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在一個業(yè)內(nèi)群里，大家熱火朝天地討論“痛點、癢點、爽點、燃點、爆點”。有人問，這些點到底是什么意思？能帶來什么實際效果？如何在營銷中靈活運用？
作為一名品牌營銷從業(yè)者，我來分析捋一遍，聊聊它們背后代表的用戶心理，以及每個點如何精準(zhǔn)落地。
所有商業(yè)的起點都是一個字：“痛”。當(dāng)用戶有難題、有困擾、有不滿，你能不能解決，就是生意能不能做得長久的關(guān)鍵。
先別想著怎么包裝、怎么宣傳，把問題解決了，用戶的第一單很容易掏出來。
拼多多：便宜才是硬道理
三線四線城市的用戶不需要什么“品質(zhì)生活”，他們要的是便宜又實用的東西。拼多多抓住了小鎮(zhèn)青年“掏不出錢包但想買點東西”的痛點，通過補貼+社交裂變，讓價格最低成為必殺技。
滴滴：解決打車難，安安心心回家
滴滴的第一批用戶，最看重的是什么？就是大晚上街邊攔不到出租車的無奈。滴滴用一鍵叫車解決痛點，徹底改變了大家的出行方式。
怎么找到用戶痛點？
1. 去問。用戶為什么抱怨？為什么猶豫？一定要搞清楚。
2. 找根源。表面是問題，深層是需求，背后的動力是什么？
3. 驗強弱。痛點越扎心，需求越強，市場自然越大。
不能解決問題的產(chǎn)品，就是耍流氓。
有時候，用戶的生活也沒什么大問題，但總覺得少點新鮮感。這就是“癢點”的價值：喚起用戶的期待，讓他們控制不住想試一試。
元氣森林：喝水也能時髦起來
以前喝水就是解渴，用不著那么講究?？稍獨馍帚妒前哑胀ㄌ妓崴龀隽司赂校?ldquo;零糖零脂零卡”，再搭配極簡日式設(shè)計，光看包裝就想買下拍個照。明明水沒啥特別，卻撩撥了用戶對“輕健康”和“高級感”的期待。
盲盒：想象力比產(chǎn)品更值錢
盲盒的精髓不在于里面的玩具多值，而在于拆開前那一刻的刺激感。一旦被撩到“萬一抽到隱藏款”的小期待，哪怕還沒開始玩，就已經(jīng)栽進(jìn)去了。
怎樣把用戶撩得癢癢的？
1. 設(shè)計差異。產(chǎn)品或者包裝得抓眼球、一眼記住。
2. 留點神秘。不要什么都說透，留點想象空間給用戶。
3. 勾住更多。設(shè)些局，比如限量銷售，制造稀缺感。
癢點，就是讓用戶對產(chǎn)品心心念念。
產(chǎn)品的體驗好不好，不是看用戶第一次用了什么，而是看用戶愿不愿意再次掏錢甚至推薦。能讓人“上頭”的，是爽。
爽點靠的是真正的體驗優(yōu)化，不用花里胡哨，解決需求同時，還得讓用戶感受到超預(yù)期的滿足。
當(dāng)下主流短視頻平臺：一刷就停不下來
短視頻算法的核心是爽感。刷十分鐘的體驗里，總有那么幾條會精準(zhǔn)踩中愛好。“笑了”“哭了”“學(xué)會了”這種即時滿足感，100%讓人上癮。
外賣滿減：點餐也要點得過癮
滿減雖然看起來是便宜了，但其實更讓人體驗到購物的滿足感。每次下單都有優(yōu)惠、返券，點多了還有額外獎勵。一次又一次被“薅便宜”的錯覺支配，爽翻了。
提高爽點的小竅門
1. 快速反饋。用戶要的效果，是立刻能看到的。
2. 超預(yù)期。產(chǎn)品體驗比用戶原本預(yù)料的更好，比如附贈小禮品或者更高級的服務(wù)。
3. 設(shè)計儀式感。讓每次使用都像一個小小的慶祝。
爽點，就是怎么用都覺得值、想分享。
用戶不是只用一個產(chǎn)品，他們會和品牌產(chǎn)生情緒鏈接。燃點就是喚起用戶的情感，通過共鳴，讓他們愿意為品牌說話，甚至站臺。
B站《后浪》：讓年輕人感到驕傲
有人說《后浪》是廣告，但它的目標(biāo)不是賣東西，而是點燃一代人的自豪感。文案語言漂亮，畫面震撼，通過鼓勵年輕人，直接戳穿了很多人內(nèi)心的柔軟。你要品牌效果，這種情緒價值遠(yuǎn)比直接硬廣有用。
支付寶集五福：說是活動，其實是情感的年味兒
五福這個活動，每年都被吐槽，但依然參與的人不會少。紅包的錢不重要，重要的是過年的那股情感連接。用戶覺得這個活動有傳統(tǒng)節(jié)日里的溫暖，自然會參與。
燃點怎么實現(xiàn)？
1. 選對情緒。愛國、親情、友情這種，都自帶流量屬性。
2. 找準(zhǔn)節(jié)點。節(jié)假日、熱點話題，能讓品牌站在大事件的風(fēng)口上。
3. 講大家的故事。讓用戶覺得“你說的就是我”。
燃點，直接把品牌變成一個可以被愛的存在。
爆點，從來不是一個品牌能單獨制造的。它的本質(zhì)，是用戶自發(fā)討論的狂歡，是一種“破圈”的力量。
鴻星爾克：從“捐款”到“野性消費”
河南暴雨捐款事件后，鴻星爾克因低調(diào)而被網(wǎng)友強烈支持。一夜之間庫存被搶空，用戶自發(fā)為它打CALL。品牌根據(jù)事件節(jié)點，把燃點變成了現(xiàn)象級爆點。
海底撈牛肉飯：小成本造出話題大流量
牛肉飯的熱門，是用戶自發(fā)拍的視頻。簡單的制作，普通的食材，卻因為可模仿和低門檻，迅速在社交媒體上形成病毒式擴散。
爆點怎么做？
1. 抓大場景。和熱點事件結(jié)合，制造一個容易引發(fā)關(guān)注的場景。
2. 讓用戶參與。像牛肉飯，簡單、可模仿，用戶就愿意試著跟風(fēng)。
3. 打擴大招。擴散核心信息，配合傳播節(jié)點迅速擴散。
爆點，打破圈層，用戶在哪，品牌就在哪。
萬能公式：痛點是基礎(chǔ)，癢點是勾魂，爽點是黏合，燃點是情緒，爆點是爆發(fā)。
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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