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鮑躍忠新零售論壇--疫情給快消品經(jīng)銷商企業(yè)帶來哪些影響?經(jīng)銷商企業(yè)如何應(yīng)對(duì)?
這是鮑躍忠新零售論壇組織的第130場(chǎng)專題分享。本次分享特別邀請(qǐng)河北頓潔供應(yīng)鏈有限公司董事長(zhǎng)強(qiáng)會(huì)濤先生。
(分享時(shí)間3月16日)
強(qiáng)會(huì)濤:
首先做一下自我介紹,我是河北頓潔供應(yīng)鏈管理有限公司。從97年就開始經(jīng)營(yíng)超市配送,從開始的日化到百貨,后來又增加食品。08年又做蚊香、殺蟲劑OEM。到18年3月份,我們轉(zhuǎn)型平臺(tái)化。9月份上線了社區(qū)團(tuán)購(gòu)。10月份,我們又增加了一個(gè)8000㎡的平面?zhèn)}。我們?nèi)ツ晔亲隽艘粋€(gè)多億。倉檢配這一塊,通過發(fā)展,今年已經(jīng)全部分段承包出去了。市場(chǎng)這一塊也基本上慢慢要承包出去。
(一)
先講一下疫情給我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來影響。今年疫情,如果說沒有轉(zhuǎn)型B2B平臺(tái)化了,還靠傳統(tǒng)模式拿訂單。應(yīng)該是訂單不太方便拿,因?yàn)榇逡膊蛔屵M(jìn),小區(qū)也不讓進(jìn)。
我們從初一平臺(tái)開始開放,訂單就開始持續(xù)增加。初三上班之后,好多員工也沒有上班,司機(jī)也沒有上班。
當(dāng)時(shí)要求是客戶上倉庫自己提貨,排隊(duì)提貨距離比較遠(yuǎn)。后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)人員有聚集的情況,就停止了上門提貨。但訂單特別多,倉庫揀貨員也不足。到初六之后,多一點(diǎn)司機(jī)上班了,能正常送貨了。這時(shí)候我們基本上是揀貨員一部分上班,司機(jī)一部分上班,然后所有業(yè)務(wù)員都不讓上班。
但是不上班,也不影響他們賺錢。他們?cè)诩依镞吇旧暇褪呛涂蛻羧骸總€(gè)業(yè)務(wù)員有個(gè)客戶群——在維護(hù)他的客戶群。這時(shí)候訂單量因?yàn)樘?,我們把客單價(jià)提高到兩千塊錢了,但發(fā)現(xiàn)訂單量還是太多,我們就把平臺(tái)趕緊關(guān)閉了,都不讓下單了。隔上兩天,開放個(gè)三兩個(gè)小時(shí),從下午6點(diǎn)開放到晚上10點(diǎn)或者到12點(diǎn),就下到了八九百單,甚至1000單,100萬的樣子。
因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一直持續(xù)到2月底都不讓上班,基本上他們的收入也不影響。平常2月份過年的時(shí)候銷量比平常要下滑一半,而今年過年銷量沒有下滑,保持了原有的銷量。倉庫的貨基本上都被賣空了,要求所有采購(gòu)全部上班。每個(gè)人一個(gè)辦公室加緊囤貨,廠家的貨發(fā)不過來,就從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,包括石家莊最大的華北食品批發(fā)城派車,他們也不送,我們?nèi)渴亲屗械乃緳C(jī)開車去各個(gè)倉庫里去拉貨。
在正月初十左右,各方面的消毒物資比較緊張,我們有了點(diǎn)消毒液之后,就趕緊做了一些公益活動(dòng),只要所有的社區(qū)我們都捐贈(zèng)消毒液,還有一部分口罩。當(dāng)時(shí)也沒想別的,但是發(fā)現(xiàn)這時(shí)候我們的司機(jī)不管去哪送貨,都非常受歡迎,本來小區(qū)都是封閉的,不讓進(jìn),但是對(duì)于我們司機(jī)來說基本上都比較開放,我們每個(gè)司機(jī)也配著消毒液的,所以總的說我們今年是占了B2B的大光了。
對(duì)于平臺(tái)化,我們是非常感謝互聯(lián)網(wǎng),能夠讓我們現(xiàn)在不上班也能保持正常的運(yùn)轉(zhuǎn),銷量不下滑,而且保住了原有的銷量。所以說B2B我感覺應(yīng)該所有的經(jīng)銷商目前來說加緊轉(zhuǎn)型。不管怎么說,只要上了平臺(tái)、上了線,把各個(gè)超市黏住,能夠從線上下單,這是未來經(jīng)銷商企業(yè)的標(biāo)配。
(二)
講一下我們的社區(qū)團(tuán)購(gòu)。我們社區(qū)團(tuán)購(gòu)從18年9月份上線,從剛開始的營(yíng)業(yè)額是幾百塊,慢慢增長(zhǎng)到每天幾千塊,后來發(fā)展到去年下半年,每個(gè)月做到300萬?,F(xiàn)在2月份、3月份每個(gè)月都是比去年翻倍了600萬,而且我們平常都是小包裝賣貨,現(xiàn)在我們都大包裝賣貨,減少包裝上班。
另外線路也就開了幾條,沒有全部開放,我們所有的運(yùn)營(yíng)、售后、采購(gòu)、美工,也是全部在家上班。從3月份才陸續(xù)安排所有的業(yè)務(wù)員、后勤人員才正常上班。
通過互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,你要跟不上時(shí)代的就會(huì)被這個(gè)時(shí)代所拋棄。現(xiàn)在好多傳統(tǒng)型經(jīng)銷商還在觀望,我感覺咱們不應(yīng)該再觀望,應(yīng)該趕緊增加線上。B2B是基礎(chǔ),你只有有了B2B的基礎(chǔ)之后,我們才能繼續(xù)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社群,進(jìn)而才能做到家。做了到家之后,接下來就可以做直播。
我們經(jīng)銷商,做好本區(qū)域之王,做一個(gè)全域的供應(yīng)鏈,只有做了全域的供應(yīng)鏈,我們才在本地具有發(fā)言權(quán)。既做了B端又做了C端。
(三)
今年我們一個(gè)是繼續(xù)加大線上,再一個(gè)我把所有的部門外包。把倉檢配基本上全部外包完成,分段外包,再由一個(gè)人總承包。當(dāng)我這樣外包之后,倉檢配成本按理想化來算,能做到2.5個(gè)點(diǎn)就夠了,不包括房租。
今年我們市場(chǎng)也外包了,銷售團(tuán)隊(duì)全部外包,銷售團(tuán)隊(duì)一旦外包之后,他們總?cè)蝿?wù)加起來,比去年有10倍的增長(zhǎng)。也就是說給他們定了一個(gè)目標(biāo)10個(gè)億,他們也都沒有意見,而且感覺都能完成。因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)是他們定的,不是我下的任務(wù)。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商原來做的事是想著怎么著更高的提高銷售額,想多增加利潤(rùn)的話,你就提高銷售額,提高管理。管理到位,然后降低費(fèi)用。過去一直用這種辦法去做我們商貿(mào)公司。我感覺現(xiàn)在通過外包模式,效果挺好。最早只是司機(jī)外包,但是現(xiàn)在我發(fā)展成為整個(gè)公司所有的部門,全部外包出去了,他們自負(fù)盈虧。而且這種情況比原來掙的錢更多了,原來可能掙幾千,現(xiàn)在掙個(gè)一兩萬、兩三萬都很輕松。
我20年主要是想把我過去的那種賺錢的方式和方法改一改,用互聯(lián)網(wǎng)方式再重新做一遍,真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值。前兩年只是 B2B轉(zhuǎn)型和做了B2C社區(qū)團(tuán)購(gòu)。這兩年忙于做倉檢配,忙于抓市場(chǎng)提高銷售額,而今年重點(diǎn),把所有的部門崗位外包出去,基本上我就沒啥事了,這樣的話我就騰出大部分時(shí)間和精力,專門的把整個(gè)生意全部用互聯(lián)網(wǎng)的方式把它重新再做一遍。
傳統(tǒng)模式是廠家的貨,到代理商,再到超市。我只掙了這一部分錢。而像直銷模式,做微商他們的貨從廠家到微商,再到消費(fèi)者,沒有經(jīng)過我。還有電子商務(wù)的交易結(jié)構(gòu),它是經(jīng)過電子商務(wù)平臺(tái),到了顧客手里邊,也沒有經(jīng)過我這,也就是說他不經(jīng)過我這就和我沒有關(guān)系,然后沒有關(guān)系的,我就沒有收入了。
所以今年我想把傳統(tǒng)的模式疊加上連鎖,再疊加上直銷,再加上電子商務(wù),再加上微商。也就是說今年我重點(diǎn)想把交易結(jié)構(gòu)更加多樣化,不光用傳統(tǒng)的,把其他的交易結(jié)構(gòu)也全部用上。
另外我也想改變我的思維,改變過去我什么事都自己干的思維,向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)、借力使力這種思維。像滴滴用別人的,車子賺錢了,淘寶用別人的產(chǎn)品賺錢,美團(tuán)還用別人的廚師賺錢。我就在想我怎么用別人的超市賺錢?所以今年我就想著對(duì)超市去幫助他,賦能他。不但給他社區(qū)團(tuán)購(gòu)讓他額外賺錢,我還要給他做一個(gè)線上商城。更幫助他把整個(gè)小區(qū)的居民都拉到他超市,都來他超市買東西。
超市的東西滿足不了你。沒事,我們有社區(qū)團(tuán)購(gòu)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)滿足不了你,我們還有線上商城。我們建了倉買買線上商城,線上商城東西多了,家用電器、生鮮,所有的你家里用的東西,包括甚至未來家具、馬桶也有。
過去我們就快消品,快消品要賣給石家莊這1000萬人,賣給所有人。接下來我就想著,我這1000萬人口,我這從他頭上到他腳下的全身上下,我都要讓他買。我要經(jīng)營(yíng)她的生活方式,她的生活的方方面面。怎么鎖住他,怎么賣他一輩子,賣他無數(shù)次?
不是在專門經(jīng)營(yíng)快消品,我經(jīng)營(yíng)顧客,我把石家莊顧客好好經(jīng)營(yíng)一下,這樣的話,我就用超市渠道,然后再擁有了流量之后,接下來有了龐大流量咱干啥都好干了。
在三年前,我還在想著怎么多開超市,怎么多賣貨?到今天,已經(jīng)把思路轉(zhuǎn)型為通過B2B上線之后,我才發(fā)現(xiàn)最終的用戶是消費(fèi)者。所以說我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商,只有把用戶經(jīng)營(yíng)好了,怎么得到用戶,把龐大的消費(fèi)者真正的鏈接到咱們經(jīng)銷商手里邊,這樣的話不用非得在原來想的我代理這一個(gè)廠家,我怎樣再代理了一個(gè)廠家。
當(dāng)我們有了龐大的渠道,龐大的用戶、龐大的超市,又通過超市渠道運(yùn)用了龐大的用戶,你想經(jīng)營(yíng)啥產(chǎn)品都經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,不一定非得經(jīng)營(yíng)某一個(gè)品牌的廠家,這樣的話我們還可以賦能廠家、幫助廠家。你隨便推廣一個(gè)新品都能推廣出去,而新品的利潤(rùn)高,咱們都愿意賣新品,所以說這樣就能幫助廠家推新品了。
我想著怎么才能吸引更多的用戶,更多的超市和更多的用戶進(jìn)來。我們現(xiàn)有的快消品,只有把它再多搞特價(jià)。打個(gè)比方說買電器上京東,電器不賺錢,但是賣快消品賺錢。我們做快消品生意的經(jīng)銷商,我們是不是把快消品拿出來不賺錢,然后把用戶吸引過來,通過上商城,再通過他買冰箱,我們一臺(tái)冰箱再轉(zhuǎn)空調(diào)或者什么之類的,再賺100塊錢。
因?yàn)榭靠煜焚嶅X太難了,毛利率太低了。我這毛利點(diǎn)相對(duì)還比較高,能做到15個(gè)點(diǎn)以上。但是全國(guó)很多做B2B的,只做到8到11個(gè)點(diǎn)之間,這樣太低了。所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商只有你做到B2B之后,然后再可以做 B2C,越往后做越好玩。你做了線上之后,有了互聯(lián)網(wǎng)思維,你跨越了前面那一段,真的感覺到現(xiàn)在的生意是越來越好做。
(四)
線上已經(jīng)成為各行各業(yè)的標(biāo)配,而且平臺(tái)也已經(jīng)成為各行各業(yè)的標(biāo)配。你要沒有平臺(tái),再?zèng)]有線上,以后咋過?為什么說被時(shí)代拋棄???你跟不上了。別人都做線上你沒做的。過去你把一個(gè)產(chǎn)品賣給更多的用戶,但今天不行了,你今天你得鎖住一個(gè)用戶,賣他無數(shù)次,就是鎖住他,把它賣夠了,賣夠了還不讓他走。
互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,不是簡(jiǎn)單的只是上個(gè)軟件,真正思維方面也得轉(zhuǎn)換一下。過去我也是一直想著我自己能賺多少錢,但是今天這個(gè)社會(huì)發(fā)現(xiàn)真的變了,你每天要想著你得讓別人多賺多少錢。
第一,你得讓員工賺的錢更多,在別處賺5000,到咱這得1萬,在別處1萬,到咱這得兩三萬。今年我的目標(biāo)是讓我部分員工先富起來,讓部分員工拿到一個(gè)月10萬塊,然后我再讓每家超市每個(gè)月賺到10萬塊,只有幫助更多的人成功,讓更多的人賺到錢,才能把事干好。
今天要思考一個(gè)問題,每天想想干一件事兒的時(shí)候,或者賣貨的時(shí)候想想對(duì)別人有什么好處,想不出來對(duì)客戶有什么好處,干脆這個(gè)活不能干,你干了也不行,干了也是一錘子買賣,咱得做個(gè)長(zhǎng)期的事,讓更多的人能從咱這沾光,能從咱這兒得到好處,讓更多的人來咱這兒說占便宜了。
感謝鮑老師,我今天就分享到這兒。
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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