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#品牌策略#

#豫美優(yōu)品生意經(jīng)#

品牌營銷界的經(jīng)典案例“江小白”之所以能夠火遍大江南北，這與它的一種營銷策略有關(guān)：價(jià)值營銷。
許多人認(rèn)為，江小白賣的不是酒，而是85后、90后聚會(huì)的情緒和場(chǎng)景?！皥?chǎng)景認(rèn)知”對(duì)他們才是重要的。江小白裝什么不重要，不妨來看幾則江小白的廣告文案。
“無畏的追夢(mèng)人孤獨(dú)出發(fā)，路途中有酒有你不孤單?！?br class="sysbr">“愿十年后我還給你倒酒，愿十年后我們還是老友?！?br class="sysbr">“胃總瞞不住對(duì)家里飯菜的想念，酒后才明白自己離家多遠(yuǎn)?！?br class="sysbr">江小白讓人們知道，喝酒還可以喝出情懷。
改變營銷認(rèn)知就可以改變客戶價(jià)值，而客戶價(jià)值就是價(jià)值營銷的核心。
不可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是粉絲經(jīng)濟(jì)，人們購買產(chǎn)品更注重精神與文化享受，這也是江小白的營銷邏輯。江小白營銷改變了客戶的營銷認(rèn)知。

在新時(shí)代下，產(chǎn)品是載體，載體背后是營銷場(chǎng)景，營銷場(chǎng)景就是客戶價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代是多元的時(shí)代，一個(gè)品牌無論何時(shí)何地，都要具備三個(gè)基本的層面元素：
1.物理層面元素。它指功能與性能；
2.價(jià)值層面元素。它指特征與消費(fèi)主張；
3.體驗(yàn)層面元素。它指產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。
品牌沒有價(jià)值，產(chǎn)品是沒有意義的，只有讓消費(fèi)者看到品牌價(jià)值，產(chǎn)品才能成為爆品。這就是價(jià)值營銷。
價(jià)值營銷的過程：產(chǎn)品研發(fā)(產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)部交付)→→選擇價(jià)值(提取產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值主張)→→實(shí)現(xiàn)價(jià)值(產(chǎn)品價(jià)值交付)→→展示價(jià)值(產(chǎn)品價(jià)值案例)→→傳播價(jià)值(產(chǎn)品美譽(yù)度推廣)→→增加價(jià)值(把客戶感受變成價(jià)值口碑)。
價(jià)值營銷的核心是客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的根基是產(chǎn)品。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)服務(wù)于價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

所有品牌都有其價(jià)格與價(jià)值，它們是不可分割的兩部分。因此，在價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)上一般也有兩種：

一種是品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，另一種是品牌價(jià)值營銷。
價(jià)格永遠(yuǎn)服務(wù)于價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值。
任何行業(yè)都存在競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，有些企業(yè)最先想到的就是打價(jià)格戰(zhàn)。其實(shí)，這是不明智的，更不能當(dāng)作長期策略。當(dāng)品牌自身在市場(chǎng)中沒有優(yōu)勢(shì)，下調(diào)價(jià)格也只能是暫時(shí)緩解被動(dòng)，并不會(huì)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

價(jià)格的升降要根據(jù)價(jià)值而定，即使品牌自身價(jià)值固定，也可以擴(kuò)展品牌價(jià)值。例如給品牌增加更多的服務(wù)、贈(zèng)品，在質(zhì)量上要求更好，這些都可以把品牌做得更好，都是品牌價(jià)格高、有價(jià)值的理由。
堅(jiān)持品牌定位，做出品牌個(gè)性，始終如一地注重品牌質(zhì)量，努力維護(hù)形象，企業(yè)就不會(huì)只能打價(jià)格戰(zhàn)來銷售品牌。
企業(yè)要想發(fā)展，就必須以消費(fèi)者為中心，了解消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者，這樣企業(yè)才會(huì)有收益，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)忠誠。

在讓消費(fèi)者忠誠中，有一個(gè)名為顧客讓渡價(jià)值的概念。顧客讓渡價(jià)值，就是企業(yè)最大限度地將利潤讓給消費(fèi)者。顧客讓渡價(jià)值是通過顧客的總價(jià)值和給顧客花費(fèi)的總成本計(jì)算出來的。
顧客的總價(jià)值分為品牌的自身價(jià)值、企業(yè)給顧客提供的服務(wù)價(jià)值、參與服務(wù)的人員的價(jià)值、企業(yè)自身的形象價(jià)值四個(gè)部分。
顧客的總成本分為花費(fèi)的時(shí)間、體力、精神、貨幣四個(gè)方面。
讓消費(fèi)者購買到最有價(jià)值的品牌，就表明企業(yè)做到了顧客讓渡價(jià)值。
經(jīng)營企業(yè)要巧用戰(zhàn)略，懂得變通，在品牌價(jià)值和成本上，提高品牌價(jià)值或者降低品牌成本。品牌的競(jìng)爭(zhēng)，依靠的是價(jià)值，這樣才能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

品牌價(jià)值得到認(rèn)可的5大方法

為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，必須確定是消費(fèi)者喜歡的、需要的，否則創(chuàng)造的就不是品牌的價(jià)值，只是給消費(fèi)者多了一個(gè)抱怨的理由。企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值要站在客觀的角度。
企業(yè)營銷的成敗是由消費(fèi)者決定的，消費(fèi)者依據(jù)自己花的錢和交易的所有價(jià)值放在一起對(duì)比，當(dāng)消費(fèi)者感覺花的錢和自己得到的價(jià)值一樣，就愿意購買該品牌，認(rèn)為購買該品牌是值得的，當(dāng)有很多消費(fèi)者都認(rèn)為值得的時(shí)候，品牌的營銷就成功了；反之，品牌的營銷就算失敗。
品牌的定位精準(zhǔn)，在產(chǎn)品中的體現(xiàn)方式各有特色，能夠一次又一次地刷新消費(fèi)者的想法，吸引著消費(fèi)者，讓消費(fèi)者心動(dòng)。而消費(fèi)者也一直關(guān)注企業(yè)的品牌動(dòng)態(tài)，在他們看來，品牌就配得上這個(gè)價(jià)格，完全符合價(jià)值，不需要有任何附加價(jià)值，一個(gè)品牌就可滿足他們的精神需求和物質(zhì)需求。

有的企業(yè)在品牌基礎(chǔ)上贈(zèng)送了禮品，消費(fèi)者仍然不滿足，而有的企業(yè)什么都沒贈(zèng)價(jià)格卻能賣的很高，消費(fèi)者愿意購買，這就是因?yàn)槠髽I(yè)掌握了方法，讓消費(fèi)者無條件地對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)可。

第一個(gè)方法：時(shí)刻以消費(fèi)者利益為中心
應(yīng)以消費(fèi)者利益為中心，根據(jù)消費(fèi)者的需求去生產(chǎn)品牌，把消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)在品牌里面就是給品牌創(chuàng)造最大的價(jià)值，關(guān)注消費(fèi)者的需求，關(guān)注品牌價(jià)值，營銷就會(huì)變得簡(jiǎn)單。

第二個(gè)方法：高價(jià)值不會(huì)是低價(jià)格
讓品牌體現(xiàn)全部的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該對(duì)品牌自信，不要擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格高而沒有消費(fèi)者會(huì)購買。有價(jià)值的品牌應(yīng)該得到消費(fèi)者的青睞和支持，如果企業(yè)底氣不足，那么就等于告訴消費(fèi)者，高價(jià)值的品牌可以有低價(jià)格，這是對(duì)品牌的侮辱，對(duì)品牌的自信也是品牌價(jià)值內(nèi)容的一部分。

第三個(gè)方法：讓消費(fèi)者單純?cè)谄放浦械玫綕M足
產(chǎn)品生產(chǎn)之前就要將品牌定位好，產(chǎn)品為何生產(chǎn)，為誰生產(chǎn)，確定這一切就把產(chǎn)品的價(jià)值全部體現(xiàn)在品牌之中，讓消費(fèi)者對(duì)品牌滿意，讓消費(fèi)者相信品牌的價(jià)格配得上價(jià)值，這樣就不會(huì)討價(jià)還價(jià)。

第四個(gè)方法：讓價(jià)格真正體現(xiàn)價(jià)值
品牌的價(jià)值除了品牌本身，還包括和品牌相關(guān)的服務(wù)，在給品牌定價(jià)之前，先把品牌和與品牌相關(guān)的服務(wù)的價(jià)值算出來，再將企業(yè)的付出計(jì)算出來，最后定出品牌的價(jià)格。當(dāng)品牌的總價(jià)值有了合理的價(jià)格，就不會(huì)對(duì)消費(fèi)者做出讓步。

第五個(gè)方法：滿足消費(fèi)者，滿足企業(yè)
企業(yè)的經(jīng)營要誠實(shí)，不僅是對(duì)消費(fèi)者，也是對(duì)企業(yè)自己，企業(yè)的付出也是有價(jià)值的，企業(yè)給消費(fèi)者同等價(jià)值的品牌，企業(yè)自身也應(yīng)該滿足自己的利益和情感需求。經(jīng)營企業(yè)的最終目的就是企業(yè)和消費(fèi)者共贏，各自得到自己需要的。

消費(fèi)者判斷品牌的價(jià)值是多方面的，企業(yè)在創(chuàng)造品牌價(jià)值的時(shí)候也要從多方面入手，給消費(fèi)者更多的方向感知，讓不同的消費(fèi)者，從不同的角度出發(fā)，都能感受到品牌的價(jià)值。