我承認(rèn)，很多人不會(huì)做BD。

包括中高層管理者、老板，等等。先別投來鄙視的眼光，來看一個(gè)現(xiàn)象：

哥，我是做媒介廣告的，我們能做百度百科，有大量抖音、小紅書、知乎等平臺(tái)KOL的聯(lián)系方式，方便聊一下嗎？

每天這樣的信息收到不下10多個(gè)，有些來自于已有微信好友，都幾年了，每天還廣撒網(wǎng)；有些來自于陌生人，不知道從哪搞到我的微信，加上后，編輯好文字一頓輸出，像個(gè)工具人一樣，令人討厭。

你想想看，我都不認(rèn)識(shí)你，我憑什么跟你合作呢？即便合作，執(zhí)行效果啥樣？萬一過程不爽，你跑路了怎么辦？

不局限于以上，還包括SaaS類產(chǎn)品的商務(wù)，都會(huì)遇到此類場(chǎng)景問題，這些常識(shí)，多半靠教育，現(xiàn)在很多老板都下場(chǎng)要做業(yè)務(wù)了，高層不懂，自然給不到執(zhí)行人合理的操作方法。

所以，我總結(jié)四點(diǎn)，斗膽將做BD的一些經(jīng)驗(yàn)分享出來。

01

先來聊聊：關(guān)于BD（Business Development），為什么有些人不太喜歡它？有幾個(gè)原因：

一，認(rèn)為跟銷售一樣，只為業(yè)績(jī)服務(wù)，不停地委曲求全；二，它和直銷有些相似，上來直接賣，強(qiáng)推的操作方式，有點(diǎn)悖于自己的價(jià)值觀。

這點(diǎn)，我有吐槽的權(quán)利。

以前公司測(cè)試新產(chǎn)品，哪怕只是個(gè)簡(jiǎn)單的原型，就讓我們?nèi)フ铱蛻敉其N；我有時(shí)候在想，這東西自己都不想用，還去讓客戶試，這不是耍流氓嗎？我真的不喜歡這種做法。

但又因?yàn)槭袌?chǎng)部的業(yè)績(jī)壓力，你不得不去找客戶，這明顯很違背個(gè)人意愿。

也就是第三點(diǎn)，如果要推廣、銷售自己不喜歡，不認(rèn)同的產(chǎn)品，會(huì)讓人感到內(nèi)心矛盾和不適；第四，BD實(shí)際上涉及很多領(lǐng)域，比如銷售、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷和公關(guān)，職責(zé)不清，讓人摸不著頭腦。

最重要一點(diǎn)，有些人認(rèn)為，BD工作沒什么創(chuàng)造性、不要專業(yè)知識(shí)，每天是面對(duì)特定的目標(biāo)和人群，做好銷售，拓拓資源就夠了

坦白說，以上幾點(diǎn)都是對(duì)BD工作性質(zhì)的誤解。

實(shí)際上，BD是一種綜合性、創(chuàng)造性，幫助公司提高增長(zhǎng)的角色，它不是簡(jiǎn)單的銷售，還包括市場(chǎng)分析，搞好合作伙伴之間的關(guān)系等多方面內(nèi)容，優(yōu)秀的BD不亞于一個(gè)市場(chǎng)部leader角色。

為什么這么說呢？講一段幾年前的經(jīng)歷：

曾經(jīng)有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，覺得我在社交方面還算得心應(yīng)手，找人、找小道消息能力很強(qiáng)，詢問有沒有興趣轉(zhuǎn)去做市場(chǎng)工作，那時(shí)，我還在做媒介，心里有點(diǎn)抵觸。

因?yàn)槲覍?duì)業(yè)務(wù)看法是這樣，一方面，確實(shí)很佩服做業(yè)務(wù)的人，在外面應(yīng)對(duì)自如，口才反應(yīng)快，但另一方面，覺得干不了壓力壓在頭頂?shù)母杏X，你讓我去推銷，總不自在。

后來，雖然沒有換工作崗位，但所做內(nèi)容，基本和市場(chǎng)部其他一些伙伴沒什么差距了。

包括：要談廣告植入、談跨界合作、做媒體關(guān)系，找KOL等等，必要時(shí)，還做過社群資源互換，這些工作都要和其他公司合作。

有一回，我用公司設(shè)計(jì)師資源，幫KOL火速搞定了幾張?jiān)静辉诠ぷ鞣懂牭暮?bào)，結(jié)果換回一次給公司宣傳機(jī)會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)還在部門會(huì)議上表揚(yáng)了我。

也就是說：BD像送水工，關(guān)注并解決潛在客戶的一些需求，能促成更大的合作機(jī)會(huì)。

那一刻，我突然意識(shí)到，原來做”業(yè)務(wù)“，也能帶來巨大成就感，之前完全沒想到，那時(shí)候，我還一直把“業(yè)務(wù)”和“BD”等同起來，也不太明白媒介跟BD區(qū)別在哪？我到底扮演什么角色？

甚至還在想，為什么一個(gè)媒介，還要懂產(chǎn)品開發(fā)的工作。

懵懵懂懂幾年過去，直到我成為市場(chǎng)部leader后，才狠狠惡補(bǔ)這堂知識(shí)。準(zhǔn)確的說：

“Business Development=Sales+Operation+Marketing + PR”

“業(yè)務(wù)”是BD中的一部分，業(yè)務(wù)關(guān)心短期內(nèi)如何為公司創(chuàng)造即時(shí)的營(yíng)收，而BD，有時(shí)要著眼于公司長(zhǎng)期的效益最大化。

所以，一個(gè)合格的BD，具備多種看不見的能力，包括了解市場(chǎng)趨勢(shì)、與合作伙伴搞好關(guān)系、推廣產(chǎn)品或服務(wù)、談判合作協(xié)議等。

因?yàn)樗翘剿餍聝r(jià)值的關(guān)鍵，隨著公司發(fā)展不同階段，職責(zé)內(nèi)容也會(huì)有所變化。

02

第二，做BD過程中，有兩個(gè)超級(jí)重要的要素：

一，了解你自己

回想一下過去職業(yè)生涯，我和很多人一樣，剛開始的工作并不是自己主動(dòng)選擇的。多數(shù)情況下，我們是在一次次嘗試和失敗后，才找到想走的路。

起初的被動(dòng)，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致職業(yè)定位不清楚，不知道BD應(yīng)該怎么干，也不確定自己是否具備所需的技能和熱情，這種不確定性，反而阻礙了訓(xùn)練BD潛力的能力。

之前看到過一本書，忘了叫什么名字，里面有句話說，要“打造你個(gè)人的護(hù)城河”，提升選擇權(quán)，找到自己的小眾市場(chǎng)，變得不可替代。

怎么挖掘呢？有三個(gè)步驟：

第一步，盤點(diǎn)個(gè)人資源

第二步，找到擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，建立局部?jī)?yōu)勢(shì)

第三步，優(yōu)勢(shì)復(fù)盤，進(jìn)一步擴(kuò)大你的優(yōu)勢(shì)

過去，我沒有意識(shí)到職業(yè)生涯中所做內(nèi)容，一部分屬于BD，也不清楚學(xué)習(xí)哪些技能來爭(zhēng)取更好的發(fā)展機(jī)會(huì)；雖然一路做到市場(chǎng)部leader職位，但我認(rèn)為，掌握BD的能力，對(duì)探索職業(yè)生涯更為有利。

因?yàn)?，即便有一天?chuàng)業(yè)了，BD技能絕對(duì)是首當(dāng)其沖的。

他們幫助我理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，挖掘客戶需求。如果把市場(chǎng)崗位比作鞭炮，那么BD就像導(dǎo)火線，更專注于點(diǎn)燃一切，是啟動(dòng)整個(gè)過程的關(guān)鍵。

我們還學(xué)會(huì)如何布局。

布局，即知道幾斤幾兩，了解實(shí)力和專長(zhǎng)，明確在哪個(gè)行業(yè)、哪些資源上有優(yōu)勢(shì)，從而更好地定位自己，充分利用長(zhǎng)處，在合適的領(lǐng)域發(fā)揮最大的效能。

細(xì)節(jié)部分，得列出自己的能力、性格態(tài)度、學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷、人際關(guān)系和外在形象，并進(jìn)行進(jìn)一步的分析。

我還注意到，有些公司管理BD時(shí)，采用方法是“打一槍換一個(gè)地方”，如果某個(gè)BD人員幾個(gè)月內(nèi)看不到成效，立即更換。這樣頻繁更換，無助于建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略，還會(huì)破壞團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

現(xiàn)在看來，個(gè)人應(yīng)該結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)，專注于一個(gè)領(lǐng)域；公司應(yīng)該選用一批精兵強(qiáng)將，比用大量普通人員的人海戰(zhàn)術(shù)要管用得多。未來AI時(shí)代，這更重要。

二，了解公司

你可能會(huì)問，公司有什么好了解的？其實(shí)，很重要。了解公司，本意指知道產(chǎn)品生命周期，根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)階段，利用優(yōu)勢(shì)，確定主要任務(wù)。

比如：

一個(gè)產(chǎn)品剛引入市場(chǎng)或已經(jīng)到了衰退期，這意味著公司尚未形成一個(gè)成熟的商業(yè)模式，此時(shí)，要尋找新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

這種情況下，BD角色是從零開始，探索新的可能性。

尤其對(duì)B端產(chǎn)品，面對(duì)想要使用產(chǎn)品的客戶，我們要盡可能收集第一訴求，客戶第一訴求往往決定客戶付費(fèi)意愿，付費(fèi)意愿和產(chǎn)品功能，恰巧相悖。

簡(jiǎn)單講，公司以為的功能訴求，和客戶的訴求并同。

當(dāng)產(chǎn)品開始成長(zhǎng)或進(jìn)入成熟階段時(shí)，這意味著它在市場(chǎng)上已經(jīng)獲得了一定程度的認(rèn)可。此時(shí)，任務(wù)是擴(kuò)大初步的成功，實(shí)現(xiàn)從小規(guī)模到大規(guī)模的成功轉(zhuǎn)變。

這個(gè)階段，對(duì)BD要求是，將客戶的問題和需求轉(zhuǎn)化為標(biāo)SOP的能力尤為關(guān)鍵。

所以，BD是探索新價(jià)值的關(guān)鍵，還沒確定市場(chǎng)的位置和確認(rèn)客戶需要什么之前，BD像開拓者；高速成長(zhǎng)期，BD要將客戶的案例和需求整理成標(biāo)準(zhǔn)化的SOP，以供其他部門使用。

03‍

上述談到做B端產(chǎn)品的BD經(jīng)驗(yàn)，那面向C端的公司呢？

比如：你是乙方，幫品牌找達(dá)人合作

首先，不管賣吃的還是用的，上戰(zhàn)場(chǎng)前，得先徹底了解一個(gè)公司業(yè)務(wù)模式，明白品牌痛點(diǎn)，只有這樣，才能更有效地打動(dòng)客戶，快速完成任務(wù)。

甲方市場(chǎng)部，有兩種角色：一種是負(fù)責(zé)品牌宣傳，另一種是推動(dòng)銷量；負(fù)責(zé)推銷的BD的核心合作點(diǎn)是確保投資回報(bào)率（ROI）。

作為乙方BD，與甲方BD對(duì)接時(shí)，關(guān)鍵是要精準(zhǔn)把握對(duì)方的需求，用需求去匹配合適的達(dá)人。從甲方的角度來看，我在選擇達(dá)人時(shí)，會(huì)依據(jù)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估合作的可能性，乙方也可以使用這些標(biāo)準(zhǔn)：

品牌的知名度

活動(dòng)推廣力度

歷史上類似活動(dòng)的銷售數(shù)據(jù)

結(jié)合這三點(diǎn)，就能大致預(yù)算出項(xiàng)目的ROI。

比如：推廣一個(gè)知名品牌，肯定比一個(gè)不太出名的品牌容易得多?；顒?dòng)的折扣力度大，價(jià)格低，這自然會(huì)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

我之前做CPS時(shí)，公司CRM數(shù)據(jù)庫(kù)里，詳細(xì)記錄了之前的所有品牌合作和達(dá)人出單的數(shù)據(jù)，因此，可以預(yù)測(cè)某個(gè)網(wǎng)紅直播可能帶來的銷售額（GMV），這樣一算，就知道找哪些網(wǎng)紅達(dá)人最合適。

商務(wù)拓展客戶時(shí)，拿公司案例去談，如果對(duì)方面臨很大的銷售壓力，通過詳細(xì)溝通后感覺可行，再簽合同，合同一般按月執(zhí)行，先付50%的預(yù)付款。

當(dāng)然，作為乙方也會(huì)擔(dān)心，我找的達(dá)人會(huì)不會(huì)有直播刷量一樣的騙局？很正常。不過，一般不會(huì)傻到做一錘子買賣，從我給的三個(gè)維度評(píng)估，基本不會(huì)偏差太大。

此外，你還可以在合同中明確，合作結(jié)束一個(gè)月后，用真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)來進(jìn)行雙方的數(shù)據(jù)核對(duì)，這樣一目了然。

因此，第三點(diǎn)，清晰了解他們的需求是什么？

04‍

第四，遠(yuǎn)離廣撒網(wǎng)的海王模式，經(jīng)營(yíng)好自己。

什么是海王？

我見過一些商務(wù)，注冊(cè)好幾個(gè)賬號(hào)，參加各種大會(huì)，把用戶導(dǎo)入到號(hào)里，然后，將獲得的聯(lián)系人當(dāng)作資源池，他們認(rèn)為，將來有業(yè)務(wù)時(shí)，用這些賬號(hào)群發(fā)信息。

這種做法挺搞笑的。

真正高效的BD不是一個(gè)冷冰冰的推廣機(jī)器，而是一個(gè)聰明的大腦，一個(gè)能夠運(yùn)用智慧的人。聰明的人都懂得“蝴蝶效應(yīng)”的道理：大量的無差別群發(fā)遠(yuǎn)不如精心經(jīng)營(yíng)自己的品牌和業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵在于如何將初次接觸的陌生人關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)槭煜さ纳缃魂P(guān)系，這里，最重要技巧是「進(jìn)行有效的溝通」。

你不能每天都找同一個(gè)人聊天，很容易讓人感覺到尷尬，但通過點(diǎn)贊、留言、分享個(gè)人觀點(diǎn)，會(huì)推動(dòng)一種微妙關(guān)系的形成。

例如：

曾聽一個(gè)老板說，他為了維護(hù)客戶關(guān)系，使用自動(dòng)點(diǎn)贊軟件，我不完全否定這種做法，但如果別人發(fā)現(xiàn)了，會(huì)顯得不夠真誠(chéng)。

我個(gè)人每天會(huì)抽空給別人點(diǎn)贊，點(diǎn)贊后還會(huì)留言，留言可以表達(dá)更多個(gè)人關(guān)心和真實(shí)感受，是拉近關(guān)系的好方式。

至于發(fā)觀點(diǎn)，你可以使用各種便簽軟件，定期寫寫關(guān)于行業(yè)見解或個(gè)人思考，這不僅能展示你的專業(yè)性，還能吸引志同道合的人的關(guān)注。

接著，再談?wù)勅绾挝蛻簟?/p>

想象一下，你剛加別人微信，然后，立刻用一大段文字介紹自己，大多數(shù)人會(huì)感到厭煩。從心理學(xué)角度來看，被動(dòng)地接收信息會(huì)讓人感覺不舒服，他們沒有選擇接受與否的自由。

相比之下，我更喜歡簡(jiǎn)單直接地說，自己是做什么的。

談業(yè)務(wù)，是件順其自然的事，別人在瀏覽朋友圈時(shí)不經(jīng)意看到了你的內(nèi)容或你的照片，他的行為就變成了一種主動(dòng)的接受，主動(dòng)接受信息更有吸引力，給人一種心理上的舒適感。

這也是為什么人們說，長(zhǎng)得好看的人，無論男女都有優(yōu)勢(shì)，有人覺得你朋友圈的內(nèi)容有趣，他們會(huì)想：“嗯，這個(gè)人挺有意思，是做什么的呢？”然后，就會(huì)主動(dòng)與你聊天或點(diǎn)贊。

這樣一來，自然形成一種新的社交循環(huán)，每個(gè)人都像一本書，擁有自己獨(dú)特的經(jīng)歷和想法；有人主動(dòng)了解你，并愿意就此交流，確實(shí)是一件幸運(yùn)的事情。

至于以后成為客戶的朋友，更是一種高層次的狀態(tài)了。

可若你的朋友圈設(shè)置得三天可見，也沒什么更新的，頭像又不是自己的，那么，想讓別人了解你就難了，除非你是甲方，否則，真不利于建立社交關(guān)系。

總結(jié)

BD，是一種精英職位。

能把BD當(dāng)一生事業(yè)來看的人，社交圈、人脈圈像不斷上升的螺旋，不會(huì)差到哪去，希望你也能如此。