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今天要分享的內容，也是很久前我一直在思索的問題。
之前我在公司內陸續(xù)發(fā)過一些to B的文章，也在公司行家平臺上開了咨詢帳號，有幸得到了不少同事的支持。事后有人問我，“我入職幾年了，負責的產品一直都是服務于公司內部員工的，今年領導決定開始對外推廣，我要從哪里入手，獲取到我的第一單客戶呢”？
抱歉，這個問題太具體，又太抽象，恐怕不是我只言片語就能解決的。
而且一般情況下，理想很豐滿，實際操作起來可能是這樣的——
分析下這個問題，不難看到其中的言外之意：
1、這是一款to b產品，此前的服務對象是本企業(yè)，涉世未深；
2、該產品在公司內運營有段時間了，沒遇到明顯的瓶頸，基本得到公司員工的認可；
3、隨著公司在to b市場的布局，該產品大概率要在公司的大環(huán)境下隨其他產品一起推向外部的企業(yè)市場；
4、劃重點：本產品沒有系統(tǒng)地做過產品化和商業(yè)化。
我在讀《數(shù)字化——引領人工智能時代的商業(yè)革命》這本書時，作者提出的企業(yè)決勝數(shù)字化轉型的幾點因素還蠻受啟發(fā)的：
選擇合適的策略，兼顧增長和優(yōu)化當前業(yè)務，創(chuàng)造新的業(yè)務價值；
對現(xiàn)有的產品和服務成熟度進行評估，選擇合適的切入點做改進；
從組織和變革的角度，思考產品的轉變、組織的轉變和合作伙伴的關系；
連接其他產品，放大并重新定義其價值。
《數(shù)字化——引領人工智能時代的商業(yè)革命》
聽起來有點拗口，從企業(yè)角度，業(yè)務策略、組織變革是很關鍵，我也很清楚。但不免離我太遙遠，我只是一個搬磚的，頂層設計和戰(zhàn)略規(guī)劃留給包工頭去思考可以嗎？
好吧，以我自己的經歷來說，我在騰訊這幾年一直在做不那么“產品”的產品經理，很多時候我找不準自己的定位。之前在和微軟的一位資深企業(yè)服務專家談到這個話題，他給我的定位是SPDM（服務與交付經理），我眉開眼笑，終于有了“名份”；然而最近我又更新了自己的一些工作經歷，他思索片刻，又冠以我一個“商業(yè)產品經理”的title……
既然這樣，那我們不妨縮小下討論范圍，從打工仔的角度來談談，一款涉世未深的產品在企業(yè)市場洗禮前究竟該如何做好商業(yè)化？
1 找準客戶并為客戶貢獻價值
老生常談了，但這是最基礎也是最容易被低估的要素。你的產品很棒，厚重的設計感、一流的交互界面、大企業(yè)的品牌背書……但是，它要推向市場了，它的目標客戶和目標行業(yè)是誰，你真的清楚嗎？
為什么我們一提到產品，就要提用戶/客戶二字呢？想想看，在規(guī)劃一個新功能的時候，你的源動力來自哪里？因為隔壁老王家有這個功能？你拍腦袋想出來的？來自領導的期望？團隊的頭腦風暴？還是客戶需求的驅動？
都說是客戶導向，除了了解客戶需求是什么，你還需要了解客戶使用的場景。
什么是場景？我很贊同梁寧在《產品思維》里給出的解釋——
場是時間和空間的概念，一個場就是時間+空間，客戶可以在這個空間里停留和消費。 景又是什么？景=情景+互動。當客戶停留在這個空間的時間段里，要有情景和互動讓客戶的情緒觸發(fā)，并且裹挾客戶的意見，這就是場景。
了解客戶驅動的重要性后，我們再來遞進式地思考這些問題：
客戶的需要和偏好是什么？
我要采取什么方式才能滿足客戶的需要和偏好？
最適合上述方式的產品和服務是什么？
提供這些產品和服務投入的要素是什么？
使用這些投入要素的關鍵資產和核心能力是什么？
一環(huán)扣一環(huán)。一切從客戶開始，為客戶創(chuàng)造價值，由客戶的偏好決定渠道和銷售所付出的努力，再由渠道和銷售的價值引導產品和服務的產生，繼而決定資源的投入，最后獲得公司的資產和核心能力。
如此你才能有潛力提供一款擁有市場力并能持續(xù)成長的產品。
找準客戶后，我們又該如何為客戶貢獻價值呢？無論客戶是什么類型、所屬行業(yè)是什么，他們的需求本質無非聚焦于以下三點：
最低的成本
最優(yōu)的產品
最全的服務
雖然上面我用了三個“最”字，但其實這里的最高級本質上是比較級?？蛻粼谶x型時目光是游離的，他在考察自己的競爭對手，在觀望這個行業(yè)上的獨角獸和新晉者，在比對你和你的競爭對手，然后提出他對成本、產品和服務的預期值。
這就要求你在提供產品服務的時候，持續(xù)關注客戶關鍵決策人，尤其是C level的關注點，給出快速反應，擇機發(fā)射關鍵的一炮。
為什么說快速反應這么重要？快速反應不是說你要對客戶有求必應，而是指你要對來自市場的信息（客戶、競爭對手）以及來自其利益共同體（合作伙伴、政府）的各種信息變化作出快速反應。
現(xiàn)今產品的生命周期越來越短，對于今天的企業(yè)而言，如何形成客戶價值和市場需求的快速反應模式，形成時間優(yōu)勢是非常重要的。
我們可以4R營銷理論方法深入了解市場和客戶的需求，并在此基礎上加以對競爭者現(xiàn)狀的分析，從而找到快速反應的內容。
2 服務轉型
為了讓產品更好地服務于客戶，需要主動根據(jù)客戶的需求牽引流程的改造。
無論客戶處于銷售生命周期中的哪個環(huán)節(jié)，流程都需要始于客戶需求的提出，終于客戶問題的解決。
客戶的需求能夠牽一線而動全身，離前線客戶最近的商務、售前架構師、售后交付工程師能夠通過流程，有序調動離產品最近的產品設計團隊、研發(fā)測試團隊去解決問題。
需要注意的是，設定服務流程時需要明確界定各個階段人員的職責分工，以帶給客戶價值為衡量自己工作的標準。比如說商務人員，不能僅止步于客戶訂單的處理，在了解客戶銷售信息，把握客戶采購意向、客戶決策鏈的價值傾向等方面也需要持續(xù)關注。
那么，服務管理=過程管理？不單純是管理過程，服務管理包括：時限、流程、適應性、風險預見性、變更事件的防范、客戶反饋、組織和監(jiān)督等。關于服務管理我用了一整篇長文詳細講解過，感興趣的伙伴不妨移步到前文“to b路上，除了客戶導向，還要服務管理”，在此不加贅述。
3 增強網絡效應
捫心自問，你的產品是否有可能和其他部門/供應商的產品相連接，產生協(xié)同效果呢？
很多時候，產品的效益在網絡的連接中能夠得以更充分的彰顯。
阿里巴巴將支付寶和淘寶、天貓連接起來，提供了買賣雙方都需要的服務，并在雙方之間培養(yǎng)出信任。而從阿里剝離出來的螞蟻金服，除了提供更好的支付手段、信用卡或投資管理服務外，還基于阿里的海量用戶數(shù)據(jù)，將傳統(tǒng)的金融服務商品化，從支付工具到金融保險服務的拓展，圍繞螞蟻金服服務平臺，重組中國金融市場的半壁江山。
網絡價值隨著節(jié)點和用戶的增多而增長，產品也實現(xiàn)了融合。
反觀滴滴出行，2016年滴滴成為全世界規(guī)模最大的拼車業(yè)務公司，在國內每日訂單量達到2500萬，超過全球其他拼車公司的每日訂單量總和。但在2018年初滴滴剛開始盈利時，美團就在上海推出了自由約車業(yè)務，阿里的高德地圖也開始推出順風車業(yè)務，緊接著攜程也在2018年4月宣布獲得了在全國范圍內提供約車服務的許可證。
滴滴規(guī)模如此大，幾乎鯨吞了整個拼車市場。為何依然會有競爭對手不斷在攪局？這個市場怎么就不能出現(xiàn)贏者通吃的局面？
可以發(fā)現(xiàn)，滴滴鮮少把兵力投入到產品或服務，而是設計和監(jiān)督以算法驅動的自動化運營。新晉者只要具備些微的技術優(yōu)勢和不錯的業(yè)務發(fā)展團隊，也可能會從在位公司手中搶走可觀的市場份額。而產品或服務能否取得長期成功，很大程度上取決于所在生態(tài)系統(tǒng)的健康程度和防衛(wèi)能力。于是我們現(xiàn)在看到，滴滴開始和其他競爭激烈的行業(yè)（外賣、零食販賣）建立聯(lián)系，設法增強網絡效應。
通俗來說，對于初步涉入企業(yè)市場的產品而言，擇機抱住同盟的大腿，發(fā)展自己的合作伙伴，會對你的產品在市場中提升競爭力有很大的幫助。
在你連接多個市場的產品的過程中，連接行業(yè)的效率也會越來越高。
4 重視監(jiān)管的力量
很重要，但可能是最容易被忽視的要素?？墒牵灰惶岢鰜?，幾乎每個人都會不假思索地點頭認可。
我所在的團隊每天都會有同學在群里分享最新政策：電子政務新動向、最新督查、領導人發(fā)聲、輿情分析、國家專利等等。如果你仔細研究，就會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多傳統(tǒng)政企為什么要做數(shù)字化轉型，為什么他放著這個痛點不管而去做其他的，他背后的強迫事件是什么……或許你通過了解政策之后，會有一些共鳴。
以愛彼迎為例，外部研究者稱證據(jù)確鑿，非洲裔美國人在申請預定住所時更易遭到房東拒絕。于是愛彼迎頂著社會壓力和偏見作戰(zhàn)，一方面要教育房東，一方面修改網站的某些功能。若想繼續(xù)發(fā)展，就必須確保房東接受政府監(jiān)管，否則可能遭到監(jiān)管者的反彈，帶來毀滅性后果。
你的產品在對內提供服務時，也許只要不擦公司的高壓線即可。但一旦對外亮相，產品所安置的框架就不同了。通過了解國際形勢、國家政策，你會更清楚自己產品和服務的邊界，同時這點也可以輔助你和客戶的溝通，增加一些你們之間的“共同語言”。
現(xiàn)代數(shù)字技術幾乎無需任何邊際成本就能分享信息，數(shù)字網絡的覆蓋很快。在這樣的背景下，我們要如何樹立自己產品和服務的競爭壁壘，方法有很多，著手點也不少。
那就從我們觸手可及的地方開始吧。找準目標客戶，鎖定客戶的價值關注點去驅動產品和服務的轉型，然后在此基礎上，試著連接其他產品，構建更茁壯的網絡效應。然后，順勢而為。
參考文獻
馬爾科·揚西蒂《Why some platforms thrive…and others don't》
卡利姆·拉哈尼《Managing our hub economy》
馮國華、尹靖、伍斌《數(shù)字化·引領人工智能時代的商業(yè)革命》
陳春華《超越競爭：微利時代的經營模式》
梁寧《產品思維30講》
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2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
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二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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