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如果將一場(chǎng)直播比喻成建造房子的過(guò)程，那么前期選品相當(dāng)于筑基階段，是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，直接決定了最后房子是否能如預(yù)期一樣完美呈現(xiàn)。而影響直播選品的因素又有很多：商品的歷史表現(xiàn)，與主播匹配程度、與粉絲屬性的匹配程度等等。
有的直播間直接挑選市場(chǎng)上熱賣(mài)的一些火爆產(chǎn)品，但是市場(chǎng)爆品卻不一定就是本場(chǎng)直播的爆品，因?yàn)橹辈ラg觀眾實(shí)時(shí)流量的構(gòu)成和屬性不同，也就導(dǎo)致粉絲對(duì)商品的需求產(chǎn)生了變化。
衡量選品是否成功最主要的兩個(gè)指標(biāo)就是直播間商品點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，接下來(lái)我們從點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化的角度，盤(pán)點(diǎn)一下直播間不同類型商品的表現(xiàn)：
點(diǎn)擊率：商品點(diǎn)擊人數(shù) / 商品曝光人數(shù)
轉(zhuǎn)化率：商品成交人數(shù) / 商品點(diǎn)擊人數(shù)
當(dāng)直播間保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的直播節(jié)奏時(shí)，大部分商品的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)比較穩(wěn)定的水平。
據(jù)飛瓜智投數(shù)據(jù)顯示，正常直播商品點(diǎn)擊率在5%-20%之間，轉(zhuǎn)化率在5%-20%之間浮動(dòng)，具體數(shù)值表現(xiàn)會(huì)隨著產(chǎn)品的類目、直播間的實(shí)時(shí)流量、用戶畫(huà)像的不同而有所差異。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛瓜智投，以上數(shù)據(jù)已獲客戶授權(quán)并脫敏處理）
一場(chǎng)直播如果想取得成功，引流款產(chǎn)品必不可少。而引流款商品最大的特點(diǎn)就是客單價(jià)比較低，用戶的購(gòu)買(mǎi)決策路徑短。
據(jù)飛瓜智投數(shù)據(jù)顯示，引流款商品在剛上架時(shí)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率通常都能高于20%。粉絲福利性質(zhì)的商品出現(xiàn)高點(diǎn)擊、高轉(zhuǎn)化的情況比較多，因此適合在直播中根據(jù)實(shí)時(shí)流量，上架“雙高”商品以達(dá)到提高粉絲互動(dòng)、引爆直播間氣氛等目的。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛瓜智投，以上數(shù)據(jù)已獲客戶授權(quán)并脫敏處理）
在直播中，除了正常轉(zhuǎn)化的商品和引流款這種“雙高”商品外，還有一種“一高一低”的情況，讓主播又愛(ài)又恨。
其中一種情況是商品的點(diǎn)擊率高但是轉(zhuǎn)化特別低，直播間會(huì)有很多人點(diǎn)擊該商品，但是實(shí)際下單購(gòu)買(mǎi)的人不會(huì)很多。這種商品有一個(gè)特點(diǎn)，存在一定的市場(chǎng)聲量，甚至有成為小爆款的潛力，但同時(shí)因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高等原因，在用戶點(diǎn)擊商品了解后最終放棄下單。
比如一瓶難求的茅臺(tái)酒，消費(fèi)者在各大電商渠道瘋狂搶購(gòu)，甚至搶到之后馬上加價(jià)出手，立馬實(shí)現(xiàn)副業(yè)“月入上萬(wàn)”。這類商品在直播時(shí)可以從價(jià)格優(yōu)惠、限量發(fā)售、下單福利等角度出發(fā)進(jìn)行優(yōu)化，向粉絲傳遞“過(guò)了這村兒沒(méi)這店兒”的信號(hào)，刺激其點(diǎn)擊了解之后最終下單轉(zhuǎn)化。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛瓜智投，以上數(shù)據(jù)已獲客戶授權(quán)并脫敏處理）
“一高一低”的另一種情況則是，商品的點(diǎn)擊率低但是轉(zhuǎn)化特別高，直播間點(diǎn)擊該商品的人數(shù)有限，但是點(diǎn)擊之后實(shí)際下單購(gòu)買(mǎi)的比例卻又很高。
這類商品具有代表性的是中等客單價(jià)的黃金、玉石、奢侈品包等。產(chǎn)生這種情況的主要原因是，直播間觀眾中對(duì)該商品感興趣的用戶不多，有意愿點(diǎn)擊商品進(jìn)一步了解的人群比例比較低，但是一旦點(diǎn)擊商品之后，由于點(diǎn)擊下單目的性較強(qiáng)，所以形成低點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化的現(xiàn)象。
針對(duì)這種情況，在直播時(shí)要注意圈定商品的目標(biāo)人群，可以結(jié)合FEED直投、DOU+等投放工具，制定精細(xì)化的投放計(jì)劃、精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛瓜智投，以上數(shù)據(jù)已獲客戶授權(quán)并脫敏處理）
直播時(shí)最讓人擔(dān)心出現(xiàn)的情況就是上架商品幾乎沒(méi)有點(diǎn)擊量，就更別談?dòng)脩粝聠无D(zhuǎn)化了。這時(shí)候往往已經(jīng)不僅是選品的問(wèn)題。除了商品本身是否與粉絲屬性匹配之外，更要關(guān)注直播間實(shí)時(shí)流量、用戶彈幕評(píng)論等實(shí)時(shí)反饋，注意根據(jù)粉絲的反饋對(duì)直播商品進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。
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一場(chǎng)直播往往持續(xù)數(shù)小時(shí)，前后上架幾十款甚至上百款商品，以上五種類型的情況都有可能發(fā)生，這就需要直播團(tuán)隊(duì)在前期直播選品的環(huán)節(jié)層層把關(guān)。在直播選品的思路上我們給到大家一些建議：
針對(duì)直播商品點(diǎn)擊率，可以在主播講解介紹、上架順序、粉絲互動(dòng)等方面進(jìn)行優(yōu)化，最大限度地引起粉絲興趣從而產(chǎn)生點(diǎn)擊。
針對(duì)直播商品轉(zhuǎn)化率，可以配合活動(dòng)玩法，福利優(yōu)惠形式，然后加上主播引導(dǎo)在增加的他轉(zhuǎn)化率，營(yíng)造出本場(chǎng)直播不購(gòu)買(mǎi)就錯(cuò)過(guò)了的感覺(jué)，就像前段時(shí)間賣(mài)的3億天氣丹，知名產(chǎn)品和福利讓人忍不住要剁手。
飛瓜智投提供直播間商品實(shí)時(shí)監(jiān)控功能，根據(jù)上架商品實(shí)時(shí)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，來(lái)幫助主播動(dòng)態(tài)調(diào)整直播節(jié)奏。包括優(yōu)化商品上架時(shí)間，追加福利活動(dòng)，烘托直播間氛圍等，激發(fā)粉絲對(duì)商品的點(diǎn)擊欲望，進(jìn)而促成轉(zhuǎn)化。
（數(shù)據(jù)來(lái)源：飛瓜智投，以上數(shù)據(jù)已獲客戶授權(quán)并脫敏處理）
對(duì)于自播商家來(lái)說(shuō)，由于其貨品結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，商品類目跨度較小，但是細(xì)分商品多，款式選擇豐富?？梢远ㄆ诟鶕?jù)自身的貨品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)需求等來(lái)調(diào)整更新每個(gè)階段直播間的主推款。另外根據(jù)每場(chǎng)直播數(shù)據(jù)的反饋進(jìn)行商品上架價(jià)格、節(jié)奏等方面的微調(diào)。這類商家可以參考波司登，森馬等品牌。
對(duì)于MCN主播來(lái)說(shuō)，商品選擇的范圍則更加廣闊。重點(diǎn)可以根據(jù)自己粉絲屬性來(lái)進(jìn)行選品，如年齡層分布、性別分布、地域分布等。具體參考的信息如每年網(wǎng)購(gòu)區(qū)域消費(fèi)年報(bào)報(bào)表、各大電商直播平臺(tái)發(fā)布的年度報(bào)告等。
直播選品千千萬(wàn)，而福利款、引流款商品的核心就是把直播流量的利用達(dá)到最大化，努力打造高點(diǎn)擊率、高轉(zhuǎn)化率的“雙高“產(chǎn)品。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)