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一切都是生意。
看似復(fù)雜的互聯(lián)網(wǎng)，玩法千奇百怪，模式永在創(chuàng)新，但核心的生意就那么幾種。從商業(yè)回歸到生意，事情就簡(jiǎn)單了。
生意是商業(yè)的前置。生意是單一的簡(jiǎn)單體，商業(yè)是復(fù)雜的綜**。這個(gè)復(fù)雜是由多種生意疊加在一起造成的。
生意要掙錢。但商業(yè)有時(shí)為了最終形態(tài)，會(huì)放棄部分生意的贏利，來(lái)?yè)Q取一個(gè)更大的生意。用個(gè)詞概括，叫降維打擊。
比如殺毒，之前瑞星們做的都是「單價(jià)售賣生意」，但360做了「免費(fèi)殺毒生意+有償廣告生意」的綜**。于是，市場(chǎng)被顛覆了。
所以，理解商業(yè)要先理解生意。懂得了生意的類型，也就看懂了商業(yè)的組合邏輯。任爾商業(yè)千奇百怪，生意總是巋然不動(dòng)。
下面是常見的五種生意類型：
01
毛利的生意
這是最原始和最普通的生意。
賣個(gè)餅、賣個(gè)鞋、賣個(gè)iPhone，做生產(chǎn)和售賣的差價(jià)。可以是交個(gè)朋友的薄利多銷，也可以是旅游宰客的漫天要價(jià)。
毛利生意的核心是資源生產(chǎn)再加工，溢價(jià)賣錢。這應(yīng)當(dāng)是世界上最早出現(xiàn)的生意類型。分工帶來(lái)的是商品交換，交換的就是價(jià)值，毛利的價(jià)值。
毛利生意要考慮競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)主要在于進(jìn)入門檻和渠道搭建兩個(gè)方面。
進(jìn)入門檻是自身與友商的區(qū)別，是相對(duì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)勢(shì)就是利潤(rùn)。
生產(chǎn)能力是一個(gè)門檻，有些商品別人就是生產(chǎn)不出來(lái)。比如王婆種的瓜，就是比別人甜，那毛利掙得就比別人多。還有東風(fēng)快遞，不過(guò)我們不賣。
準(zhǔn)入資格是一個(gè)門檻，有些商品只能由特定的人生產(chǎn)，不允許別人售賣。比如古代的鹽鐵，現(xiàn)在的香煙，還有基本只能在北京喝到的北冰洋。
渠道搭建是找流量，也就是考慮如何將商品推向市場(chǎng)。
在線下，一般是傳統(tǒng)的渠道代理分傭機(jī)制，由此誕生了批發(fā)商群體。也可以自己去夜市擺個(gè)地?cái)?，去大學(xué)門口賣個(gè)雞蛋灌餅，本質(zhì)是如何將商品在線下場(chǎng)景觸達(dá)給消費(fèi)者。
在線上，就要考慮流量獲取問(wèn)題，可以是電商的廣告位或直播合作，也可以靠著微商分銷到朋友圈，洗各自的閨蜜。本質(zhì)是將商品在線上介紹給消費(fèi)者。
2020年，毛利的競(jìng)爭(zhēng)在于性價(jià)比。商品過(guò)剩，大家的商品其實(shí)都差不多，關(guān)鍵就是誰(shuí)能控制成本，壓低價(jià)格了。
毛利生意，將一直是商業(yè)世界的主流。
02
復(fù)購(gòu)的生意
復(fù)購(gòu)，是毛利生意的進(jìn)化。
生意不是一次性的，做著做著就變成了熟人的生意，如何讓客戶持續(xù)購(gòu)買商品呢？薄利多銷吧。薄利多銷兩方面，一是賣給更多的人，二是賣給一個(gè)人更多次。這個(gè)更多次，就是復(fù)購(gòu)。
商業(yè)是聰明人創(chuàng)造的。在一個(gè)地方失去，就要在另一個(gè)地方賺回來(lái)。不做毛利，還能怎么玩呢？如何在不起眼的地方掙錢呢？復(fù)購(gòu)，就是解答。
復(fù)購(gòu)的二次進(jìn)化是創(chuàng)造復(fù)購(gòu)的需求，先賣耐用商品，再搭配一個(gè)消耗品，讓客戶不斷的重復(fù)購(gòu)買。案例諸如經(jīng)典的「剃須刀與刀片」的玩法，「照相機(jī)與膠卷」的玩法，等等。
耐用商品消耗化，這是當(dāng)前主流的耐用商品玩法。
比如打印機(jī)，每年新成立的公司就那么多，如果賣打印機(jī)，市場(chǎng)容量只有新公司那么大。
但如果擴(kuò)展到消耗品的油墨，那所有的歷史客戶都是自己的潛在購(gòu)買客戶。所以也就理解了，免費(fèi)送打印機(jī)但付費(fèi)買油墨的玩法。
相比于毛利的拉新促活，復(fù)購(gòu)是穩(wěn)定的銷量，養(yǎng)成客戶的使用習(xí)慣即可。
2020年，復(fù)購(gòu)有很多新的玩法，為什么耐用品要是自己的呢？比如珠三角遍地的手機(jī)殼和鋼化膜，比如品勝的數(shù)據(jù)線。賣垃圾袋就行，何必要自己創(chuàng)造垃圾桶呢？
順便一提，電影院也算是一種復(fù)購(gòu)?fù)娣ǎ娪捌聊荒陀?、生意也不咋掙錢，那就借著流量賣消耗品（爆米花）掙錢吧。
復(fù)購(gòu)生意，永遠(yuǎn)在于創(chuàng)造力。
03
流水的生意
流水，是前兩種生意的進(jìn)化。
生意本來(lái)是為了掙錢，但不掙錢能不能玩呢？可以，要看通過(guò)不掙錢的生意得到了什么。
生意是持續(xù)的進(jìn)貨賣貨，過(guò)程就有源源不斷的資金流入和流出，當(dāng)生意平衡或不斷壯大的時(shí)候，就會(huì)有資金池的誕生。
流水，就是第三種生意形態(tài)。做流水生意不是為了掙錢，而是為了把資金池做大。然后用資金池的錢，去做別的生意。
比如駕校學(xué)費(fèi)，每個(gè)學(xué)生就是幾千塊錢，一年畢業(yè)一萬(wàn)人，就是幾千萬(wàn)的流水。用未來(lái)新生的錢給教練發(fā)工資，現(xiàn)在的錢就可以自己玩。所以，駕校老板一般是多個(gè)生意綜合的大老板。
比如宿舍押金，假設(shè)大學(xué)招生人數(shù)固定，大學(xué)畢業(yè)退還押金，大一還大四的押金錢，還有三年學(xué)生的押金可以拿去耍。所以，學(xué)校也涉及周邊的綜合業(yè)態(tài)。
比如之前的國(guó)美、蘇寧，他們?yōu)槭裁匆獕汗?yīng)商半年的回款，就是要把這半年的流水當(dāng)做資金池搞事情。商場(chǎng)掙不掙錢不重要，現(xiàn)金流才是王道。
錢能生錢。流水生意是通過(guò)途徑找到資金池，然后用資金池另尋一方天地。
2020年，流水比的是誰(shuí)能持續(xù)的獲客，保證現(xiàn)金流不斷。
04
價(jià)值的生意
價(jià)值生意，擺脫了賺差價(jià)的基本邏輯。
價(jià)值是玩概念，用概念給商品附加價(jià)值，使其超越商品本身的價(jià)值。
價(jià)值是擁有或使用產(chǎn)品后的效果，這個(gè)效果會(huì)讓人趨之若鶩。比如古代的大力丸，現(xiàn)在的瘦臉針，價(jià)值直接體現(xiàn)在名字里。
越是物質(zhì)富饒的年代，基礎(chǔ)需求越被滿足，我們?cè)绞亲非蟾邔哟蔚木駶M足和價(jià)值表達(dá)。類似于阿Q的精神勝利法，現(xiàn)代人也有一套自我安慰邏輯。
最典型的是鉆石。鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。人為控制產(chǎn)量、制造稀缺、傳達(dá)價(jià)值，然后賣出堪比黃金的價(jià)格。聰明人的生意。
小商品也能玩價(jià)值。比如0糖0脂0卡的元?dú)馍?，將無(wú)糖飲料發(fā)展壯大。以前喝飲料是喝飲料本身，考慮的是可樂(lè)、雪碧還是芬達(dá)，但元?dú)馍植灰粯樱鹊氖菬o(wú)糖，喝的是不發(fā)胖。
價(jià)值的核心在于心智定位，用戶感知商品值多少、是商品本身還是附加屬性，心智從根源上，為價(jià)值設(shè)定了錨點(diǎn)。
所以，為了擺脫原有的價(jià)值定位，很多廠家都是子品牌來(lái)推廣。比如尖叫是農(nóng)夫山泉的，小茗同學(xué)是統(tǒng)一的，樂(lè)事薯片是百事的。所以，大力推廣的娃哈哈蘇打水，是好是壞呢？肯定是差評(píng)。
2020，價(jià)值玩法在于引領(lǐng)潮流。綠色健康環(huán)保的價(jià)值更迭，愛(ài)國(guó)民族自信的信念表達(dá)，將這些與產(chǎn)品融合起來(lái)，就能起到意想不到的效果。
價(jià)值生意，是未來(lái)生意的主流。我們將超越商品本身，追求表達(dá)自我的價(jià)值。
05
導(dǎo)購(gòu)的生意
導(dǎo)購(gòu)，不直接做生意，而是幫助別人做生意。
報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)，做的很大一部分都是導(dǎo)購(gòu)生意。幫助別人把生意做的更好，自己拿贏利返傭。
傳統(tǒng)的廣告，其實(shí)就是成交前的固定分傭?；ヂ?lián)網(wǎng)的CPC，其實(shí)是成交中的意向分傭。（部分）房產(chǎn)平臺(tái)的新房導(dǎo)流，是成交后的成單分傭。
各種形式，眼花繚亂。但核心都是為別人推廣商品，做的是簡(jiǎn)單的導(dǎo)購(gòu)生意，差別是分傭方式不同罷了。
導(dǎo)購(gòu)的本質(zhì)是影響了某一類人的消費(fèi)決策。大到抖音快手的幾億用戶，小到公眾號(hào)的千人粉絲，變現(xiàn)的都是導(dǎo)購(gòu)生意。差別是影響的用戶量級(jí)。
導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)自身作為了一個(gè)信息宣發(fā)渠道，之前用戶在報(bào)紙電視，現(xiàn)在用戶轉(zhuǎn)移到了短視頻和信息流。渠道的變更，帶來(lái)的是用戶遷移，那么商業(yè)行為也隨之遷移了。
2020年的導(dǎo)購(gòu)趨勢(shì)，是垂直獲客。成為大型平臺(tái)的可能性幾乎沒(méi)有，5G沒(méi)有可見的設(shè)備和技術(shù)更迭能力。但成為一個(gè)垂直領(lǐng)域的影響者，是可行的。
為什么自由職業(yè)會(huì)火熱呢？借助于大平臺(tái)，用原創(chuàng)內(nèi)容吸引平臺(tái)用戶成為粉絲，然后恰飯影響自己粉絲的購(gòu)買決策。于是就有了簡(jiǎn)單的商業(yè)閉環(huán)。
另一個(gè)趨勢(shì)是，所有的廣告和促銷都要回歸到實(shí)業(yè)。直播無(wú)論賣了多少億，賣的都是實(shí)業(yè)商品。實(shí)業(yè)作為被忽視的一方，其實(shí)承載了互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)購(gòu)火熱的B面，也很火熱。
導(dǎo)購(gòu)做的好，就會(huì)成為商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，成為商家與消費(fèi)者的橋梁。讓做實(shí)業(yè)的回歸實(shí)業(yè)，讓消費(fèi)者觸達(dá)千家萬(wàn)店，成為不可或缺。
導(dǎo)購(gòu)生意，正在影響我們的消費(fèi)決策。
結(jié)語(yǔ)：
生意就那么幾種。
透過(guò)生意看商業(yè)，無(wú)論組合多么復(fù)雜，最終呈現(xiàn)必然簡(jiǎn)單。
降維打擊就是把現(xiàn)有的生意打破，為最終的目標(biāo)服務(wù)，創(chuàng)造一種新的商業(yè)形態(tài)。
不過(guò)很難。生意類型雖都在，但如何搭配就是藝術(shù)。就跟炒菜一樣，原材料和調(diào)味品誰(shuí)都有，但炒的是否賣座，就看廚師的水平了。
我們產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)追求此水平。
- END -
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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