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開局一張圖

最近有好朋友找到古牧君，說所在的公司要上數(shù)據(jù)中臺項目了，有沒有空閑聊一下、出謀劃策。這種只耍嘴皮子不用干活兒、還能了解一線實際業(yè)務(wù)需求的好事兒，古牧君自然是不會放過啦～于是乎，一場有條不紊的閑扯座談會開始了?

好友：

我最近不是剛?cè)チ艘患一ヂ?lián)網(wǎng)教育公司么，這家公司的數(shù)據(jù)情況簡直就是百廢待興，老板也意識到繼續(xù)這么下去不行，所以要上數(shù)據(jù)中臺項目。時間緊任務(wù)重，過兩天就要出規(guī)劃方案，找你場外支援一波～

古牧君：

嗨～不是事兒～好說好說～不過你得先把你們公司的情況簡單介紹下，要不我也無從下嘴不是～

好友：

嗯嗯，我先跟你介紹下。這家公司近兩年剛上市，盤子不大。雖然對外忽悠又是什么大數(shù)據(jù)、又是什么人工智能，但骨子里還是一家搞線下中小學(xué)教育培訓(xùn)起家的傳統(tǒng)公司。老板本人呢倒是與時俱進(jìn)，但無奈底子太薄，內(nèi)部雖然也有不小的研發(fā)團(tuán)隊，但數(shù)據(jù)這塊一直是短板

公司目前的營收呢，主要靠第三方渠道的合作，比如找一些抖音、公眾號的大號，通過他們來宣傳這些課程，并且由他們來完成課程的售賣，最后公司統(tǒng)一分配傭金；當(dāng)然也有直接在百度上投放廣告的，直接在搜索結(jié)果里實現(xiàn)點擊轉(zhuǎn)化

古牧君：

哦我大概聽出來了～你們公司這么選擇，算是走了捷徑了。靠著那些自媒體幫你們忽悠，自己當(dāng)甩手掌柜，反正最后負(fù)責(zé)收錢分錢就行，中間那些跟消費者打交道的臟活兒累活兒都不用管～

但捷徑都不是好走的，你們這么搞，相當(dāng)于只看結(jié)果不看過程。最關(guān)鍵的是，那些消費者的信息大部分都沒有沉淀到你們這兒，都給了第三方了～整個兒轉(zhuǎn)化過程完全就是一個黑盒！

早期渠道紅利還在，你們這個ROI還好控制。一旦大家都學(xué)會了這么搞，你們這成本可就壓不住了，那幫抖音、公眾號大號，作為獲客的起點，肯定會卡你們脖子、坐地漲價的

好友：

可不是么！所以說老板也算是有遠(yuǎn)見，趁著還沒被第三方渠道要挾，趕緊自建渠道。什么平臺都靠不住，還是自己掌握命運最關(guān)鍵

還沒說完啊，不僅外部是這個局面，內(nèi)部也不好過。這天天的看個什么數(shù)據(jù)，都要找分析師人工跑數(shù)，還隔三差五的發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)都對不上！這簡直就是趕著老牛拉的破車上高速路??！

古牧君：

哈哈哈別著急～我大概清楚你們那邊的情況了，還是挺典型的嘛～我覺得吧，咱們這個規(guī)劃可以這么來：

首先，你得說清楚為啥要做這個數(shù)據(jù)平臺。這里我特別提醒一下哈，先別叫數(shù)據(jù)中臺，這個概念已經(jīng)有過氣的趨勢了。前兩年阿里帶動大家一起搞中臺建設(shè)，結(jié)果最近人家又開始拆中臺了！咱雖然公司小，可也犯不上亦步亦趨、邯鄲學(xué)步，還是要走自己的路

你看這個圖哈，一上來就要讓老板們感覺到，你要做的這個東西不是一個從技術(shù)到技術(shù)的事兒，而是一個真正貼近公司業(yè)務(wù)，能解決公司實際問題的東西

按你剛才說的，公司營收上最大的問題就是受制于第三方渠道，所以要自建渠道掌控命運。這本質(zhì)上就是一個公式：營收=流量*轉(zhuǎn)化率*（單次消費+增值收費），每個環(huán)節(jié)都有自己的問題，你把它列清楚；另一方面，公司內(nèi)部目前主要還是感性決策，要么是看不到數(shù)據(jù)，要么是看到的慢，要么是看到的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，要么就是看到了數(shù)據(jù)但不知道怎么用

圖的左邊把問題列清楚后，圖的右邊就可以順勢提出你要規(guī)劃的這個數(shù)據(jù)平臺有什么用了：正好就是一一對應(yīng)的解決左邊列舉的那些問題！

好友：

這好像確實跟我在內(nèi)部看到的，研發(fā)團(tuán)隊出的數(shù)據(jù)中臺規(guī)劃報告不大一樣誒～你這里面好像明顯比他們多了一個“價值變現(xiàn)” ？

古牧君：

是的！這個“價值變現(xiàn)”就是你的核心差異化論點！過去真的有太多數(shù)據(jù)中臺死在跟業(yè)務(wù)弱關(guān)聯(lián)上了，吭哧吭哧做了大半年，人力和資金投入不少，看不到太多實際的產(chǎn)出價值，往往后續(xù)坑越挖越大，可慘烈了

好友：

那你說的這個數(shù)據(jù)平臺，跟過往的還有啥差異？

古牧君：

思路上就要撇清關(guān)系！剛才那一頁只是小試牛刀，馬上咱們就得繼續(xù)強(qiáng)化這種差異，在差異中讓老板認(rèn)識到價值?

很多時候你以為一頁PPT就說的很清楚了，但人腦都是黑盒系統(tǒng)，你也搞不懂他到底懂沒懂、認(rèn)不認(rèn)同，所以才有所謂的“重要的事情說三遍”

你要通過這頁PPT繼續(xù)強(qiáng)調(diào)：

• 過往大多數(shù)是技術(shù)導(dǎo)向的數(shù)據(jù)平臺，是自下而上的搭建，這種方式往往會糾結(jié)在數(shù)據(jù)底層的問題，比如數(shù)據(jù)管理啊、工程效率啊，跟公司業(yè)務(wù)相對比較脫節(jié)；而你這次是自上而下的規(guī)劃，先著眼于公司業(yè)務(wù)層面的問題，再根據(jù)問題倒推數(shù)據(jù)層面的問題，以終為始

• 既然是解決業(yè)務(wù)問題，就會跟融合于業(yè)務(wù)，讓業(yè)務(wù)方能直接應(yīng)用的上，而不是做一個躺在底層的、無感知的技術(shù)平臺

• 進(jìn)一步，也就不會僅僅滿足于做些數(shù)據(jù)治理和數(shù)據(jù)報表、數(shù)據(jù)分析，做就要奔著幫公司擴(kuò)大營收去

• 而且還不是一錘子買賣，每次操作動作產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，都要持續(xù)的回流迭代，形成公司的數(shù)字資產(chǎn)

好友：

嗯嗯，我明白你的意思了，那具體這個平臺該怎么設(shè)計呢？比如說，它該有哪些功能呢？

古牧君：

好，接著上面這個價值定位繼續(xù)說。既然是自上而下、面向業(yè)務(wù)的規(guī)劃，就要先設(shè)計應(yīng)用層、然后才是中間層、最后才是數(shù)據(jù)底層。其實就是先搞清楚要怎么用，然后再去籌備怎么能達(dá)成這個效果。來～先看應(yīng)用層

這里咱們分“價值變現(xiàn)”和“降本提效”兩部分來設(shè)計，呼應(yīng)第一頁提出的問題。在“價值變現(xiàn)”這個部分，最關(guān)鍵的就是根據(jù)業(yè)務(wù)場景搭建好框架，這里就是把客戶的經(jīng)營周期、跟經(jīng)營過程中不得不考慮的3個元素進(jìn)行交叉

獲客-->養(yǎng)客-->轉(zhuǎn)化-->服務(wù)，是這類業(yè)務(wù)最核心的幾個環(huán)節(jié)了。它跟其他行業(yè)最大的差異就在中間過程的養(yǎng)客，因為不像電商這類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的售賣，就把核心信息列在商品詳情頁就好，教育、保險、理財、房產(chǎn)等非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品目前還都離不開專業(yè)的銷售顧問進(jìn)行引導(dǎo)。同時這些產(chǎn)品本身決策周期也比較長，你很難說把人吸引過來之后就放置不管，他們就會自動下單購買

人、貨、場，這3個核心元素，其實是套用的電商叫法，為了降低大家的理解成本。但其實本質(zhì)還是營銷的3要素，就是找到正確的人、在合適的時機(jī)、給他說正確的話。其中“合適的時機(jī)”包含了渠道，比如是在手機(jī)APP上、還是在戶外實體廣告上、還是直接通過電話跟消費者進(jìn)行溝通交流；也包含了具體的時間點，如工作日通勤時段、還是周末的飯點兒進(jìn)行溝通交流?！罢f正確的話”其實就是創(chuàng)意，包含了廣義的內(nèi)容，比如一個廣告里要出現(xiàn)哪些事物、講述什么故事、用的什么代言人、選的什么顏色基調(diào)等等

好友：

額......稍等，你說的這些還是有些抽象，能不能具體點兒？

古牧君：

我正要說呢～比如就拿養(yǎng)客階段與人貨場交叉舉例，想象一下，當(dāng)你辛辛苦苦通過各種方法把消費者吸引到我自己的渠道了，比如說是成為了公眾號的粉絲、或者被客服銷售人員添加到了企業(yè)微信，你打算后續(xù)怎么辦？直接各種產(chǎn)品廣告狂轟亂炸？人家轉(zhuǎn)身就取關(guān)走人了！～晾著不聞不問？那就是期待消費者自己突然想通了主動交錢？這些都不現(xiàn)實

比較現(xiàn)實的過程是，你把握好節(jié)奏，給消費者推送一些相關(guān)的內(nèi)容，比如典型的優(yōu)秀學(xué)生示例、優(yōu)秀的學(xué)校都提供的哪類教育、不同的學(xué)科在不同階段的側(cè)重點等等，所有這些內(nèi)容都是一方面提供給消費者服務(wù)，讓他們有所收獲不至于馬上就離開；一方面也是通過這些內(nèi)容的試探，更加了解消費者的需求和偏好。比如你給他推送過幾次留學(xué)教育相關(guān)的內(nèi)容，他一次都不點開看，但推送的國內(nèi)中考高考改革類的資訊他次次都看，就說明這個人他雖然個人畫像比較符合典型的留學(xué)生家長群體畫像，但可能因為時局變化，人家已經(jīng)對出國留學(xué)不感冒了。所以養(yǎng)客階段，就是要適時的通過人與內(nèi)容的交互反饋，建立對消費者更全面精準(zhǔn)的認(rèn)知，在接觸中加深認(rèn)識，以便早晚有一天能取得消費者的信任，進(jìn)而下單轉(zhuǎn)化

好友：

哦～聽起來是這么個意思，那旁邊那個“降本提效”你還沒說呢，這塊是不是就跟傳統(tǒng)的那些技術(shù)驅(qū)動的數(shù)據(jù)平臺做法沒什么差異了？

古牧君：

也還是有差異的～這里重點要注意的就是區(qū)分受眾角色

比方說管理層，你讓他們天天看細(xì)節(jié)的數(shù)據(jù)報表，人家也沒那個心思。老板們天天最關(guān)心的就是人和錢了，把人管好、把錢掙到，其他細(xì)節(jié)問題其實是可以抓大放小的。人這塊咱們初來乍到的不好摻合，就說錢這塊還是可以事后諸葛亮搞的渠道ROI評估的，讓老板們直觀的看出哪個渠道效率比較高。

還有一塊就是數(shù)字資產(chǎn)，老板們比較爽的其實就是除了花錢后能知道那些錢花的值，還能在花錢之前，知道自己公司整體價值幾何。馬云爸爸不是忽悠過么，信息時代企業(yè)的核心資產(chǎn)是數(shù)據(jù)，尤其是客戶的數(shù)據(jù)。你可以搞一個簡單面積堆積趨勢圖，按照“價值變現(xiàn)”里客戶的階段把客戶分層，然后估算出每個客戶能為公司帶來多少潛在收益，這樣就能動態(tài)的評估企業(yè)的資產(chǎn)了

管理層以外的人也很有必要區(qū)分一下角色，尤其是業(yè)務(wù)方和技術(shù)方。你要搞清楚一點，就是現(xiàn)階段，很少有業(yè)務(wù)方真的懂什么數(shù)據(jù)分析，包括BAT那個級別的普通員工也是，他們對數(shù)據(jù)的需求其實就一個：看個數(shù)！

基于看數(shù)據(jù)這個需求，你要是有精力的話，盡量別整那些個自助分析平臺，用處不大～人家要么是不會用，要么是懶得用。要弄你就直接弄一個固化分析思路的數(shù)據(jù)看板，直接幫他們梳理清楚日常業(yè)務(wù)需要關(guān)心的幾個指標(biāo)，引導(dǎo)他們、而不是放縱他們

對那些有分析基礎(chǔ)的人，你就完全可以開放自助查詢、自助分析了，這幫人要的是靈活、自定義，他們都多少有些自己的想法

好友：

可算把應(yīng)用層給說完了，往下那個中間層和數(shù)據(jù)底層呢？

古牧君：

所謂綱舉目張，既然都知道怎么用了，那為了達(dá)成怎么用該怎么建設(shè)，其實就沒太多方向性的偏差了，這里面更多就是偏技術(shù)的東西了，我就不是很擅長了，所以不敢過分的胡說八道，就畫兩個示意圖你看看大概意思就好～

中間層其實比較直觀可感知的就是數(shù)據(jù)標(biāo)簽的加工了，而這些數(shù)據(jù)標(biāo)簽都應(yīng)該是按照應(yīng)用場景反向設(shè)計出來的，千萬不能是自己閉門造車憋出來的，那樣就很容易事倍功半。同時這些標(biāo)簽相互之間還是關(guān)聯(lián)緊密的，以產(chǎn)品、客戶、內(nèi)容、教師等為核心的實體，四周圍繞著各個細(xì)枝末節(jié)的標(biāo)簽，整體又呈現(xiàn)出一種圖譜式的結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)存儲這塊很多講數(shù)據(jù)中臺的書都有提及，或者你也可以看看【曉陽的數(shù)據(jù)小站】這個公眾號，反正都比我說的好啦～

總之最后，把上面幾個部分合并起來，就duang～出現(xiàn)下面這么一個簡化的完整數(shù)據(jù)平臺視圖了，可以作為參考哈

好友：

來，說了這么多我都忘了下單飲料了，你想喝點兒啥

古牧君：

以上就是古牧君的一次非正式瞎逼逼啦～如果能給做數(shù)據(jù)的同學(xué)一些啟發(fā)，還請不吝賜教～回見了您內(nèi)

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