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拼多多2020年5月財報顯示，市值已破800億美金。超越京東的拼多多即將與淘寶展開大決戰(zhàn)。
靠社交媒體逆襲的拼多多做對了什么，讓她在阿里和京東的封鎖中殺出重圍，成為新的電商巨頭？
不同勝過更好：不同于京東
京東的成功不是因為模仿淘寶，而是不同于淘寶的模式。自建物流、自營電商，更快送達，更好品質，這都是京東不同于淘寶的優(yōu)勢。每當開展促銷大戰(zhàn)的時候，京東除了強調便宜，也不忘記強調品質和快速。
拼多多一開始把京東作為對標對象，篤定了不同于京東的模式。
劉強東的強處很強，我也有我的強處。京東是冷冰冰追求效率的，我們是追求溫情和樂趣的。你不能既是硬漢又是溫柔女人。
京東是相反的，他是搜索，我不是，他以男性為主，我的是女性，京東追求貨品移動成本最低效率最高，一定程度上拼好貨不再追求移動的成本效率，而是購物體驗，我們創(chuàng)造一個不一樣的用戶場景，就是線下已存在的享受購物。
他做標品，我做非標品。他們試圖做一個品類的生意，我們試圖做人的生意，我們最大的區(qū)別是拼好貨試圖尋找京東缺失的東西。
不要（學褚橙）做農業(yè)品牌，（我們）賣的是一個沒有故事的橙子，好吃、性價比高。
希望能做出一個讓自己自豪的事情來。至少，像京東那樣大的公司，是有機會的。如果有機會做到京東這樣大，我可能會在國際化上超過京東。
——拼多多創(chuàng)始人黃崢
不同勝過更好的內在邏輯是，如果你是第十個模仿者，那你被選中的概率是10%。而事實上，任何一個品類都不只有十個競爭者。
而如果你是與常規(guī)模式不同的那個，你被選中的概率就是50%。
淘寶靠女裝起家，京東靠家電起家。這兩個機會已經被占據了，拼多多選擇了水果零食，這個機會相比家電缺少標準化（拼多多上的水果缺斤短兩、品質不佳經常被提到），相比女裝缺少先驗價值（水果要吃了才有體驗，而服裝在穿上之前就能體會到價值）。
但是勝在單價低，更容易嘗試性購買。
不同于團購、特賣和社交電商
從用戶認知和接受的角度看，拼多多是一家“拼團購買”的電商，我們可以簡練點說，它在用戶心智中的定位是“拼團”。
為什么不是“低價”呢？畢竟低價的認知也很強?！暗蛢r”是一項很基本的顧客價值，是定位帶來的結果，但它不是定位本身。事實上很多不同的定位，都有可能帶來低價的價值，這不具備差異化。
比如“直銷”的電商，“特賣”的電商，“預訂”的電商，都可以做到低價，但大家的定位可以千差萬別。
按“貨找人”或“社交電商”的運營邏輯發(fā)展，拼多多就不可能是其他的定位認知嗎？理論上是有可能的。不過已經發(fā)生的現實是，因為“拼團”的定位認知，讓用戶選擇了拼多多，并相信它會帶來合理的低價。 柯恩，公眾號：特勞特戰(zhàn)略定位特觀察│兩個不同的拼多多
我們認為拼多多沒有選擇低價的定位，是因為這個位置已經被占據了。經過電商的洗禮，中國消費者已經認為淘寶模式、團購模式、直銷模式等等足夠低價了。拼多多此時發(fā)起進攻戰(zhàn)搶占低價定位，不僅對手眾多，心智也難以改變。
拼團模式可以算是團購模式的升級版。一方面符合認知，一方面與眾不同。面對團購模式，拼多多可以說自己是拼的越多越便宜，而團購模式的價格是恒定的，拼再多人也是團購價。
選擇拼團、放棄低價定位，是出于競爭考慮。
戰(zhàn)略就是占據優(yōu)勢位置：對戰(zhàn)淘寶
第一，在用戶人群上：京東起家就是北上廣，而阿里從淘寶到天貓，也是逐步逐利追趕消費升級。多數企業(yè)選擇目標客群，都傾向于選擇高勢能的中產，而拼多多避開了這個重度競爭的紅海，去了“微信10億用戶減去淘寶6億用戶”的那4億人群。
第二，在獲客渠道上：拼多多巧妙地使用了微信帶來的社交紅利，那是阿里望洋興嘆、鞭長莫及的地方。 第三，在運營體驗上：阿里和京東都是以商品品類、貨物為中心。拼多多以人為中心。初期選擇社交為突破口。
在產品形態(tài)上，“拼多多是人的邏輯，我們通過拼團了解人，通過人推薦物，后期會過渡到機器推薦物。拼多多APP里幾乎沒有搜索，也不設購物車，你可以想像把今日頭條下的信息流換成商品流就是拼多多?！?/span> 柯恩，公眾號：特勞特戰(zhàn)略定位特觀察│兩個不同的拼多多
美團在進入團購市場時沒有資金和技術上的優(yōu)勢。阿里、騰訊和百度這樣的傳統(tǒng)大佬，都進入了團購市場的爭奪。據統(tǒng)計，2011年進入團購市場爭奪的企業(yè)超過5000家，競爭異常慘烈。
在城市渠道選擇上，美團避開了前25的城市，放棄了100到300排名的城市。因為前25的城市所有人都在競爭，誰也吃不掉誰，過度戀戰(zhàn)會浪費資金和人力。后100到300的城市，發(fā)展?jié)摿Σ蛔?，人口基數不夠大，也被美團戰(zhàn)略放棄了。
美團不是行業(yè)內融資最多的，但是美團把有限的資金和人力集中投入到中段城市中，也就是25到100排名的城市。而對手們要么在前25的城市打得不可開交，要么在后100到300的城市占據沒有太多價值的市場。
在進入酒店預定業(yè)務的時候，美團選擇了被行業(yè)大佬攜程忽略的本地酒店預訂市場。
攜程的酒店預定業(yè)務，是和機票預訂捆綁在一起的。攜程認為，出差商旅是酒店預定業(yè)務的主要消費場景，這成了攜程的認知邊界和業(yè)務邊界。
攜程線下的拓客方式，是在各大城市的飛機場和火車站發(fā)卡，因為這里都是出差商旅人群的必經之處，效果很明顯。
在線上，攜程在PC端和移動互聯端，圍繞“機票+酒店”的核心關鍵詞進行廣告投放。
事實上，藝龍和去哪兒的酒店預定業(yè)務，和攜程高度重疊。他們都認為只有商旅人群才會酒店預訂，或者商旅人群的酒店預定是最大市場，這成了三家的共同認知和邊界。
只有美團發(fā)現了本地人在本地酒店預定這個消費場景并占領了這個市場。2013年美團發(fā)現了本地酒店預定的機會，到2015年才開始啟動市場運作。這三年的時間，攜程、藝龍和去哪兒在自己的邊界內。做得越好，他們的邊界就越牢固。
因為從客戶人群到營銷資源甚至公司架構，都是為商旅人群酒店預訂這個場景而設計的，就算在業(yè)務后期發(fā)現了美團的戰(zhàn)略方向，也很難轉身。
美團和拼多多的戰(zhàn)略方向都是在巨頭忽視的地方，悄悄地迅速地發(fā)展壯大。一方面要避開領先者的強勢，一方面不要像領先者那樣行動，要悄悄地進行。
邊緣人買邊緣產品，邊緣人買主流產品，主流人買邊緣產品，最后是主流人買主流產品。拼多多從一開始就規(guī)劃了這四個階段。
剛開始，拼多多針對五環(huán)外人群和小鎮(zhèn)青年做了低端品。但是大約一年前，拼多多開始了去低端化、去劣質化，然后控制、優(yōu)化供應鏈。
事實上，拼多多是沿著這個路徑打了一個側翼戰(zhàn)。雖然企業(yè)戰(zhàn)略是對戰(zhàn)淘寶，但是并沒有過度聲張，而是悄悄地進行。側翼戰(zhàn)地原則之一就是不要像領導者那樣行動。
另一方面，拼多多的一大部分流量也是來自于淘寶的流量外溢。
拼多多占據的戰(zhàn)略位置非常有優(yōu)勢。一開始她的目標是京東，現在的市值已經超越了對手。淘寶、美團都會是拼多多的新目標，移動互聯網的無邊界戰(zhàn)爭已經打響。
戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術
阿里的負責人曾說，拼多多只是一個窮人版的聚劃算。言外之意不足為懼。馬云說過在創(chuàng)業(yè)早期很多人看不上自己的商業(yè)模式，這給了阿里巴巴寶貴的生長時間。
在淘寶成為巨獸之后，也開始看不上別人的商業(yè)模式了。
表面上看，京東、阿里都有拼團模式，拼多多只是對已有模式的模仿而已，沒有本質的不同。而真正的不同在于，拼團模式在京東阿里那里只是一個有效戰(zhàn)術，拼多多把這個有效戰(zhàn)術升級為戰(zhàn)略。
瓜子二手車前身是趕集好車，創(chuàng)始人在趕集網中發(fā)現了這個有效戰(zhàn)術，將之升級為戰(zhàn)略，定位二手車直賣網。
馬斯克早期創(chuàng)業(yè)的項目是電子郵箱，他發(fā)現投資者普遍對郵箱中的電子支付功能特別有興趣，于是他把電子支付單獨拿出來做成了美國支付寶（PayPal）。
美國微博（ins）脫胎于臉書（Facebook）的狀態(tài)發(fā)布功能，創(chuàng)始人發(fā)現用戶很喜歡發(fā)一個短狀態(tài)而不是在臉書里寫博客。于是把這個功能分離出來，成為一個單獨的應用。
現實的運營層面，可能很多電商都做“拼團”，但在心智的認知層面，誰做得最強就占據這個定位。 拼多多是專門做拼團的電商，設計出社交拼團和砍價的模式，并在推廣和供應鏈上進行了系統(tǒng)的整合，取得了爆炸式的成長。這種不同于既往團購造就的高速發(fā)展，使它很快成為了一家新興的巨型電商。
同時，拼多多專做拼團，而且在這么大的規(guī)模上獨此一家。其他的電商，要么規(guī)模不足，沒有產生足夠的影響，要么非團購的業(yè)務也很大，認知不會局限在拼團。拼多多給人的認知，只有拼團業(yè)務，因此“拼多多”和“拼團”的認知聯系更為緊密。 柯恩，公眾號：特勞特戰(zhàn)略定位特觀察│兩個不同的拼多多
二戰(zhàn)時期的各國都配備有坦克，只有德**隊把坦克提升到戰(zhàn)略高度，最終發(fā)展出閃電戰(zhàn)的作戰(zhàn)方式。
坦克快，步兵慢，其他國家把坦克作為步兵的補充，步兵在前坦克跟隨，行軍速度慢。但是因為一直的習慣，沒有人認為這樣做有什么問題。德**隊的做法是坦克在前沖鋒，步兵在后跟隨。
二戰(zhàn)前，德**隊的步兵數量和坦克數量都少于法國，如果按照常規(guī)的辦法打仗德國勝算不高，但是閃電戰(zhàn)的發(fā)明者曼施坦因認為只要速度夠快，就不需要防守側翼和后方。
最終這個戰(zhàn)術由閃電戰(zhàn)專家古德里安和隆美爾實施，一舉擊潰了法國。雖然坦克是英國人發(fā)明的，但是把坦克的作用發(fā)揮到**盡致，最終誕生閃電戰(zhàn)戰(zhàn)術的，是德國人。
清單 | 拿破侖和隆美爾：戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略 （3.0）
資源法則
拼多多的早期投資者，高榕資本的張震是這么描述黃崢的：
“他的背后有四位天使投資人：第一位是OPPO和VIVO品牌的創(chuàng)始人段永平，作為中國第一位與巴菲特共進午餐的商界人士，段永平10年前與巴菲特共進午餐時帶著一個年輕人，他就是拼好貨創(chuàng)始人—黃崢。
第二位“天使”是網易創(chuàng)始人丁磊，丁磊在10年前遇到一個技術難題，恰巧浙江大學畢業(yè)后在美國讀研并加入谷歌公司的黃崢發(fā)表了一篇文章，解決了這個難題，所以丁磊一路追隨黃崢的創(chuàng)業(yè)腳步，投資了他的三家創(chuàng)業(yè)公司。
第三位“天使”是淘寶網創(chuàng)始人之一孫彤宇，因黃崢此前創(chuàng)立了一家為淘寶做電商服務的公司，表現非常出色，孫彤宇因此也成為黃崢的好朋友。
第四位是順豐速運創(chuàng)始人王衛(wèi)，黃崢是順豐集團的戰(zhàn)略顧問?！?/span>
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
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