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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
用戶運營策略之社交圈觸達——拼團裂變
2021-06-04 15:09:11

每個做運營的人,腦子里都會不停地問自己:我們在講“用戶運營”時,到底再講什么?

在眾多【用戶運營】的定義中,最讓我有感覺的是它:

通過產(chǎn)品與用戶建立聯(lián)系, 利用各種方式增加用戶在產(chǎn)品內(nèi)的留存率和活躍度。并通過用戶不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價值的。

用戶運營有兩個模式,一個是針對核心用戶的集中運營,另一個是針對全量用戶的策略運營。

它符合我們常說的2、8定律。

20%的用戶,會成為你產(chǎn)品的忠實付費用戶;

80%是我們的全量用戶,需要你去不斷挖掘、擴充。過程中,會發(fā)現(xiàn)80%可再次拆解為:30%的新用戶,50%的潛在用戶。

具體到運營環(huán)節(jié),便是我們經(jīng)常聽到的:拉新、轉(zhuǎn)化、活躍、留存。

對應(yīng)方法:裂變、團購、分銷、轉(zhuǎn)介紹等手段……

這些大多數(shù)都是為80%的用戶服務(wù),包括被玩壞了的增長黑客概念,都是在全量的池子里,轉(zhuǎn)換為我們的20%用戶。

“用戶運營”會是一系列的內(nèi)容,根據(jù)我過往5年運營經(jīng)驗的總結(jié)與輸出,本篇我們先講80%中團購裂變的用戶運營策略,全面拆解要如何使用拼團裂變運營策略。

用戶運營策略之社交圈觸達——拼團裂變

拼多多,從2015年9月上線,在2018年就突破了3億用戶、百萬商家、1400億GMV,日訂單量超過京東、僅次于淘寶,躋身于國內(nèi)電商平臺“第三極”,而其占領(lǐng)制高點的關(guān)鍵所在就是社交拼團。

它的出現(xiàn),幫大眾(也就是我們的線上用戶)養(yǎng)成了,只要看到拼團、砍價鏈接,就立馬知道具體要如何參與,降低了教育用戶參與活動成本。

通過拼多多我們可以給出運營策略中拼團的定義:

拼團是團購的一種方式,當參與拼團的人數(shù)達到平臺要求時,就能以團購的價格購買商品,

  1. 對消費者來說可以獲得更大的議價空間;

  2. 對商家/產(chǎn)品方來說可通過讓利獲得更多用戶。

一  拼團應(yīng)用場景

(1)拼團模式的電商

前期通過一些優(yōu)質(zhì)低價的拼團在外部社交網(wǎng)絡(luò)中分享,大量積累客戶,后期主要以特賣電商的形式在站內(nèi)運營,注重訂單量。

(2)拼團模式的普通產(chǎn)品(電商產(chǎn)品/線上課程等)

拼團主要為用戶運營的拉新服務(wù),打造爆款引流鏈路。

二 拼團業(yè)務(wù)流程

拼團的業(yè)務(wù)流程中,首先用戶會通過好友的分享,用戶選擇開團或參團,確認有庫存余量后,提交訂單----提交訂單后,支付的時候會判斷此拼團是否滿團:

    1. 未滿團則繼續(xù)支付;

    2. 已滿團會提醒用戶去開團,或者自動幫用戶開團,讓用戶進入支付環(huán)節(jié)。

支付成功,用戶參團成功。

在規(guī)定時間內(nèi),參團人數(shù):

    1. 達到規(guī)定數(shù)就判定拼團成功,

    2. 未成團就判定拼團失??;

拼團成功的訂單變更為待發(fā)貨,開始向倉庫流轉(zhuǎn),線上課程只需同步給用戶上課賬號即可。

拼團失敗的訂單取消訂單,一定要原路退款,到賬有延遲的,一定要告知幾個工作日內(nèi)到賬。

業(yè)務(wù)流程中的注意點:

  • 拼團成功或拼團失敗,都要第一時間以有效的方式(短信或APP提醒)通知用戶;

  • 規(guī)定時間內(nèi)不支付,訂單會自動取消在支付時再次去判斷是否滿團。

  • 團長定位:僅有老用戶才可發(fā)起,還是新用戶也可發(fā)起,需求要明確

  • 參加用戶:全網(wǎng)新用戶,或all

三 拼團用戶心理

  1. 熟人的信任背書,增加產(chǎn)品的認可度

  2. 性價比高,價格相對便宜

  3. 自身有購買需求,缺少支付的付款動力,朋友分享鏈接,完成支付行為

四 拼團優(yōu)勢

  1. 降低獲客成本

  2. 獲客成本,是衡量拼團模式好壞的重要指標,在策劃拼團策略時,要提前計算產(chǎn)品的獲客成本數(shù)據(jù),并將其與其它拉新方式進行對比,看成本是否更低,如果發(fā)現(xiàn)獲客成本不降反升,便要調(diào)整拼團模式的細節(jié),或放棄拼團模式。

  3. 提升購買轉(zhuǎn)化率

    拼團使用的心理策略:從眾心理、親友背書。

    它可以幫助新用戶快速完成購買決策,有效提升轉(zhuǎn)化率 所以在設(shè)計拼團模式時,著重突出大量用戶都在拼團的氛圍,至關(guān)重要 同時,在拼團轉(zhuǎn)發(fā)的時候,話術(shù)的自動化呈現(xiàn)和內(nèi)容的擬定,決定轉(zhuǎn)化率的高低。

  4. 增加老用戶的留存

    很多拼團規(guī)則,設(shè)置只能由老用戶發(fā)起,新用戶不能發(fā)起,這就是在增加老用戶的留存,并且有了這個特殊權(quán)限的刺激,會讓老用戶產(chǎn)生復(fù)購行為。

五 拼團方式

  1. 定義團長和參團用戶,低價拼團,組團購物

  2. 拼團產(chǎn)品:高使用頻率&低客單價

  3. 拼團類型:

    • 新人團

    • 普通團

    • 超級團

一般在24小時的有效期內(nèi)達到規(guī)定人數(shù),就組團成功,若組團失敗,則系統(tǒng)自動退款。

4.拼團規(guī)則

    活動有效期

    使用條件

    限制條件

    免責聲明

5.彈幕設(shè)置:

  • 增強互動和參與感,喚醒從眾心理

6.拼團提醒:

  • 其他用戶的拼團成功提現(xiàn),刺激用戶參與拼團

六 拼團復(fù)盤

時間管理領(lǐng)域經(jīng)常說:沒有記錄,就沒有發(fā)生。

在運營領(lǐng)域,就是:沒有復(fù)盤,就沒有發(fā)生!只有做好復(fù)盤,下次活動你才可以有效避免踩坑。

拼團裂變復(fù)盤分為兩部分:

1 復(fù)盤轉(zhuǎn)化

此時需要抓取和分析的數(shù)據(jù):

  • 分享數(shù)量

  • 點擊數(shù)量

  • 下單數(shù)量

  • 支付數(shù)量

  • 病毒系數(shù)

2 復(fù)盤訂單

此時需要抓取和分析的數(shù)據(jù)

  • 開團時間

  • 結(jié)束時間

  • 團數(shù)量

  • 團狀態(tài)

  • 參與人數(shù)

  • 訂單數(shù)量

  • 訂單金額

以上,就是關(guān)于拼團裂變的策略拆解,絕大多數(shù)都意識到,社交紅利、渠道下沉,商家利用拼團促銷活動來吸引用戶購買屢試不爽。而且在越來越追求性價比,而非大牌的時代,不再局限于四五線用戶,一二三線城市參與此類營銷活動的用戶,也是逐漸增加!

這些需求一旦被激發(fā),成為我們產(chǎn)品的忠實顧客,后續(xù)就會有持續(xù)不斷的復(fù)購收入!

-END-

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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
    4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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