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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在業(yè)績指標面前，產(chǎn)品經(jīng)理和運營也是相愛相殺的一對。達標了，那是因為自己做的好；沒達標，那是因為對方太爛了。
一個產(chǎn)品想要受人喜歡，付費意愿強，產(chǎn)品和運營是相輔相成的。但公司的資源、預算有限，不可能都配備上最強且足夠的人手。
那么，如何合理安排人員比例呢？就要看在一款產(chǎn)品中，產(chǎn)品經(jīng)理和運營哪個更重要。
我認為：C端產(chǎn)品更重運營，B端產(chǎn)品更重產(chǎn)品。
C端產(chǎn)品運營得出神入化的，不得不說拼多多。
2015年9月成立，2018年7月在納斯達克上市，創(chuàng)下了中國企業(yè)最快上市記錄。
比上市時間更快更有力的是GMV數(shù)據(jù)：從0做到1000億，淘寶用了5年，京東用了10年，而拼多多僅僅用了兩年。在高速增長的業(yè)績驅(qū)動下，2019年1月25日，上市不到半年的拼多多盤中市值一度超過電商大鱷京東，被評價為“拼多多三年抵京東20年”。
要說這產(chǎn)品，不管是不是披上了社交的外衣，本質(zhì)還是電商。拆解功能也非常的簡單，成熟的電商體系。拼多多的熱，肯定不是產(chǎn)品有多好，只要保證并發(fā)時系統(tǒng)不癱瘓就已經(jīng)足夠了。
他的用戶都是來源于“玩”。我們平時在群里也經(jīng)常能看到，“幫我拼一件”，“幫我砍一刀”。城市白領討厭之極，小鎮(zhèn)大媽癡狂不已。
根據(jù)電商分析師李成東的數(shù)據(jù)，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。
看淘寶和京東的首頁，要是去掉了“京東“，”淘“的字樣，真是”安能辨我是雌雄“。
同質(zhì)化在C端產(chǎn)品中愈演愈烈。
這也是因為C端產(chǎn)品借鑒成本很低。拼多多做了拼團，京東、淘寶、蘑菇街、貝貝也都做?！碧煜庐a(chǎn)品一大抄“是十分真實的。老板也常常會說，我看xx功能挺好的，我們也做，做的越像越好。
在產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢的情況下，運營成了突破口。
低價！KOL！是大部分產(chǎn)品的運營策略。
拼多多走的是低價；小紅書走的是KOL；兩者結(jié)合的是淘寶直播。
當然除了電商，其他類的C端產(chǎn)品也很少例外。那個隨便做一個APP就能圈粉無數(shù)的年代已經(jīng)不在了，現(xiàn)在更多的是做了一個不錯的產(chǎn)品，但無人知曉，酒香也怕巷子深。
B端產(chǎn)品不管是從用戶需求，還是從公司營銷層面看，較C端產(chǎn)品還是有很大差異的。我認為B端產(chǎn)品會更產(chǎn)品而輕運營，主要是基于下面的幾點分析。
由于B端業(yè)務比較復雜，也比較細，所以即便是同一個行業(yè)和方向，細分客群還是挺多的，相互之間雖有共通，但差異也較明顯。
比如說同樣是診所，西醫(yī)診所和口腔診所的業(yè)務差別就特別大。西醫(yī)就是日?？磦€感冒發(fā)燒之類的小病，開點藥?？谇挥邪窝?，矯正等業(yè)務。
如果客群是西醫(yī)，就要踏踏實實做好看診業(yè)務；如果客群是牙科，就要給出一整套的牙齒相關解決方案。
B端產(chǎn)品往往會從差異化的細分客群入手，不大可能直接就和競品正面交鋒。畢竟市場那么大，目前發(fā)展也不算成熟。
那么，客戶選擇系統(tǒng)的依據(jù)是什么呢？
就和我們在淘寶上貨比三家一樣，B端客戶的購買也是講性價比?！皟r”不用說，就是價格，那“性”呢？可能就有這些方面了。
功能適用度
這肯定是最重要的“性”。一個西醫(yī)診所不會去買口腔系統(tǒng)，業(yè)務不同，根本沒法用。即使一個西醫(yī)系統(tǒng)3000，一個口腔系統(tǒng)1萬，口腔診所也不會去買西醫(yī)系統(tǒng)。
B端客戶還有個特點是：業(yè)務場景沒有統(tǒng)一標準。所以即便是選擇西醫(yī)系統(tǒng)，也要看各個系統(tǒng)里面的功能，甚至細節(jié)點，是不是比較匹配自己的業(yè)務。
比如診所門診流程是掛號--看診--發(fā)藥--收費，而系統(tǒng)里面的流程是掛號--看診--收費--發(fā)藥。那要么診所為了用系統(tǒng)，調(diào)整自身業(yè)務；要么換一個符合自己的系統(tǒng)。絕大部分還是會選擇第二個方案。協(xié)調(diào)工作人員和患者來改變已有的習慣，是非常困難的。
安全性
我在“客戶選擇系統(tǒng)的原因”的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在功能滿足的情況下，B端客戶還是相當關注數(shù)據(jù)安全性的，越是大的客戶越關注。
本身醫(yī)療也是一個比較敏感的行業(yè)，萬一有數(shù)據(jù)泄露，對于診所來說，是一個很嚴重的事故。很多診所都會問是否有備案，用的是什么數(shù)據(jù)庫。還有要求本地部署的。
品牌背書
當然每個公司都會說自己的數(shù)據(jù)是保密的、安全的?？蛻粢矝]有那么專業(yè)，這時就會看公司的品牌背書。
就像我們買大牌的衣服首飾一樣。公司成立時間久，名聲大，給人靠譜的感覺，會更容易得到客戶的信賴。就有不少客戶，在幾款產(chǎn)品中選擇的時候，是沖著品牌背書來的。
系統(tǒng)穩(wěn)定性
碰到一個轉(zhuǎn)系統(tǒng)的客戶，之前的系統(tǒng)用的也沒什么問題，目前的業(yè)務都能滿足，但負責人還是抵住了眾人的壓力，用了近3個月的時候推行換系統(tǒng)。
原因很簡單：以前用的那個系統(tǒng)被收購了，開發(fā)團隊解散了，新功能是肯定不會加了，正常的維護可能都是問題。
畢竟是每天都要操作的，誰希望用一個沒有保障的東西呢？
售后服務
B端產(chǎn)品一般需要客服的培訓指導，向他們反饋bug和需求。及時響應、態(tài)度友好，盡心盡職，也是很多客戶比較關注的點。
有碰到過不少客戶，因為售后服務很好，抵住了一些競品的低價誘惑。
上面說的“性”，至少有2-3點是每個客戶尤為關注的，這些滿足了，才是價的比較。如果僅僅是追求低價，幾百塊，甚至免費的單機系統(tǒng)多的是。但日后數(shù)據(jù)的維護成本，會越來越高。
客戶想要在一開始，就選中最適合自己的，而不是最便宜的。這和拼多多的大媽們的購物觀是不一樣的。
C端很少會去宣傳這個產(chǎn)品有什么功能點，比如淘寶不會宣傳：我可以在線購物。他們宣傳的是：雙11來了，全年最低價。
但B端產(chǎn)品大多是基于功能點，先包裝一下，再對外宣傳。
上面也說了，功能的匹配度是客戶的核心關注點。那宣傳也是要切中這個要害。
與其對客戶說：我們雙11大促，立減1000，快來搶購。
還不如對他說：我們剛上線了兒童生長發(fā)育評估功能，零基礎的兒科醫(yī)生都能上手做，一次收費600元，兒童從0歲到3歲要做9次，不僅能增加收入，還能提高客戶粘性。
脫離了系統(tǒng)功能的宣傳，就像是沒有根基的大樓，搖搖欲墜。銷售，絕對不是靠會吹噓就行的。
C端很常見的獲客方式是老帶新，通常的玩法是邀請有禮、分享返傭。從小批目標用戶入手，通過社交裂變，就像滾雪球一樣，越聚越多。
這套在B端獲客恐怕行不通，B端獲客最常見的還是這幾種。
電銷
以saas來講，這是最主要的銷售方式。客戶遍布全國，實地拜訪成本很高?？梢詮陌俣萐EO，垂直行業(yè)網(wǎng)站，大眾點評等地方找到客戶線索，打電話銷售。
SEO
每個saas都有自己的官網(wǎng)，優(yōu)化SEO關鍵詞，客戶在搜索的時候，能優(yōu)先找到我們的產(chǎn)品。雖說現(xiàn)在的線索成本越來越高，但這仍是一塊不可放棄的流量地。
地推
我們經(jīng)常能看到路邊發(fā)傳單，小區(qū)擺攤的，比如說叮咚買菜。地推對C端產(chǎn)品來說，還是一個比較好的方法。
但B端就算是地推，也得先找到目標客戶所在位置，事先和負責人聯(lián)系好。如果一個地區(qū)客戶數(shù)量較多，也會設置一個辦事點。但不是常用手段。
促銷活動
這是逼單的好方法，但不是銷售的主力軍。公司每年都會搞一些活動，比如年中大促，雙11，雙12。一些本來就有意向的客戶，可能會在這個時刻下單。
像老帶新活動，B端玩不好。C端還有人會用淘寶聯(lián)盟之類的軟件來賺錢，B端用戶并不想靠返傭來賺錢，最多就是有朋友聊起的時候推薦一下。
靠融資來維持公司的生計畢竟不是長久之計。B端產(chǎn)品的客戶數(shù)量和C端產(chǎn)品不是一個量級的，公司更希望高價值的客戶，來提高續(xù)約率和利潤率，而不僅僅是數(shù)量。
續(xù)約率
saas系統(tǒng)一般是按年收費的，客戶的價值在于持續(xù)的續(xù)約。如果用很低的價格簽下客戶，但后期客戶不續(xù)約，其實也是沒有意義的。
利潤率
價格戰(zhàn)可能會帶來客戶數(shù)量的較快增長，但對于營業(yè)額來說，可能不升反降。但客戶越多，對系統(tǒng)的需求就越多，系統(tǒng)在穩(wěn)定性等各方面的壓力就越大，成本越高。對于公司來說，并不是一件好事情。
不同于幾年前資本很熱的行情，很多公司就靠融資存活著，盲目擴張團隊人員，快速追趕競品，低價搶占市場。
現(xiàn)在很多公司融不到錢了，或大批裁員，或賣身給別人，還有直接倒閉的?？孔约旱漠a(chǎn)品能掙到錢，或者說少虧損，是很多公司的一個目標。
B端產(chǎn)品功能不強，僅靠營銷是走不通的。未來還是要“強產(chǎn)品”。
當然這不是說運營不重要，產(chǎn)品和運營原本就是相輔相成的。只是產(chǎn)品不同，側(cè)重不同，才能獲得更大的效益。
-END-
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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