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對(duì)話 | Vivi 劉佳科

整理 | 洋紫

2024年1-11月，我國(guó)家具出口同比增長(zhǎng)7.5%。如果只看前兩個(gè)月，這個(gè)數(shù)字是39.8%。

2020—2021年，在牛鞭效應(yīng)的影響下，家居行業(yè)經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)兩年的去庫(kù)存周期。直到2024，數(shù)字終于變好看了，但這并不意味著“周期已經(jīng)過(guò)去”。與房地產(chǎn)市場(chǎng)緊密相關(guān)，在內(nèi)需增長(zhǎng)放緩的當(dāng)下，更多家居從業(yè)者試圖尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)，全球市場(chǎng)、多渠道銷售，無(wú)疑是必然選項(xiàng)。

事實(shí)上，家居行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)，都在中國(guó)出口貿(mào)易中占據(jù)著較為靠前的位置。如果按照2023年的數(shù)據(jù)看，電子產(chǎn)品和電氣設(shè)備占出口總額最高，為27.5%。家具和寢具位列第五，占比5.2%。

這是中國(guó)制造的代表品類之一。那么，當(dāng)增長(zhǎng)不再簡(jiǎn)單，如何在面對(duì)全球市場(chǎng)時(shí)，能夠擴(kuò)大勝率？

戶外家具出海品牌outer聯(lián)合創(chuàng)始人劉佳科認(rèn)為：

Made in China是過(guò)去的邏輯，在做品牌的語(yǔ)境里，商業(yè)不再是一場(chǎng)零和博弈，品牌方們都在think different（有不同的創(chuàng)意），現(xiàn)在是crafted in China（中國(guó)匠造，此處指用心和差異化的品牌）的時(shí)代。

2018年，基于美國(guó)后院社交文化中戶外家具需求增長(zhǎng)的洞察，劉佳科創(chuàng)立了Outer。Outer并不僅限于一個(gè)家具公司，而是希望將生活帶到戶外，讓更多的人享受健康、快樂(lè)、美好的戶外生活。

當(dāng)下的Outer，提供著平均客單價(jià)超過(guò)6000美元的一系列滿足美國(guó)前10%收入人群需求的戶外家具產(chǎn)品。其中包括1490美元的咖啡桌，3900美元的火爐，11300美元的8人U形沙發(fā)等等。

這一次，《超級(jí)對(duì)話—全球化時(shí)代》與Outer聯(lián)合創(chuàng)始人劉佳科對(duì)談，談?wù)勂放?，也談?wù)勅?。這些，構(gòu)成了未來(lái)的Outer。

本文基于劉佳科對(duì)話內(nèi)容，進(jìn)行重新整理編輯。

01 關(guān)稅，凸顯了品牌的重要性

Vivi：前一陣特朗普又入主白宮了，你有考慮可能存在的風(fēng)險(xiǎn)和影響嗎？

劉佳科：我說(shuō)實(shí)在的，其實(shí)關(guān)稅增加對(duì)我們的品牌是一個(gè)利好。從商業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的關(guān)稅是25%，然后他（特朗普）有說(shuō)過(guò)要提到60%。最近說(shuō)是提到35%，就再加10個(gè)百分點(diǎn)。我們算過(guò)一筆賬，如果他提到了60%，到最后對(duì)我們這個(gè)bottom line（最低）的impact（影響），大概就4個(gè)（百分）點(diǎn)左右。所以就是從6,000塊錢沙發(fā)提到6,240塊錢，對(duì)我的客戶來(lái)說(shuō)，是不敏感的。

其實(shí)過(guò)去三年，我們每年大概提價(jià)了10%。有關(guān)稅的原因，也有供應(yīng)鏈的原因，但都沒(méi)有到我們客戶的敏感線。可能影響比較大的是，2000塊錢定價(jià)的同類產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兪潜±噤N的形式，所以可能更容易受關(guān)稅的影響。但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)這個(gè)（關(guān)稅）影響不會(huì)太大，只要不是完全地停止貿(mào)易。但停止貿(mào)易，我們可能有更大的問(wèn)題去擔(dān)心。

（其實(shí)）關(guān)稅反而凸顯了品牌的重要性。我覺(jué)得更多人想去做品牌，是因?yàn)樗幸鐑r(jià)的能力。所以品牌的機(jī)會(huì)，可能是解決未來(lái)在美國(guó)政策上，至少是關(guān)稅策變化的一個(gè)出路。我側(cè)面地講，可能現(xiàn)在這樣講很難聽(tīng)，但是我覺(jué)得像市場(chǎng)現(xiàn)在的下滑、加關(guān)稅（等等）重重的阻難，其實(shí)會(huì)磨練出來(lái)一批非常好的中國(guó)品牌，因?yàn)樗嗔艘粋€(gè)必要性，（從這個(gè)角度）我覺(jué)得是個(gè)好的事情。

Vivi：中國(guó)的供應(yīng)鏈，會(huì)給你（的戶外家居品牌）一些什么幫助嗎？

劉佳科：我們這個(gè)品類其實(shí)脫離中國(guó)做不了。

因?yàn)槲覀儽旧硪膊皇亲鰞r(jià)格（優(yōu)勢(shì)）的品牌或產(chǎn)品，性價(jià)比并不是我們的追求，所以不是價(jià)格的問(wèn)題。比如說(shuō)我們藤編這一款，我們的第一款產(chǎn)品。我確實(shí)找過(guò)，全世界能做出來(lái)這種優(yōu)質(zhì)的、這樣品質(zhì)的，只能在中國(guó)，越南沒(méi)有、墨西哥沒(méi)有，那美國(guó)就更不用說(shuō)了，就不可能有。所以就是沒(méi)有選擇，只能是在中國(guó)這邊做。

戶外家居這個(gè)產(chǎn)品呢，它跟家居很不一樣。我們一般講到家居的話，（其實(shí)）用的是棉花、木材、鋼鐵，就是比較自然的一些天然材料，但是戶外家具不一樣，戶外家居用的都是人工材料，它的布料，其實(shí)是塑料提取的紗線織成的布，（有）防水防曬（的特性）。它的框架一定不能用大部分木質(zhì)，因?yàn)槟绢^如果碰到雨的話，它就會(huì)腐爛、會(huì)膨脹。

Vivi：我感覺(jué)你在訓(xùn)練中國(guó)的家居供應(yīng)鏈。

劉佳科：那倒沒(méi)，我不能這樣說(shuō)。因?yàn)閼敉饧揖悠鋵?shí)已經(jīng)存在一段時(shí)間了，中國(guó)供應(yīng)鏈?zhǔn)呛軐I(yè)的。只是我們的差異是在于，他們（供應(yīng)鏈）和我們的合作上，我們?cè)谝恍┘?xì)節(jié)上追求他們，可能會(huì)導(dǎo)致他們不習(xí)慣。比如說(shuō)，我們每個(gè)螺絲釘上會(huì)有印 Outer的LOGO（標(biāo)志），供應(yīng)鏈的合作伙伴會(huì)覺(jué)得，你們找一個(gè)現(xiàn)有的螺絲不就好了嗎？但從做品牌的角度，我們會(huì)覺(jué)得不行，客戶看到就會(huì)知道，這是不一樣的，所以我們要自己去開(kāi)模去做螺絲。這樣的細(xì)節(jié)，可能是對(duì)于想做高端的供應(yīng)鏈或廠商，一種提升的機(jī)會(huì)。

Vivi：中國(guó)的家居供應(yīng)鏈企業(yè)，是否都有可能做品牌呢？

劉佳科：有這個(gè)趨勢(shì)，特別是過(guò)去兩年的趨勢(shì)很明顯。因?yàn)榭赡苷娴氖?ldquo;不得不”。

做家居這一塊，大家也知道，房地產(chǎn)市場(chǎng)下滑得比較嚴(yán)重，做家居以前可能比較賺錢、比較順的這一批，供應(yīng)鏈目前有一些危機(jī)感，那這些企業(yè)很自然就會(huì)看到海外（市場(chǎng)）。

以前的形式是貼牌，或者是賣家。國(guó)外的房地產(chǎn)市場(chǎng)，其實(shí)也在下降，全球都是一個(gè)下滑期。那我總結(jié)一句話，反正快錢賺不到，不如做一點(diǎn)有意義的、長(zhǎng)期有價(jià)值的、可以渡過(guò)周期的事情。

所以，也許大家兩年前可能沒(méi)有這個(gè)想法去做。現(xiàn)在起碼有這個(gè)想法了，決心可能快有了，然后接下來(lái)就是能力的問(wèn)題了。那我覺(jué)得有決心了、有想法了，能力的配對(duì)，就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程。在接下來(lái)幾年之內(nèi)，是很明顯會(huì)有的。

02 品牌，是真誠(chéng)嗎？

Vivi：我們一直在談品牌，品牌到底是什么？

劉佳科：我個(gè)人的理解是，品牌作為一個(gè)商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，是一個(gè)挺獨(dú)特的存在。

我們一般說(shuō)的商業(yè)是講打仗，是零和游戲，如果我們是做一個(gè)平臺(tái)的話，就是要做最大，一家獨(dú)秀，我贏了就是你輸了，這樣的邏輯。

品牌我覺(jué)得倒不是，品牌可以是遍地開(kāi)花，它沒(méi)有一個(gè)正確或者錯(cuò)誤的品牌。它的規(guī)模大小，取決于市場(chǎng)的大小。品牌我更認(rèn)為是一個(gè)創(chuàng)始人精神的溢價(jià)、價(jià)值觀的濃縮，和對(duì)世界的宣誓。所以，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，品牌最重要的一點(diǎn)是真誠(chéng)度。我可以做Outer，或者是你也可以做個(gè)Outer，但我們做出來(lái)的Outer，它一定是不一樣的價(jià)值觀。

Vivi：真誠(chéng)度？你指的是說(shuō)對(duì)用戶嗎？

劉佳科：對(duì)自己。就是創(chuàng)始人的價(jià)值觀要很真誠(chéng)的去體現(xiàn)出來(lái)，在品牌、在所有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)上面。

像我自己是學(xué)computer engineering（計(jì)算機(jī)工程），是學(xué)理工的，我是很喜歡去鉆研，解決一些問(wèn)題。我的出發(fā)點(diǎn)不是說(shuō)，怎么把一個(gè)沙發(fā)設(shè)計(jì)得很漂亮，（而是在意功能性）。我合伙人之前是在pottery Barn，他（當(dāng)時(shí)）是美國(guó)第二大家居品牌的總設(shè)計(jì)師，他的背景是一個(gè)工業(yè)設(shè)計(jì)師。他當(dāng)時(shí)在IDEO，就是幫蘋果設(shè)計(jì)鼠標(biāo)的公司也工作過(guò)，也是一個(gè)大神級(jí)別的（設(shè)計(jì)師）。不單純是好看，還有功能，功能很重要，這是我們的共鳴點(diǎn)。設(shè)計(jì)是為了解決一個(gè)問(wèn)題，一定是從客戶角度出發(fā)，我們?cè)谶@上面一拍即合。

Vivi：我覺(jué)得真誠(chéng)度還挺難描述的，你是怎么讓用戶去感受到你們的真誠(chéng)度，然后從而記住Outer這個(gè)品牌？

劉佳科：首先我一講到品牌，用戶一般會(huì)想到它映射的那一個(gè)人，很多厲害的品牌都是如此，像Apple-Jobs；Tesla-Musk；Nike-Phil Knight；Patagonia-Yvon，是脫離不了他（創(chuàng)始人）的影子。

Vivi：提到Outer會(huì)想到佳科嗎？

劉佳科：應(yīng)該會(huì)想到Terry。我們?cè)诿绹?guó)那邊，Terry是品牌的靈魂吧，所有的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，都是他來(lái)設(shè)計(jì)的。真誠(chéng)的去做的話，一定是他去面向消費(fèi)者。

我覺(jué)得品牌，除了剛剛說(shuō)的，價(jià)值觀的濃縮和表達(dá)，它一定不光是產(chǎn)品本身。它是整個(gè)給消費(fèi)者帶來(lái)的感受或者體驗(yàn)，包括服務(wù)、包括用戶看到產(chǎn)品logo的那一瞬間。

現(xiàn)在大部分的品牌叫brand discovery（品牌發(fā)現(xiàn)），通過(guò)社交媒體，用戶第一次看到這個(gè)品牌（覺(jué)得）還挺有意思的，這個(gè)時(shí)候給你的突然間的感官是什么，它所有的細(xì)節(jié)上東西，顏色、字體，然后可能視頻上面一些陳述的方式，和它的節(jié)奏啊等等。像我們是做獨(dú)立站的，在網(wǎng)站上的布景、文案......

Vivi：你是會(huì)親自去敲嗎？

劉佳科：當(dāng)然。因?yàn)榫驼f(shuō)到真誠(chéng)度嘛，就是沒(méi)有正確或錯(cuò)誤的，但是一定是我們的聲音去描述品牌，我不想去抄別人的。市面上很多高端的家居設(shè)計(jì)師，我可以去抄它，但是我選擇不這樣做，因?yàn)檫@就持續(xù)了我的真誠(chéng)性。

我的合伙人，他不是那種穿著turtleneck（高領(lǐng)衣）、戴著圓邊眼鏡的設(shè)計(jì)師，你知道設(shè)計(jì)師很多是那種黑白，很嚴(yán)肅，他不是。他是穿個(gè)大拖鞋、穿個(gè)短褲，然后自己擼起袖子來(lái)，去設(shè)計(jì)自己這個(gè)產(chǎn)品，他是一個(gè)產(chǎn)品極客這樣的感覺(jué)。所以我們整個(gè)品牌，要給客戶會(huì)帶來(lái)這樣的感覺(jué)。

到現(xiàn)在，我們跟客戶的互動(dòng)，每個(gè)客戶買了之后，好像是兩周還是四周的（設(shè)定）時(shí)間，我是會(huì)通過(guò)我的電子郵箱，我自己的email跟大家聯(lián)系，會(huì)直接給客戶發(fā)封信，然后下面有我的手機(jī)號(hào)碼。

Vivi：那你很忙吧？

劉佳科：還好，大部分（客戶）只會(huì)發(fā)短信，偶爾會(huì)接一個(gè)很陌生的電話，他說(shuō)我是接到你的Email。我以為很多人會(huì)來(lái)投訴或怎么樣，但大部分人說(shuō)感謝，你（做的）這個(gè)我很喜歡的產(chǎn)品，然后看到你的Email、你的信息，我想跟你說(shuō)一下（感謝）。有的時(shí)候也會(huì)給我一些反饋，這個(gè)就是品牌的一部分嘛。

很多客戶，他會(huì)直接叫我名字就是Jack or Terry，我很喜歡在Outer買（東西），因?yàn)槲蚁嘈潘麄冞@兩個(gè)創(chuàng)始人，就是講回到真誠(chéng)度的問(wèn)題吧。

Vivi：我現(xiàn)在能感受到你的真誠(chéng)度了。很多品牌會(huì)選擇做一個(gè)巨大的單品，然后一直去推這個(gè)單品，你的長(zhǎng)期主義是怎么樣的？

劉佳科：覺(jué)得單品驅(qū)動(dòng)是一個(gè)很好的方式，起碼我們是這樣做的，很多品牌確實(shí)是這樣起來(lái)的?；叵肓甏琋ike開(kāi)始做的時(shí)候，最初不是做球鞋，是做田徑跑鞋。照理來(lái)說(shuō)，那個(gè)時(shí)候阿迪達(dá)斯已經(jīng)是稱霸全世界了，它沒(méi)有任何的機(jī)會(huì)啊。那它為什么可以做，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了一個(gè)很窄的、很小的單品，就是田徑跑鞋。

其實(shí)推到現(xiàn)在也是如此，要切一個(gè)很大的品類，這樣的機(jī)會(huì)其實(shí)已經(jīng)更難、很少，或者可能已經(jīng)不存在了。但是如果去切一個(gè)很深、很小的東西，往往就是一個(gè)單品的邏輯嘛。

Vivi：沙發(fā)是Outer目前單品里面最爆的，且是最持續(xù)的？

劉佳科：目前是的。但今年我們的（其他品類），比如餐桌系列就上升的非常明顯。

Vivi：大單品會(huì)影響用戶的復(fù)購(gòu)嗎？

劉佳科：確實(shí)，沙發(fā)大概不需要再買第二個(gè)，而且我們會(huì)質(zhì)保10年。但是，戶外是一個(gè)半消耗品，從商業(yè)模式來(lái)說(shuō)的話，它其實(shí)比室內(nèi)家居要性感一點(diǎn)。

因?yàn)樗涮椎囊恍〇|西，并不是說(shuō)質(zhì)量不好，而是客戶會(huì)自然想去替換，像布套，其實(shí)可以拆下來(lái)、可以機(jī)洗， 但假如說(shuō)機(jī)洗的這兩天，還是想用的話，它其實(shí)可以再買一套，給這個(gè)布套換顏色。美國(guó)家庭在家居上面的追求，是非常剛需的，就像我們換衣服一樣，可能沒(méi)有那么頻繁，但是它是有這樣需求的。像感恩節(jié)，它會(huì)換成橙色，圣誕節(jié)是紅綠色，所以我們的一些配件，如果是二次復(fù)購(gòu)的話，我們會(huì)有一些優(yōu)惠政策，但并不是因?yàn)閮r(jià)格的原因，是一個(gè)心理的原因。

Vivi：你可以算是家居里面的愛(ài)馬仕嗎？

劉佳科：我們絕對(duì)不是愛(ài)馬仕，因?yàn)閻?ài)馬仕是奢侈品嘛，我們不是做奢侈品，我們是Premium。我們的定義是，Luxury是在Premium之上的。就價(jià)格上來(lái)說(shuō)，Luxury的定義，奢侈品是在功能和價(jià)值不掛鉤的情況下面，再創(chuàng)造額外的價(jià)值空間；Premium的意思是，價(jià)值和價(jià)格一定是100%掛鉤的，就是用最好的價(jià)格買最好的產(chǎn)品。

但是愛(ài)馬仕不一定是最好的產(chǎn)品，客觀上來(lái)說(shuō)，它只是有歷史、有稀缺性，還是品牌的溢價(jià)更高。Coco Chanel的設(shè)計(jì)師，他說(shuō)Luxury is the necessity beyond necessity，就是需求之外的那個(gè)需求，是它去發(fā)掘的，我們完全不是。

我們不是想做奢侈，這個(gè)不是我們的定位，我們是想做Premier，就是拿最好的價(jià)格買最好的產(chǎn)品。

03 品牌，改變世界對(duì)中國(guó)制造的看法

Vivi：你創(chuàng)業(yè)之后最大的成長(zhǎng)是什么？

劉佳科：我覺(jué)得可能大部分創(chuàng)業(yè)者都一樣，就是對(duì)自我的認(rèn)知嘛。我第一次創(chuàng)業(yè)，其實(shí)是有很悲慘的經(jīng)歷，就是被我的合伙人背叛過(guò)。當(dāng)時(shí)我也抑郁過(guò)一段時(shí)間。我覺(jué)得（那）應(yīng)該是我過(guò)去十年創(chuàng)業(yè)里面，最down的一段時(shí)間。照理來(lái)說(shuō)，我再創(chuàng)業(yè)的話，一定不會(huì)再找合伙人了，但我還是選擇相信。

而且最有意思的是，背叛我那個(gè)人也叫Terry，就是那么巧。我現(xiàn)在公司的合伙人也叫Terry，我現(xiàn)在跟經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)“Terry，多虧有你，我對(duì)這個(gè)名字沒(méi)有很大的反感”。所以，我想表達(dá)的可能是說(shuō)，我是一個(gè)naturally trusting。我覺(jué)得人之初性本善，就是你要證明給我，你是一個(gè)不值得我信任的人。這樣的話，我覺(jué)得可以maximize（最大化）機(jī)會(huì)，但會(huì)犯很多錯(cuò)誤。第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，從無(wú)條件信任到最后的背叛，大家都是第一次創(chuàng)業(yè)，有很多自己的問(wèn)題，最后的話就是還是回歸自我。就是“OK，我還是要選擇做一個(gè)相信大家、比較樂(lè)觀積極的人”。當(dāng)時(shí)我記得很清楚，當(dāng)時(shí)我第一次創(chuàng)業(yè)的投資人說(shuō)，“what would you do differently”（你會(huì)做出什么改變嗎）？我說(shuō)我應(yīng)該會(huì)做一個(gè)更加的ruthless（無(wú)情）的founder（創(chuàng)始人），然后他當(dāng)時(shí)就說(shuō)，你確定嗎？

（因?yàn)椋┊?dāng)時(shí)剛被傷害嘛，那我不能掏心掏肺，我（覺(jué)得我）一定會(huì)留一手或怎么樣。然后他當(dāng)時(shí)說(shuō)，我覺(jué)得你應(yīng)該再考慮這個(gè)事情。后來(lái)我確實(shí)考慮了，我覺(jué)得還是回歸真誠(chéng)。

然后，我最近讀了馬斯克那本書嘛，很多創(chuàng)始人說(shuō)硬核模式，要當(dāng)像馬斯克這樣。我覺(jué)得這樣子的話，除非他真的自己就是這樣的人，那沒(méi)問(wèn)題。因?yàn)樗@樣做很自然，可以帶來(lái)無(wú)限的能量，可以去堅(jiān)持做下去。如果你讓我突然間變成他那樣的人的話，我可能短期之內(nèi)可以去當(dāng)個(gè)樣子，但是長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是一個(gè)很消耗的事情，很痛苦，它已經(jīng)脫離了我的本質(zhì)。那就算是能短期能帶來(lái)一些效益上的東西，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)肯定堅(jiān)持不下來(lái)，所以我覺(jué)得就是還是回歸到，做好自己。品牌最大的魅力就是，給你一個(gè)做自己的機(jī)會(huì)。

Vivi：你的經(jīng)歷我覺(jué)得應(yīng)該還挺多人羨慕的。你喜歡光環(huán)和聚光燈嗎？你害怕失敗嗎？

劉佳科：完全不害怕失敗。我在學(xué)校的時(shí)候，一直是樂(lè)隊(duì)里面的一把手，經(jīng)常是要去solo（獨(dú)奏），那一定是光在你身上的，literally（真實(shí)的）有個(gè)聚光燈是在我身上。下面幾百人、幾千人，我其實(shí)是在那樣情況下，我腎上腺素會(huì)起來(lái)。讓我上臺(tái)演講，我會(huì)珍惜這樣的機(jī)會(huì)，我覺(jué)得我是一個(gè)很樂(lè)于去表達(dá)，或者說(shuō)我會(huì)把想法去告訴別人。所以可能也是做我自己嘛，我不會(huì)怕。假如說(shuō)我們錄了這個(gè)東西（本次對(duì)話）之后，我是不會(huì)自己去看的，我自己看了會(huì)覺(jué)得很尷尬，當(dāng)時(shí)我們上電視也是我就看過(guò)一次。但是我會(huì)珍惜這樣的機(jī)會(huì)。

另外，我覺(jué)得我其實(shí)蠻有使命感的，因?yàn)槲?3歲去到美國(guó)，當(dāng)時(shí)是02年的時(shí)候，一開(kāi)始去的是美國(guó)的一個(gè)特別偏僻的地方，多少有種族歧視。但它那種族歧視不是出于惡意，是對(duì)你的不了解。它不知道中國(guó)人、中國(guó)文化是什么。他們認(rèn)為Chinese food（中餐）是那個(gè)左宗雞，是那種甜的。

我記得我去上體育課，我們要打Chinese PingPong，就是很弱很低級(jí)的、小朋友玩的一種乒乓，我說(shuō)你難道不知道乒乓球是中國(guó)的國(guó)球嗎，就table tennis（乒乓球），這是很厲害的。然后我當(dāng)時(shí)就作為一個(gè)7年級(jí)的，初一的學(xué)生打敗了我們的體育老師。后來(lái)08年奧運(yùn)會(huì)，我在上大學(xué)。大家對(duì)你的目光和想法就完全不一樣，我現(xiàn)在想到的事情是，以后假如說(shuō)我的孩子到我這個(gè)年齡的時(shí)候，他是在美國(guó)生活的話，他會(huì)怎么被看待的，我現(xiàn)在在美國(guó)生活，我是會(huì)怎么被看待的。其實(shí)很多東西它是關(guān)聯(lián)的，如果說(shuō)更多的人去做Crafted in China（中國(guó)匠造，此處指用心和差異化的品牌），這個(gè)事情，我覺(jué)得意義重大，因?yàn)樗芨淖?，世界?duì)中國(guó)人和中國(guó)文化的一些看法。

客觀來(lái)說(shuō)，過(guò)去30年“made in China”確實(shí)是產(chǎn)生了一些負(fù)面印象的，比如說(shuō)低價(jià)、便宜、血汗工廠，都是很負(fù)面的?，F(xiàn)在其實(shí)也有很多人說(shuō)。我覺(jué)得美國(guó)人他總體來(lái)說(shuō)的感覺(jué)是“OK，反正是cheap嘛”。

Vivi：“Cheap，but good”，是不是還行？

劉佳科：“But good”現(xiàn)在慢慢開(kāi)始有了。包括最近我發(fā)現(xiàn)，媒體上很多中國(guó)新能源汽車，這樣的內(nèi)容開(kāi)始涌現(xiàn)。中國(guó)公司也都很聰明，在海外感覺(jué)到不公正對(duì)待的話，那就直接去打動(dòng)民眾，讓民眾去撬動(dòng)他的議員。就是TikTok那一招，一打開(kāi)就是“你的政府不讓你用你的TikTok，你要去反應(yīng)一下”。

我覺(jué)得拿產(chǎn)品說(shuō)話，是but better，我覺(jué)得是we're getting there（在路上）。有工廠愿意去做這樣的事情的話，它會(huì)用好的產(chǎn)品去做好，慢慢去改變。但我覺(jué)得我能做到的，盡微薄之力，就是我想利用這樣的（聚光燈下的）機(jī)會(huì)，能讓更多的人去思考，去做crafted in China這個(gè)angle（角度）。

我5年前去做這個(gè)事情的時(shí)候，大家覺(jué)得我是瘋了，大家會(huì)說(shuō)品牌是什么，我要做大賣、做GMV，但現(xiàn)在我覺(jué)得越來(lái)越多的人是能靜下心來(lái)聽(tīng)這個(gè)說(shuō)法，甚至說(shuō)品牌到底怎么做，就是長(zhǎng)期主義。

我這幾年的所有的聚光燈下的采訪，我一定會(huì)堅(jiān)持這一點(diǎn)，就是crafted in China。（改變）大家對(duì)中國(guó)制造本質(zhì)上的看法，是一個(gè)非常值得這輩子，去為它去做努力的一個(gè)事情。

Vivi：對(duì)，很多品牌的創(chuàng)業(yè)者都跟我說(shuō)你在WAVE2024全球領(lǐng)航者大會(huì)上的分享，crafted in China，這個(gè)點(diǎn)太棒了。

劉佳科：那我就做到了。聚光燈的效果，我（想要）的這個(gè)效果就達(dá)到了。

04 Outer space新，讓買空間像買家具一樣簡(jiǎn)單

Vivi：你當(dāng)時(shí)是6年前做的這個(gè)品牌，最初腦子里的雛形是什么？

劉佳科：我前面有做了個(gè)軟件公司，就是SaaS這種，其實(shí)就是跟現(xiàn)在完全相反的、沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系的。當(dāng)時(shí)我的客戶都是什么Google之類的大的軟件（公司）。當(dāng)時(shí)跟e-commerce是沒(méi)有任何掛鉤的，我之前沒(méi)有任何的經(jīng)驗(yàn)。我接觸戶外家居這個(gè)品類的話，其實(shí)不止6年了，一開(kāi)始是覺(jué)得這個(gè)品類挺有意思的，幫我表哥，做過(guò)amazon和Wayfair（美國(guó)最大的家具網(wǎng)絡(luò)零售商）的生意，然后才接觸到這個(gè)品類。

Vivi：Outer成立是2019年，你當(dāng)時(shí)腦子里對(duì)Outer的規(guī)劃是什么？

劉佳科：首先它肯定是個(gè)品牌。

我追溯一下，我們一開(kāi)始作為一個(gè)賣戶外家居的，就是Amazon business，就是只是去賣貨，不是Outer。當(dāng)時(shí)想著電商挺有意思的，我了解一下。就物流怎么搞、供應(yīng)鏈怎么做，其實(shí)我都是第一次接觸，因?yàn)槲覐男≡诿绹?guó)長(zhǎng)大，離中國(guó)其實(shí)挺遠(yuǎn)的。但是當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)有家居品類，覺(jué)得有做品牌的機(jī)會(huì)的時(shí)候，第一件事情，是找懂得家居和懂得品牌的人，那就是我合伙人Terry，我們可能磨合了大概6個(gè)月的時(shí)間。最后的決定是說(shuō)，我們要做個(gè)品牌，而不是就是去賣貨或貼牌。

Vivi：你怎么找到他的？

劉佳科：LinkedIn。

我記得是2018年還是2017年的6月30號(hào)，晚上的10:10。他當(dāng)時(shí)在一個(gè)很火的DTC品牌Casper做產(chǎn)品顧問(wèn)，然后我就想認(rèn)識(shí)很多DTC行業(yè)的大牛，我就發(fā)了很多個(gè)人的信息，都是一句話。然后就那一句話，他是七分鐘之內(nèi)就回了我，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得很奇怪，為什么（他回復(fù)的）那么快，因?yàn)榫秃躶pammy（垃圾信息）嘛。后來(lái)我才知道那天是他生日，他去了一個(gè)party，回來(lái)心情挺好的，一看‘哎，這是誰(shuí)我也不知道’，他可能喝了點(diǎn)酒，然后他就直接回我了。

第二天我們就打了兩個(gè)小時(shí)電話，然后下一周我就從洛杉磯飛到舊金山，我去舊金山跟他相處了一天，然后再幾個(gè)月就成了。

Vivi：到今天，你希望大家提到Outer的時(shí)候，能夠想到的標(biāo)簽是什么？

劉佳科：美好的、健康的、可持續(xù)的戶外生活。我們一句話就是，“step outside，welcome home”，因?yàn)槟阋话闶莝tep inside，回到家里面嘛。但我們想做到，你往外走的時(shí)候，也是回到很溫馨的、很舒適的環(huán)境里面，這是我們的一個(gè)愿景。

Vivi：你今天穿了patagonia的衣服。

劉佳科：對(duì)，我的夢(mèng)中情牌。我們的高光時(shí)刻，不是說(shuō)融了多少錢，或者達(dá)到多少銷量、拿了什么獎(jiǎng)。而是當(dāng)時(shí)我們?nèi)ヒ粋€(gè)活動(dòng)，就是Patagonia創(chuàng)始人Yvon Chouinard成立的慈善機(jī)構(gòu)，1% FOR THE PLANET。它是指所有的企業(yè)必須捐1%的每年收入，不是利潤(rùn)，給慈善機(jī)構(gòu)，為了環(huán)保的目的。

當(dāng)時(shí)的活動(dòng)上，他坐的那個(gè)沙發(fā)，是我們Outer的柚木沙發(fā)。然后當(dāng)時(shí)看到那一幕，我覺(jué)得“好吧，這一切都值得”。

Vivi：你覺(jué)得你們之間有什么相似性嗎？

劉佳科：我是開(kāi)始做Outer之后，才去細(xì)細(xì)研究品牌。所以不是說(shuō)我為了去做下一個(gè)Patagonia，或者是像它這樣的品牌去做的Outer。但是做了Outer之后再讀品牌，給我自己找到了一個(gè)更明確的方向感和目標(biāo)感。

一提到環(huán)保，其實(shí)有一個(gè)詞叫做Virtual signaling，就是指，“因?yàn)槲沂黔h(huán)保人士，所以我比你好或者比你優(yōu)”的這種優(yōu)越感。我是極度排斥的。我們覺(jué)得，與其告訴每個(gè)人如何用水，比如說(shuō)必須要怎么用水、用多少，就變成一個(gè)說(shuō)教方式的讓大家去環(huán)保。我們更想去，inspire（激發(fā)別人）我們的想法。

如果有更多的人，能去享受溫馨舒適的戶外生活。那么他會(huì)去思考、會(huì)對(duì)環(huán)境的變化很敏感。因?yàn)樗谕饷娴臅r(shí)間更多了，不是在空調(diào)房里面。因?yàn)槿绻饷嫠罨馃?，你在空調(diào)房里面也無(wú)所謂，但如果你每天都增加去戶外的時(shí)間，就會(huì)非常對(duì)氣候很敏感。這個(gè)時(shí)候，你享受了大自然給你的恩惠，你會(huì)很自然去保護(hù)它。這是我們的一個(gè)初心。

而且，去享受大自然，不需要每年去一個(gè)國(guó)家公園。每天只要能出去15分鐘，在你后院里面去接觸自然環(huán)境，就會(huì)對(duì)自然有一個(gè)更加深的共鳴，然后去想保護(hù)它，我們是想這樣去做環(huán)保。

我自從做Outer之后，對(duì)氣候的變化就很敏感。因?yàn)閷?duì)我們自己來(lái)說(shuō)、生意上來(lái)說(shuō)都是，季節(jié)性很明顯。買了我們的家居的客戶，我們也會(huì)做探訪。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求，一定要比市面上產(chǎn)品要好10倍，不光是質(zhì)量，也包括這些比較主觀的東西。那一個(gè)很好的體現(xiàn)方式，就是我們要知道，這戶家庭買了Outer之后，他是不是有10倍的時(shí)間，去利用他的戶外空間。我們是做到這一點(diǎn)了，因?yàn)樗麄冸S時(shí)可以去戶外去享受、增加他們?nèi)敉獾念l次，還有時(shí)間。

Vivi：你現(xiàn)在平均的客單價(jià)是5,000美金，那你會(huì)對(duì)客戶做分檔，把利潤(rùn)拉的更高嗎？

劉佳科：有，但是我們的做法不一樣。我們的策略一直是像特斯拉的策略，就是先從Model S，也就是最小眾的人群開(kāi)始，十萬(wàn)、十幾萬(wàn)美金的車；之前還有個(gè)Roadster，是更小眾的，它一共就好像1,700輛。然后再是S，然后再是3，可能接下來(lái)會(huì)有其他的、更加大眾的系列，我們一開(kāi)始是這樣去定義的。因?yàn)槲覀兊脑妇笆钦f(shuō)，讓所有的人能享受戶外生活，那如果是（前）2%（的消費(fèi)者），那就是不真誠(chéng)了。我們是想讓（前）2%（的消費(fèi)者），真的能最好的價(jià)格，買到最好產(chǎn)品。之后我們就站住高點(diǎn)往下推，但是我們推的方式，不一定是說(shuō)我做完5000的沙發(fā)之后，再做2000，再做1000。我們接下來(lái)要推出的一個(gè)單品，它的客單價(jià)比我們現(xiàn)在更加高，應(yīng)該是起于2萬(wàn)美金左右。

但是呢，它其實(shí)切的是美國(guó)（前）30%的（消費(fèi)）人群，是我們現(xiàn)在的市場(chǎng)的15倍，是一個(gè)預(yù)制的裝配式庭院結(jié)構(gòu)，就是一鍵可以買一個(gè)庭院的建筑，能把后院的閑置空間利用起來(lái)。我們的slogan是buying space should be as simple as buying furniture，買空間，就好像買家居一樣的簡(jiǎn)單。

因?yàn)樵诿绹?guó)，要買空間是一個(gè)特別復(fù)雜的東西，它牽扯到了審批、牽扯到了人工。主要是人工，10塊錢里面，大概7塊錢是花在人工上面。

Vivi：有點(diǎn)像國(guó)內(nèi)的全屋定制，從設(shè)計(jì)到家居到最后完成，全由你來(lái)做。

劉佳科：對(duì)，但是全屋設(shè)計(jì)牽扯到很多的人工，在美國(guó)做全屋設(shè)計(jì)會(huì)很難，因?yàn)樗侨斯さ膯?wèn)題。我們是完全把一個(gè)重服務(wù)的東西，給標(biāo)品化。十塊錢里面，九塊五是在這個(gè)產(chǎn)品上面，只有五毛是在人工上面。

我們新產(chǎn)品叫Outer space，我們做了很多前置設(shè)計(jì)，它定位的是更大的人群，也就是我們剛剛說(shuō)的model3，讓更多人能享用戶外生活。

因?yàn)樵诿绹?guó)有庭院，很多人想要買戶外家居，是有后院有草地的，但沒(méi)空間去用戶外家居。但是買戶外家居，不會(huì)是放在草地上面，一定要放在一個(gè)平臺(tái)，或者是一個(gè)半戶外的空間里。那這個(gè)空間，目前只能是通過(guò)人工（去做）。但我們的創(chuàng)新可以一站式的解決，一天之內(nèi)就可以獲得這樣的空間。

Vivi：一天之內(nèi)我的后院就變了嗎？

劉佳科：對(duì)。你就會(huì)多了一片不同的空間，你是可以去馬上享用的，全做完8小時(shí)，這個(gè)叫做裝配式建筑。

Vivi：對(duì)于前2%的消費(fèi)群體，你的獲客渠道是什么？

劉佳科：當(dāng)然就是很普遍的這種社交媒體啊，投流啊，我們也都有。

我們一開(kāi)始切的是，像讀《福布斯》的人群。但《福布斯》這樣的雜志，它也不會(huì)去cover（覆蓋）一個(gè)家居品牌，所以我們一開(kāi)始的切入點(diǎn)是，拿一些比較新穎的商業(yè)模式，讓這些記者能去播報(bào)我們的這個(gè)品牌。

比如，我們一開(kāi)始做分布式的體驗(yàn)廳，很大的考量就是我怎么進(jìn)到《福布斯》，或者是《New York Times》，或者是《Fortune》這種商業(yè)雜志，能對(duì)標(biāo)白領(lǐng)、或者是金領(lǐng)的人群，他收入是很高的，有自己很大的房子、有家庭，對(duì)商業(yè)的創(chuàng)新有一定的溢價(jià)，會(huì)更加容易接受新的東西。

這個(gè)是我們一開(kāi)始去切入的（人群），那我們切入的點(diǎn)是講，我們商業(yè)模式的創(chuàng)新。然后記者會(huì)覺(jué)得“哦，你要去顛覆零售，OK我來(lái)寫你這個(gè)公司，順便提一下，你是賣沙發(fā)的。”那對(duì)我們客戶來(lái)說(shuō)，原來(lái)這個(gè)公司賣沙發(fā)，那沙發(fā)應(yīng)該也不會(huì)差，一開(kāi)始這樣去切入。當(dāng)然我們肯定不能忽略，最直白的、大的、廣的那個(gè)（群體），我是說(shuō)可能比較特殊的做法。

05 考卷上最難的滿分，必答題一道都不對(duì)

Vivi：我給你的標(biāo)簽是，品牌里面最會(huì)講故事的人之一；媒體上給你的標(biāo)簽大概是資本的寵兒。你是怎么考量資本路徑的？

劉佳科：我們新的項(xiàng)目的話會(huì)考慮募資，因?yàn)槲覀兘酉聛?lái)會(huì)做跟光伏、儲(chǔ)能相關(guān)的配套（設(shè)施），有更大的想法。

也是（為了）優(yōu)化后院空間，讓大家能享受戶外。所以光伏和儲(chǔ)能是很專業(yè)的部分，我們目前為止沒(méi)有接觸到很多這方面專業(yè)的資源，那我覺(jué)得如果可以通過(guò)募資的方式，去引進(jìn)一些啊戰(zhàn)略投資方，是我們現(xiàn)在考慮的事情。我們今年也做到了正現(xiàn)金流，不是那么缺錢，更多是要找合作的方式。

Vivi：你在選資方的時(shí)候，原則是什么？

劉佳科：過(guò)去的話，就是長(zhǎng)期主義嘛。最好的例子就是我們的B輪投資人，是今日資本。它是一個(gè)長(zhǎng)青基金，中國(guó)屈指可數(shù)的長(zhǎng)青基金。意思就是他不是追求一個(gè)8年、10年的資本回報(bào)，而是更久的周期，29年還是多久。我覺(jué)得品牌10年是一個(gè)落點(diǎn)，5年可能是個(gè)小節(jié)點(diǎn)，我們現(xiàn)在第六年。

我覺(jué)得經(jīng)久的品牌，它一定是長(zhǎng)期主義的。幾年前我還在融資階段的時(shí)候，大家還大部分是說(shuō)，怎么極致的利用中國(guó)的供應(yīng)鏈，以產(chǎn)品本身去撬動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)、顛覆一個(gè)行業(yè)。像大疆、安克都是如此，很成功的案例。但是其實(shí)這樣的案例，是科技產(chǎn)品偏多，是可以拿參數(shù)或者功能，來(lái)很客觀的去打動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者的產(chǎn)品或品類，但家居這種是，靠參數(shù)肯定不夠的，要做一些情感上面的，或者是很不一樣的打法。

我覺(jué)得資方需要相信（我們有）審美的能力，有這個(gè)能力去接地氣，做出一個(gè)比較本土化的品牌，在突破參數(shù)、功能性上的東西之外，有額外的情感溢價(jià)的東西能做出來(lái)。

Vivi：因?yàn)榍楦泻茈y計(jì)算ROI，不知道應(yīng)該怎么在報(bào)表上體現(xiàn)。

劉佳科：在營(yíng)銷的世界里面，分為performance marketing和brand marketing，brand marketing永遠(yuǎn)是，‘我怎么跟CEO匯報(bào)這個(gè)’、‘這個(gè)ROI到底是什么’、‘KPI到底是什么’，這需要一定的勇氣和決心。

Vivi：好有意思啊。那你們市場(chǎng)增長(zhǎng)的同學(xué)，要怎么跟你匯報(bào)他的ROI？

劉佳科：我是相信這個(gè)事情嘛。最好的例子就是，我們一開(kāi)始第一輪融資20萬(wàn)美金，當(dāng)時(shí)我們做品牌的同事，他是Nike出來(lái)的，一開(kāi)始是想做我們的服務(wù)商，后來(lái)加入了我們。

他說(shuō)“Jack，你需要花5萬(wàn)美金去拍這組照片”。

我說(shuō)“5萬(wàn)美金啊，照片、視頻一系列的都可以嗎？”

他說(shuō)，“不是，就20張照片”。

我說(shuō)“你瘋了嗎，我1/4的融資額拿來(lái)拍照。”

然后他說(shuō)你如果認(rèn)真的要去做品牌，你就需要去做，這個(gè)叫打的一個(gè)頭陣嘛，你一定是要打響，而且必須要做最好、最專業(yè)的，然后我才能把內(nèi)容做成一個(gè)非常好的網(wǎng)站。當(dāng)時(shí)我猶豫了幾天，后來(lái)說(shuō)好吧，我咬咬牙就這樣做了。

Vivi：效果怎么樣？

劉佳科：OK，從客觀來(lái)說(shuō)，我現(xiàn)在追溯是非常有用。

因?yàn)閮?nèi)容后來(lái)變成了一個(gè)非常重要的杠桿，在投流的時(shí)候，我們也需要內(nèi)容嘛。其實(shí)現(xiàn)在brand（品牌動(dòng)作）和performance（數(shù)據(jù)表現(xiàn)）是越來(lái)越模糊化了，因?yàn)閜erformance也要做投流，也離不開(kāi)內(nèi)容。內(nèi)容其實(shí)是最大的一個(gè)區(qū)分點(diǎn)，因?yàn)槠渌耐斗哦际呛诤辛?，像Facebook、Google，它用算法幫你去追客戶，所以內(nèi)容反而地位越來(lái)越高。越來(lái)越多CEO他會(huì)覺(jué)得，肯定要去做內(nèi)容，但5年前的話，還是需要有一個(gè)決心，或者勇氣（去做）。

Vivi：你當(dāng)時(shí)做鄰居展廳，初心是什么？

劉佳科：一開(kāi)始是為了解決商業(yè)模式里面的一個(gè)卡點(diǎn)。因?yàn)槲覀兪谴蠹a(chǎn)品，又是重體驗(yàn)的，消費(fèi)者必須坐下來(lái)試試沙發(fā)到底舒不舒服、質(zhì)感到底如何，但是當(dāng)時(shí)沒(méi)錢建體驗(yàn)店。如果在洛杉磯租房，一個(gè)店一個(gè)月可能要1萬(wàn)美金，當(dāng)時(shí)沒(méi)這個(gè)錢。

因?yàn)槲液芟矚gairbnb，我自己也host（做房東）過(guò)、也住過(guò)，我覺(jué)得它除了幫解決住宿的問(wèn)題之外，還有社交的屬性，這個(gè)點(diǎn)非常特殊。所以當(dāng)時(shí)我嘗試性地問(wèn)了我一些鄰居，在美國(guó)一個(gè)鄰居的社交平臺(tái)，叫next door，我問(wèn)鄰居說(shuō)，我有個(gè)crazy idea（瘋狂的想法），我在做一個(gè)家居公司，我想把你我的家居放在你后院里面，你愿不愿意？

我可以給你提供免費(fèi)的沙發(fā)，但是如果我有客戶想去試的話，能不能來(lái)你家試？一般這個(gè)平臺(tái)上的帖子，可能兩三個(gè)人回復(fù)就已經(jīng)差不多了，結(jié)果那個(gè)帖子，有60多個(gè)人回復(fù)“我可以我?guī)湍?rdquo;。那么這個(gè)idea應(yīng)該可行。

后來(lái)從洛杉磯的20個(gè)（體驗(yàn)店），到現(xiàn)在全國(guó)1000多個(gè)，就這樣慢慢做起來(lái)，現(xiàn)在還持續(xù)在走。而且很關(guān)鍵、核心的是，我們的愿景是，讓美國(guó)每個(gè)家庭都能在10英里之內(nèi)能體驗(yàn)到Outer，這是傳統(tǒng)的（家居公司）做不到的。

Vivi：這是文化差異吧，就是大家把自己后院開(kāi)放出來(lái)，去吸引不同的人。

劉佳科：對(duì)，在美國(guó)是完全不一樣的?；浇汤锩嬲f(shuō)，treat your neighbor like treat yourself（像對(duì)待自己一樣對(duì)待鄰居），鄰居是很特殊的一個(gè)關(guān)系。在美國(guó)，就是親人-朋友-鄰居，然后才是陌生人，所以一般在美國(guó)，假如說(shuō)你搬家住到一個(gè)新的地方，頭一周就好多人會(huì)來(lái)送吃的、送禮物，我3年前搬家就是如此。

后院空間呢，鄰居能大概能看到你后院一點(diǎn)點(diǎn)，美國(guó)也有這種比較的心理，誰(shuí)的草地最綠的、剪的最整齊，特別是高收入人群，有這樣的一個(gè)心理。

另外，后院半開(kāi)放空間，還可以滿足社交需求。比如，今年有一對(duì)夫婦結(jié)婚了，是因?yàn)槿昵八麄兺ㄟ^(guò)去看Outer，認(rèn)識(shí)了彼此，然后開(kāi)始約會(huì)、結(jié)婚。后院半開(kāi)放空間，是一個(gè)比較真誠(chéng)的線下social（社交）機(jī)會(huì)，美國(guó)人是比較喜歡這一點(diǎn)的。所以他（鄰居展廳）也不需要很多傭金或者什么，他覺(jué)得“哎，沒(méi)關(guān)系啊，我就喜歡你的品牌”。

回到剛剛說(shuō)的真誠(chéng)，我們也不會(huì)說(shuō)，“你一定要怎么幫我銷售這個(gè)產(chǎn)品，要往好的說(shuō)”。甚至有很多鄰居體驗(yàn)廳的host，他們會(huì)問(wèn)我們，你能不能給我一個(gè)劇本，怎么去講你的產(chǎn)品。我說(shuō)不用啊，你真誠(chéng)的去講你為什么你的使用感受就好了。就像你一個(gè)朋友問(wèn)你，你為什么喜歡這個(gè)iPad，你不可能告訴他所有參數(shù)嘛。所以我覺(jué)得這樣反而就回到真誠(chéng)度，對(duì)消費(fèi)潛在消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他也是比較信任你的。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者太聰明了，你糊弄不了他，反而是真誠(chéng)是你唯一的選擇。

Vivi：Outer space慢慢變成了一個(gè)解決方案，那會(huì)不會(huì)變卷？那你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能變了，你的優(yōu)勢(shì)是什么？

劉佳科：對(duì)，完全變了。我們還會(huì)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我們自己的優(yōu)勢(shì)，就是做一些目前來(lái)說(shuō)，可能不想去做，或者不敢去做的事情。比如說(shuō)，高客單價(jià)2萬(wàn)美金的東西，有多少人敢去賣，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是，我們是重服務(wù)和本土化的品牌。因?yàn)槲覀冊(cè)谧銎放粕?，做了五年的鋪墊，剛剛說(shuō)的頭2%人群，能站住腳之后，我們可以做更大的事情。

那如果一個(gè)品牌，還沒(méi)有說(shuō)服這2%人群，然后去切這樣的客單價(jià)，或者這個(gè)品類的話，就會(huì)很吃力，所以我覺(jué)得我們有一定的優(yōu)勢(shì)。

我們有個(gè)投資人就很搞笑，是唯一一個(gè)中國(guó)投資人。他說(shuō)你們是唯一一個(gè)，把考卷上的最難的題答滿分，但是必答題就一道都沒(méi)有答對(duì)，就批評(píng)我們。過(guò)去幾年供應(yīng)鏈上很多漏洞，確實(shí)就是我也在惡補(bǔ)，這兩年也有差點(diǎn)碰到毀滅性的挫折。這次的話，我們就是從供應(yīng)鏈出發(fā)，找國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源。

Vivi：這個(gè)自信是怎么來(lái)的？

劉佳科：首先我們有個(gè)很好的供應(yīng)鏈的主管，他是阿里和迪卡龍出來(lái)的，在中國(guó)這邊，我們之前的供應(yīng)鏈主管在美國(guó)那邊，這是一個(gè)很大的區(qū)別。然后現(xiàn)在我們也在落深圳的團(tuán)隊(duì)，也是希望用這方的一些資源，就是要卷也可以，我們也歡迎。

Vivi：你創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，有什么計(jì)劃外的意外嗎？

劉佳科：創(chuàng)業(yè)本身就是天天是意外。好的意外、壞的意外都有，這本來(lái)就是創(chuàng)業(yè)的魅力。

我說(shuō)我是很差的員工，因?yàn)橐婚_(kāi)始，我在一個(gè)游戲公司工作，后來(lái)我沒(méi)有加入，就是覺(jué)得我是一個(gè)很差的員工，讓我每天做一樣的事情，我做不到，就有點(diǎn)分散。

Vivi：那你怎么管理你的員工？

劉佳科：我管理員工其實(shí)挺散養(yǎng)式的吧，就是我面試的時(shí)候，需要花很多的時(shí)間。包括我們所有的高管都是，會(huì)有一段的顧問(wèn)期，就不是全職，然后他是來(lái)做一個(gè)coach（教練），天天跟他交流?；蛘呶覀儍蓚€(gè)會(huì)互相合作一段時(shí)間，但沒(méi)有雇主的關(guān)系，他是我的一個(gè)合約的，顧問(wèn)的關(guān)系，然后雙方都覺(jué)得，我們可以去合作，然后我們才去敲定。

那就是會(huì)hire slow（慢招聘），在前期花很多時(shí)間，知道這個(gè)人是值得信任的，我也是值得他信任的，然后就可以一起去做很多事情，我就不用去很精細(xì)化的去運(yùn)營(yíng)。

但我最近反思了一點(diǎn)，就是硅谷流行創(chuàng)業(yè)者模式。我有段時(shí)間是覺(jué)得，我找到很厲害的人，就讓他們?nèi)プ鼍秃昧耍袝r(shí)候，心里會(huì)有一個(gè)很強(qiáng)的想法想表達(dá)出來(lái)，我會(huì)想抑制住那個(gè)（想法），就想說(shuō)讓他去做。但現(xiàn)在我會(huì)表達(dá)出來(lái)，表達(dá)我覺(jué)得我還是挺strongly feel（強(qiáng)烈的感受到）......但是我會(huì)做到一點(diǎn)，就不是說(shuō)你必須按我的想法，我會(huì)去argue（爭(zhēng)論），這個(gè)我覺(jué)得是最好的，那你跟我debate（討論）。

因?yàn)槲覜](méi)有讀過(guò)MBA，也沒(méi)有這種軍隊(duì)式的管理。我覺(jué)得做品牌，如果光是追求效率和這個(gè)賬的話，有的時(shí)候會(huì)扼殺掉一些靈感，或者創(chuàng)意。所以我覺(jué)得，可能什么人適合做什么事吧。你讓我真的去做一個(gè)大賣，我確實(shí)沒(méi)有這個(gè)能力，我也曾經(jīng)想過(guò)，去貼牌賣這個(gè)，后來(lái)回想一下，還好沒(méi)這樣做。因?yàn)槲医^對(duì)會(huì)被其他那么厲害的賣家（卷死），完全是沒(méi)有任何的機(jī)會(huì)。所以也是認(rèn)清自己的能力界限，然后做適合自己的事情。

①牛鞭效應(yīng)：指供應(yīng)鏈上的一種需求變異放大現(xiàn)象，是信息流從最終客戶端向原始供應(yīng)商端傳遞時(shí)，無(wú)法有效地實(shí)現(xiàn)信息共享，使得信息扭曲而逐級(jí)放大，導(dǎo)致了需求信息出現(xiàn)越來(lái)越大的波動(dòng)，此信息扭曲的放大作用在圖形上很像一個(gè)甩起的牛鞭，因此被形象地稱為牛鞭效應(yīng)。