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開啟精益成長

“給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起整個(gè)地球”。

裂變，也正是這樣一個(gè)以小博大，讓有限資源發(fā)揮極大效用的運(yùn)營方式。100個(gè)種子用戶，找到正確的“支點(diǎn)”，通過裂變就有可能撬動(dòng)幾萬、幾十萬、甚至上百萬的用戶。

正是因?yàn)槠淠軒眢@人的爆發(fā)式增長，各行各業(yè)都在嘗試裂變的各種玩法，有些行業(yè)甚至早已經(jīng)將裂變作為一種常規(guī)的運(yùn)營方式。

為此，我們從眾多裂變玩法中，選取了10種常用且有效的裂變玩法（組合）。

本文將會(huì)對(duì)其玩法概述、適用對(duì)象、核心指標(biāo)、玩法流程圖、裂變要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，希望能對(duì)大家開展裂變有所幫助。

▌拼團(tuán)裂變

• 玩法概述

拼團(tuán)裂變：利用低價(jià)引流產(chǎn)引導(dǎo)用戶分享，并邀請(qǐng)好友一起拼團(tuán)，拼團(tuán)完成后引入社群，然后再通過社群精細(xì)化運(yùn)營進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

• 適用對(duì)象

未付費(fèi)用戶、未注冊(cè)用戶

• 核心指標(biāo)

裂變拉新：活動(dòng)參加率、分享率、成團(tuán)率、拉新率

沉淀入群：入群率、復(fù)購率

• 玩法流程圖

多渠道觸達(dá)用戶——用戶掃碼/點(diǎn)鏈接進(jìn)入——登陸/注冊(cè)——點(diǎn)擊我要開團(tuán)/參團(tuán)——支付成功——提示分享邀請(qǐng)好友參團(tuán)——已成團(tuán)——個(gè)微/群活碼——進(jìn)群

• 裂變要點(diǎn)

（1）拼團(tuán)產(chǎn)品選擇：活動(dòng)目標(biāo)是拉新,為達(dá)到好的裂變效果,就需要選擇切中用戶需求的爆品做為拼團(tuán)引流產(chǎn)品;海報(bào)的設(shè)計(jì)上突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)和活動(dòng)的緊迫感。

（2）拼團(tuán)價(jià)格：基于拉新目標(biāo)，拼團(tuán)的價(jià)格一般都設(shè)置較低(0~9元)，降低活動(dòng)難度，方便用戶更好的參加活動(dòng)，進(jìn)行分享拉新。

（3）獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：對(duì)老用戶（團(tuán)長）的激勵(lì)至關(guān)重要，每個(gè)活動(dòng)可以設(shè)置不同的團(tuán)長激勵(lì)策略（實(shí)物禮品、虛擬禮品等額外獎(jiǎng)勵(lì)）,活動(dòng)進(jìn)行過程中實(shí)時(shí)監(jiān)控效果,及時(shí)調(diào)整策略。

▌分銷裂變

• 玩法概述
  

分銷裂變：用戶在購買低價(jià)產(chǎn)品（9～99元）后，引導(dǎo)其邀請(qǐng)好友購買產(chǎn)品來獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)通過訂單詳情頁、公眾號(hào)、短信提示等引導(dǎo)購買用戶進(jìn)入社群，然后通過社群運(yùn)營引導(dǎo)轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

• 適用對(duì)象

未付費(fèi)用戶、未注冊(cè)用戶

• 核心指標(biāo)

裂變拉新：活動(dòng)參加率、分享率、分享支付率（拉新率）

沉淀入群：入群率、復(fù)購率

• 玩法流程圖

A用戶掃碼/點(diǎn)鏈接進(jìn)入——點(diǎn)擊分享賺錢按鈕——生成專屬海報(bào)/推薦文案——B用戶購買——A用戶獲得返現(xiàn)——B用戶進(jìn)群（購買頁、短信、公眾號(hào)提示）

A用戶掃碼/點(diǎn)鏈接進(jìn)入——點(diǎn)擊立即購買——支付成功——A用戶進(jìn)群——提示分享賺錢

• 裂變要點(diǎn)

（1）產(chǎn)品選擇：選擇強(qiáng)關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，用低價(jià)體驗(yàn)產(chǎn)品分銷售賣，用戶在體驗(yàn)后易產(chǎn)生續(xù)費(fèi)（復(fù)購）。

（2）價(jià)格的設(shè)定：從活動(dòng)的目標(biāo)出發(fā)，適宜參加分銷的產(chǎn)品價(jià)格為9～99元，參加活動(dòng)的難度相對(duì)較低。

（3）設(shè)置多級(jí)激勵(lì)：讓用戶在分銷返現(xiàn)后有額外激勵(lì)，有利于提高分享率。

（4）反饋及時(shí)：每邀請(qǐng)一人，可看到被邀請(qǐng)人的狀態(tài)（公眾號(hào)、短信提示），方便用戶跟進(jìn)。

▌任務(wù)寶裂變

• 玩法概述
  

任務(wù)寶(公眾號(hào))裂變：通過任務(wù)寶設(shè)置實(shí)物或虛擬類獎(jiǎng)品，讓用戶在公眾號(hào)上生成自己的專屬海報(bào)，并邀請(qǐng)一定人數(shù)掃描自己的海報(bào)關(guān)注公眾號(hào)，完成任務(wù)后進(jìn)入社群。

• 適用對(duì)象

所有用戶,一般用實(shí)物、電子資料、低成本課程等吸引用戶

• 核心指標(biāo)

（1）公眾號(hào)增粉：活動(dòng)參加率、裂變率、裂變層級(jí)、單個(gè)粉絲成本（0.2～1元）

（2）沉淀入群：入群率、復(fù)購率

• 玩法流程圖

用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)——微信客服消息提示活動(dòng)規(guī)則——分享專屬海報(bào)——模板消息提示任務(wù)進(jìn)度——完成任務(wù)——發(fā)放獎(jiǎng)品/提示進(jìn)群領(lǐng)大禮包

未參加活動(dòng)的用戶處理邏輯：

（1）提示參加：如30分鐘內(nèi)再提示活動(dòng)規(guī)則；2小時(shí)提示獎(jiǎng)品稀缺性，活動(dòng)倒計(jì)時(shí)提醒。

（2）推其他活動(dòng)：2小時(shí)后，選取其他主題活動(dòng)進(jìn)行推送；或直接推送注冊(cè)鏈接/低價(jià)產(chǎn)品。

• 裂變要點(diǎn)

（1）選品方面多樣：選擇玩具、圖書、文具等成本較低但具有一定實(shí)用價(jià)值的實(shí)物，虛擬類的則可以選擇低成本的課程和相關(guān)的資料。

（2）推廣：推文、社群、公眾號(hào)模板消息等多渠道推廣保證活動(dòng)的曝光。

（3）用戶沉淀：公眾號(hào)配套社群的方式，方便用戶的沉淀。

（4）防護(hù)措施：多個(gè)公眾號(hào)分流，防止裂變活動(dòng)被封。

▌轉(zhuǎn)介紹裂變

• 玩法概述

轉(zhuǎn)介紹裂變又稱邀請(qǐng)有禮，是常用的低成本獲客手段，主要玩法是通過設(shè)計(jì)不同的激勵(lì)，引導(dǎo)老用戶去分享，邀請(qǐng)新用戶注冊(cè)或關(guān)注或購買。

• 適用對(duì)象

已付費(fèi)用戶、已注冊(cè)用戶。一般包括引流產(chǎn)品和正價(jià)產(chǎn)品

• 核心指標(biāo)

（1）低成本獲得新注冊(cè)用戶：活動(dòng)參加率、分享率、拉新率

（2）低成本獲得新付費(fèi)用戶：ROI、轉(zhuǎn)化率

• 玩法流程圖

用戶掃碼/點(diǎn)鏈接進(jìn)入活動(dòng)——登陸/調(diào)取微信頭像和手機(jī)號(hào)——生成專屬海報(bào)/推薦文案——邀請(qǐng)好友注冊(cè)/購買產(chǎn)品/關(guān)注公眾號(hào)——查看邀請(qǐng)用戶的信息及狀態(tài)——完成階梯任務(wù)——填寫信息登記領(lǐng)獎(jiǎng)

• 裂變要點(diǎn)

（1）轉(zhuǎn)介紹可以做為一種長期的活動(dòng)，一是讓更多用戶隨時(shí)都可以參與，二保證渠道有穩(wěn)定的獲客來源。

（2）設(shè)置階梯激勵(lì)，從注冊(cè)到成交的每一步都會(huì)有相應(yīng)的激勵(lì)，調(diào)動(dòng)用戶的積極性。

（3）獎(jiǎng)品設(shè)置豐富多樣，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)與虛擬獎(jiǎng)勵(lì)搭配，更吸引人。

▌企業(yè)微信裂變

• 玩法概述

采用實(shí)物、電子資料、課程、紅包等作為獎(jiǎng)品，通過企業(yè)微信和社群或者企業(yè)微信和公眾號(hào)相結(jié)合的方式來實(shí)現(xiàn)裂變拉新，使用戶最終沉淀在企業(yè)微信和群內(nèi)。

• 適用對(duì)象

所有用戶。一般可用實(shí)物、電子資料、課程、紅包等

• 核心指標(biāo)

（1）企業(yè)微信好友/群：活動(dòng)參加率、分享率、添加好友率、進(jìn)群率

（2）后續(xù)轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化率

• 玩法流程圖

玩法一：用戶添加企業(yè)微信——自動(dòng)彈出話術(shù)、進(jìn)度鏈接和專屬海報(bào)——用戶保存海報(bào)——發(fā)送好友掃碼添加企業(yè)微信好友——點(diǎn)鏈接查看邀請(qǐng)進(jìn)度——完成任務(wù)——企業(yè)微信/鏈接自動(dòng)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)

玩法二：用戶添加企業(yè)微信好友——自動(dòng)拉入企業(yè)微信群——群內(nèi)自動(dòng)彈出話術(shù)、活動(dòng)鏈接——用戶點(diǎn)鏈接生成專屬海報(bào)、復(fù)制推薦文案——發(fā)送好友掃碼添加企業(yè)微信好友——點(diǎn)鏈接查詢邀請(qǐng)進(jìn)度——完成任務(wù)——企業(yè)微信/鏈接自動(dòng)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)

玩法三：用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)——公眾號(hào)彈出話術(shù)、進(jìn)度鏈接、企業(yè)微信二維碼——用戶添加好友——自動(dòng)彈出話術(shù)、專屬海報(bào)——用戶保存海報(bào)——發(fā)送好友掃碼關(guān)注公眾號(hào)——公眾好提示進(jìn)度——任務(wù)完成——公眾號(hào)自動(dòng)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)

玩法四：用戶掃碼進(jìn)入企業(yè)微信群——機(jī)器人發(fā)送活動(dòng)任務(wù)、海報(bào)——用戶分享海報(bào)到朋友圈/其他微信群——截圖發(fā)到群內(nèi)/添加企業(yè)微信好友發(fā)送截圖——任務(wù)完成——企業(yè)微信自動(dòng)發(fā)送獎(jiǎng)勵(lì)

• 裂變要點(diǎn)

（1）粉絲雙向沉淀：沉淀在企業(yè)微信與微信群，或者企業(yè)微信與微信公眾號(hào)。

（2）在用戶操作多個(gè)步驟時(shí)，可分拆為多階任務(wù)，分別設(shè)置激勵(lì)。

▌打卡裂變

• 玩法概述
  

打卡一般包括打卡返現(xiàn)、打卡0元領(lǐng)等，是指對(duì)付費(fèi)用戶的學(xué)習(xí)動(dòng)作的打卡環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)置，要求用戶學(xué)習(xí)后分享指定的海報(bào)到朋友圈/群，堅(jiān)持打卡X天可以獲得現(xiàn)金/實(shí)物/課時(shí)等獎(jiǎng)勵(lì)。

• 適用對(duì)象

已付費(fèi)用戶、產(chǎn)品忠實(shí)用戶、活躍用戶

• 核心指標(biāo)

（1）打卡：老用戶打卡率、打卡帶來的新用戶數(shù)、新用戶打卡率

（2）沉淀：通過打卡進(jìn)入群、（企微）微信個(gè)人號(hào)好友、微信公眾號(hào)的粉絲數(shù)

• 玩法流程圖

打卡返現(xiàn)型：用戶掃碼/點(diǎn)鏈接下單——支付成功——獲得學(xué)習(xí)權(quán)限、進(jìn)入社群——統(tǒng)一開課——開始學(xué)習(xí)——分享朋友圈打卡——獲得獎(jiǎng)勵(lì)——所有打卡完成——獲得返現(xiàn)

打卡0元領(lǐng)/分享解鎖型：用戶掃碼——關(guān)注公眾號(hào)——自動(dòng)彈出課程介紹、海報(bào)、任務(wù)：邀請(qǐng)*人掃描關(guān)注獲得免費(fèi)學(xué)習(xí)資格——完成任務(wù)——添加企業(yè)微信好友——進(jìn)入社群——統(tǒng)一開課——開始學(xué)習(xí)——分享朋友圈打卡——獲得獎(jiǎng)勵(lì)

• 裂變要點(diǎn)

（1）可持續(xù)閉環(huán)：打卡拉來的新用戶可以定期設(shè)置對(duì)應(yīng)的活動(dòng)，引導(dǎo)新用戶也參加打卡活動(dòng)。

（2）在線教育行業(yè)可以選取課程類型為繪本、錄播課、AI課等節(jié)數(shù)較多且成本較低的課程，既降低運(yùn)營成本，又保證了打卡活動(dòng)的持續(xù)性。

（3）通過社群群的輔助形式，讓打卡用戶沉淀在私域內(nèi)，方便提醒打卡及再次觸達(dá)。

（4）可以選擇售價(jià)在0～399元之間的打卡產(chǎn)品，降低用戶參加裂變活動(dòng)的難度。

▌組隊(duì)裂變

• 玩法概述

組隊(duì)裂變是指用戶想要免費(fèi)獲得一種東西，可以通過邀請(qǐng)多個(gè)朋友一起免費(fèi)領(lǐng)，這個(gè)免費(fèi)得到還不是說發(fā)起者可以拿到，所有參與者都可以得到。其模式上有點(diǎn)類似于拼團(tuán)的形式，只不過價(jià)格是0元。

• 適用對(duì)象

未付費(fèi)用戶、未注冊(cè)用戶。一般為電子資料、特價(jià)產(chǎn)品等

• 核心指標(biāo)

（1）低成本精準(zhǔn)獲客：獲客成本、獲取新用戶數(shù)

（2）沉淀：進(jìn)入微信群、微信/企微個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)的粉絲數(shù)

• 玩法流程圖

用戶掃描海報(bào)/公眾號(hào)——進(jìn)入小程序/鏈接——一鍵組隊(duì)——調(diào)取微信手機(jī)號(hào)和頭像信息/注冊(cè)登陸——開團(tuán)成功——保存海報(bào)邀請(qǐng)好友掃碼——組隊(duì)完成——獲得獎(jiǎng)品——團(tuán)長和團(tuán)員掃碼進(jìn)群——社群福利活動(dòng)

• 裂變要點(diǎn)

（1）獎(jiǎng)品內(nèi)容：選取熱門產(chǎn)品、低成本且常用實(shí)物等進(jìn)行包裝，切中用戶需求痛點(diǎn)。

（2）宣傳推廣：海報(bào)的設(shè)計(jì)上和宣傳文案都突出產(chǎn)品的亮點(diǎn)和活動(dòng)的緊迫感。

（3）流程設(shè)計(jì)：用戶路徑清晰簡潔，且每一步配有操作引導(dǎo)；設(shè)置倒計(jì)時(shí)提醒；針對(duì)未參加活動(dòng)用戶/參加未及時(shí)完成任務(wù)用戶及時(shí)提醒召回，或者推送其他內(nèi)容。

▌養(yǎng)成類游戲裂變

• 玩法概述

養(yǎng)成類游戲是指：通過設(shè)計(jì)類似螞蟻森林/螞蟻莊園的小程序游戲，并設(shè)置相應(yīng)的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)（簽到獎(jiǎng)勵(lì)、每日任務(wù)、節(jié)假日任務(wù)）等，實(shí)現(xiàn)讓老用戶持續(xù)活躍和拉新目的。

• 適用對(duì)象

已注冊(cè)用戶，未注冊(cè)用戶

• 核心指標(biāo)

（1）留存：老用戶活躍率

（2）拉新：老用戶拉新數(shù)

• 玩法流程圖

用戶掃碼/公眾號(hào)——進(jìn)入小程序——調(diào)取微信手機(jī)號(hào)和頭像信息/注冊(cè)登陸——開始游戲——做任務(wù)（簽到、邀請(qǐng)好友關(guān)注公眾號(hào)/注冊(cè)、下單、瀏覽……）——完成任務(wù)獲得獎(jiǎng)勵(lì)（水/肥料/金幣等）——堅(jiān)持**天獲得***獎(jiǎng)勵(lì)——商城兌換其他獎(jiǎng)品等

• 裂變要點(diǎn)

（1）游戲任務(wù)分類：每日任務(wù)、成就任務(wù)等，讓用戶更清晰操作。

（2）游戲過程中增加互動(dòng)設(shè)計(jì)(如社交)，更有吸引力。

（3）小游戲和其他裂變活動(dòng)相銜接，減少用戶流失。

▌砍價(jià)裂變

• 玩法概述

砍價(jià)是指：選取各種爆款產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品，通過任務(wù)形式，讓用戶邀請(qǐng)一定數(shù)量的好友幫自己助力砍價(jià)（注冊(cè)/關(guān)注/其他任務(wù)）最終免費(fèi)得到獎(jiǎng)品，實(shí)現(xiàn)低成本獲客的目的。

• 適用對(duì)象

所有用戶。

• 核心指標(biāo)

裂變拉新：分享率、拉新率、完成率

• 玩法流程圖

用戶掃描海報(bào)——關(guān)注公眾號(hào)——點(diǎn)擊小程序——調(diào)用微信手機(jī)號(hào)、頭像信息/注冊(cè)登陸——選擇品類——砍價(jià)0元拿——喊好友砍價(jià)/額外砍一刀/超級(jí)一刀等——砍價(jià)完成——填寫地址領(lǐng)獎(jiǎng)

• 裂變要點(diǎn)

（1）獎(jiǎng)品選擇：產(chǎn)品調(diào)性需要與用戶群體屬性相關(guān)。

（2）砍價(jià)活動(dòng)與其他活動(dòng)相關(guān)聯(lián)，減少用戶流失。

（3）用戶路徑設(shè)計(jì)上：將用戶沉淀至微信公眾號(hào)，方便后續(xù)其他活動(dòng)的推送與轉(zhuǎn)化。

（4）設(shè)置倒計(jì)時(shí)提醒與召回機(jī)制，從微信公眾號(hào)模板消息、短信等提醒進(jìn)度，再推送其他活動(dòng)。

▌盲盒裂變

• 玩法概述

盲盒玩法是指：選取多種實(shí)物禮品作為獎(jiǎng)品，通過任務(wù)形式，讓用戶邀請(qǐng)一定數(shù)量的好友幫自己助力（注冊(cè)/關(guān)注/其他任務(wù)）隨機(jī)得到1樣獎(jiǎng)品，從而實(shí)現(xiàn)低成本獲客的目的。

• 適用對(duì)象

所有用戶。一般用于實(shí)物產(chǎn)品。

• 核心指標(biāo)

裂變拉新：活動(dòng)參加率、裂變率、裂變層級(jí)、任務(wù)完成率。

• 玩法流程圖

用戶掃碼關(guān)注公眾號(hào)——微信客服消息提示活動(dòng)規(guī)則——分享專屬海報(bào)——模板消息提示任務(wù)進(jìn)度——完成任務(wù)——填寫收貨地址/進(jìn)群——隨機(jī)郵寄一款獎(jiǎng)品

• 裂變要點(diǎn)

（1）活動(dòng)宣傳：突出價(jià)值X元，且100%得獎(jiǎng)，給客戶超值的感覺。

（2）獎(jiǎng)品選擇：選取多款I(lǐng)P相關(guān)的實(shí)用物品，調(diào)性與用戶群體屬性相關(guān)。

（3）任務(wù)設(shè)置：算好每個(gè)粉絲的成本，設(shè)置合適的任務(wù)難度。

易觀方舟上線拼團(tuán)裂變和分銷裂變兩大裂變玩法。依托于微信小程序，用戶僅需通過創(chuàng)建活動(dòng)信息、填寫購買憑證、進(jìn)行裂變?cè)O(shè)置三個(gè)步驟，即可完成自定義規(guī)則的裂變活動(dòng)設(shè)置。

易觀方舟分銷活動(dòng)創(chuàng)建示例

通過易觀方舟全場景私域用戶運(yùn)營平臺(tái)，裂變活動(dòng)不僅可以通過短信、彈窗、PUSH等多種推廣方式在同一平臺(tái)實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一推廣，還支持結(jié)合A/B測試進(jìn)行活動(dòng)效果驗(yàn)證。此外，借助易觀方舟提供的12種深度分析模型，我們可以對(duì)裂變活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行詳盡分析，快速迭代優(yōu)化裂變活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。

易觀方舟裂變活動(dòng)數(shù)據(jù)看板示例