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聯(lián)系“鳥(niǎo)哥筆記小喬”
詳細(xì)拆解完美日記社群發(fā)售話術(shù)
2022-01-20 13:35:52
2016年誕生的完美日記,2017年才有了天貓旗艦店。而后僅用8個(gè)月時(shí)間,實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量近50倍的增長(zhǎng),力壓美康粉黛花西子等國(guó)貨同行,且趕超歐萊雅等國(guó)際大牌。完美日記的高速增長(zhǎng)主要來(lái)源于兩大策略:外部KOL投放和微信生態(tài)的私域流量搭建。



大家還沒(méi)有意識(shí)到私域流量風(fēng)口時(shí),完美日記早已進(jìn)場(chǎng),通過(guò)上百個(gè)微信個(gè)號(hào),累計(jì)了百萬(wàn)級(jí)的私域粉絲。這些賬號(hào)統(tǒng)一打造成“小完子”——你的私人美妝顧問(wèn)人設(shè),通過(guò)朋友圈+社群種草,直播+小程序完成轉(zhuǎn)化。

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這不,前幾天被小伙伴安利說(shuō)完美日記的社群真的不錯(cuò),我也立即體驗(yàn)了一番~

今天這篇文章,我們通過(guò)梳理完美日記社群一天的運(yùn)營(yíng)時(shí)間線,來(lái)看看完美日記是如何通過(guò)社群成交的。


01 社群引流

過(guò)去完美日記的私域主要用來(lái)沉淀和服務(wù)老客戶(hù),提高老客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率,這點(diǎn)從流程上可以看到:

首先用戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)完美日記的產(chǎn)品,包裹里會(huì)附贈(zèng)一張“引流卡”,邀請(qǐng)用戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)并領(lǐng)取福利,關(guān)注后再引導(dǎo)添加小完子的微信,小完子再邀請(qǐng)進(jìn)群。通過(guò)公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、社群三大渠道來(lái)沉淀客戶(hù)。

現(xiàn)在,完美日記也放大了私域流量池,用戶(hù)不需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也可以添加小完子并進(jìn)入社群,通過(guò)個(gè)人號(hào)IP+社群完成對(duì)新客戶(hù)的培育和轉(zhuǎn)化。

1)線下實(shí)體店引流



據(jù)稱(chēng),完美日記計(jì)劃2020年開(kāi)出200家門(mén)店,2022年開(kāi)出600家門(mén)店。第200家門(mén)店早在2020年9月開(kāi)業(yè),完美日記提前3個(gè)月完成2020年開(kāi)店目標(biāo)。

線下門(mén)店的巨大流量自然是不會(huì)浪費(fèi)的,實(shí)體店從進(jìn)店到買(mǎi)單都有引導(dǎo)客戶(hù)添加員工的企業(yè)微信,比如:收銀的卡片、店門(mén)口放置的海報(bào),店里相對(duì)空閑的時(shí)候店員也會(huì)在門(mén)口主動(dòng)邀請(qǐng)路人添加微信贈(zèng)送美妝蛋。

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2)線上包裹卡


在電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后,包裹里會(huì)附上一張卡片,將客戶(hù)引導(dǎo)到私域中。

3)微信公眾號(hào)


首次關(guān)注微信公眾號(hào),會(huì)推送一個(gè)小程序、一張圖片和一條圖文鏈接,識(shí)別圖片中的二維碼,落地頁(yè)會(huì)引導(dǎo)添加小完子,同時(shí)列出了添加后可享受到的福利和服務(wù),比如首單福利、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、社群......

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在公眾號(hào)菜單欄,還設(shè)置了多處引導(dǎo)添加小完子的觸點(diǎn):

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02 社群發(fā)售流程


經(jīng)過(guò)幾天的體驗(yàn),發(fā)現(xiàn)完美日記社群是由2個(gè)官方號(hào)小完子和小完子助理在運(yùn)營(yíng),她們每天在群里發(fā)布產(chǎn)品、活動(dòng)信息、種草圖文。每次發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品,立即會(huì)有幾個(gè)固定賬號(hào)活躍互動(dòng)。

社群銷(xiāo)售的產(chǎn)品通過(guò)“完子心選”小程序?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化,整個(gè)種草-下單的過(guò)程在社群里就可以完成。同時(shí),完子心選除了售賣(mài)完美日記自己的產(chǎn)品,還有一些異業(yè)品牌,比如:周大生珠寶、skg按摩儀、網(wǎng)易嚴(yán)選等。

今天就以完美日記一天的社群內(nèi)容為主線,看看完美日記是如何做社群發(fā)售的。



1)預(yù)熱期:發(fā)布活動(dòng)信息

通常小完子或助理會(huì)在社群提前一天劇透第二天的活動(dòng)信息,引發(fā)客戶(hù)的好奇心:

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第二天早上8:45,小完子在群里發(fā)布了今天的主推產(chǎn)品,同時(shí)做直播預(yù)告。推送的方式是3張長(zhǎng)圖+小程序+文案的形式。

利用長(zhǎng)圖多方面展示產(chǎn)品,激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望;同時(shí)直接用小程序做成交,減少客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)的阻力。

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2)預(yù)熱期:引導(dǎo)老客戶(hù)領(lǐng)取福利

小完子發(fā)出產(chǎn)品和活動(dòng)信息后,就有群友提問(wèn):“填寫(xiě)信息是否還能領(lǐng)取福利?”

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小完子也立即進(jìn)行了回復(fù),通過(guò)圖文+小程序的形式,告知客戶(hù)如何領(lǐng)取積分和贈(zèng)品券,同時(shí)贈(zèng)品券設(shè)置了使用門(mén)檻(滿(mǎn)68可用)。此外還有熱心群友告知大家積分的使用方式及兌換獎(jiǎng)品的曬單。

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通過(guò)提問(wèn)互動(dòng)的方式引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)小程序完善信息,一來(lái)可以讓客戶(hù)體驗(yàn)一遍小程序,便于后續(xù)的下單也便于企業(yè)獲取更多客戶(hù)信息,二來(lái)也通過(guò)贈(zèng)送禮品的方式,激勵(lì)客戶(hù)下單。

因?yàn)楫?dāng)天售賣(mài)的產(chǎn)品單價(jià)達(dá)到了3位數(shù),顧客只要下單基本上就滿(mǎn)足了贈(zèng)品券的使用門(mén)檻,除了購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和贈(zèng)品外,還能輕松拿走額外積分和禮品,對(duì)客戶(hù)而言也是一種激勵(lì)措施。

3)全方位深度種草,強(qiáng)化認(rèn)知

當(dāng)天上午,群里十分熱鬧,不停有群友互動(dòng)討論今天的秒殺產(chǎn)品。與其說(shuō)是討論,不如說(shuō)是全方位種草。

從買(mǎi)家秀的角度:

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從產(chǎn)品材質(zhì):

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從使用場(chǎng)景

“好多風(fēng)格的衣服都能搭配呀”、“這種流蘇的會(huì)顯脖子修長(zhǎng)”、“出門(mén)穿個(gè)吊帶啥的回頭率極高”、通過(guò)問(wèn)答式對(duì)話自然的引出使用場(chǎng)景。

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樹(shù)立權(quán)威,建立信任:“全部都是有鑒定書(shū)+包裝的”,通過(guò)權(quán)威進(jìn)一步降低用戶(hù)的心理防線。

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這一套組合拳打下來(lái),用戶(hù)的下單動(dòng)力拉滿(mǎn)呀。

4)價(jià)格對(duì)比,制造超值

購(gòu)買(mǎi)需求被制造了,促進(jìn)用戶(hù)下單的臨門(mén)一腳是什么?必然是超高的性?xún)r(jià)比!

“比官網(wǎng)活動(dòng)便宜140元”,并附上某橙色軟件同款產(chǎn)品的價(jià)格截圖,你看,前面對(duì)產(chǎn)品的多方面種草,加上價(jià)格對(duì)比,性?xún)r(jià)比一下子就出來(lái)了。且這位熱心網(wǎng)友還很有心的把便宜了xx元都計(jì)算好了,就是為了通過(guò)數(shù)字讓客戶(hù)直觀地感到超值,產(chǎn)生一種「這錢(qián)花得太值了!」的心理,從而促使客戶(hù)立即下單。

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港真,做為賣(mài)家自己說(shuō)自己超值超劃算可能不太可信,但通過(guò)消費(fèi)者,性?xún)r(jià)比一下子就上去了。

5)制造稀缺,促進(jìn)轉(zhuǎn)化

大兵老師在《營(yíng)銷(xiāo)心理戰(zhàn)》中寫(xiě)道:我們要讓客戶(hù)感受到稀缺,人們才會(huì)感受到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值,他們才愿意為稀缺價(jià)值買(mǎi)單。制造稀缺的方法有:限時(shí)、限量、限條件等。

來(lái)感受一下完美日記是如何制造稀缺的。

距離直播開(kāi)始還有3小時(shí),小丸子在群里告知加購(gòu)已爆庫(kù),提醒用戶(hù)蹲點(diǎn)搶?!笆宙滍?xiàng)鏈加購(gòu)都已爆庫(kù)存,蹲點(diǎn)搶”、“因?yàn)樘珒?yōu)惠,品牌方每次都是給一點(diǎn)點(diǎn)庫(kù)存!搶到就是賺到!”

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這些話術(shù)尤其是加上各種大紅色的表情符號(hào)后,無(wú)形中就給用戶(hù)制造了壓力和緊迫感。

6)從眾效應(yīng)

從眾效應(yīng)是指一個(gè)個(gè)體,容易在群體影響下,放棄個(gè)人意見(jiàn)和思考,而與大家保持一致的社會(huì)心理行為。

我們?cè)跐撘庾R(shí)里,常常會(huì)認(rèn)為“別人是這么做的,我也這么做,就不會(huì)犯錯(cuò)”,或者會(huì)想“那么多人都這么買(mǎi)了, 我就懶得想,我也要趕緊買(mǎi)!”。

在營(yíng)銷(xiāo)中,我們可以利用客戶(hù)的從眾心理,快速與客戶(hù)建立信任,激發(fā)客戶(hù)的跟風(fēng)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。

在社群營(yíng)銷(xiāo)中,可以利用曬單和及時(shí)播報(bào)庫(kù)存的方式激發(fā)用戶(hù)的從眾心理。

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7)倒計(jì)時(shí)逼單

當(dāng)產(chǎn)品正式開(kāi)始發(fā)售,一定要在社群中通過(guò)倒計(jì)時(shí)和庫(kù)存播報(bào)的形式,進(jìn)一步制造緊迫感,激發(fā)客戶(hù)的從眾效應(yīng)和損失厭惡心理,讓還在觀望的客戶(hù)立即下單。

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這一整套流程從種草-下單都在社群里輕松完成了。

除此之外,完美日記社群發(fā)售還有這些套路:

1)做好組合搭配,提升客單價(jià)

小完子在做產(chǎn)品推薦時(shí),會(huì)做好產(chǎn)品搭配,幫助客戶(hù)“湊單”,減少客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中因?yàn)闇悊畏爆?、湊不夠滿(mǎn)減而導(dǎo)致的流失現(xiàn)象,同時(shí)還能提升客單價(jià)。

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2)有技巧地打折

社群里幾乎每天都有不同的產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo),在打折時(shí)完美日記也是很有心機(jī)的。

小完子不會(huì)說(shuō)痘痘貼29.9/盒,卸妝油39.9每瓶,而是列出詳細(xì)的規(guī)格,比如痘痘貼75枚29.9、卸妝油50ml 39.9,通過(guò)羅列產(chǎn)品規(guī)格降低消費(fèi)者的價(jià)格感知,制造超值。

第二件9.9元也是完美日記的慣用策略,通過(guò)第二件9.9元一來(lái)可以拉低商品的平均價(jià)格,二來(lái)可以有效滿(mǎn)足客戶(hù)的占便宜心理,第二件才9.9,還要什么自行車(chē)?不知不覺(jué)就多買(mǎi)了。

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3)降低購(gòu)買(mǎi)阻力

不管是社群發(fā)售,還是的線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中,我們都是通過(guò)一定的策略一步步引導(dǎo)客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi),客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的阻力越小,成交的機(jī)會(huì)也就越大。

完美日記的拼團(tuán)活動(dòng)會(huì)直接告訴客戶(hù)不用擔(dān)心不能成團(tuán),只要下單必定可以以最優(yōu)惠的價(jià)格拿到,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)成團(tuán),降低客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)阻力。

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總 結(jié)


在整理歸納這篇文章時(shí),我們發(fā)現(xiàn)完美日記的社群發(fā)售每天的流程和動(dòng)作都差不太多,根據(jù)每天推廣的產(chǎn)品不同而調(diào)整具體發(fā)布的內(nèi)容,整個(gè)過(guò)程已經(jīng)非常標(biāo)準(zhǔn)化了。

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當(dāng)然,社群只是完美日記私域中的一環(huán),而其私域方面取得的成功也絕不僅僅只是社群,但其中依舊有很多值得學(xué)習(xí)和思考的地方。

在日常的運(yùn)營(yíng)中,需要提前規(guī)劃好社群每天的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和內(nèi)容,形成自己的sop,后續(xù)要做的就是狠狠執(zhí)行和不斷地優(yōu)化。


-End-

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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo);
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún);
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù);
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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