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最近因為業(yè)務的原因，在研究**的規(guī)則和營銷邏輯。
說實話，對**這種東西，其實我是嗤之以鼻的。因為小時候家里就有人買，而且是完全癡迷的狀態(tài)。
不過，當我連續(xù)花好幾天去了解它之后，雖然我明知買**是一件投資回報率為負的行為，但內(nèi)心真的產(chǎn)生了想買一張的沖動。（但因為它渠道不到位，所以最后還是沒買）
那么，**在做營銷的時候，都會采取哪些營銷手段讓人購買呢？今天這篇文章，咱們就來聊一下：**利用人性弱點做營銷的4大手段。
1.宣傳極端案例
為什么我明知它投資回報率是負的，卻還是想去買一張呢？這要從我了解它的信息類型說起。
最開始我是想去知乎看看各位大拿對**的解讀，結(jié)果一搜，大部分都是“買**中500萬是什么體驗”“你身邊真有人中過**大獎嗎”“買**中2000萬應該辭職嗎”之類的問題。
而里面相對高贊的回答，大部分都說自己中過大獎，比如這種：
如果說中**大樂透一等獎的機率好比晴天被雷劈中，很不幸，我在同一天，同時被擊中五次。
今年五月份，喪到了極點，本想把兜里僅剩的78塊錢都買了大樂透，但當時理智告訴我，填飽肚子最重要，于是買了一注五倍的，然后繼續(xù)求職，被拒，求職，被拒。。。我覺得整個世界都是灰暗的，失去了勇氣，覺得自己就是個被世界拋棄的人，想著后天一早就回老家算了，北京不屬于我這種渣渣。
在回老家的客車上，我想起了那注沒有希望的**，真的，電視劇都不敢這么拍，我一遍又一遍的核對號碼，是的，5+2全中，50000000軟妹幣，當時鄰座的哥們，看我不對勁，問我，哥們中了？我說，中了，五千萬，那哥們，笑的前仰后合，我在半路下的車，把隨身的一塊手表賤賣了，買了回北京的車票。
我知道我這種人，不配有這么多資產(chǎn)，不會投資，不會錢生錢，所以我留出一部分，剩下的把錢全部放到了支付寶里，每天看著近乎我之前每個月的收入，心里很踏實。
后文略....
我不敢說這到底是不是軟文（畢竟無法查證，而且里面絕大部分答主都是匿名的，剛好符合“匿名領獎”的規(guī)矩），但說實話，連續(xù)看幾篇這種類型的文章，再加上里面各種曬支付寶余額、銀行存款短信、提車單的照片之后，我真的產(chǎn)生了購買的沖動。
腦子里甚至已經(jīng)開始模擬，如果我要買，會買哪些數(shù)字：
我比較喜歡5和7，這兩個數(shù)一定要買；17也不錯；28是我當下的年齡；31是我生日....
當然，最后因為除了實體店，我沒其他渠道購買，而我又很討厭實體店里的氛圍，討厭看到里面坐著的那些人，所以最后就沒買。假如網(wǎng)上允許購買的話，我100%就下單了。
所以，不管是不是軟文，通過向外界不斷的宣傳大獎案例，就能喚起人們的購買欲望，即使那個人本身是很理性的。
而這里運用到的人性弱點，其實就是可得性偏差（Availability Bias）——我們更容易被自己所看到或者聽到的東西影響，而不是用統(tǒng)計學知識去思考問題。
這種營銷方法非常適用于掌握強大媒體資源的機構(gòu)——通過媒體大規(guī)模、高頻率輸送小概率事例，從而讓受眾產(chǎn)生不符合經(jīng)濟學原理的思想和行為。
另一方面，**本身的規(guī)則與這套營銷手段是非常協(xié)同的——它50%的返獎率，并不是你花100塊基本就能得50塊。而是100人各花100塊，最后1人得4000塊，2人各得500，其余97個人什么也得不到。
這樣才能創(chuàng)造“贏大獎”的極端案例，并配合強大的媒體資源（比如電視臺，各地銷售網(wǎng)點等）去宣傳這些耐人尋味的中獎故事。
至于其他小機構(gòu)，假如想通過某個概率活動來做長期宣傳，其實并不適合做這么純粹的“寡頭贏大獎”的模式。而應該做“理論上能贏大獎”（前期能為宣傳造勢），且“每人都能得點小實惠”（后期能有真實口碑）的模式。
2.讓用戶有自作聰明的機會
**是個很矛盾的東西——一方面它宣稱自己是完全隨機的，而另一方面，它又讓一部分人覺得有規(guī)律可循。
不然為什么每個**店都會畫上各期中獎號碼的趨勢圖？
其實，這也是利用人性的弱點——假如你認為某個事情是你更可能掌控，而不是完全隨機不確定的，那你就更有可能去選擇它。
心理學家以前做過一個“扔骰子”的實驗：
一共兩組受試者，每組對應不同的規(guī)則：
第一組的規(guī)則是：只要扔出奇數(shù)，你就獲得10美元，偶數(shù)你就賠10美元。骰子是由實驗人員來扔；
第二組的獎懲機制與第一組完全一樣，但這次扔骰子的人變成了參與者自己——你自己來扔。
實驗表明：第二組愿意玩這個游戲的人數(shù)，比第一組多了30%左右。
明明期望值都一樣，但將“別人扔”改成“自己扔”后，人們就更愿意參加了，就是因為第二組的游戲規(guī)則更能讓人有控制感。
當然，除了“控制感”，人們喜歡“投機取巧”的心理也是被**利用的對象——那些趨勢圖似乎在告訴你：這張圖里有密碼，只要你破解它，馬上就能暴富！
以前我家里就有人天天抱著趨勢圖算來算去，無法自拔。
類似的“漏洞營銷”在拼多多也能看見，不信你去搜“拼多多100元紅包”，第二條就是“拼多多100元提現(xiàn)BUG”——其目的就是讓你覺得拼多多有BUG，聰明的你只要找到這個BUG，就能更快提現(xiàn)100元...然后你就掉進了拼多多的圈套，幫它拉人、拼單...
當然，更著名的案例應該是以前肯德基APP的BUG——改生日領半價券。
3.主打窮人/讓人覺得自己窮
**的本質(zhì)就是致富的希望（或者說：是向窮人征收的希望稅），所以從渠道上來說，它應該主要面向窮人，而從方法上來說，它應該讓普通人覺得自己很窮。
渠道就不用說了，三線城市的**店密度，肯定高于一線城市。
至于如何讓人覺得自己窮，其實這招并沒怎么發(fā)揮出來，因為作為合法的公共機構(gòu)，需樹立綠色的價值觀。（就算有也是看不出痕跡的軟廣）
但某些非法的**網(wǎng)站，可以說把這招發(fā)揮到了極致——一進它們的官網(wǎng)，不是豪車就是美女，或者大把的黃金鈔票...這些都是大多網(wǎng)絡賭徒們沒有的東西，就能讓他們意識到自己很窮，想擁有這些東西，于是就去賭了。
說到這，還有個心理學實驗也挺有趣：
心理學家招募了一批年均收入三萬的參與者來填寫一個關于城市的調(diào)查問卷。填完問卷后，又讓他們填一些個人信息，比如年齡、性別，以及最重要的——收入水平。
這里的收入水平，有兩個版本。
版本一：
1.低于一萬
2.一萬到兩萬
3.兩萬到四萬
4.四萬到六萬
5.六萬以上
版本二：
1.低于十萬
2.十萬到二十五萬
3.二十五萬到五十萬
4.五十萬到一百萬
5.一百萬以上
填完個人信息后，心理學家又問參與者要不要現(xiàn)場買一張刮刮樂**。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：和填寫版本一的參與者相比，填寫版本二的參與者所買的刮刮樂更多。
這里的道理很簡單：雖然他們的實際收入都差不多，但由于版本二的人更容易覺得自己窮（錨定效應：因為他只能選最少的那一項，就覺得大部分人都比他錢多），所以更不愿意放棄這次致富的機會。
4.增加計算難度
早期的**規(guī)則都挺簡單的，比如七星彩：共7位數(shù)，只要你7位數(shù)都填對，就能中500萬。
這種規(guī)則，就算只有初中文化水平，也能很輕松的算出特等獎概率——1000萬分之一。
而隨著人們對概率的認識不斷加強，簡單的數(shù)學規(guī)則已經(jīng)很難迷惑低知大眾了，所以后來又演變出更多、更復雜的玩法。比如現(xiàn)在也一直很流行的大樂透——共7個號碼，前5個從1-35里選，后2個從1-12里選。
缺乏數(shù)學知識的人（比如高中數(shù)學沒學好的人）在直覺上就會認為：35選5和12選2，好像中獎概率挺大呀...
其實你讓他計算12選2的概率有多大，他一時半會兒都算不出來，更別說35選5了...
而這種“數(shù)學魔術”在傳統(tǒng)行業(yè)也有不少應用案例，比如某餐飲店推出的會員套餐：
充68元成為會員，就能得價值458元的大禮包，包括：
1）價值68元無限制消費金額
2）價值272元的68瓶飲料（每次來吃一頓飯，就送你1瓶）
3）價值118元的4件套玻璃水杯（實際成本12元）
這些本質(zhì)都是利用信息（知識）的不對稱，來增大你的計算難度，使你很難計算投入產(chǎn)出比，甚至晃眼一看還感覺是自己更占便宜，然后就上了套...
5.**營銷的硬傷
雖然**是由天才發(fā)明的，但**機構(gòu)的營銷手段也并不完美，至少在我國，其最大的硬傷就是：沒有實名制。
連官方的領獎照片里，領獎者都要戴上頭套。
這當然也能理解，畢竟很多人暴富后都不想讓身邊人知道，免得各種麻煩。（想想大衣哥吧）
不過，隨著越來越多**機構(gòu)貪污腐敗、有貓膩的新聞被曝出，人們對它的信任度也是逐漸降低。
而這種“帶頭套”的行為，再對比國外**實名制、透明化的機制，更進一步增大了這種不信任。
但這個究竟應不應該改？從宣傳的角度來看，當然應該改（至少要讓愿意實名的中獎者去實名領獎）。但如果從**機構(gòu)利益的角度來看，這我還真不敢說...
6.**究竟該不該存在？
上文說了，**的本質(zhì)就是向窮人征稅。既然如此，這種不會幫助用戶正向發(fā)展的產(chǎn)品究竟該不該存在呢?
其實是應該存在的。
一方面，如果沒有正規(guī)機構(gòu)去組織**活動，那**絕對就會變成非法機構(gòu)的超級斂財機器，情況會比現(xiàn)在更嚴重、更不可控。
另一方面，隨著時代的發(fā)展，社會整體的貧富差距一定會不斷增大。因為信息流動更快，也更個性化了——從概率上來說，懶人會得到越來越多的垃圾享樂信息，變得越來越窮；勤奮的人會得到越來越多的知識，變得越來越富有。
這種情況下，該如何安撫那些越來越底層的人呢？布熱津斯基說：“給他們一個**?！?/p>
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1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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