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我是伴隨數(shù)字營銷成長起來的第一代數(shù)字營銷人。那個時候還沒有"數(shù)字"這個概念，有的是像"互動營銷""網(wǎng)絡(luò)營銷""互動傳播"這樣比較形象、能夠體現(xiàn)營銷形式的字眼。

數(shù)字營銷概念這幾年非?；穑蠹叶颊J為這是未來營銷界發(fā)展的大勢所趨，但也正因為這樣，很多人甚至是隨著數(shù)字化浪潮起起落落、不斷蛻變的營銷專業(yè)人士，對數(shù)字營銷的涵義可能會有一定的誤解，這跟他們的經(jīng)歷和根深蒂固的思維模式有關(guān)。

搞清楚數(shù)字營銷的基本概念和其所涵蓋的內(nèi)容，對于營銷人充分發(fā)揮數(shù)字營銷的魅力，并積極利用其能力解決增長瓶頸的問題至關(guān)重要。

營銷人員對數(shù)字營銷的誤解通常有以下幾種：

以上都對，又都不對。對的地方是它們都是數(shù)字營銷內(nèi)容的一部分，只是詮釋角度不同；不對的是以上這些解釋都無法完整反映數(shù)字營銷的全貌。

• 第一點是從使用新營銷工具進行數(shù)字化應(yīng)用和流程管理的角度對數(shù)字營銷的解讀；

• 第二點是相較于傳統(tǒng)營銷方式如電視、廣播等等對數(shù)字營銷的解讀；

• 第三點是從數(shù)字化營銷帶來的紅利角度進行解讀，許多人認為數(shù)字營銷就是以一種低成本的方式獲得流量，但這其實是一種偏見；

很多在傳統(tǒng)行業(yè)里從業(yè)多年的營銷人員跟我說想轉(zhuǎn)型做數(shù)字營銷，但是不知道怎么轉(zhuǎn)。我的建議就是先搞清楚數(shù)字營銷是干什么的。不要小看這第一步，對于在大型企業(yè)里面深耕多年的傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)人員來說，這不是一件容易的事情。

營銷的本質(zhì)是增長，這無關(guān)新舊，無論是收入的增長、利潤的增長還是市值的增長。你或許認為也有公益營銷，也有為了長期愿景和使命而做出的品牌營銷，但那僅僅是營銷的冰山一角，企業(yè)始終是以盈利為目的的，所以，基于增長法則的營銷活動才更具有長期價值。

但是數(shù)字營銷賦予“增長”的含義在數(shù)字化的今天發(fā)生了變化，數(shù)字化營銷驅(qū)動的“新增長”不只是流量的增長，更是“服務(wù)小眾、服務(wù)長尾用戶能力”的增長。在過去，我們一直都在追求流量的增長，“流量”成為營銷人員趨之若鶩的關(guān)鍵營銷目標，但在新營銷時代，流量增長不再是核心指標。

我對數(shù)字營銷的定義是：數(shù)字營銷是企業(yè)在消費者注意力碎片化的時代， 通過"內(nèi)容"抓住用戶的"長尾"需求，以數(shù)字化工具為底盤，精細化運營 "留量"，以達到品效協(xié)同營銷效果的一種營銷方式。這里的"留量"指的是用戶留存量，而非轉(zhuǎn)瞬即逝的"流量"。

從追求流量為王到追求品效協(xié)同，我們觀察到的經(jīng)濟現(xiàn)象也從帕累托的"二八法則"轉(zhuǎn)變到了安德森的"長尾理論"。安德森說：互聯(lián)網(wǎng)時代，大眾市場不再一統(tǒng)天下，小眾市場也可以呼風喚雨。

我們都知道二八法則，意為 20%的產(chǎn)品、20%的客戶可以帶來 80%的利潤，所以很多企業(yè)會更注重少數(shù)幾個 VIP 客戶，而"無暇"顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費者。

而安德森的長尾理論則認為，數(shù)字化時代是關(guān)注"長尾"客戶、發(fā)揮"長尾"效益的時代。在信息繁雜的碎片化時代，當關(guān)注的成本足夠低、生產(chǎn)效率足夠高的時候，關(guān)注尾部消費者需求帶來的收益甚至會超過頭部。

傳統(tǒng)時代的營銷模式是把同一個廣告同時推向成千上萬個用戶，用戶接收到的信息是千篇一律的。但是在今天，隨著消費需求的升級，在消費者獲取信息和內(nèi)容選擇性越來越大的情況下，他們追求的是差異化的體驗，他們尋求品牌與自身的相關(guān)性。這個時候，數(shù)字營銷能夠通過數(shù)字化的方式、技術(shù)和工具解決消費者差異化、多樣化的需求。

數(shù)字營銷驅(qū)動的企業(yè)其業(yè)務(wù)的增長核心體現(xiàn)在“用戶覆蓋和運營能力” 的增長上。如何去理解用戶運營能力？用戶運營能力主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

• 首先是可規(guī)?；?/strong>，通過數(shù)字化的渠道規(guī)?；|達更多的受眾，提升營銷效率，降低企業(yè)運營成本，加速獲取新客，這是數(shù)字化營銷廣度的優(yōu)勢體現(xiàn)；

• 其次是通過數(shù)字營銷的方式和用戶建立 1 對 1 的關(guān)系，以用戶注意力為中心，建立與消費者的深度連接，這是數(shù)字營銷方式與傳統(tǒng)營銷方式的顯著區(qū)別。變化隨時在發(fā)生，所以我們每一次的傳播活動都需要對用戶進行重新定位。

數(shù)字營銷是藝術(shù)與科學的結(jié)合，大數(shù)據(jù)賦予我們進行精準人群觸達、轉(zhuǎn)化的可能性。也就是說，數(shù)字營銷的重點已經(jīng)從關(guān)注整體營銷轉(zhuǎn)移到了關(guān)注個體用戶的需求中來。多樣化的數(shù)字觸點和大數(shù)據(jù)賦予了企業(yè)以用戶喜聞樂見的方式建立特定關(guān)系的可能性。這是數(shù)字化營銷深度的優(yōu)勢體現(xiàn)。

數(shù)字營銷需要對“廣”和“深”兩手抓，而長尾理論的精髓也在于此， 即廣泛的用戶覆蓋和深度的交互。從這個意義上講，長尾理論和數(shù)字營銷的本質(zhì)不謀而合 。

從理論上講，自 1997 年第一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始，數(shù)字營銷的發(fā)展序幕就拉開了，但數(shù)字營銷的專業(yè)化程度明顯提升并為企業(yè)廣泛應(yīng)用應(yīng)該是從2000年開始的。從2000年到2021年這20多年間，數(shù)字營銷大致經(jīng)歷了四個階段。

第一階段，營銷形式數(shù)字化（2000—2010年）

這個階段從互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用普及開始，主要是營銷"形式"的數(shù)字化。

在這個階段，數(shù)字化營銷還沒有形成清晰的脈絡(luò)和固定的方法，突出表現(xiàn)為：企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展迅速，專業(yè)化程度越來越高；網(wǎng)絡(luò)廣告形式不斷創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用不斷發(fā)展；搜索引擎營銷發(fā)展，形成了基于自然檢索的搜索引擎推廣方式和付費搜索引擎廣告等模式；網(wǎng)絡(luò)論壇、博客、RSS、聊天工具、網(wǎng)絡(luò)游戲等網(wǎng)絡(luò)介質(zhì)不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。

只有少數(shù)大型知名消費品品牌如寶潔、聯(lián)合利華等品類才會去嘗新，比如建立企業(yè)網(wǎng)站或品牌體驗網(wǎng)站，做SEO、論壇等。

第二階段，以流量增長為核心的數(shù)字營銷成為主流（2011—2017年）

在早期，流量增長來得輕而易舉，只要品牌方愿意付出一定的成本，一般都能帶來很好的投資回報，當時衡量數(shù)字營銷活動有效性的主要指標之一就是流量的增長。

同時，這個階段的營銷方式變化非?？欤瑥膫鹘y(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告的引流到社交媒體的出現(xiàn)，從微博到微信再到抖音、快手短視頻，數(shù)字化的媒體風向每1～2年就變一次。

在這個階段，品牌方最缺的就是流量。有流量，就有商業(yè)潛力，就能產(chǎn)生高市值，然后就可以拿到比較高的投資。所以以爭奪用戶為主要目的的營銷活動到最后就反映到爭奪流量上來。品牌之間展開激烈的競爭，通過補貼用戶，短時間內(nèi)將利潤以補貼的方式回饋用戶，獲取用戶的關(guān)注，增強用戶對品牌的黏性。

2017 年是支付寶和微信進行補貼大戰(zhàn)的元年，這場戰(zhàn)役其實就是阿里巴巴和騰訊為了爭奪手機支付用戶，讓用戶養(yǎng)成移動支付習慣的大戰(zhàn)。為了形成用戶群迅速擴大的規(guī)模優(yōu)勢，同樣的補貼大戰(zhàn)也發(fā)生在滴滴和 Uber 之間。誰搶到了用戶，形成了流量優(yōu)勢，誰在某個領(lǐng)域就有發(fā)言權(quán)。

第三階段，建立全域數(shù)字化生態(tài)（2018—2019年）

近幾年，以流量爭奪為主要目的的現(xiàn)象已經(jīng)少了很多。各大品牌方逐漸意識到流量的爭奪終究是個紅海，爭搶流量就如價格戰(zhàn)一樣，終究是不可持續(xù)的，也成不了企業(yè)獲得長遠發(fā)展的核心競爭力。

今天的企業(yè)主和品牌方，已經(jīng)開始構(gòu)建屬于品牌自己的數(shù)字化生態(tài)。

"全域"這個詞代表著今天數(shù)字化渠道的多樣化，媒體渠道和信息的碎片化，也意味著品牌和消費者進行溝通的介質(zhì)和方式的廣泛化。這也得益于社交媒體在中國百花齊放和在近幾年的蓬勃發(fā)展。從最早的 BBS、論壇、門戶網(wǎng)站到今天的微博、微信、視頻網(wǎng)站、短視頻平臺，以及還有垂直類的知識分享和內(nèi)容創(chuàng)造平臺，所有這些互聯(lián)網(wǎng)平臺都在搶占用戶的時間和注意力。

所以在這個階段，企業(yè)要注重構(gòu)建全渠道的數(shù)字化營銷方式，用所有可能和消費者接觸的渠道和用戶進行雙向的溝通和交流，要有自己的官方網(wǎng)站、公眾號、意見領(lǐng)袖，還要有第三方交易平臺和電商，線上整合線下，形成端對端的營銷閉環(huán)。

第四階段，加速以數(shù)字化生態(tài)為核心的企業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)型（2020 年以后）

疫情之后，企業(yè)紛紛開始推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型。今天，幾乎所有CEO的主要目標都是：我要轉(zhuǎn)型，我要升級，我要數(shù)字化。數(shù)字化轉(zhuǎn)型一定是從頂層設(shè)計到落地實施的一整套商業(yè)流程改造，涵蓋員工數(shù)字化、經(jīng)營數(shù)字化，以及營銷模式的數(shù)字化和客戶體驗的數(shù)字化。

在云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能發(fā)展的大趨勢下，數(shù)字營銷成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級中最核心、市場受眾最廣、發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間最大的一個板塊。現(xiàn)在的數(shù)字營銷就是一切始于用戶，一切為了用戶，采取以用戶為中心的策略加速商業(yè)模式創(chuàng)新，提升用戶體驗，以實現(xiàn)新的增長。

過去幾年，涌現(xiàn)了大量的數(shù)字營銷新現(xiàn)象，我們不知道在未來五年又會出現(xiàn)什么樣的平臺和新現(xiàn)象、新技術(shù)，但我認為，以下幾個方面將是數(shù)字化營銷應(yīng)該發(fā)力的關(guān)鍵點。

第一，數(shù)字化經(jīng)濟深入到產(chǎn)業(yè)的各個領(lǐng)域。

從國家層面看，國家"新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)"戰(zhàn)略的重點，是使數(shù)字化在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用得到進一步拓展和升級，首要表現(xiàn)是在B2B的商業(yè)模式下數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型全面加速。

從企業(yè)層面看，數(shù)字化經(jīng)濟從B2C數(shù)字營銷開始，逐漸滲透到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。B2B企業(yè)逐漸看到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性和價值，開始從營銷、電商到生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、內(nèi)部運營和組織人才管理，全面尋求數(shù)字化機遇。一個非常具有代表性的案例是，企業(yè)微信作為企業(yè)進行內(nèi)部管理和對外營銷的工具，加速了數(shù)字化深入企業(yè)運營和營銷管理的步伐。

第二，社交電商持續(xù)升溫，但增速放緩。

2020年是讓社交電商"瘋狂"的一年，各大品牌涌入電商直播領(lǐng)域，催生了大量以直播產(chǎn)業(yè)為生的網(wǎng)紅、MCN機構(gòu)和直播業(yè)務(wù)代理公司。

社交平臺的互動性使品牌方能最直接地捕捉到消費者的真實痛點，盡可能地貼合用戶需求。隨著以快手和抖音為代表的短視頻平臺全面商業(yè)化，社交電商涵蓋的形式也越來越廣泛，成為當今品牌方爭先恐后采取的新營銷手段。

第三，大數(shù)據(jù)、云計算成為智能營銷的核心能力。

大數(shù)據(jù)賦予了品牌方全面深入解讀客戶習慣和喜好的能力，以便于建立和客戶的親密性。隨著大數(shù)據(jù)的普及，越來越多的企業(yè)將開始打造自己的客戶數(shù)據(jù)庫。

許多企業(yè)可能會癡迷于第三方電商平臺給到的"免費流量"，入駐其平臺就可以獲得新客和銷量的增長，這當然是短期將流量變現(xiàn)的捷徑。但企業(yè)也應(yīng)看到數(shù)據(jù)的長期價值。真正持有有效流量和用戶畫像的是平臺方，而不是品牌方，品牌方和平臺方合作共生的同時也不能忽視自建客戶數(shù)據(jù)庫的必要性。客戶是核心資產(chǎn)，品牌方讓客戶對自己的品牌產(chǎn)生黏性而不依賴平臺才是營銷的根本。

第四，數(shù)字化技術(shù)賦能營銷創(chuàng)新。

營銷創(chuàng)新是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的護城河，數(shù)字化技術(shù)是營銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)設(shè)施。以人工智能為代表的營銷自動化技術(shù)成了企業(yè)近幾年最大的營銷投資領(lǐng)域之一。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，通過數(shù)字化營銷技術(shù)能大大提升營銷效率，降低客戶服務(wù)成本，同時也可將這種模式快速復制到跨國公司的其他地區(qū)和業(yè)務(wù)單元，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。大膽的創(chuàng)意也因為 AR、VR、AI等數(shù)字化技術(shù)成為可能。

第五，數(shù)字營銷回歸理性。

通過大量"燒錢"進行閃電擴張、獲取流量紅利以取得壟斷優(yōu)勢的局面已經(jīng)過去，廣告主對投資回報的要求越來越高，企業(yè)對"效果營銷"的呼聲也越來越高。效果的定義是什么？難道只是單純的曝光？不是的，真正的效果應(yīng)該是銷量與"聲量"的合一。杜絕短視營銷邏輯，需要長久做營銷策略。

數(shù)字營銷已經(jīng)不再作為營銷概念而存在，它將成為切實地為銷售賦能的工具。未來五年是數(shù)字營銷從業(yè)者可以大展拳腳的五年，其一在于高管的心態(tài)和認知的轉(zhuǎn)變，其二在于數(shù)字化經(jīng)濟形勢。數(shù)字營銷就業(yè)市場將持續(xù)活躍，對數(shù)字化人才的需求也將不斷增加。