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一場成功的營銷裂變活動和很多因素有關(guān),其中最重要的一點就是誘餌的設(shè)計。
誘餌設(shè)計不好,哪怕流程再順暢、產(chǎn)品再好,活動效果也會大打折扣。
那到底何為誘餌?
其實我們?nèi)粘?吹降臐M減、滿贈活動,新人免單、免費送資料等,都算誘餌。
因為新人免單,大家有了愿意嘗試的想法。
因為只要找三個好友助力,就能免費活動一張50元優(yōu)惠券,就有人愿意去拉新、分享。
這些讓用戶無法拒絕的條件,從本質(zhì)來思考誘餌,給誘餌下一個定義的話,村長覺得誘餌就是影響和加速用戶信任和消費決策的因素。
那面對如此多的誘餌,我們應(yīng)該怎么區(qū)分呢?
在什么場景之下,應(yīng)該設(shè)計哪些誘餌呢?村長根據(jù)過往操盤活動的經(jīng)驗,把誘餌分成三類。
通過吸引用戶的注意力,并把用戶引導(dǎo)到自己的微信私域、APP、小程序等平臺上。
如:
a、添加微信可以免費領(lǐng)取1000份運營資料
b、添加微信可以免費加入粉絲微信群
c、新用戶注冊即可獲得100元購物紅包
d、關(guān)注公眾號可以免費參與萬元抽獎活動
e、新用戶可以享受免單一次
引流誘餌的設(shè)計,需要讓用戶輕而易舉的得到,只要完成添加、注冊、掃碼、關(guān)注、下載等任一動作,即可立馬兌現(xiàn)。
這樣做的目的就是為了給用戶一次了解你的機(jī)會,只有用戶愿意了解你,你才有進(jìn)一步轉(zhuǎn)化的可能性。
當(dāng)用戶和你有了初次的接觸,然后通過你的產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容等讓用戶對你還產(chǎn)生了一些較好的印象,接下來就要考慮做用戶的成交轉(zhuǎn)化。
a、滿贈滿減誘餌
用戶現(xiàn)在下單,可以享受額外的贈品。比如滿10贈一,買一送一、買二送一。
當(dāng)然贈送的內(nèi)容不一定商品,還可以包含虛擬資料、優(yōu)惠券、某種權(quán)益。
或者可以立馬減少一些費用的支出,比如優(yōu)惠券、折扣等等。
b、特價誘餌
在特定時間內(nèi)購買消費,可以獲得特殊的價格政策。
如:
其一充值,可以享受滿返的活動。
其二會員,成為會員可以享受95折、9折等。
其三漲價,某些產(chǎn)品可以通過漲價策略激發(fā)用戶的下單。
c、稀缺誘餌
此次活動僅限多少位用戶參與,或者前多少用戶可以享受某種政策,比如村長在做一個情報庫的活動僅限前200位永久會員。
d、機(jī)會誘餌
還有的誘餌和產(chǎn)品本身無關(guān),反而和附屬權(quán)益相關(guān)。
比如某場活動邀請了某位大咖嘉賓做分享,或者有機(jī)會和某某面對面溝通,可以享受未來12次線上最新課程等等。
3、裂變誘餌
一場活動只有充分發(fā)揮老帶新的力量,擴(kuò)大傳播,才能降低成本。
如:
a、邀請X人助力,可以獲得現(xiàn)金紅包
b、分享X個微信群,可以獲得抽獎機(jī)會
c、邀請X人注冊,可以獲得團(tuán)隊獎勵
d、邀請X好友關(guān)注,可以免費獲得聽課、免費資料
e、邀請X人購買,可以獲得分銷傭金
諸如此類的獎勵條件,最終都是希望用戶能夠去拓展自己身邊的好友人脈。
雖然我們設(shè)置了這么多的誘餌,但并不代表用戶一定會感興趣,所以我們需要來思考,我們誘餌設(shè)計的合理性。
誘餌需要吸引的對象是用戶,所以要思考,是否和用戶有關(guān)。
你做一個母嬰活動,原本應(yīng)該送育兒資料、書籍、動物園門票,但你卻設(shè)置成了一個鼠標(biāo)、一張電影票。
雖然你在誘餌上付出了成本,但這并不是用戶感興趣的,這和用戶無關(guān),這是其一。
其二是誘餌和產(chǎn)品本身的關(guān)聯(lián)性,最好你設(shè)計的誘餌是一個套餐組合,比如你賣奶粉最好送個奶瓶,賣手機(jī)送給手機(jī)殼、手機(jī)鋼化膜。
大家去看看超市的貨架上,買4包方便面送兩根香腸或者一個飯盒,買大瓶飲料送小包裝的,這些誘餌都是和主產(chǎn)品有著直接或者間接關(guān)系的。
不要送用戶一些沒有實用價值的產(chǎn)品,哪怕是虛擬產(chǎn)品也是如此。
比如用戶充值了100元話費,你送他一張電子產(chǎn)品的滿減券,這種成交率幾乎為零。
另外,實用性還有更重要的兩點是即時性和可預(yù)見性。
其一即時性就是立馬可用,這樣用戶才會覺得爽,比如送無門檻的,或者可以立馬提現(xiàn)的、兌換的。
其二預(yù)見性就是哪怕現(xiàn)在用不了,但是根據(jù)以往的活動組織規(guī)劃,或者現(xiàn)在的情況可預(yù)見在不久將來可以兌換、參與,而不是不確定的。
誘餌對于用戶要有吸引力,很關(guān)鍵的一點就是用戶覺得物有所值,覺得自己賺到。
比如送購物滿減券的時候,滿100-1等于沒減,一點吸引力都沒有。
再如用戶買了一份線上課程,你送10000份資料比如送一張9.5折券更有價值。
高價值除了體現(xiàn)在誘餌本身外,還要考慮用戶付出的成本對比,尤其是在用戶獲取誘餌的路徑上要去思考。對于用戶來說是否麻煩、是否需要巨大投入。
比如用戶是僅需添加微信即可,還是需要用戶既添加微信、又要入群、又要轉(zhuǎn)發(fā)、還要關(guān)注賬號等等,讓用戶操作的路徑越多,信任感越低,價值感越差。
有了對用戶足夠吸引力的高價值誘餌,才容易激發(fā)用戶對于活動的持續(xù)關(guān)注,但大家在設(shè)計誘餌的時候,還容易犯錯誤的一點。
就是誘餌的單一化,往往一個活動一個誘餌或者誘餌與誘餌之間是孤立的,這會使裂變活動效果大減。
我們以新人活動為例,90%以上的平臺針對新人的活動只有一個,要么是新人首單免費,要么是新人五折之類的。
作為一個新用戶沒有選擇,所以用戶只要感興趣和不感興趣之分,很大程度上浪費了拉新的流量。
而正常來說,我們應(yīng)該給用戶設(shè)計多個誘餌,比如說一個拉新活動我們經(jīng)常設(shè)計三重禮、四重禮這就是這個目的。
拉新一個用戶注冊可以獲得5元紅包,拉新前100名可以200元——2000元獎勵,邀請好友下單最多的前10名可以獲得三亞游等。
這樣對于一個想?yún)⑴c活動的人來說,就有了動力,而對于那些能做出突出貢獻(xiàn)的人來說,就有沖勁,激發(fā)了他們的潛能,充分調(diào)動了全員參與。
另外誘餌矩陣不是一成不變的,要在實踐中去調(diào)整,哪些誘餌產(chǎn)生了效果,哪些無效的誘餌需要去更新。
我們剛才分享了誘餌一般有引流、成交、裂變?nèi)N類型,大家可以發(fā)現(xiàn)這三種誘餌恰恰是用戶在一個平臺中成長的閉環(huán)。
我們就是要在用戶每個成長的路徑上,不斷設(shè)計各種誘餌,讓用戶持續(xù)參與到我們的活動、發(fā)展中來。
否則只有引流誘餌,沒有成交誘餌,就是浪費。
只有裂變沒有引流誘餌,用戶想做也帶不來流量。
而一個營銷活動中,在同一個環(huán)節(jié)也需要持續(xù)向用戶提供誘餌。
比如拼多多拆紅包,當(dāng)你每完成一次分享動作,它就會多給你一次獎勵,并且再一次設(shè)計一個大誘餌引導(dǎo)你繼續(xù)裂變,讓你感覺棄之可惜想要完成。
最后關(guān)于營銷活動,想要強(qiáng)調(diào)兩點:
其一誘餌再好,但要對味。首先要保證你的產(chǎn)品是用戶真正感興趣的,產(chǎn)品本來就不好,哪怕能引來流量,多半是薅羊毛的。
其二套路再多,也要真誠。不要讓用戶費心費力做了很多,最終入不敷出。
誘餌的設(shè)計一定是超出用戶期待,從而強(qiáng)化用戶的信任,激發(fā)用戶下一次參與的熱情。
千萬不要把一次引流活動,變成用戶參與的最后一次活動。
真正的用戶價值應(yīng)該是長期價值,或者叫終身價值。
好了,村長今天就分享到此。
— END —
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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