作者：博雅 張?jiān)魄?編審：鶴翔

出品：零售商業(yè)財(cái)經(jīng) ID：Retail-Finance

作為“一刻鐘便利生活圈”中不可或缺的一環(huán)，近年來(lái)，以社區(qū)為核心的近場(chǎng)零售業(yè)態(tài)表現(xiàn)亮眼，核心在于為消費(fèi)者提供了“按需履約”的高確定性、個(gè)性化服務(wù)。

這其中，與近場(chǎng)業(yè)態(tài)“基因吻合”的生鮮賽道也因其高頻、剛需屬性被視為民生焦點(diǎn)，擁有著增長(zhǎng)潛力巨大的萬(wàn)億市場(chǎng)空間。

在眾多社區(qū)生鮮品牌中，以“不賣隔夜肉”核心經(jīng)營(yíng)理念、“定時(shí)打折”機(jī)制和“日清”模式而獨(dú)樹一幟的錢大媽正邁入全新的發(fā)展階段：繼續(xù)深耕粵港澳大灣區(qū)等現(xiàn)有市場(chǎng)，同時(shí)加快“全球賣菜”國(guó)際化布局。

“錢大媽致力于成為專注社區(qū)生鮮的高品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者。2024年，我們的發(fā)展規(guī)劃可以總結(jié)為三點(diǎn)：要便捷還要體驗(yàn)、打造商品新勢(shì)力、鑄造品牌勢(shì)能。”錢大媽集團(tuán)CEO馮衛(wèi)華分享了品牌下一步發(fā)展走向。

「零售商業(yè)財(cái)經(jīng)」認(rèn)為，面對(duì)用戶“質(zhì)價(jià)比”消費(fèi)偏好，在保持“高品質(zhì)領(lǐng)鮮”優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先和品牌心智占領(lǐng)，這是錢大媽從賽道創(chuàng)新者蛻變?yōu)?ldquo;社區(qū)生鮮高品質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者”的關(guān)鍵所在。

全鏈條齊發(fā)力，以組合拳提升運(yùn)營(yíng)力

單一個(gè)“鮮”字貫穿了錢大媽12年的發(fā)展歷程，畢竟只有“鮮”才能“生”，生鮮的特點(diǎn)就是高損耗、難保存和易變質(zhì)。

面對(duì)萬(wàn)變不離“時(shí)效”的生鮮產(chǎn)品，錢大媽搶“鮮”突圍之道是：全鏈條齊發(fā)力，打通從產(chǎn)地的“最初一公里”到社區(qū)的“最后一公里”，并以增收降本、精準(zhǔn)簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)輕松等一系列組合拳提升運(yùn)營(yíng)力。

換言之，后端基地直采，中端物流、倉(cāng)儲(chǔ)、配送環(huán)節(jié)的高效運(yùn)營(yíng)，以及前端門店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，全鏈條齊發(fā)力帶來(lái)的成本、效率和標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)，確保生鮮商品的品質(zhì)和流通效率，讓錢大媽“日清模式”的可持續(xù)性價(jià)值輸出成為可能。

首先，從源頭“尋鮮”，借助規(guī)模優(yōu)勢(shì)在農(nóng)產(chǎn)品核心產(chǎn)區(qū)組織訂單集中采購(gòu)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)生鮮產(chǎn)品從農(nóng)田到餐桌的無(wú)縫銜接。

通過(guò)與源頭供應(yīng)商簽訂協(xié)議，與養(yǎng)殖、種植基地開展合作，錢大媽在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，不僅省去了中間商成本，更關(guān)鍵的是保證了生鮮商品的品質(zhì)和流通效率，將以往消費(fèi)者吃不到的生鮮好貨運(yùn)輸?shù)礁鼜V闊的市場(chǎng)。

以“明星單品”貴州五谷蛋為例，通過(guò)基地共建，錢大媽與銅仁當(dāng)?shù)毓餐瑯?gòu)建了貴州五谷蛋的產(chǎn)銷對(duì)接渠道，打通了“產(chǎn)供銷”一體化鏈路。

圖：錢大媽“金字招牌”貴州五谷蛋

貴州五谷蛋供應(yīng)基地按固定的飼料配方、養(yǎng)殖技術(shù)，保證產(chǎn)品穩(wěn)定的口感；錢大媽則通過(guò)線上線下齊發(fā)力，以消費(fèi)幫扶構(gòu)建的分銷體系全線展開。數(shù)據(jù)顯示，2023年錢大媽貴州五谷蛋銷售額超2億元，成為了“小雞蛋撬動(dòng)大產(chǎn)業(yè)”的典型案例。

其次，由中端“鎖鮮”，從產(chǎn)地運(yùn)送至加工中心、配送中心再到門店，追求全過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化和智能化管理。

錢大媽不僅自建倉(cāng)儲(chǔ)配送體系，還快速布局了產(chǎn)地倉(cāng)，在商品分級(jí)、包裝、載具各個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化前置。

在和城市自動(dòng)化配送中心的高效配合下，食材采購(gòu)、加工、分揀、直至全程冷鏈運(yùn)輸?shù)降?，再加上高效、及時(shí)的物流配送履約服務(wù)體系，錢大媽的供應(yīng)鏈很大程度地保障了食材的新鮮度和到店時(shí)間。

最后，在前端“展鮮”，利用門店“最后一公里”的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供更多新鮮、便捷、優(yōu)選的食材。

從2012年第一家門店?yáng)|莞長(zhǎng)安店專營(yíng)豬肉，到2013年深圳福田口岸店開啟生鮮全品類經(jīng)營(yíng)，再到2023年開啟門店煥新計(jì)劃……12年間，錢大媽立足華南，布局全國(guó)超30座城市及2900多家門店。

錢大媽門店 圖源：網(wǎng)絡(luò)

“2024年錢大媽將以門店標(biāo)準(zhǔn)化落地行動(dòng)為依托，全面啟動(dòng)門店煥新計(jì)劃，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)更具煙火氣、更有溫度的社區(qū)生鮮購(gòu)物場(chǎng)景。”錢大媽運(yùn)營(yíng)中心高級(jí)副總裁孫熙超在品牌12周年慶典上表示。

門店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)涵蓋門店裝修、貨品陳列、人力資源管理、開業(yè)策略、價(jià)格及訂貨策略、用戶營(yíng)銷等多維度，2024年錢大媽門店煥新計(jì)劃旨在強(qiáng)化“高品質(zhì)”“煙火氣”的品牌形象，為消費(fèi)者提供更豐富的情緒價(jià)值和購(gòu)物體驗(yàn)。

現(xiàn)階段，生鮮行業(yè)的數(shù)字化逐漸步入“深水區(qū)”，如何把握數(shù)智化升級(jí)先機(jī)同樣成為當(dāng)下生鮮品牌高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵。

錢大媽全鏈條齊發(fā)力的背后離不開數(shù)智化體系建設(shè)，最終落腳點(diǎn)是：打造出以“零庫(kù)存+高效率”為核心邏輯的安全商品供應(yīng)鏈體系，讓消費(fèi)者買得便捷、吃得新鮮。

生鮮產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，打造商品“鮮”勢(shì)力

社區(qū)生鮮企業(yè)如何在大浪淘沙中顯出“真金”本色？

在行業(yè)人士看來(lái)：沒有標(biāo)準(zhǔn)化就沒有規(guī)?；?，沒有規(guī)?；蜎]有生長(zhǎng)空間。

顯然，“標(biāo)準(zhǔn)化管理”（統(tǒng)一配送、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理）是社區(qū)生鮮品牌邁向體系化、規(guī)?；谋亟?jīng)之路，具體拆解盈利途徑：由銷售層獲利——供應(yīng)鏈獲利——制造層（生產(chǎn)3R、預(yù)制菜等品類）獲利。

保持“日清”的標(biāo)準(zhǔn)化生鮮產(chǎn)品，包括產(chǎn)品檢驗(yàn)、貨品陳列等環(huán)節(jié)的專業(yè)化，都是錢大媽保持著高度用戶粘性的重要籌碼。

“不賣隔夜肉”是錢大媽自創(chuàng)立起便提出的經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于“鮮”的執(zhí)著追求，錢大媽堅(jiān)持了12年。期間，錢大媽一直扮演著“餐桌守護(hù)人”的角色，創(chuàng)新高效商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)“日清”；在食材選取和監(jiān)管中嚴(yán)格把控，保證食材新鮮美味的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)食材安全可溯源；發(fā)掘全國(guó)優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品，拓寬農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道。

圖：錢大媽門店

賽道持續(xù)內(nèi)卷，社區(qū)生鮮品牌也開始將“突圍點(diǎn)”聚焦到：做大商品勢(shì)能、構(gòu)建生鮮品類的“心智堡壘”上，而錢大媽的核心抓手是：區(qū)域差異化、供給專業(yè)化、商品品牌化。

以139清遠(yuǎn)走地雞為例，廣東省內(nèi)“名雞”很多，但唯獨(dú)這只以體型小、肉質(zhì)緊實(shí)、皮薄骨軟而著稱的“清遠(yuǎn)雞”最受消費(fèi)者們喜愛。

如何將備受食客喜愛但卻難以實(shí)現(xiàn)（養(yǎng)殖、加工、銷售）一體化與標(biāo)準(zhǔn)化的清遠(yuǎn)走地雞賣到全國(guó)？

今年3月，錢大媽與廣東愛健康生物科技有限公司建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。這也意味著，錢大媽將長(zhǎng)期合作采購(gòu)原種139清遠(yuǎn)走地雞，為灣區(qū)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的清新農(nóng)產(chǎn)品。

此前，雙方在清遠(yuǎn)市共建了一家清遠(yuǎn)雞養(yǎng)殖基地，精選符合供港雙認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)四個(gè)“零”（即零激素、零農(nóng)殘、零重金屬、零沙門氏菌）的139清遠(yuǎn)走地雞，并通過(guò)多渠道將其推向更廣闊的市場(chǎng)。

圖源：品牌

事實(shí)上，139清遠(yuǎn)走地雞只是錢大媽著力推動(dòng)魚、肉、菜、果的深加工制造，將初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為制造型生鮮零售標(biāo)品，并在全國(guó)范圍持續(xù)發(fā)掘優(yōu)質(zhì)農(nóng)特產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)區(qū)域差異化、供給專業(yè)化、商品品牌化的冰山一角。

錢大媽通過(guò)以消費(fèi)幫扶構(gòu)建的分銷體系全面展開，以強(qiáng)健的銷售體系為基礎(chǔ)，助力全國(guó)各地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走出大山、走進(jìn)大灣區(qū)。

目前，貴州五谷蛋、黔北麻羊、湖南炎陵黃桃等多地特色農(nóng)產(chǎn)品，已通過(guò)錢大媽產(chǎn)銷渠道的對(duì)接走向全國(guó)。此舉不僅拓寬了農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)認(rèn)知度，也為當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村振興提質(zhì)加速。

在打通上游優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)渠道的同時(shí)，錢大媽也不斷在下游加強(qiáng)品牌聲量，面向消費(fèi)者推出“咁好嘢”“食在省”兩個(gè)自有品牌，注重產(chǎn)品的品質(zhì)、口感和性價(jià)比。

圖：錢大媽自有品牌“咁好嘢”

在食品安全監(jiān)察方面，錢大媽則建立了全鏈路食品安全管理體系，覆蓋源頭基地、供應(yīng)商、物流以及門店端，目前中山肉倉(cāng)和深圳供港倉(cāng)已經(jīng)通過(guò)了HACCP的質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

據(jù)悉，HACCP體系是目前全球公認(rèn)最嚴(yán)謹(jǐn)、最有效的食品安全控制管理體系，這不僅是對(duì)錢大媽產(chǎn)品質(zhì)量的肯定，更體現(xiàn)出了錢大媽從未忘記對(duì)消費(fèi)者的承諾，始終將食品安全放在首位。

可以說(shuō)，通過(guò)嚴(yán)格化、標(biāo)準(zhǔn)化、先進(jìn)化的全鏈路品控體系，錢大媽已形成了高效的“產(chǎn)供銷”閉環(huán)，不僅讓新鮮商品直達(dá)消費(fèi)者餐桌，提供全鏈路、新鮮、美食的解決方案，也為整個(gè)生鮮行業(yè)的食品安全帶去了極具參考性的進(jìn)階范本。

沉淀與擴(kuò)張并行，蓄積“全球賣菜”品牌勢(shì)能

從2012年?yáng)|莞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的一家小門店到如今布局全國(guó)超30座城市、門店數(shù)量突破2900家的“領(lǐng)鮮”品牌，追求高品質(zhì)與推動(dòng)行業(yè)發(fā)展是錢大媽始終不變的初心目標(biāo)。

去年五月，錢大媽更新了品牌Logo，以“錢”字拼音首字母“Q”為原型，以抽象的形式呈現(xiàn)出現(xiàn)代女性形象。簡(jiǎn)潔的超級(jí)視覺符號(hào)彰顯了品牌內(nèi)涵，也讓其更顯年輕化與國(guó)際化風(fēng)范。

圖：錢大媽品牌Logo

在消費(fèi)過(guò)程中，除了商品本身，年輕客群往往更注重情緒價(jià)值，打造品牌IP是迎合消費(fèi)心理的一個(gè)重要舉措。

錢大媽12周年慶典上，品牌“黑毛I(xiàn)P形象”全新出道。通過(guò)具象化的IP形象向消費(fèi)者傳遞錢大媽追求新鮮、健康的理念，貼近年輕消費(fèi)者，促進(jìn)品牌生命力。下一步，錢大媽還將賦予其擬人化的形象和個(gè)性特征，豐富性格喜好，以解鎖IP營(yíng)銷的更多玩法。

圖：錢大媽黑毛I(xiàn)P形象全新出道

為了增加與年輕客群的互動(dòng)觸點(diǎn)，去年開漁季，錢大媽圍繞“潮、鮮”出發(fā)，用象征品牌的紅、貼合水產(chǎn)的藍(lán)，輔以白色，打造品牌超級(jí)場(chǎng)景“鮮潮夜肆”，形成帶有土潮網(wǎng)感的超級(jí)符號(hào)。同時(shí)，進(jìn)行全渠道內(nèi)容整合營(yíng)銷，為用戶提供社交貨幣，引發(fā)潮酷達(dá)人不斷到店打卡并實(shí)現(xiàn)了破圈傳播。

在品牌沉淀與擴(kuò)張發(fā)展的“主線”中，錢大媽“多方共贏”的理念是其構(gòu)建良性“生態(tài)圈”的出發(fā)點(diǎn)：

一是為供應(yīng)商構(gòu)建暢通的銷售渠道，讓好產(chǎn)品走出大山、走遍全國(guó)、走向國(guó)際；二是為加盟商提供技術(shù)、管理等全方位支持，實(shí)現(xiàn)加盟商與品牌商的“雙向奔赴”；三是為消費(fèi)者帶來(lái)安全、健康、新鮮的好產(chǎn)品，為其制造驚喜的購(gòu)物體驗(yàn)，更好地滿足消費(fèi)者對(duì)美好生活的追求。

在行業(yè)人士看來(lái)，生鮮產(chǎn)業(yè)的特性是其復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈，以及從種植到餐桌的過(guò)程中每一個(gè)充滿不確定性的環(huán)節(jié)。如果將生鮮行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比作冰山，海面之上看到的是規(guī)模，海面之下看不到的是組織能力、供應(yīng)鏈能力和數(shù)據(jù)算法能力。

錢大媽通過(guò)連接供應(yīng)商、加盟商與消費(fèi)者打造共贏生態(tài)圈，激發(fā)上中下游全產(chǎn)業(yè)活力，以內(nèi)生式增長(zhǎng)和外延式發(fā)展實(shí)現(xiàn)品牌可持續(xù)拓新，由此才能在不確定中找到確定性。

圖：錢大媽集團(tuán)董事長(zhǎng)馮冀生

正如錢大媽集團(tuán)董事長(zhǎng)馮冀生所言：“錢大媽有足夠的信心，攜手加盟商、供應(yīng)商共贏生鮮市場(chǎng)份額，打通從產(chǎn)地的‘最初一公里’到社區(qū)的‘最后一公里’，讓更多優(yōu)質(zhì)食品走上百姓餐桌，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展。”

在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)彭建真看來(lái)，錢大媽聚焦消費(fèi)者需求，建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)，成功引領(lǐng)社區(qū)生鮮行業(yè)的發(fā)展。

12年的積累沉淀，建立在商品質(zhì)量、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌勢(shì)能之上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓錢大媽有了沖擊萬(wàn)店、走出國(guó)門的底氣；而在下一個(gè)12年，錢大媽將在繼續(xù)深耕粵港澳大灣區(qū)等現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，懷揣“全球賣菜”愿景，逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)際化布局。

從首創(chuàng)“日清”模式為行業(yè)發(fā)展開拓新方向，到助力山區(qū)農(nóng)戶、為鄉(xiāng)村振興貢獻(xiàn)新力量，再到走出國(guó)門、以“全球賣菜”開啟中國(guó)“鮮”速度，“讓每一餐都新鮮”的錢大媽正在為行業(yè)與社會(huì)貢獻(xiàn)屬于自己的“新質(zhì)生產(chǎn)力”。