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開局一張圖

最近有好朋友找到古牧君，說(shuō)所在的公司要上數(shù)據(jù)中臺(tái)項(xiàng)目了，有沒有空閑聊一下、出謀劃策。這種只耍嘴皮子不用干活兒、還能了解一線實(shí)際業(yè)務(wù)需求的好事兒，古牧君自然是不會(huì)放過(guò)啦～于是乎，一場(chǎng)有條不紊的閑扯座談會(huì)開始了?

好友：

我最近不是剛?cè)チ艘患一ヂ?lián)網(wǎng)教育公司么，這家公司的數(shù)據(jù)情況簡(jiǎn)直就是百?gòu)U待興，老板也意識(shí)到繼續(xù)這么下去不行，所以要上數(shù)據(jù)中臺(tái)項(xiàng)目。時(shí)間緊任務(wù)重，過(guò)兩天就要出規(guī)劃方案，找你場(chǎng)外支援一波～

古牧君：

嗨～不是事兒～好說(shuō)好說(shuō)～不過(guò)你得先把你們公司的情況簡(jiǎn)單介紹下，要不我也無(wú)從下嘴不是～

好友：

嗯嗯，我先跟你介紹下。這家公司近兩年剛上市，盤子不大。雖然對(duì)外忽悠又是什么大數(shù)據(jù)、又是什么人工智能，但骨子里還是一家搞線下中小學(xué)教育培訓(xùn)起家的傳統(tǒng)公司。老板本人呢倒是與時(shí)俱進(jìn)，但無(wú)奈底子太薄，內(nèi)部雖然也有不小的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，但數(shù)據(jù)這塊一直是短板

公司目前的營(yíng)收呢，主要靠第三方渠道的合作，比如找一些抖音、公眾號(hào)的大號(hào)，通過(guò)他們來(lái)宣傳這些課程，并且由他們來(lái)完成課程的售賣，最后公司統(tǒng)一分配傭金；當(dāng)然也有直接在百度上投放廣告的，直接在搜索結(jié)果里實(shí)現(xiàn)點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化

古牧君：

哦我大概聽出來(lái)了～你們公司這么選擇，算是走了捷徑了?？恐切┳悦襟w幫你們忽悠，自己當(dāng)甩手掌柜，反正最后負(fù)責(zé)收錢分錢就行，中間那些跟消費(fèi)者打交道的臟活兒累活兒都不用管～

但捷徑都不是好走的，你們這么搞，相當(dāng)于只看結(jié)果不看過(guò)程。最關(guān)鍵的是，那些消費(fèi)者的信息大部分都沒有沉淀到你們這兒，都給了第三方了～整個(gè)兒轉(zhuǎn)化過(guò)程完全就是一個(gè)黑盒！

早期渠道紅利還在，你們這個(gè)ROI還好控制。一旦大家都學(xué)會(huì)了這么搞，你們這成本可就壓不住了，那幫抖音、公眾號(hào)大號(hào)，作為獲客的起點(diǎn)，肯定會(huì)卡你們脖子、坐地漲價(jià)的

好友：

可不是么！所以說(shuō)老板也算是有遠(yuǎn)見，趁著還沒被第三方渠道要挾，趕緊自建渠道。什么平臺(tái)都靠不住，還是自己掌握命運(yùn)最關(guān)鍵

還沒說(shuō)完啊，不僅外部是這個(gè)局面，內(nèi)部也不好過(guò)。這天天的看個(gè)什么數(shù)據(jù)，都要找分析師人工跑數(shù)，還隔三差五的發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)都對(duì)不上！這簡(jiǎn)直就是趕著老牛拉的破車上高速路啊！

古牧君：

哈哈哈別著急～我大概清楚你們那邊的情況了，還是挺典型的嘛～我覺得吧，咱們這個(gè)規(guī)劃可以這么來(lái)：

首先，你得說(shuō)清楚為啥要做這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)。這里我特別提醒一下哈，先別叫數(shù)據(jù)中臺(tái)，這個(gè)概念已經(jīng)有過(guò)氣的趨勢(shì)了。前兩年阿里帶動(dòng)大家一起搞中臺(tái)建設(shè)，結(jié)果最近人家又開始拆中臺(tái)了！咱雖然公司小，可也犯不上亦步亦趨、邯鄲學(xué)步，還是要走自己的路

你看這個(gè)圖哈，一上來(lái)就要讓老板們感覺到，你要做的這個(gè)東西不是一個(gè)從技術(shù)到技術(shù)的事兒，而是一個(gè)真正貼近公司業(yè)務(wù)，能解決公司實(shí)際問(wèn)題的東西

按你剛才說(shuō)的，公司營(yíng)收上最大的問(wèn)題就是受制于第三方渠道，所以要自建渠道掌控命運(yùn)。這本質(zhì)上就是一個(gè)公式：營(yíng)收=流量*轉(zhuǎn)化率*（單次消費(fèi)+增值收費(fèi)），每個(gè)環(huán)節(jié)都有自己的問(wèn)題，你把它列清楚；另一方面，公司內(nèi)部目前主要還是感性決策，要么是看不到數(shù)據(jù)，要么是看到的慢，要么是看到的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，要么就是看到了數(shù)據(jù)但不知道怎么用

圖的左邊把問(wèn)題列清楚后，圖的右邊就可以順勢(shì)提出你要規(guī)劃的這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)有什么用了：正好就是一一對(duì)應(yīng)的解決左邊列舉的那些問(wèn)題！

好友：

這好像確實(shí)跟我在內(nèi)部看到的，研發(fā)團(tuán)隊(duì)出的數(shù)據(jù)中臺(tái)規(guī)劃報(bào)告不大一樣誒～你這里面好像明顯比他們多了一個(gè)“價(jià)值變現(xiàn)” ？

古牧君：

是的！這個(gè)“價(jià)值變現(xiàn)”就是你的核心差異化論點(diǎn)！過(guò)去真的有太多數(shù)據(jù)中臺(tái)死在跟業(yè)務(wù)弱關(guān)聯(lián)上了，吭哧吭哧做了大半年，人力和資金投入不少，看不到太多實(shí)際的產(chǎn)出價(jià)值，往往后續(xù)坑越挖越大，可慘烈了

好友：

那你說(shuō)的這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)，跟過(guò)往的還有啥差異？

古牧君：

思路上就要撇清關(guān)系！剛才那一頁(yè)只是小試牛刀，馬上咱們就得繼續(xù)強(qiáng)化這種差異，在差異中讓老板認(rèn)識(shí)到價(jià)值?

很多時(shí)候你以為一頁(yè)P(yáng)PT就說(shuō)的很清楚了，但人腦都是黑盒系統(tǒng)，你也搞不懂他到底懂沒懂、認(rèn)不認(rèn)同，所以才有所謂的“重要的事情說(shuō)三遍”

你要通過(guò)這頁(yè)P(yáng)PT繼續(xù)強(qiáng)調(diào)：

• 過(guò)往大多數(shù)是技術(shù)導(dǎo)向的數(shù)據(jù)平臺(tái)，是自下而上的搭建，這種方式往往會(huì)糾結(jié)在數(shù)據(jù)底層的問(wèn)題，比如數(shù)據(jù)管理啊、工程效率啊，跟公司業(yè)務(wù)相對(duì)比較脫節(jié)；而你這次是自上而下的規(guī)劃，先著眼于公司業(yè)務(wù)層面的問(wèn)題，再根據(jù)問(wèn)題倒推數(shù)據(jù)層面的問(wèn)題，以終為始

• 既然是解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，就會(huì)跟融合于業(yè)務(wù)，讓業(yè)務(wù)方能直接應(yīng)用的上，而不是做一個(gè)躺在底層的、無(wú)感知的技術(shù)平臺(tái)

• 進(jìn)一步，也就不會(huì)僅僅滿足于做些數(shù)據(jù)治理和數(shù)據(jù)報(bào)表、數(shù)據(jù)分析，做就要奔著幫公司擴(kuò)大營(yíng)收去

• 而且還不是一錘子買賣，每次操作動(dòng)作產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，都要持續(xù)的回流迭代，形成公司的數(shù)字資產(chǎn)

好友：

嗯嗯，我明白你的意思了，那具體這個(gè)平臺(tái)該怎么設(shè)計(jì)呢？比如說(shuō)，它該有哪些功能呢？

古牧君：

好，接著上面這個(gè)價(jià)值定位繼續(xù)說(shuō)。既然是自上而下、面向業(yè)務(wù)的規(guī)劃，就要先設(shè)計(jì)應(yīng)用層、然后才是中間層、最后才是數(shù)據(jù)底層。其實(shí)就是先搞清楚要怎么用，然后再去籌備怎么能達(dá)成這個(gè)效果。來(lái)～先看應(yīng)用層

這里咱們分“價(jià)值變現(xiàn)”和“降本提效”兩部分來(lái)設(shè)計(jì)，呼應(yīng)第一頁(yè)提出的問(wèn)題。在“價(jià)值變現(xiàn)”這個(gè)部分，最關(guān)鍵的就是根據(jù)業(yè)務(wù)場(chǎng)景搭建好框架，這里就是把客戶的經(jīng)營(yíng)周期、跟經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不得不考慮的3個(gè)元素進(jìn)行交叉

獲客-->養(yǎng)客-->轉(zhuǎn)化-->服務(wù)，是這類業(yè)務(wù)最核心的幾個(gè)環(huán)節(jié)了。它跟其他行業(yè)最大的差異就在中間過(guò)程的養(yǎng)客，因?yàn)椴幌耠娚踢@類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的售賣，就把核心信息列在商品詳情頁(yè)就好，教育、保險(xiǎn)、理財(cái)、房產(chǎn)等非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品目前還都離不開專業(yè)的銷售顧問(wèn)進(jìn)行引導(dǎo)。同時(shí)這些產(chǎn)品本身決策周期也比較長(zhǎng)，你很難說(shuō)把人吸引過(guò)來(lái)之后就放置不管，他們就會(huì)自動(dòng)下單購(gòu)買

人、貨、場(chǎng)，這3個(gè)核心元素，其實(shí)是套用的電商叫法，為了降低大家的理解成本。但其實(shí)本質(zhì)還是營(yíng)銷的3要素，就是找到正確的人、在合適的時(shí)機(jī)、給他說(shuō)正確的話。其中“合適的時(shí)機(jī)”包含了渠道，比如是在手機(jī)APP上、還是在戶外實(shí)體廣告上、還是直接通過(guò)電話跟消費(fèi)者進(jìn)行溝通交流；也包含了具體的時(shí)間點(diǎn)，如工作日通勤時(shí)段、還是周末的飯點(diǎn)兒進(jìn)行溝通交流。“說(shuō)正確的話”其實(shí)就是創(chuàng)意，包含了廣義的內(nèi)容，比如一個(gè)廣告里要出現(xiàn)哪些事物、講述什么故事、用的什么代言人、選的什么顏色基調(diào)等等

好友：

額......稍等，你說(shuō)的這些還是有些抽象，能不能具體點(diǎn)兒？

古牧君：

我正要說(shuō)呢～比如就拿養(yǎng)客階段與人貨場(chǎng)交叉舉例，想象一下，當(dāng)你辛辛苦苦通過(guò)各種方法把消費(fèi)者吸引到我自己的渠道了，比如說(shuō)是成為了公眾號(hào)的粉絲、或者被客服銷售人員添加到了企業(yè)微信，你打算后續(xù)怎么辦？直接各種產(chǎn)品廣告狂轟亂炸？人家轉(zhuǎn)身就取關(guān)走人了！～晾著不聞不問(wèn)？那就是期待消費(fèi)者自己突然想通了主動(dòng)交錢？這些都不現(xiàn)實(shí)

比較現(xiàn)實(shí)的過(guò)程是，你把握好節(jié)奏，給消費(fèi)者推送一些相關(guān)的內(nèi)容，比如典型的優(yōu)秀學(xué)生示例、優(yōu)秀的學(xué)校都提供的哪類教育、不同的學(xué)科在不同階段的側(cè)重點(diǎn)等等，所有這些內(nèi)容都是一方面提供給消費(fèi)者服務(wù)，讓他們有所收獲不至于馬上就離開；一方面也是通過(guò)這些內(nèi)容的試探，更加了解消費(fèi)者的需求和偏好。比如你給他推送過(guò)幾次留學(xué)教育相關(guān)的內(nèi)容，他一次都不點(diǎn)開看，但推送的國(guó)內(nèi)中考高考改革類的資訊他次次都看，就說(shuō)明這個(gè)人他雖然個(gè)人畫像比較符合典型的留學(xué)生家長(zhǎng)群體畫像，但可能因?yàn)闀r(shí)局變化，人家已經(jīng)對(duì)出國(guó)留學(xué)不感冒了。所以養(yǎng)客階段，就是要適時(shí)的通過(guò)人與內(nèi)容的交互反饋，建立對(duì)消費(fèi)者更全面精準(zhǔn)的認(rèn)知，在接觸中加深認(rèn)識(shí)，以便早晚有一天能取得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而下單轉(zhuǎn)化

好友：

哦～聽起來(lái)是這么個(gè)意思，那旁邊那個(gè)“降本提效”你還沒說(shuō)呢，這塊是不是就跟傳統(tǒng)的那些技術(shù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)平臺(tái)做法沒什么差異了？

古牧君：

也還是有差異的～這里重點(diǎn)要注意的就是區(qū)分受眾角色

比方說(shuō)管理層，你讓他們天天看細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)報(bào)表，人家也沒那個(gè)心思。老板們天天最關(guān)心的就是人和錢了，把人管好、把錢掙到，其他細(xì)節(jié)問(wèn)題其實(shí)是可以抓大放小的。人這塊咱們初來(lái)乍到的不好摻合，就說(shuō)錢這塊還是可以事后諸葛亮搞的渠道ROI評(píng)估的，讓老板們直觀的看出哪個(gè)渠道效率比較高。

還有一塊就是數(shù)字資產(chǎn)，老板們比較爽的其實(shí)就是除了花錢后能知道那些錢花的值，還能在花錢之前，知道自己公司整體價(jià)值幾何。馬云爸爸不是忽悠過(guò)么，信息時(shí)代企業(yè)的核心資產(chǎn)是數(shù)據(jù)，尤其是客戶的數(shù)據(jù)。你可以搞一個(gè)簡(jiǎn)單面積堆積趨勢(shì)圖，按照“價(jià)值變現(xiàn)”里客戶的階段把客戶分層，然后估算出每個(gè)客戶能為公司帶來(lái)多少潛在收益，這樣就能動(dòng)態(tài)的評(píng)估企業(yè)的資產(chǎn)了

管理層以外的人也很有必要區(qū)分一下角色，尤其是業(yè)務(wù)方和技術(shù)方。你要搞清楚一點(diǎn)，就是現(xiàn)階段，很少有業(yè)務(wù)方真的懂什么數(shù)據(jù)分析，包括BAT那個(gè)級(jí)別的普通員工也是，他們對(duì)數(shù)據(jù)的需求其實(shí)就一個(gè)：看個(gè)數(shù)！

基于看數(shù)據(jù)這個(gè)需求，你要是有精力的話，盡量別整那些個(gè)自助分析平臺(tái)，用處不大～人家要么是不會(huì)用，要么是懶得用。要弄你就直接弄一個(gè)固化分析思路的數(shù)據(jù)看板，直接幫他們梳理清楚日常業(yè)務(wù)需要關(guān)心的幾個(gè)指標(biāo)，引導(dǎo)他們、而不是放縱他們

對(duì)那些有分析基礎(chǔ)的人，你就完全可以開放自助查詢、自助分析了，這幫人要的是靈活、自定義，他們都多少有些自己的想法

好友：

可算把應(yīng)用層給說(shuō)完了，往下那個(gè)中間層和數(shù)據(jù)底層呢？

古牧君：

所謂綱舉目張，既然都知道怎么用了，那為了達(dá)成怎么用該怎么建設(shè)，其實(shí)就沒太多方向性的偏差了，這里面更多就是偏技術(shù)的東西了，我就不是很擅長(zhǎng)了，所以不敢過(guò)分的胡說(shuō)八道，就畫兩個(gè)示意圖你看看大概意思就好～

中間層其實(shí)比較直觀可感知的就是數(shù)據(jù)標(biāo)簽的加工了，而這些數(shù)據(jù)標(biāo)簽都應(yīng)該是按照應(yīng)用場(chǎng)景反向設(shè)計(jì)出來(lái)的，千萬(wàn)不能是自己閉門造車憋出來(lái)的，那樣就很容易事倍功半。同時(shí)這些標(biāo)簽相互之間還是關(guān)聯(lián)緊密的，以產(chǎn)品、客戶、內(nèi)容、教師等為核心的實(shí)體，四周圍繞著各個(gè)細(xì)枝末節(jié)的標(biāo)簽，整體又呈現(xiàn)出一種圖譜式的結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)存儲(chǔ)這塊很多講數(shù)據(jù)中臺(tái)的書都有提及，或者你也可以看看【曉陽(yáng)的數(shù)據(jù)小站】這個(gè)公眾號(hào)，反正都比我說(shuō)的好啦～

總之最后，把上面幾個(gè)部分合并起來(lái)，就duang～出現(xiàn)下面這么一個(gè)簡(jiǎn)化的完整數(shù)據(jù)平臺(tái)視圖了，可以作為參考哈

好友：

來(lái)，說(shuō)了這么多我都忘了下單飲料了，你想喝點(diǎn)兒啥

古牧君：

以上就是古牧君的一次非正式瞎逼逼啦～如果能給做數(shù)據(jù)的同學(xué)一些啟發(fā)，還請(qǐng)不吝賜教～回見了您內(nèi)

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