǎn)，又有汽車，大概30幾個類目，什么都有。但是現(xiàn)在已經(jīng)不重要了，因為任何一個汽車的目錄下，有很多很專業(yè)的網(wǎng)站。我是想打開大家的思維，所以講一些特別的例子。 

問題3：外貿(mào)B TO B網(wǎng)站獨立站，內(nèi)容重要還是技巧重要？

永遠(yuǎn)都是內(nèi)容重要。

大家為什么對技術(shù)這么執(zhí)著呢？讓內(nèi)容在渠道中間流動，大家對于流動的技巧特別特別執(zhí)著。而且在中國呢，大家希望能夠拿到一招制勝的方法。所有一招致勝的方法，只要第二個人知道，效果就除以2，第三個人知道效果除以3?；ヂ?lián)網(wǎng)本來傳播信息就很快，馬上你的這個一招致勝的方法就除以一萬，馬上就不靈了。這些永遠(yuǎn)都會很快過時的，為什么不把同樣的精力花在內(nèi)容這一塊？對于內(nèi)容的錘煉和打造沒有那么難，你只需要深入這個行業(yè)當(dāng)中，知道用戶的痛點是什么，內(nèi)容真的不難去找。 

內(nèi)容是可以到處分發(fā)，特別是你掌握很多分發(fā)的技巧，可以把一個很普通的內(nèi)容，就是因為命中了大家的需求，可以爭取到大量的流量。永遠(yuǎn)都是內(nèi)容重要。

問題4：SEO關(guān)鍵詞這么多都投入買排名，投入巨大，小公司怎么以小博大呢？

我真的覺得國內(nèi)沒有幾個人，對關(guān)鍵詞挖掘做好的。大家相信我好了，你們所知道的這些巨頭很多都是我們的客戶，他們也并沒有做的有多好。不要太高估了大公司，在大公司工作的人都知道我說什么。很多小團隊在和大公司競爭的時候，也不要怕大公司。你根本不需要跟整個公司競爭，你只要跟這個公司的這個團隊的負(fù)責(zé)人競爭就可以了。

如果大公司能壟斷一切的話，那小公司真的不要活了?？上У氖俏以诤芏啻蠊?，偏偏看到的是一些技術(shù)不過關(guān)的人。反而我在很多小公司看到了很多特別有意思能力很強的人。只是他們有些人因為各種原因，有點自卑，他們不敢去投大公司的簡歷。但是我在很多大公司，又看到....都能進來，我都不知道發(fā)生了什么事。

我說一個例子，這個可能有點不太好，這個例子很有意思。有一家大公司SEO人員，看不懂HTML代碼。他當(dāng)時是怎么混進來的，非常的奇葩。有一家公司的技術(shù)人員，分不清32位和64位有什么區(qū)別。后來那家公司宕機了一天，我是非常不奇怪的，因為他們的運維就是這個水平，后來那家公司一些信用卡信息被偷了，還有什么宕機了一天沒恢復(fù)，這個太正常了，我不能說是誰。很多小公司的人真的不用太悲觀，我太有感觸了。我有時候上午會在一家大公司，下午就會來一家小公司，他們在一個城市。特別有意思，因為都是一些現(xiàn)在的巨頭，可惜這些經(jīng)歷不太能講。 

問題5：在做阿里國際站，推出詞包的概念，我怎么判斷買什么詞包？ 

大概知道，就是P FOR P這一帶是吧？這是阿里國際站上的，像直通車這樣的一個產(chǎn)品。你還非得要看阿里自己的數(shù)據(jù)，阿里也肯定會提供一些數(shù)據(jù)，讓你去買正確的關(guān)鍵詞。就像淘寶直通車的關(guān)鍵詞一樣，所以你用百度的數(shù)據(jù)去套是不行的，你用google的數(shù)據(jù)去套是不行的。 

我知道阿里國際站，站內(nèi)搜索的那些關(guān)鍵詞，當(dāng)年我去挖詞就是把用戶有可能搜的所有的詞都找出來，其中有一個來源就是把自己站內(nèi)的搜索詞都拿出來分析一遍。淘寶直通車做了這么多年，也沒有多少人真的擅長挖詞。我們最近就是在研究淘寶直通車的一些關(guān)鍵詞，我非常驚訝，這么多年了，市面上竟然沒有能夠把關(guān)鍵詞搞定的公司。 

問題6：國內(nèi)SEO外包服務(wù)商，后來發(fā)展的怎么樣？

所有的外包服務(wù)商都已經(jīng)出局了，也包括我們。本身我們目標(biāo)客戶受眾很窄，可能全國能做的只能100多家。有40多家已經(jīng)是我們的客戶了，所以我們這個不是好的商業(yè)模式，這個我非常清楚。我為什么喜歡做這個事情呢？記得當(dāng)時做第一個客戶時候的樣子，我的心態(tài)：你不給我顧問費我也愿意做！因為你會把所有的數(shù)據(jù)給我看呀，所有的復(fù)購-留存-轉(zhuǎn)化-拉新，每個渠道的ROI。天吶，要是不做這個公司的顧問，我哪里能夠看到這個數(shù)據(jù)？只有做到他的顧問，他們才會給我看這個數(shù)據(jù)，而且竟然還給我錢，那這個事情太美好了。但是大部分的外包商活的不好的。

流量這個事情很特殊，跟股票市場很像。比如說股票經(jīng)紀(jì)人，你們能夠找到一個非?？孔V的基金經(jīng)理嗎？很難吧，非常非常難。如果它更確定無疑的一年的收益40%，你覺得基金經(jīng)理還缺你這點錢嗎？我們是一家很奇葩的公司，我本身真的很喜歡這個行業(yè)，很喜歡這個事情，也只會有這樣的奇葩公司存在。 

他們要走量，這天然是相悖的。我博客里面說的很清楚，活得好的會是什么公司呢？他的客戶數(shù)一定要多。非得有五萬十萬家以上。這些公司能夠認(rèn)認(rèn)真真的看過一遍這個客戶的后臺有多少詞在投嗎？仔細(xì)的看一下那個落地頁是怎么做的？完全不可能！只能用批量的方法。就像大鍋飯一樣，為什么食堂的菜不好吃？很簡單的一個原因，火候是不夠的，這么大一個鍋要炒那么大一鍋菜，火力不夠，所以他很多菜都不一定能炒得熟。家里的，當(dāng)然我會炒熟，所以我家里做的菜就有家常味道。家常味道很簡單，就是這個菜做熟了而已。走量和做精之間天然是矛盾的，這是一個逆淘汰的行業(yè)。

注：另外問答7-問答39，請看：關(guān)于流量獲取與互動問答全文（中）與關(guān)于流量獲取與互動問答全文（下）

-END-