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這篇文章從B2B如何利用熱點打造和沉淀市場運營玩法出發(fā)，從價值共識、KOL、KOC、口碑營銷等方面分析B2B私域流量運營的方式。推薦想了解B2B運營的童鞋閱讀。
“私域流量”的定義大家都很清楚了，這里不再贅述。
關(guān)鍵詞：隨時觸達、性價比高（付出代價少）、可變現(xiàn)/可利用/可服務(wù)。
2019年的某個時間，這個單詞和其他一些互聯(lián)網(wǎng)圈術(shù)語突然爆紅刷屏，我一直持續(xù)不斷地跟我的團隊灌輸“如何利用熱點打造和沉淀市場運營玩法”，生怕小伙伴們被這些詞匯唬??；覺得這些僅適用于B2C、新媒體等行業(yè), 但其實理解真正含義以后，會發(fā)現(xiàn)是對過往經(jīng)驗的重新詮釋和二度細分，而這些看似云山霧罩的概念B2B也同樣適用。
首先，必須得要有一個流量池——這不難理解。
對于B2B來說，都在自家的CRM、APP等程序和系統(tǒng)里躺著；另外，搜索引擎、微博、微信、平臺等等，都是可以持續(xù)不斷的獲取新用戶、獲取流量、建立和拓展流量池的渠道。
現(xiàn)在微信公眾號的打開率是越來越低，但微信儼然已經(jīng)成為我們的一種生活方式；只要大家還在用微信，公眾號就有存在的價值，而且目前也還沒有其他的媒介可以取代。
國內(nèi)的微博、抖音、快手等似乎都不適合B2B，海外的FB、推特、Ins、領(lǐng)英等也有各自定位。
我個人比較傾向于將企業(yè)的微信公眾號定位于“服務(wù)”，特別是B2B企業(yè)，可以不去談獲客吸粉，不去談增加銷量，適當開發(fā)一些服務(wù)型的交互功能（必要的時候可以找第三方開發(fā)）。
比如：物流倉儲查詢、售后求助、技術(shù)和知識分享（在線學習、視頻直播）等等模塊，多從已購客戶的痛點去思考，從提供增值服務(wù)的角度去延伸。
感覺現(xiàn)在很多人都不用QQ了，是不是QQ群就會沒落呢？
我的答案是：不會。
總的來說：微信相對被動，QQ相對主動；微信群功能相對有限，而QQ群的內(nèi)容更加豐富多彩。
舉一個推廣的例子來說，QQ群可以利用群郵件做二次推廣，而微信群只能逐一去加好友推廣（通過率較低），其他具體比如名片、文件、公告、管理等方面的區(qū)別，網(wǎng)上都有。
總之一句話：QQ群用起來。
總體上注重內(nèi)容質(zhì)量，節(jié)奏上進行把控（優(yōu)質(zhì)的干貨和課程分享定期分享，平時輔之以話題討論）。
具體比如：
運營人員定期不定期拋出開放式話題引到大家進行討論，這些話題主要以“興趣、熱點”為主，如此才能調(diào)動群員的積極性，提高參與度。
切忌：不要涉及政治敏感話題。
運營人員要做好內(nèi)容儲備，切記一定要做儲備，手中有糧，心中不慌。
而干貨和課程分享以“月”為單位進行，建群初期可以適當高頻，以調(diào)動群員的積極性和熱情；后續(xù)可以進行節(jié)奏上的把控，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輸出不是經(jīng)常有的，而且會極容易產(chǎn)生審美疲勞。
分享過后運營人員要開展討論，篩選形成文章，鼓勵大家通過各種渠道分享，再進入到另外一個裂變周期，再根據(jù)不同的標簽、屬性、需求等進行細分，周而復始。
線下活動可以以城市為單位，俗話說得好，聞名不如見面，見面三分情，社交媒體朋友再多也不如面對面交流，見上一面能更加加持群友們的情感熱絡(luò)和親切度，是非常必需的。
所謂的經(jīng)典，就是永不過時。
優(yōu)質(zhì)KOL的打造和運營是B2B必須要做的事情，我認為B2B的KOL需要具備以下3個特點：
有個前提：KOL一定要是你緊密相關(guān)的垂直下游領(lǐng)域，才有發(fā)言權(quán)；否則完全沒有說服力，事倍功半。
當然，會有人提到另外一個指標——帶貨能力，這似乎更適用于2C行業(yè)，在B2B行業(yè)目前還不太可行，如果有相關(guān)的成功案例，也請告知一下。
優(yōu)質(zhì)KOL的幾個來源、篩選和合作方式：
渠道來源：
用例子來說明一下合作方式，比如：
另外，不同的行業(yè)KOL的數(shù)量和質(zhì)量會有較大的差異。
比如企業(yè)服務(wù)類Saas，雖然是典型的B2B領(lǐng)域，但用戶是企業(yè)中的個體，也就存在相當數(shù)量的潛在KOL；此時，從項目開始就需要有一套運作體系，從規(guī)則制定、資料/物料準備、篩選權(quán)重、利益分配、活動周期、ROL等都要進行詳細規(guī)劃。
KOC字面上的定義是“意見領(lǐng)先消費者”，對于B2B而言，可以定義成“B2B2C”中的“C”——搞清楚以后才發(fā)現(xiàn)也不是什么新鮮概念。
有一家國際大廠早就把這個“下沉”的概念玩成了經(jīng)典，而且已經(jīng)成為我們?nèi)粘９ぷ骱蜕钪斜夭豢缮俚呐渲茫蔷褪莍ntel inside：
由于社會分工的日益精細，B2B企業(yè)在各自所處產(chǎn)業(yè)鏈上的定位和角色也愈加明確，多數(shù)B2B企業(yè)產(chǎn)品沒辦法直接交付到消費者手中；不管是原材料，半成品還是簡易成品，都還需要經(jīng)過廠家才能到流通環(huán)節(jié)，不了解“真正用戶”的需求、沒有議價權(quán)、沒有差異化、被動執(zhí)行訂單指令等等。
如何跳過下游客戶直接找到這個“C”，雖然這些“C”數(shù)量比較少，影響力也沒那么大，但可能數(shù)量更多、更加垂直、更加具有推動力，他們可以通過自己的親身體驗去影響其他消費者，也可以作為B2B企業(yè)終端客戶的角度反推回來影響采購決策，從而轉(zhuǎn)被動為主動。
如果上述所說的KOL和KOC是垂直延伸的話，那么“客戶轉(zhuǎn)介紹”就是橫向拓展。
網(wǎng)傳著這樣一個數(shù)字：開發(fā)一個新客戶的成本是維系一個老客戶的6倍——雖然沒有什么客觀依據(jù)，但道理是對的，在各行各業(yè)都適用。
麥肯錫曾經(jīng)有項數(shù)據(jù)：在所有購買決策中，有20%～50%的決策背后的首要因素是口碑——而我認為這個百分比在B2B會更高。
我一直對B2B企業(yè)或平臺通過所謂的“補貼、領(lǐng)紅包、送現(xiàn)金”來拉新、來促活持保留態(tài)度，因為那是一個無底洞（這里忽略財大氣粗的企業(yè)）。
如果你沒有足夠出色的產(chǎn)品或者內(nèi)容作為支撐，那么要么停留在PPT公司階段，做友商的備胎；要么靠“補貼”做大的企業(yè)，數(shù)據(jù)確實很漂亮；但真實的用戶數(shù)量很少，質(zhì)量很差，忠誠度很低，危機來臨的時候倒下得也越快。
除了上述所說的KOL（個人）以外，越來越多的B2B都有自己的大客戶組，這些大客戶是標桿，是榜樣，利用他們自身的行業(yè)地位所造成的影響力，以點帶面進行輻射，驅(qū)動同業(yè)友商、競品、跟隨者等都主動（甚至只能被動）認可和接受這個產(chǎn)品。
給你的客戶一個傳播的理由，最基本的前提條件是“要先得到客戶的認同”——如果連客戶自己都沒有成功，還怎么指望幫我們介紹客戶？
其次，要去洞察客戶愿意轉(zhuǎn)介紹的心理動機：TA為什么愿意這么做，是說服別人以后所帶來的精神上的成就感，還是利益誘導所帶來的實際經(jīng)濟收入，亦或是一路相伴成長所造就的純粹情感？
最后，一定要珍惜這些愿意幫助我們的粉絲客戶，持續(xù)保持產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，即使偶爾犧牲一些自己的利益，也要相信他們所帶來的回報。
轉(zhuǎn)介紹的幾個細節(jié)：
可以預(yù)見：未來幾年經(jīng)濟下行壓力劇增，時不常還有黑天鵝事件攪局，增量市場會越來越難，如何把存量盤活就是B2B的一個重要課題！
私域流量，盤出了包漿，盤出了價值，就盤活了自己，而且能活得很好！
作者：韋晃，10+ B2B老兵，個人微信：weihuang-xm，歡迎來聊
原文鏈接：
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
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5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)