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好久不見~

熟悉我的讀者應(yīng)該都知道，去年9月我就去了東北，創(chuàng)業(yè)做雞蛋項(xiàng)目。

而在時(shí)隔6個(gè)月后的今天（其實(shí)是好幾天前），經(jīng)過近兩個(gè)月的等待和考慮，我最終選擇了退出該項(xiàng)目。

這篇文章，說實(shí)話我并沒想清楚它的主題是什么，想說的和想想又不想說的都太多了。所以，如果你還愿意往下讀，請?zhí)崆霸徫铱赡軙?huì)出現(xiàn)的一些表達(dá)不清、上下無關(guān)的地方，權(quán)當(dāng)它是我對(duì)朋友和前合作伙伴的交代吧。

1.退出的原因

選擇退出的原因其實(shí)很簡單，主要是因?yàn)?strong >我們沒能完成第一階段的主要任務(wù)——向當(dāng)?shù)氐腪F和相關(guān)機(jī)構(gòu)（農(nóng)墾）申請到資金等資源。

這就直接導(dǎo)致后續(xù)的很多工作幾乎無法開展。若要等下一次機(jī)會(huì)，則還需要至少6個(gè)月。（這種扶持性的項(xiàng)目一般是1年有2次機(jī)會(huì)）

其實(shí)，做這個(gè)決策雖然花了不少的時(shí)間，心里也有不舍和不甘，但說實(shí)話，整個(gè)過程并沒有想象中那么多糾結(jié)。

李嘉誠曾說：任何事情，先考慮失敗。

按照我的理解就是：不管做什么事情，只要你能承受其失敗的風(fēng)險(xiǎn)，那就可以去嘗試。如果不能，就別去。

在之前的6個(gè)月，雖然目標(biāo)沒有達(dá)成，總體來看是失敗的，但其中的成本還算在可控的范圍之內(nèi)。（不管是對(duì)我還是對(duì)張姐）

但如果還要堅(jiān)持6個(gè)月，對(duì)我個(gè)人來說，這里失敗的風(fēng)險(xiǎn)就是不可承受的了。這其中主要是其他的機(jī)會(huì)成本、時(shí)間成本以及小部分財(cái)務(wù)成本（因?yàn)檫@屬于創(chuàng)業(yè)，沒有工資）。另外，在東北感覺真的很孤獨(dú)...

是的，說白了就是因?yàn)槿卞X。

而由于地方屬性（投資不過山海關(guān)）和行業(yè)屬性（千財(cái)萬貫，帶毛不算）的關(guān)系，要想從投資機(jī)構(gòu)和投資人那里拿到錢，幾乎是不可能的。（雖然期間有人表示愿意投資，但有些人的錢是拿不得的）

唯三的可能只有：1）以扶貧的名義向當(dāng)?shù)豘F申請資金；2）向相關(guān)行業(yè)內(nèi)的大公司申請投資，形成互補(bǔ)；3）自己慢慢掙。

第一條今年上半年已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了，可能主要是因?yàn)樯蠄?bào)的時(shí)候過了最佳窗口期；第二條由于很多問題沒想明白，再加上自己沒有足夠的壁壘，怕核心技術(shù)被學(xué)了去，所以沒有嘗試；至于第三條，正是目前采用的方案。

2.公司以后的發(fā)展

在上上篇文章中，我曾提到：雖然目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人，但卻在做相互間幾乎沒有協(xié)同效應(yīng)的2個(gè)項(xiàng)目。

一個(gè)當(dāng)然是貴妃雞蛋，而另一個(gè)就是在超市做鮮雞肉。

為什么說沒有協(xié)同效應(yīng)呢？一邊做雞一邊做蛋不是挺完美嗎？

并不是外人想象的那樣。

因?yàn)?strong >鮮雞肉并不是指貴妃雞肉，而是我們從其他地方拉來的普通雞肉。

既然沒有協(xié)同效應(yīng)，那為什么我們還要做呢？

因?yàn)闄C(jī)會(huì)確實(shí)難得。

在10月中旬的時(shí)候，國內(nèi)最大的平價(jià)超市（你應(yīng)該知道名字的）總部給張姐打來電話，說超市目前改革，想把生鮮業(yè)務(wù)由原來的“一個(gè)店可單獨(dú)對(duì)應(yīng)一個(gè)供應(yīng)商”改為“一個(gè)供應(yīng)商給整個(gè)地區(qū)供貨”。而我們就是他們選擇的供應(yīng)商，讓我們先從東北做起。

給出的條件是：東三省內(nèi)任何一家該品牌的超市，我們都可以無條件進(jìn)駐，超市方能幫我們趕走其他雞肉商家，并且我們的提點(diǎn)還比以前更低。

這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)于現(xiàn)階段的張姐來說，我認(rèn)為是不能放棄的，所以也沒有阻止。

但也確實(shí)不情愿，因?yàn)檫@跟我來東北的初衷（搞雞蛋）相違背。

說這兩個(gè)業(yè)務(wù)沒有協(xié)同效應(yīng)，除了是因?yàn)檫@種雞跟貴妃雞蛋沒有半毛錢關(guān)系，還因?yàn)檫@個(gè)渠道對(duì)貴妃雞蛋也沒什么價(jià)值。畢竟是平價(jià)超市，即使把貴妃蛋賤賣成2元一枚，還是顯貴，基本賣不出去。（PS，我看過超市內(nèi)部的供應(yīng)單，某些生鮮的凈利率只有1%，真的是不要命...）

你也許會(huì)問：“既然超市這邊有這么好的機(jī)會(huì)，那你為什么還選擇離開？”

原因很簡單：因?yàn)槲易灾狈ψ龊眠@個(gè)項(xiàng)目所需的核心能力。

在超市做生鮮，如果產(chǎn)品本身沒多大差異化價(jià)值，那比拼的就是兩樣?xùn)|西：1）貨品的管理；2）售貨員的管理。

這兩樣?xùn)|西，看上去簡單，但實(shí)際操作起來，學(xué)問太多了。比如：如何在銷量不高的時(shí)段保證臺(tái)面上鋪滿新鮮的貨品？如何讓不太新鮮的貨品在不打折的情況下快速銷售？如何陳列鮮雞才能讓顧客更愿意把它提起來看一看？如何讓安于現(xiàn)狀的售貨員大媽學(xué)會(huì)這些技能？

當(dāng)然，花上足夠的時(shí)間就能制定出一系列規(guī)則和操作指南，也確實(shí)做了，但真正的難點(diǎn)，是你必須長期到現(xiàn)場操作和跟蹤指導(dǎo)，而這并不適合我。

另一方面，我對(duì)該項(xiàng)目的未來也有我自己的看法。

當(dāng)該超市聯(lián)系我們的時(shí)候，我們實(shí)際上一共只進(jìn)駐了一家超市，那為什么該超市要提拔我們來做東北甚至全國市場，而不選其他實(shí)力更雄厚的品牌（比如正大）呢？

最開始超市方面的說辭是：“因?yàn)槲覀冋J(rèn)為你們更有潛力?！?span >（因?yàn)槲覀冊跔I銷方面確實(shí)比一般的賣肉的要給力一些，花樣要多些）

但后來我仔細(xì)想想，這些所謂的營銷手段，任何一家賣肉的其實(shí)都能輕松學(xué)去，它并不是固有的優(yōu)勢。（真的是非?；A(chǔ)的，所以我也懶得在文章里分享了）

最后能想到的只有一種可能：該超市是想養(yǎng)個(gè)親兒子，然后再收購掉。

因?yàn)檫@家超市是一家上市公司，上市公司追求的是什么呢？是利潤的增長率！你不能說今年掙了1個(gè)億，明年還掙1個(gè)億。你必須一年比一年多，而且增長率還不能降。

這就是為什么該超市前兩年一直在瘋狂擴(kuò)張。

當(dāng)然，店面的擴(kuò)張終歸是有天花板的，到那時(shí)候該如何保持增長呢？

收購上游企業(yè)當(dāng)然情理之中的選擇。

這就解釋了為什么它選我們這家小公司，而不是其他大公司了。其他大公司早就在其他超市等渠道鋪滿了貨，憑什么讓你一家超市收購？我們就不一樣了，幾乎所有的店都開在你家超市，如果我不同意被你收購，你再把我趕出去，那我該怎么辦...

所以，一個(gè)可預(yù)見的結(jié)果是：該超市未來會(huì)提出相對(duì)苛刻甚至不太公平的收購條件。

當(dāng)然，我認(rèn)為這也是可接受的。畢竟鮮雞肉這個(gè)項(xiàng)目也沒什么核心競爭力，未來即使是賤賣什么的，也不用太過可惜。如果以后張姐還要繼續(xù)做事，重心還是應(yīng)該放在貴妃雞蛋上，這才是有核心競爭力的項(xiàng)目。

而現(xiàn)在的任務(wù)，就是先做好鮮雞肉，趁機(jī)賺點(diǎn)錢，并借用該超市的名氣和開店的數(shù)量，向ZF多拿點(diǎn)資源，為貴妃蛋做準(zhǔn)備。

不過，這個(gè)漫長的過程，我就不參與了。

3.對(duì)貴妃蛋在營銷層面的一些囑托

張姐其實(shí)算是技術(shù)出身，早些年在南方某大學(xué)專門學(xué)了關(guān)于貴妃雞的養(yǎng)殖技術(shù)，專攻飼料這一塊。

而飼料的配方正是貴妃蛋項(xiàng)目最大的核心競爭力——普通的貴妃雞蛋其實(shí)跟市面上其他雞蛋區(qū)別不大，就是個(gè)頭較小。但張姐的貴妃蛋，在飼料的作用下，蛋黃會(huì)變得特別大，營養(yǎng)價(jià)值更高，而且吃起來還有罕見的蛋黃的香味。

不過，在營銷層面，千萬別說“我們的貴妃蛋是因?yàn)轱暳吓涞暮?，所以蛋黃才這么大?！?/span>（之前就是這樣，給品牌的命名是“XX貴妃蛋”，“XX”是飼料中的重要組成成分，這是技術(shù)人在營銷中最常愛犯的錯(cuò)誤——以為核心的技術(shù)就是核心的賣點(diǎn)）

為什么呢？

首先，在大部分人的認(rèn)知中，吃飼料的雞和蛋都不是好東西，大家向往的都是原生態(tài)。雖然這種觀念從科學(xué)的角度來說是錯(cuò)的（飼料也有好壞之分，而在野地里自己找食物的雞很可能吃到被污染的東西），但請別挑戰(zhàn)這項(xiàng)認(rèn)知，除非你真的很有錢了。

其次，將消費(fèi)者的注意力轉(zhuǎn)向飼料，會(huì)削弱大家對(duì)“貴妃雞蛋”這個(gè)品類的認(rèn)知。說白了，大家要同時(shí)記住“XX飼料”和“貴妃雞蛋”這兩個(gè)陌生的信息，才能完整記住這個(gè)品牌，這就增加了心智的負(fù)擔(dān)。

最后，將飼料作為重點(diǎn)宣傳，還會(huì)引起更多同行的注意，增加配方被偷師的風(fēng)險(xiǎn)，或者說縮短同行在品質(zhì)方面趕超你的時(shí)間。

那該如何解釋這個(gè)蛋黃為何這么大呢？

很簡單——因?yàn)槲覀冊诤邶埥?，自然資源好；因?yàn)槲覀兊碾u種純正，不是改育品種。換句話說，只要是正宗的貴妃雞，在良好的養(yǎng)殖條件下，蛋黃就是這么大！

這樣一來，就是重點(diǎn)宣傳品類的價(jià)值，讓更多不明真相的二流競爭者加入這個(gè)行業(yè)（類似的事情幾年前發(fā)生過一次），一起做大這個(gè)品類。到那時(shí)，我們再憑借品質(zhì)方面的優(yōu)勢，達(dá)到鶴立雞群的效果。

那如果實(shí)力雄厚的企業(yè)也加入了進(jìn)來，并且在品質(zhì)方面相差不大，該怎么辦呢？

不用太過擔(dān)心。一是因?yàn)檫@個(gè)品類的周期很長，而周期長就意味著留有足夠的時(shí)間加強(qiáng)自身的壁壘；二是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的集中度天然很低，不管再怎么做，也不可能出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面（目前的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者只占市場份額的3%），所以會(huì)留有足夠的市場空間。

當(dāng)然，等以后貴妃蛋成為大眾熟悉的品類，并且隨著國民科學(xué)素質(zhì)的提高之后，到那時(shí)再宣傳飼料，宣傳“我家的貴妃蛋與其他的貴妃蛋有何不同，以及為何不同”。

要把握好行業(yè)細(xì)分的時(shí)機(jī)。

最后一個(gè)囑托，就是配稱一定要到位！

既然你要賣貴的東西，那就一定要到貴的地方，用貴的方式去售賣。之前就經(jīng)常在思路上犯這種錯(cuò)誤，比如期望借用現(xiàn)有的平價(jià)超市的渠道，把這枚蛋賣出去；比如期望在幼兒園門口設(shè)立簡易的攤位，讓家長買這枚蛋；再比如寄希望于光明（上海）旗下的菜管家...

你不能指望別人在地?cái)偵腺I一件奢侈品。也不要誤以為規(guī)模大就是高端，就可以依賴。光明雖然全國第三，聽起來還不錯(cuò)，但在那個(gè)行業(yè)第三是吃不到肉的，菜管家在上海也只解決基本的民生問題，它不是合適的渠道...

（說句題外話，東北商界存在很明顯的盲目崇拜癥，一個(gè)40多歲，旗下?lián)碛?0多家公司，年銷售額共1.5億的老板，都能在當(dāng)?shù)胤馍?，我還親眼看見他的員工給他下跪...）

要想把這枚蛋賣出價(jià)值，一定要走高端的渠道，找到精準(zhǔn)的高端群體。不能說平價(jià)超市里也有有錢人...有錢人也不會(huì)在低端渠道購買沒聽說過的高端產(chǎn)品，因?yàn)樗麄円矔?huì)認(rèn)為這東西貴得不合理。

是的，如果人們評(píng)價(jià)一個(gè)東西很貴，這不一定是壞事，也不見得他就不會(huì)購買，關(guān)鍵是它貴一定要貴得合理。

那如何保證它貴得合理呢？

就目前這個(gè)階段，最簡單的辦法就是采用跟隨策略——只要某渠道有賣價(jià)格超過2.5元/枚的其他雞蛋，那就可以跟它談合作。

當(dāng)然，在哈爾濱能滿足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的渠道并不多，所以剩余的貴妃蛋，可能只能低調(diào)得在其他低端渠道，以裸蛋的形式低價(jià)處理了。

4.之后的打算

最后，關(guān)于我自己的打算，其實(shí)也已經(jīng)安排好了——還是去以前提到過的那家游戲公司，做品牌和營銷相關(guān)的工作。

熟悉我的讀者應(yīng)該都知道，去年9月我就考慮過，但當(dāng)時(shí)還是沒去。因?yàn)槲易约簭牟淮蚵閷ⅲ煌嫫迮朴螒颉?/p>

那為什么這次又去了呢？

這里，就有一些超過工作內(nèi)容本身的考量了。

至于在這次的工作中又會(huì)有哪些體驗(yàn)和感悟，這些就留到以后再說吧。

完。