來源|營銷老王

工廠做品牌到底怎么才能賺到錢，才像個品牌呢？

在我們服務(wù)新品牌過程中，見過、聊過不少工廠的老板、二代想做品牌的，過往經(jīng)歷大部分虧錢告終，他們真真實實，用財力、精力踩過坑。有食品類目，保健品類目、母嬰、小家電類目等。品類不同，但是踩的坑很相似。

今天，我就重點聊下，為什么很多工廠老板做不起來品牌，以及聊聊我們服務(wù)工廠品牌拿到結(jié)果的發(fā)自肺腑一些實話。

01為什么工廠老板總踩坑

1、過于自信

2、每筆投入都要回報

3、什么都想自己做

4、重心放在店鋪站內(nèi)運營

5、被抖音機(jī)構(gòu)割

6、被職業(yè)經(jīng)理人收割

第一種：過于自信：

我見過的工廠老板，100%的都是對自己產(chǎn)品，自信心爆棚的人，要是他們聚在一起，肯定會打架。

有個老板，賣空氣炸鍋的，對自己產(chǎn)品很自信，自己是大牌代工，大牌賣那么貴，我便宜點，肯定能好賣。

他們忽略了，大牌賣的貴，是因為品牌，而不是產(chǎn)品本身真的多好。去掉logo，其實這樣的產(chǎn)品在市場上，競爭力不大。

可工廠老板，并不以為然，篤定是自己產(chǎn)品好。

其實這樣的產(chǎn)品，做品牌難度是挺大的：

1、產(chǎn)品太同質(zhì)化，這在市場上是沒有競爭優(yōu)勢的，其實就是一個標(biāo)品的白牌；類似的產(chǎn)品，商家太多了，你面臨的競爭對手是幾百家甚至幾千家；

2、可以賺錢，但是賺不到大錢，相同品質(zhì)打低價，極致性價比也是ok的。只是在出貨，距離所謂做品牌完全十萬八千里。

迷之自信的老板，都是站在產(chǎn)品的維度，而不是消費者、競爭環(huán)境的維度。

第二種：每筆投入都要回報：

工廠老板，因為都是實體出身，而且代工穩(wěn)賺不賠，所以需要投入的事情，他們非常謹(jǐn)慎，甚至不干。也就是有了這種心理，反而賠錢更狠。

產(chǎn)品好的工廠，產(chǎn)品真的不錯，但是營銷跟不上。

他們也知道，營銷費錢，問了一圈營銷公司，就開始踩坑：

踩坑一：直播型的

告訴工廠老板，現(xiàn)在抖音流量巨大，達(dá)人直播or店鋪直播干起來，賣貨直接可以看到銷售額。工廠老板哪里懂直播的坑，只知道身邊、大環(huán)境都在說直播。于是開搞。

好產(chǎn)品，成本高，所以定價高怎么辦？直播機(jī)構(gòu)告訴你，價格降下來，結(jié)果折騰幾個月，主播的坑位費，投流費用，傭金給出去不少，品牌方就是不賺錢。

這種才是正常的，直播賺到錢的才是極少數(shù)的。

真的，難道就不能想下嗎？直播的本質(zhì)就是沖動消費啊，沒有價格優(yōu)勢如何銷售。有了價格優(yōu)勢，沒有利潤，又怎么可能走遠(yuǎn)呢？

踩坑二：種草型的，

種草，其實是一門技術(shù)活，好的種草，一定會引流幫助增長。

大部分機(jī)構(gòu)和工廠老板合作，安排達(dá)人種草。幾十萬找個幾十個達(dá)人鋪一波，爆文率、閱讀量都很理想，就是銷售額不理想，工廠老板一看，妥妥的虧錢，就放棄了種草。

甚至因為這樣的操作，會讓他們對種草產(chǎn)生整體誤解，種草沒效果，只是曝光而已。

都移動互聯(lián)網(wǎng)時代了，還在談傳統(tǒng)廣告的那套。

達(dá)人的水挺深的，數(shù)據(jù)好不等于有引流效果，畢竟現(xiàn)在刷數(shù)據(jù)，都是成熟的產(chǎn)業(yè)了。

踩坑三：保ROI的

因為害怕不確定型，所以有機(jī)構(gòu)保證ROI的，就很相信，反正都寫在合同里，就算對方做不到，也可以走法律流程。

保ROI這里的水更深，后面機(jī)構(gòu)要么找不到了，要么機(jī)構(gòu)和你說，會幫你補(bǔ)量，補(bǔ)到符合要求，但其實更多是拖延時間。

其實品牌方一定要記住，機(jī)構(gòu)都沒投過，就能保ROI，要是有這個能力，直接遷移到保健品、彩妝等高毛利的產(chǎn)品上就可以了，還賺服務(wù)費干嘛。

第三種：什么都想自己做

很多老板覺得自己不懂，就找個操盤手，這個事情就能做起來。

線上的玩法，是比較復(fù)雜的，打法也是多種多樣，盲目模仿只會失敗。見過哪個品牌，老板不懂，光靠團(tuán)隊就能做起來的？

尤其工廠老板的基因，是非常怕虧錢的，知道做品牌好，但是要投錢，心理就沒底，一個月沒看到正向現(xiàn)金流，就開始緊張了。

這種能做起來才怪。

時間成本，團(tuán)隊試錯成本，認(rèn)知提成成本，現(xiàn)在的環(huán)境不是大家沒看到機(jī)會，而是看誰的速度快。

第四種：重心放在店鋪運營

過去十幾年的電商，是運營的天下，只要把站內(nèi)運營好，賺錢就不是難事。

這樣的想法，一直持續(xù)到現(xiàn)在，仍然影響著很多人，大家想到做電商，還是會想到找個牛x的代運營公司，或者找個牛x的運營總監(jiān)。

可時代早已經(jīng)不同，現(xiàn)在電商運營在新品牌的流量獲取端，品牌打造端的貢獻(xiàn)越來越低，拿著舊地圖，找不到新大陸。

這2年起盤的各種大小品牌，無一不是通過站外的形式，純靠站內(nèi)的屈指可數(shù)。

當(dāng)然，依然所有的代運營公司，都會有成功案例，某某品牌是細(xì)分類目的第一名來忽悠品牌方，可這些品牌方，自己花了更多的精力做流量，這是這些TP公司不會告訴你。

有的老板在各種請教中修正自己的認(rèn)知，有的老板還是會栽在代運營公司手里，成為韭菜。

第五種：被抖音機(jī)構(gòu)割

現(xiàn)在干電商的，要是不說抖音，感覺都趕不上時代，所以很多電商新手，直接忽略天貓京東店，直接從抖音店起盤。

殊不知，第一步就踩坑。

直播賣貨就快，大張旗鼓的找主播，自己搞直播間。反正一問為啥這么做，理由就是身邊有朋友這么搞，有朋友賺到錢了。

沒有深入研究平臺，研究不同行業(yè)，不同產(chǎn)品的打法差別，結(jié)果就是坑位費花了不少，團(tuán)隊拉起來了幾個人，銷量就是不見漲。

對于新品牌，是不可能在抖音薅到免費流量，除非極致性價比，少賺點錢，穩(wěn)住基本盤，然后再達(dá)播合作。否則一開始就虧錢，誰扛得住。

第六種：被職業(yè)經(jīng)理人割

現(xiàn)在市面上各種操盤手，動不動就是操盤過億體量的，有各種達(dá)人、主播資源的，說起來頭頭是道，入職后卻沒有起色。

為什么呢？

1）有的操盤手國外也沒操作過，只是耳濡目染，又會包裝，面試時候忽悠不懂的老板，綽綽有余；

2）有的確實操盤過大體量品牌，但是除了個人能力，還有品牌力、預(yù)算的加持，操盤品牌1-100和0-1是完全不一樣的打法，甚至達(dá)人、主播都不愿意合作白牌，先合作第一條路就堵死了；

3）跨品類打法也不一樣，有的品類教育成本低，比如零食，個護(hù)家清，有的教育成本太高，比如母嬰、保健品。直播打法變成種草打法，很多操盤手就懵逼了；

所以老板自己要懂啊，不懂面試時候怎么問都不知道，只能被忽悠了。

02起盤新品牌，給到哪些建議呢？

1）如果想打性價比，那按照供應(yīng)鏈打法來做，就不要考慮品牌了，能出貨就出貨；

2）如果想好好做品牌，品牌定位要清晰，把什么產(chǎn)品，賣給什么人群。所謂的視覺、內(nèi)容，其實都是在這個基礎(chǔ)上展開。這個需要花百萬找所謂定位公司嗎？其實沒必要。

人群：前期賣給什么人群，越具體越好，越少越少。什么女性，18-30歲，一二線城市都是你的目標(biāo)用戶，這樣的人群是沒有意義的。這是物理屬性，可以從職業(yè)、興趣、場景等細(xì)分找到更精準(zhǔn)人群。

這樣，才能在有限的預(yù)算，完成比較好的轉(zhuǎn)化率。后面才是追加預(yù)算，人群破圈。

3）自建團(tuán)隊：在此之前，老板或者二代自己要懂，否則招聘總監(jiān)都不知道如何防忽悠；

4）合作：建立認(rèn)知是一個過程，如果短期內(nèi)無法做到，一定要找陪跑型機(jī)構(gòu)合作，以銷售額增長為目標(biāo)的（這里打個廣告，如果產(chǎn)品好的，歡迎找我們溝通）

5）銷售一定要看利潤，尤其新品牌關(guān)注規(guī)模沒意義。

6）內(nèi)容種草是最高性價比的起盤方式，不要只看抖音賽道，我沒見到過靠抖音起盤賺錢的。店鋪直播，員工工資+投流費用+退貨，基本不賺錢，達(dá)人直播，坑位費+降價+傭金，也不賺錢。內(nèi)容種草，達(dá)人費用比小紅書等平臺貴多了。

7）不要迷戀所謂的資源，比如達(dá)人、主播。畢竟是老板，身邊肯定不少資源，這個認(rèn)識xx明星，那個認(rèn)識xx大主播，但是很多關(guān)系說實話，其實只是認(rèn)識。明星大主播，他們也要考慮賣貨情況，白牌他們也不愿意合作的，真合作，無非就是收割個坑位費，然后品牌方價格一定要低，結(jié)果不賺錢，明星的授權(quán)還要單獨收費，可惜很多明星其實都過氣了；

03總結(jié)

人永遠(yuǎn)賺不到認(rèn)知外的錢，做菜很簡單，但是需要日積月累的練習(xí)和實戰(zhàn)，品牌起盤也是，看起來就是產(chǎn)品，包裝，設(shè)計，投放，渠道，但細(xì)節(jié)決定成敗，拿著孫子兵法，你都成為不了孫臏！