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近年來，在消費升級的大趨勢下，喜茶、樂樂茶、答案茶鹿角巷等新式茶飲店層出不窮，它們憑借新穎的營銷手段和創(chuàng)新性的產(chǎn)品占據(jù)了年輕人絕大多數(shù)的注意力。

若星巴克改變了中國人的咖啡習慣的話，那瑞幸咖啡是改變了中國人喝咖啡的場景。從高大上的星巴克的門店走出，開始通過外送咖啡到辦公室成為一種即時消費。

對于快消品企業(yè)來說，用戶的口味和消費場景一直在快速迭代，而很多人一定對前幾年廣告中經(jīng)常聽到的“連起來繞地球N圈”的奶茶香飄飄逐漸淡忘，現(xiàn)在靠沖泡式奶茶起來的香飄飄情況如何？

財報見端倪：產(chǎn)品單一、季節(jié)性突出

根據(jù)香飄飄公布的2018年年報顯示：香飄飄實現(xiàn)了營收利潤雙增長，其中，營業(yè)收入32.51億元，同比增長23.13%。歸屬于上市公司股東凈利潤3.15億元，同比增長17.53%。

表面上看：似乎是營收和凈利都實現(xiàn)了良好的雙增長趨勢。但藍莓君仔細看卻并非這么簡單，尤其是從每個季度拆分去看，香飄飄還是暴露出一些問題。

2018年香飄飄第一、第二、第三單季凈利潤分別為2830.08萬元、-8289.08萬元和1.39億元。

2017年第一、第二、第三單季凈利潤分別為2096萬元、-5147萬元和1.12億元，同比第二季度，下滑了近八成。

香飄飄的在第一、第二季度總呈現(xiàn)后勁不足，甚至是大幅度虧損的局面，真正讓它盈利的都是秋季和冬季這兩個季節(jié)，靠季節(jié)吃飯已成了香飄飄的重要問題。

藍莓君認為：之所以會出現(xiàn)這樣的問題，和香飄飄公司的目前經(jīng)營的主營產(chǎn)品有很大的關系，如大家印象中一樣，香飄飄主營產(chǎn)品為杯裝奶茶，也就是即沖即飲的特性決定了其熱飲屬性。事實上，在夏季基本不會有人在用熱水沖一杯燙手的奶茶去喝。

上述可見，每年二三季度為公司產(chǎn)品銷售淡季，每年四季度至次年一季度為銷售旺季。鑒于杯裝奶茶產(chǎn)品淡季時間較長，這樣會導致公司在安排市場營銷投入、生產(chǎn)產(chǎn)能規(guī)劃、 人員招聘及管理等多方面面臨較大的經(jīng)營壓力。

藍莓君注意到：面對產(chǎn)品單一的問題，香飄飄也試圖拯救自己，就在2018年7月香飄飄奶茶推出的新型奶茶——果汁茶，以及液體奶。試圖在奶茶差異化中形成自己的產(chǎn)品矩陣，但是似乎消費者并不買單。

財報顯示，奶茶系列的營收僅僅占比超過87%，而液體奶茶和果汁茶僅占比不足13%，且液體奶的營業(yè)收入僅僅比去你那增加不到1%，這樣的增長的速度，對于這么大體量的飲品公司來說，實在是不好意思提及。也足見在新品的投入遠遠不夠，消費者除了最早的香飄飄奶茶其他新品似乎也不認可。

香飄飄曾在2017年的時候對外2017年財報顯示，公司2018年液體奶茶預計實現(xiàn)銷售收入6億元左右，同比增長150%。但香飄飄2018年年度報告顯示，2018年1-12月香飄飄液體奶茶收入為2.18億元，僅僅完成年銷售目標的三分之一。

洗腦營銷+傳統(tǒng)渠道已不奏效

消費者對香飄飄的認知里，其實更多的是對那洗腦式的廣告所觸發(fā)，“一年賣出十億杯”、“連起來繞地球三圈”等宣傳語更是家喻戶曉。

從14年前在湖南衛(wèi)視斥巨資打下第一只廣告，一直以來都是以高昂的姿態(tài)拼殺在中國的奶茶飲品市場。明星代言，冠名綜藝……一系列的營銷手段讓香飄飄的廣告語街知巷聞，在創(chuàng)造了漂亮公業(yè)績的同時也給業(yè)界留下了營銷過度的印象。

從往年業(yè)績表現(xiàn)來看，香飄飄同期的廣告費用基本上接近或高于當期凈利潤。從2014至2017年，其凈利潤分別為1.85億元、2.04億元、2.66億元和2.68億元，而廣告營銷費用分別為3.33億元、2.53億元、3.59億元和2.3億元。

2018年全年財報來看，香飄飄的銷售費用達8億元，是凈利潤的2倍多，占營收的25%左右。廣告費用就達到了2.98億，而凈利僅為3.14億，基本接近。

可見銷售費用的大幅增加的同時，銷售額卻沒有大幅度的增加。香飄飄的營銷力度可以說是非常之大了，在廣告推廣上幾乎是不遺余力，“霸屏”了諸家衛(wèi)視。

為什么上半年這么燒錢的廣告推廣卻沒有給香飄飄帶來利潤呢？這需要值得去推敲。

藍莓君認為:這和香飄飄一開始所選擇的渠道有很大關系。左手霸屏衛(wèi)視廣告，右手抓住大型商超等傳統(tǒng)線下門店。這種模式在移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之前確實非常好使，曾經(jīng)的腦白金就是典型的例子。

但是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，對于這類快消行業(yè)來說，用戶的消費習慣在轉變，傳統(tǒng)電視沒多少人愿意守著看，用戶在社交媒體的時間大幅度增加，尤其是微信抖音這類產(chǎn)品，而香飄飄的用戶群體恰恰目前都是活躍在社交媒體居多，

另外，商超除了大爺大媽基本沒了年輕人。年輕人的購物習慣早已經(jīng)習慣了網(wǎng)購，甚至各種外賣的奶茶、咖啡。有了外賣沒人在吃泡面，有了外賣咖啡沒有人會在沖一杯燙手的奶茶。

但香飄飄的宣傳重點還是在電視廣告方面，墨守成規(guī)讓香飄飄陷入尷尬的境地，這也導致了報告上顯示香飄飄在宣傳上投入很多，可大家對它的廣告卻沒什么印象，大眾對于它的基本的印象還是停留在“銷量可繞地球一圈、兩圈、三圈”的時期，而此時的消費人群早已有所轉變，更多的90后青睞的奶茶品牌都是一些網(wǎng)紅奶茶店。

4月28日，香飄飄食品股份有限公司發(fā)生多項工商變更，經(jīng)營范圍新增“自動售貨機的銷售、租賃、安裝、運營管理及相關技術咨詢”等。這一動作，或許我們可以猜測香飄飄在試圖線下尋找新的增長點。

藍莓君發(fā)現(xiàn)：其實在公司在2019年1月17日投5000萬元開創(chuàng)了——蘭芳園奶茶店。對于這個奶茶店的開辦，目前來看只是個試驗點，并沒有用它來盈利。

公司為了緩解杯裝奶茶的銷量危機，也嘗試實體奶茶店的潮流，其實香飄飄奶茶成立之初就已經(jīng)創(chuàng)辦過一家奶茶店，但是由于店面銷售不理想，才轉投做廠銷模式的，這次又重新開辦線下奶茶店面，不知道能不能救回香飄飄的下滑業(yè)績了。

藍莓君認為：杯裝奶茶進入了夕陽期，但是香飄飄公司卻轉到線下開辦奶茶店，藍莓君看來并不是一個好的選擇，更多的是倒閉的結果。

縱觀整個飲料行業(yè)，不只香飄飄，匯源、統(tǒng)一、康師傅旗下的茶飲品牌也都出現(xiàn)了不同程度的業(yè)績下滑，其中匯源甚至面臨倒閉的危機。

線下奶茶店目前也是打的頭破血流，僅2017年，國內(nèi)就新開9.6萬家奶茶果汁店，與此同時，更有7.8萬家門店在激烈的競爭中被淘汰。至今來看，以藍莓君自己居住的小區(qū)為例，方圓1公里起碼不下5-8家奶茶店?？梢娖涓偁幰呀?jīng)進入下半場的淘汰賽。

此刻，不管是香飄飄開始線下的無人零售也好，還是線下奶茶店也好，都已經(jīng)錯過了最好的機遇。又無多大資本優(yōu)勢、更談不上有多少線下經(jīng)驗的香飄飄來說，至少很難在開線下店這件事情上占到便宜。

藍莓君從已知信息來看，香飄飄似乎也沒想清楚線下這條路到底該怎么走。其線下店與各類新式茶飲品牌相比，在選址、門店設計、銷售模式上都并無特殊優(yōu)勢，很難吸引消費者的注意力。

作為一家老牌的食品企業(yè)，香飄飄假若不能夠在接下來的發(fā)展中，不斷尋求創(chuàng)新和突破，尤其是營銷手段上的嘗試，以及產(chǎn)品研發(fā)的投入，還是像以前單純的廣告轟炸洗腦，加之本身固化的銷售渠道，那么在市場上消失也是遲早的事。

有句話糟理不糙的話：干掉統(tǒng)一的不是康師傅，是外賣APP的興起。對快消品行業(yè)來說，有時干掉自己的根本不是同行。