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假設你是一家公司的增長負責人，深處競爭激烈的行業(yè)，有另一家看起來模式和你們類似，用戶群也高度重疊。
現在要用一些增長方法，獲取更多用戶，建立護城河，你會怎么做呢？
燒錢補貼？廣告投放？用戶裂變？聯合推廣？
這些動作如果你做了且有效，競爭對手會不會也迅速跟進呢？怎樣才能擊中要害，然后甩開對手呢？
兩家硬碰硬的對手
最近線下聊天中，聽到了一個案例，有點啟發(fā)，與你分享一下。
滴滴優(yōu)步大戰(zhàn)后的網約車市場大概5000億，而同城貨運市場規(guī)模有多大呢？
同城貨運，從2014年的8000億元增至2018年1.2萬億元，年均復合增長率達10.1%，且在持續(xù)增長。這個規(guī)模大概是快遞行業(yè)的2-3倍。同城貨運司機1500萬人，是出租車司機的7倍。（數據來自中商情報）
這看起來是個更廣闊的市場，當然這個市場也有不少挑戰(zhàn)。
在這個領域，我所經常聽說的兩家公司，一家是貨拉拉，融了上億美金，規(guī)模和知名度都挺大，另一家是58速運，其中58速運后來和GoGoVan（中文名為快狗速運）合并后，改名升級為快狗打車。
我自己搬辦公室用過幾次58速運，比起傳統路邊的貨車，體驗還算真的不錯，接單迅速、明碼標價，搬運加價也是友好協商。
上周末和行業(yè)內的一位朋友聊天，說到現在貨拉拉現在每天的單量，已經是快狗打車的5倍了，在部分華南區(qū)域，已經到了10倍了。（我暫未通過過其他第三方數據驗證）
我一聽有點意外，我還以為這兩家一直勢均力敵呢，而且印象中快狗打車最近的一筆融資是2.5億美金，背靠騰訊、阿里、58同城這3個超級爸爸，應該更加有優(yōu)勢才對。
單量相差5倍，這樣的差距基本決定生死了，尤其是這樣一個「雙邊網絡效應」非常明顯的市場。
網絡效應，是指這個產品用得人越多，這個產品的價值越大。
比如我們都在用的微信，用微信的人越多，這個產品的價值就越大，就形成了一個通過建立用戶之間的網絡形成巨大價值的效應，這使得后來者很難趕上。
復制一個微信這樣的軟件有難度但尚有可能，但要突破微信海量用戶形成的網絡效應，基本難于登天。
而雙邊網絡效應，是指供應方和需求方兩邊都有很強的網絡效應。
對貨運平臺而言，更多訂單的平臺，會吸引更多司機過去接單；有更多司機能接單的平臺，用戶也更愿意去下單，這樣領先的平臺更加領先，落后的平臺就會更加落后，直至被淘汰。
這樣的結果是怎么發(fā)生的呢？
我很好奇地繼續(xù)與這位朋友探討，是什么拉開了差距。
這位朋友說了幾點理由：
快狗是個上市公司孵化的富二代，貨拉拉則是專注貨運的創(chuàng)業(yè)公司，更加專注全力投入。
貨拉拉最開始啟用了車貼戰(zhàn)略，就是讓司機在貨車上貼著貨拉拉的廣告，在拉貨的時候全程跑，早期低成本地獲得了很多用戶。
快狗的訂單匹配系統是會給老司機更多的訂單傾斜，而貨拉拉會給剛加入的新司機訂單傾斜，所以新司機的留存會更好。
快狗采用的是抽傭模式，而貨拉拉采用的是會員費模式，高訂單量的司機會更愿意采用會員費模式，對于剛加入的司機，也會用一些運營手段，如首月免會員費的模式，讓新加入的司機不用付出較高成本。采用會員模式在早期，還可以非常好地解決司機和用戶之間跳單的問題。
貨拉拉會對司機進行專門的輔導與培訓，比如操作平臺技巧，服務標準化培訓，服務滿意度保障之類的。
這些點聽起來是有些道理的，但每個單點來看，似乎也不能成為絕對領先的條件，我都有點存疑：
專注創(chuàng)業(yè)公司這點，比如貓眼也是從美團孵化出來的子項目，也照樣可以干翻專注市場多年的格瓦拉，獨立赴港上市。
車貼戰(zhàn)略是獲得了一定的用戶領先，58速運后來也并沒有落后太多，看2019年的官網數據上，活躍司機數基本也就相差一倍，還沒到5-10倍的差距。
對新司機多派點單，這看起來也只是運營的一個手段而已，應該不會帶來那么大差距。而且平臺的運力和服務質量穩(wěn)定，還是要靠活躍的老司機。
抽傭與會員費之間各有優(yōu)勢，現在兩家也都采用兩種模式的混合，這個模式之差應該也不會帶來本質的差距。天貓、美團也是采用抽傭模式，似乎也沒有造成什么問題。且如果是因為這點能活躍住更多老司機的話，那么和第3點的作用也有沖突抵消了。
培訓這點很重要，但應該不會造成這么大的差距，58的培訓應該不會太差，至少從58到家的上門保潔服務來看，我個人還是對他們的培訓和服務標準比較滿意的。
競爭戰(zhàn)略的關鍵
再接著進一步深聊，才發(fā)現到拉開差距的一個最關鍵的因素——
兩家的起家優(yōu)勢與戰(zhàn)略重心不一樣。
快狗打車背靠58到家，在C端做得非常強，很多個人搬家都會用它，比如我之前用過好幾次。
而貨拉拉一開始就是做拉貨的，平時需要拉貨的很多是一些小B端，就是小公司、小商家。
拉貨-搬家，搬家-拉貨，不是感覺差不多嗎？不都是用貨車把東西拉過來搬過去嗎？
這個其實非常不一樣的。
C端用戶的需求非常分散、頻次非常低，粘性還很低，像我用過之后基本就卸載APP，等到不知哪年要用的時候再下載。
而小B的需求則高頻多了，最高的情況一天能下3單，小B的需求還有比較強的集中性，比如一個商家可能要給多個門店配貨，或者去一個批發(fā)市場采購不同的貨品；同一個批發(fā)市場里不同的商家，看到別家用了之后，自己也會開始使用。
這樣的集中性，讓整體有更大的效率提升空間與價值。
同城貨運這個市場更大份額是小B，而不是普通用戶有感的C端。
另外，你覺得是從小B切入打C端，和從C端切入打小B哪個更容易成功呢？
這個問題如果你覺得不好直接回答，換個問法也許你就有答案了，是高頻打低頻更容易成功呢，還是低頻打高頻更容易成功呢？
攜程、去哪兒、同程、藝龍等平臺，鏖戰(zhàn)了十幾年市場，如此強大的阿里巴巴用飛豬插了一腳也沒有搶到前位。
結果半路殺出一個做線下團購的美團，推出酒店業(yè)務幾年之后，居然預定量占比過半！
為什么這么猛！
成功因素很多，但有一條就是美團是在用「高頻打低頻」，你覺得吃飯高頻還是訂酒店高頻呢？
“
美團以團購起家，在業(yè)務的行進摸索中把自己定位成了以“Food+Platform”為核心的生活服務超級App，其內部流量的轉化效率高的驚人。
每個用過美團的消費者都會有如下體驗：在美團上買完電影票發(fā)現還有外賣，就可能訂個外賣；或者用過美團、大眾點評找餐廳的人看到還有個酒店預訂，可能就會訂個酒店。
正如美團在上市路演講的那樣：平均每4個中國人就有一個在美團上花過錢，每個中國人一日三餐，美團生活服務的市場空間實際上還遠未見頂。（引述自摩羯商業(yè)評論）
”
啊，高頻與低頻的選擇，這才是快狗落后于貨拉拉的關鍵所在。
在正確的方向上，打廣告、做轉化、搞裂變才會更有意義。
「做正確的事」比「把事情做對」更重要。
我今天打開快狗官網，發(fā)現他們還是放不下C端業(yè)務，還在重點宣傳搬家這塊業(yè)務。
曾經的起家優(yōu)勢，也可能成為制約發(fā)展的劣勢。
從戰(zhàn)略上，最重要的是要看清楚，在這個市場競爭中，什么是關鍵。
—— END ——
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6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
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