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一年伊始，某公司的產(chǎn)品經(jīng)理心情沮喪。上周老板跟他說今年業(yè)務(wù)變動(dòng)，公司主打to b產(chǎn)品，現(xiàn)在需要他引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把重心投入到企業(yè)服務(wù)上。習(xí)慣了快節(jié)奏的C端產(chǎn)品規(guī)劃，他眼瞅著一單客戶都沒有，于是大刀闊斧搞地推，然而成效平平，僅有的幾家客戶吐槽不斷，團(tuán)隊(duì)成員疲于應(yīng)付，而他不知所措。

怎么辦？

產(chǎn)品經(jīng)理，怎么就越來越不好當(dāng)了呢？

一提起產(chǎn)品經(jīng)理，你的第一反應(yīng)是什么？

2014年我剛到百度實(shí)習(xí)時(shí)，初次接觸到產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)崗位。說來好笑，面試前我一直以為產(chǎn)品經(jīng)理是去倉(cāng)庫(kù)搬貨品的。打包貨品，貼上標(biāo)簽，做好標(biāo)記，放到傳送帶，然后運(yùn)輸給用戶，等待用戶的使用反饋，再增補(bǔ)貨品，循環(huán)往復(fù)。

抱著這樣的心態(tài)我特地加強(qiáng)了身體鍛煉，補(bǔ)充體力，確保貨在人在，絕不給組織扯后腿。

天知道一個(gè)學(xué)數(shù)學(xué)的理科生咋就這么愣？

可想而知，鬧笑話了。

也正是從那時(shí)起，二愣子開始去了解，產(chǎn)品經(jīng)理究竟是什么樣的存在。

1 產(chǎn)品經(jīng)理=產(chǎn)品思維？

回溯這個(gè)名詞的起源，并不是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專用術(shù)語。從1927年起，寶潔公司出現(xiàn)了第一位產(chǎn)品經(jīng)理，自此產(chǎn)品經(jīng)理一職逐漸流行于越來越多的行業(yè)。尤其到2009年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的水花開始激蕩，網(wǎng)上開始有各式各樣關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理的科普文、面經(jīng)和培訓(xùn)課，2014年知乎上“互聯(lián)網(wǎng)”、“產(chǎn)品經(jīng)理”的熱搜高居不下。

我認(rèn)真記筆記：產(chǎn)品經(jīng)理要寫PRD，會(huì)用Axure畫原型圖，會(huì)用Xmind畫流程圖，溝通能力、邏輯思考能力、項(xiàng)目管理能力……我還一度買了門課——“教你如何從0到1上手Axure”，怎么拖拽組件，巧用動(dòng)態(tài)面板，繪制中繼器表格，用好Axure函數(shù)做數(shù)據(jù)控制……似乎手握這些工具，我就有了盔甲，去哪都能暢通無阻。

的確，初級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理最愿意去掌握工具，試圖通過工具來培養(yǎng)自己的“產(chǎn)品思維”。

也是在那些年，“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理”的口號(hào)風(fēng)靡全國(guó)，數(shù)學(xué)專業(yè)的？考古專業(yè)的？金融專業(yè)的？醫(yī)學(xué)專業(yè)的？沒關(guān)系，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。每年求職產(chǎn)品經(jīng)理的年輕人踏破門檻，走在路上隨便撞個(gè)人，都是產(chǎn)品經(jīng)理。句句離不開“需求”二字，一提起開發(fā)同學(xué)就啟動(dòng)防御模式，一說到“產(chǎn)品思維”就義正嚴(yán)辭。

圖片源自于百度指數(shù)

那么，究竟什么是產(chǎn)品思維？

梁寧在《產(chǎn)品思維30講》里提過，產(chǎn)品思維就是訓(xùn)練一個(gè)人以下三方面的能力：

• 判斷信息，抓住要點(diǎn)，整合有限的資源，把自己的價(jià)值打包成一個(gè)產(chǎn)品向世界交付，并獲得回報(bào)；

• 一個(gè)人學(xué)習(xí)建立認(rèn)知框架的過程。先建立信息的秩序，再建立自己內(nèi)心的秩序；

• 只認(rèn)一條“用戶驅(qū)動(dòng)”。

而騰訊也一直在提倡“產(chǎn)品思維”，翻開公司對(duì)to c產(chǎn)品經(jīng)理的JD，慣用的要求是這樣的——

堅(jiān)持對(duì)核心用戶群體的需求和場(chǎng)景分析，創(chuàng)造有用戶價(jià)值及商業(yè)價(jià)值的功能；
不斷打磨產(chǎn)品功能，追求極致體驗(yàn)，注重打動(dòng)用戶的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)；
與開發(fā)與測(cè)試同事協(xié)作，能準(zhǔn)確完整地實(shí)現(xiàn)功能，與設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)同事協(xié)作，能實(shí)現(xiàn)順暢的交互體驗(yàn)；
有美感的視覺和文案。

看完上述四條要求，我一度感到茫然。我對(duì)比了下公司內(nèi)其他從事內(nèi)容生產(chǎn)、社交媒體的產(chǎn)品同學(xué)，發(fā)現(xiàn)他們的確在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面下了很大的功夫。然后我就明白了，大概是因?yàn)槲乙恢痹趶氖聇o b 產(chǎn)品，我們的目光聚焦點(diǎn)不同。

于是我去翻市面上一些公司對(duì)于to b產(chǎn)品經(jīng)理的要求，能力模型總結(jié)如下：

可以看到，除了通用素質(zhì)如學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力和溝通能力之外，To B產(chǎn)品經(jīng)理更重視培養(yǎng)自己的解決方案能力、行業(yè)洞察力、項(xiàng)目管理能力等，并需要具備一定的技術(shù)/平臺(tái)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)。

2 To B產(chǎn)品經(jīng)理 VS To C產(chǎn)品經(jīng)理

2009年到2018年，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的黃金時(shí)期，在這期間產(chǎn)生了大量產(chǎn)品崗位的訴求，連一個(gè)誤認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理=在倉(cāng)庫(kù)搬貨的在校生都可以從事這個(gè)職業(yè)……而現(xiàn)在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的勢(shì)頭逐漸回落，資本開始尋找新的獵場(chǎng)，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)被推向聚光燈下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開啟了下半場(chǎng)的角逐。產(chǎn)品經(jīng)理的路越來越不好走了。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)下，我們談?dòng)脩趔w驗(yàn)、創(chuàng)意思維、產(chǎn)品思維，到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品經(jīng)理們?cè)摵稳ズ螐模?/span>

首先是工作目標(biāo)不同。to C產(chǎn)品經(jīng)理面向的是確定的消費(fèi)者群體，更重視用戶體驗(yàn)，通過增強(qiáng)用戶粘性實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。而to b產(chǎn)品經(jīng)理面對(duì)的是企業(yè)市場(chǎng)，目標(biāo)是尋求可持續(xù)盈利的商業(yè)模式，做服務(wù)才是商業(yè)產(chǎn)品賺錢的根本。

其次是工作方式不同。做TO C 產(chǎn)品，就像是堆樂高。你可以花80%的時(shí)間聚焦于20%的具備平衡和承重能力的積木，即便抽掉一些邊角積木，大樓也不會(huì)崩塌。而做TO B產(chǎn)品，更像是串九連環(huán)。任何一個(gè)環(huán)折了斷了，整個(gè)鏈條就運(yùn)轉(zhuǎn)不起來了。

這就決定了，To C產(chǎn)品經(jīng)理更需要培養(yǎng)產(chǎn)品規(guī)劃、用戶洞察、交互設(shè)計(jì)的能力，要深挖需求、做到最強(qiáng)閉環(huán)、極致交互，創(chuàng)新又有趣；To B產(chǎn)品經(jīng)理要洞悉企業(yè)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解，對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)的深入研究，對(duì)商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、銷售支持、服務(wù)管理、項(xiàng)目交付與支持的系統(tǒng)化運(yùn)用。

最后是產(chǎn)品業(yè)態(tài)不同。前兩天我去參加公司在云南昆明舉辦的全球數(shù)字生態(tài)大會(huì)，這個(gè)大會(huì)將一年一度的互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)字經(jīng)濟(jì)峰會(huì)、騰訊云+未來峰會(huì)、全球合作伙伴大會(huì)三場(chǎng)大會(huì)合并在一起，本身的影響力和意義不言而喻。但據(jù)我觀察，不論是現(xiàn)場(chǎng)來往的嘉賓，還是媒體的曝光度，大多數(shù)人對(duì)于峰會(huì)上宣導(dǎo)的方案、展區(qū)上呈現(xiàn)的產(chǎn)品都是一種茫然的態(tài)度：我不懂這是什么，我為什么要懂？

其實(shí)也能理解，這和To B的業(yè)態(tài)有關(guān)。它以ABC（AI、Bigdata、Cloudcomputing)為基礎(chǔ)，這些業(yè)務(wù)本身的理解門檻高，對(duì)有一定IT信息化基礎(chǔ)的政企而言近一點(diǎn)，但離傳統(tǒng)企業(yè)和普通用戶就遠(yuǎn)了。

3 不是人人都能成為產(chǎn)品經(jīng)理

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品經(jīng)理研究個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)，洞察人性，通過給用戶吃瓜子讓他們逐漸上癮（詳見前文：聽說你也被它洗腦了），繼而完成流量變現(xiàn)?？傻搅嘶ヂ?lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，產(chǎn)品經(jīng)理遇到瓶頸了，想打造一個(gè)爆款產(chǎn)品并不簡(jiǎn)單。而做to b又要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

平心而論，苦。

但毫無疑問，to b已是大勢(shì)所趨，在這樣的國(guó)際態(tài)勢(shì)和國(guó)家環(huán)境下，to b產(chǎn)品經(jīng)理要做好什么準(zhǔn)備呢？

1）行業(yè)洞察力

to b產(chǎn)品經(jīng)理要深入了解行業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)洞察行業(yè)和客戶價(jià)值，在了解行業(yè)客戶的價(jià)值主張的基礎(chǔ)上，促進(jìn)客戶的購(gòu)買決策。

貝恩公司根據(jù)過去30年的數(shù)十項(xiàng)定量和定性的研究，分析企業(yè)客戶最看重的40種價(jià)值要素，并將此分為五類，由下至上分別是：基本價(jià)值、功能價(jià)值、便利價(jià)值、個(gè)性價(jià)值、理想價(jià)值。這些價(jià)值正在B2B購(gòu)買決策中發(fā)揮重大的作用。

圖片源自貝恩公司，侵刪

客戶價(jià)值要素有很多，你了解多少呢？To B產(chǎn)品經(jīng)理需要運(yùn)用價(jià)值要素分析，檢驗(yàn)并改進(jìn)自身的產(chǎn)品價(jià)值主張。

1. 對(duì)標(biāo)。深入調(diào)研客戶及客戶所處的行業(yè)，比較本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)在各項(xiàng)價(jià)值要素上的表現(xiàn)，從而對(duì)標(biāo)各方的價(jià)值主張。關(guān)于明確客戶價(jià)值的重要性可參考前文：從《奇葩說》談打動(dòng)客戶的“奇葩套路”

2. 重視客戶反饋。根據(jù)每次項(xiàng)目交付的內(nèi)容，持續(xù)向客戶了解他們的需求和問題。除了客戶決策鏈條上的人員之外，傾聽客戶的終端用戶也非常有必要，這有助于彌補(bǔ)產(chǎn)品短板并在市場(chǎng)中獲得差異化優(yōu)勢(shì)。

3. 修正、測(cè)試、檢驗(yàn)。根據(jù)客戶反饋提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，評(píng)估和討論這個(gè)過程**現(xiàn)的問題，分析他們?cè)诳蛻魶Q策過程中的作用，在價(jià)值理念接受市場(chǎng)測(cè)試乃至大規(guī)模應(yīng)用之前，持續(xù)修正和改進(jìn)是非常有必要的。

2）技術(shù)理解力

to b產(chǎn)品主要以ABC為基礎(chǔ)，它是抽象的、不確定的。用戶界面、交互體驗(yàn)也許并不像從前那么重要了，對(duì)于客戶需求背后的業(yè)務(wù)邏輯的洞悉，并將業(yè)務(wù)邏輯與產(chǎn)品、服務(wù)關(guān)聯(lián)起來，這需要你具備一定的技術(shù)理解力。

了解前臺(tái)、中臺(tái)和后臺(tái)的技術(shù)邏輯，對(duì)于你從具象的客戶場(chǎng)景中提煉出通用的業(yè)務(wù)能力、整合公司內(nèi)其他產(chǎn)品和合作伙伴的方案，起到非常重要的作用。

3） 一顆敬畏之心

盡管企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)在歐美國(guó)家早已不是新鮮事，但在國(guó)內(nèi)依然有很大的市場(chǎng)空間。我們都在摸著石頭過河。在摸索的過程中，我們始終要懷著一顆敬畏之心，一路學(xué)習(xí)和耕耘，逐步鎖定決勝的關(guān)鍵變量。

卸下產(chǎn)品經(jīng)理的光環(huán)，承認(rèn)自己就是苦逼的乙方也沒什么不好。看準(zhǔn)商業(yè)服務(wù)鏈條上每個(gè)必要的環(huán)，做好環(huán)與環(huán)之間的平滑連接，轉(zhuǎn)型為“服務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理”，為客戶提供全方位浸入式的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，攜手合作伙伴共建開放、共贏的生態(tài)，在銷售漏斗之余創(chuàng)造更多的價(jià)值。

數(shù)字紀(jì)元已經(jīng)開啟，我們當(dāng)然不能置身局外。你說呢？

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