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這是深氪新消費第1672期分享：
ohuhu馬克筆一度成為海外線上占有率第一的出海百強品牌。
作者|沐九九
編輯|黃曉軍
來源|深氪新消費[ID：xinshangye2016]
封面圖|Pixabay
對于大多數(shù)中國人來說，千岸科技或許是個陌生的公司。但鮮為人知的是，這家低調(diào)企業(yè)如今已靠著收割大批海外藝術(shù)、戶外運動愛好者成為深圳跨境電商大賣，一年營收14億元。
媒體報道稱，千岸科技旗下ohuhu馬克筆、iClever兒童耳機等多次在亞馬遜平臺爆賣，其中ohuhu馬克筆一度成為海外線上占有率第一的出海百強品牌。
妥妥的國貨之光。
千岸科技成立于2010年。彼時，阿里的速賣通剛剛問世，同樣主打跨境電商的致歐科技、傲基科技也在這一年先后成立，中國跨境電商迎來混沌探索時刻。
作為計算機專業(yè)留學(xué)生，何定比別人更早洞悉這一趨勢。2002年，當(dāng)全球最大電子商務(wù)網(wǎng)站eBay以3000萬美元的價格收購易趣網(wǎng)33%股份進入中國時，遠在美國伊利諾伊大學(xué)讀博的何定敏銳地抓住這一信號，開始做起“倒?fàn)?rdquo;的買賣，從國內(nèi)進口航模，在eBay上賣二手產(chǎn)品。
博士畢業(yè)后，何定進入到當(dāng)時的跨境超級大賣澤寶集團，擔(dān)任起美國公司副總經(jīng)理。離職后，他又創(chuàng)立了千岸科技。
如果說跨境電商是條長跑賽道，那么何定一定是跑道內(nèi)從起點便一路追隨的行進者。
當(dāng)然，這樣的選手有很多，就像固定好的起跑姿勢，他們在銷售方式和渠道上也幾乎如出一轍。早期和多數(shù)跨境賣家一樣，千岸科技也是做的鋪貨模式。據(jù)何定透露，2016年以前，公司內(nèi)部設(shè)置了幾個產(chǎn)品團隊，每年要開發(fā)幾十款新品，經(jīng)市場驗證后進行保留或淘汰。
一般來說，產(chǎn)品不作限制，只要能賺到錢的品類，公司都盡可能去做。久而久之，千岸科技的產(chǎn)品也從電源適配器擴張到3C以及家居、藝術(shù)等非3C品類。
至于銷售平臺的選擇，何定則直接借鑒起老東家的成功路徑。
澤寶成立于2007年，從eBay起步后便快速切入到亞馬遜平臺，之后迅速成長為“亞馬遜三杰”之一，成為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿的亞馬遜大賣。而亞馬遜帶來的好處也十分可觀，曾有澤寶前員工表示，做其他平臺，都不如把亞馬遜一個平臺做好，其余平臺的收入，在澤寶這里幾乎是“陪襯”的。
從澤寶出來的何定自然深諳其理，因此從千岸科技創(chuàng)立開始，公司便將主要銷售渠道放在了亞馬遜上。實際上，亞馬遜確實成就了千岸科技。藍海億觀報道稱，僅第一年千岸科技就做了幾千萬元，到2016年變成四五個億，基本上保持每年接近一個億的速度增長。時至今日，公司仍有超過九成的收入來自亞馬遜。
具體來看，千岸科技生產(chǎn)的自行車鎖、負重沙袋、藍牙耳機、馬克筆等產(chǎn)品在亞馬遜平臺大受歡迎。以馬克筆為例，亞馬遜“Drawing Markers（馬克筆）”類目的TOP40 BS榜中，千岸科技的listing就占了8席，同時被標(biāo)識為“Amazon's Choice”、“Overall Pick”。
當(dāng)然，如果與同行鋪貨賣家作對比，千岸科技在亞馬遜的優(yōu)勢更勝在“精鋪”上。作為計算機專業(yè)高材生，何定帶領(lǐng)團隊自主研發(fā)了供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、亞馬遜運營管理工具和品類大數(shù)據(jù)分析等系統(tǒng)，通過技術(shù)手段給自己建立了競爭優(yōu)勢。
但跨過時間的長河來看，亞馬遜對千岸科技的幫助不止于平臺，其最大的推動或許是間接促成了千岸科技從“精鋪+爆款”路線向品牌化的轉(zhuǎn)型。
2014年，中國步入跨境電商元年，政府開始出臺多項措施支持跨境電子商務(wù)發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)零售商、電商巨頭入局，跑馬圈地。
作為全球電商平臺巨頭的亞馬遜，反應(yīng)靈敏得多。早在這之前的兩年，因經(jīng)營下滑壓力，亞馬遜就正式向規(guī)模龐大的中國賣家拋來了橄欖枝，在中國啟動“全球開店”招商活動。為此，亞馬遜組建了針對中國賣家的專屬服務(wù)團隊，走遍從上海到至廣州的沿海一線地區(qū)，千方百計地拉攏各地商戶加盟入局，甚至在每年大會還對銷量排名較前的中國大賣給予表彰和獎勵，可謂是“極盡恩寵”。
于是，越來越多的中國賣家涌進亞馬遜平臺，淌進了這條跨境電商的河流。根據(jù)亞馬遜2015年披露的數(shù)據(jù)，在2012-2015年短短三年內(nèi)在亞馬遜開店的中國賣家數(shù)就翻了13倍。
然而，隨著入局者增多，市場競爭加劇，企業(yè)的利潤空間壓縮嚴重，大家不得不尋求新路徑。這點，就連一向業(yè)績較好、甚至剛剛拿下5000萬融資的千岸科技也不例外。據(jù)了解，千岸科技利潤率逐年下滑，每一年大概會下降五個點。
這時，在行業(yè)困境下逆勢增長的安克創(chuàng)新受到千岸科技、傲基科技等一眾企業(yè)關(guān)注。2013年6月，Anker成為全球最大的亞馬遜移動電源品牌，2016年全球銷售達25億元。與此同時，谷歌趨勢圖顯示，自2016年2月以來，Anker的熱度超過了美國IT配件銷量第一的Belkin。
何定在接受采訪時也直言，“大家把Anker當(dāng)成榜樣，亞馬遜也把它當(dāng)榜樣。Anker的成功給了大家一個啟示：亞馬遜上是可以做品牌的。”
為此，2016年千岸科技開始品牌化之路，逐漸砍掉優(yōu)勢不明顯的品類，從10個牌子逐步聚焦到只專注于數(shù)碼電子、藝術(shù)創(chuàng)作、家居庭院、運動戶外四大領(lǐng)域的品牌打造。如今，千岸科技旗下產(chǎn)品早已銷往北美、歐洲、亞洲等全球多個市場，當(dāng)下更是憑借著傲人的業(yè)績情況，在新三板掛牌上市。
不過，品牌打造并不容易。具體來看，千岸科技產(chǎn)品成功主要有兩點：
第一，善用營銷造勢，打響品牌知名度。
有業(yè)內(nèi)人士表示，“對于沉默的大多數(shù)而言，最難的往往不是后面需要考慮的研發(fā)、供應(yīng)鏈把控，而是一開始從0到1的冷啟動。”
回到千岸科技身上，其冷啟動可以視為UGC營銷。以旗下繪畫用品Ohuhu為例，2017年Facebook @Ohuhuart 賬號轉(zhuǎn)發(fā)了一位用戶用Ohuhu馬克筆創(chuàng)作的作品和試色卡，關(guān)聯(lián)的 YouTube 視頻獲得了2.6萬次觀看。之后，Ohuhu便打通任督二脈，開始在YouTube 、Instagram、Facebook等平臺上創(chuàng)建話題，與用戶互動，同時鼓勵用戶帶上話題標(biāo)簽進行交流等。而每當(dāng)新產(chǎn)品發(fā)布時，Ohuhu便會在粉絲群或其它社媒渠道進行宣傳，比如幾月幾號開始在亞馬遜上開售。
借助這種圈子的力量，Ohuhu曾經(jīng)做到了一款產(chǎn)品上市幾小時賣光3000套的高光業(yè)績。
而在非圈子品牌營銷上，千岸科技則采取了類似的策略，比如專注藍牙音箱、耳機的品牌Tribit，千岸科技會在新產(chǎn)品出來后寄給媒體或KOL進行試用評測，由此來提升產(chǎn)品知名度。
當(dāng)然，這一切最終還是取決于產(chǎn)品的品質(zhì)。
這也正是第二點，千岸科技基于用戶需求出發(fā)的產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力。
據(jù)了解，2022年、2023年，千岸科技的研發(fā)費用分別為2386萬元和2007萬元，截至2023年年末，其共有研發(fā)人員51人，占公司總?cè)藬?shù)的14.29%。
目前，針對音頻設(shè)備、繪畫筆、運動設(shè)備，千岸科技建立了標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)實驗室，只為從消費需求出發(fā)研發(fā)產(chǎn)品。比如Tribit音頻實驗室研發(fā)的XBass增強技術(shù)，使相關(guān)產(chǎn)品的音頻處理更為飽滿和逼真，為用戶帶來高品質(zhì)的使用體驗，而Sportneer則致力于為用戶提供戶外運動入門級產(chǎn)品。
而在產(chǎn)品品類上，千岸科技也有自己的小巧思。同樣以繪畫用品Ohuhu來看，馬克筆屬于消耗品，復(fù)購率本身較高，加上這類用戶相對比較挑剔，對價格不敏感，一旦產(chǎn)品滿意就會長期購買且主動分享，有利于品牌知名度的打造。
2022年接受品牌工廠BrandsFactory采訪時，何定曾提到做品牌需要四個能力，一是洞察用戶的能力，二是如何將用戶洞察轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的能力，三是亞馬遜的運營能力，四是走出亞馬遜的能力。
目前，前三個能力已經(jīng)達到，但在最后一個能力上千岸科技還明顯不足。
雖然千岸科技的產(chǎn)品也有在eBay、獨立站、速賣通等電商平臺銷售，但合計營收僅占4.01%。反之，資料顯示，2022-2023年，亞馬遜為千岸科技貢獻的營收分別達到了14.65億元和12.96億元，占總營收的比例高達95.22%、92.56%。
因此，某種程度上看，千岸科技存在嚴重的亞馬遜依賴癥。
2021年，亞馬遜“封號潮”像一場突如其來的暴風(fēng)雨，把不少中國賣家打得措手不及。有相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，此次封號潮涉及約1000家企業(yè)、5萬多個賬號，預(yù)估損失超過千億元。一夜之間，許多公司產(chǎn)品被下架、店鋪被封，賬號內(nèi)的資金及貨物也被暫扣。這其中，就連深圳3C大賣家澤寶都難以幸免，旗下RAVPower、VAVA等6大主品牌被連根拔起，當(dāng)年澤寶營收直接減半，僅25億左右。
盡管千岸科技幸免于難，但過度依賴平臺這事本身也是存在風(fēng)險的。畢竟，作為全球電商平臺老大哥的亞馬遜，在遭遇Temu為首的新興平臺沖擊時，自身也處于搖擺不定的狀態(tài)。
比如最近，亞馬遜開始了兩條腿走路的策略，一方面引導(dǎo)白牌賣家持續(xù)降價，以捍衛(wèi)自己的流量護城河，抵御Temu等平臺的進擊，而另一方面又在大力持續(xù)扶持品牌賣家，鼓勵有實力的賣家，推出“解決用戶痛點的產(chǎn)品”“差異化產(chǎn)品”，在品牌維度上去粘住用戶，擺脫低緯度的價格戰(zhàn)。
對于入駐平臺的商家而言，平臺搖擺不定的策略永遠是懸在頭上的達爾摩斯之劍，永遠受制于人。
此外，相比安可創(chuàng)新高達175億的營收來說，千岸科技作為幾乎從同一起點賽跑的同行者，其還有很長的一段路要走。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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