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白酒是一個非常特殊的行業(yè)。
歷史的原因，白酒企業(yè)特別多，品牌特別多。僅納入統(tǒng)計(jì)的規(guī)模白酒企業(yè)就有幾千家。
白酒市場的消費(fèi)特征是品牌區(qū)域化特別強(qiáng)。目前看，僅有茅臺、五糧液、二鍋頭等極少數(shù)品牌成為了全國性品牌，也包括這幾年新興品牌江小白成為了全國性的品牌外，大多的白酒品牌都具有特別強(qiáng)的區(qū)域特征，一般的市場結(jié)構(gòu)是“偏安一隅”。即便是像前幾年特別火的洋河等一些品牌雖然在全國市場布局方面做了很大的努力，但是其主要市場基本限于江蘇。
這幾年白酒市場發(fā)生了很大變化：
一是消費(fèi)升級，推動白酒消費(fèi)升級。目前看，白酒已經(jīng)成為消費(fèi)升級的典型代表品類。不論是公務(wù)消費(fèi)還是個人消費(fèi)，白酒品類的消費(fèi)檔次已經(jīng)明顯升級。
特別是在分層化的消費(fèi)市場結(jié)構(gòu)下，一些更高消費(fèi)能力的群體，更關(guān)注白酒的品質(zhì)、健康、品牌。這些消費(fèi)群體對符合自身消費(fèi)理念的白酒產(chǎn)品，品牌的“依賴性”、品牌“粘性”更強(qiáng)了。
二是銷售渠道多元。這幾年隨著終端市場的變化，白酒的銷售渠道發(fā)生很大變化。
餐飲的快速發(fā)展，取代了商超成為白酒市場的主力渠道。
酒類專業(yè)店的快速發(fā)展，在快速成為新的專業(yè)渠道形式。
電商的發(fā)展也在創(chuàng)新更多新的酒類到家零售形式。這幾年在一些城市，酒直達(dá)、酒快送，三十分鐘到家成為酒類產(chǎn)品很重要的新渠道形式。
社交零售的發(fā)展，一些新的主打白酒社交的零售品牌也在快速發(fā)展。像肆拾玖坊。
面對白酒市場的新變化，這幾年大多白酒企業(yè)都在做產(chǎn)品的升級。但是，一些白酒品牌在產(chǎn)品升級后并沒有達(dá)到預(yù)期的市場效果。
分析主要原因：一是傳統(tǒng)的渠道體系無法覆蓋產(chǎn)品升級后的目標(biāo)用戶。再是企業(yè)現(xiàn)有的營銷模式，無法把價值用戶留存，無法有效挖掘用戶價值。
包括一些酒類零售連鎖企業(yè)也面臨這樣的問題。隨著行業(yè)競爭的加劇，很多企業(yè)面臨如何實(shí)現(xiàn)用戶留存，如何有效提升用戶價值的問題。
傳統(tǒng)白酒的渠道營銷模式主要是渠道分銷方式。這種借鑒深度分銷形成的渠道模式，對處于中低端時代的產(chǎn)品營銷可能是一種有效的方式。但是，在目前面對白酒市場消費(fèi)升級的環(huán)境下，這種方式不能有效適應(yīng)當(dāng)前的市場變化。
產(chǎn)品升級帶來的不只是企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，而是一種重大的營銷方式變化。產(chǎn)品升級所產(chǎn)生的是企業(yè)的用戶結(jié)構(gòu)、用戶數(shù)量發(fā)生了重大變化。從一定角度講，產(chǎn)品升級后的用戶結(jié)構(gòu)變成了分層化的用戶體系，從一定意義上講，面對中高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體數(shù)量是減少的。但是，他的用戶價值是可以做的更高。用戶的性質(zhì)由原來的一般用戶，變成了在營銷意義上更重要的價值用戶。
總體講，做中低產(chǎn)品的營銷與做中高產(chǎn)品的營銷，模式方向是不一樣的。中低產(chǎn)品更多強(qiáng)調(diào)的是用戶數(shù)量，產(chǎn)品能夠觸達(dá)更多的用戶。但是對做中高產(chǎn)品來講，只靠用戶數(shù)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的了，更關(guān)鍵的是要有效解決好用戶價值問題。做好中高產(chǎn)品，面對市場中“相對稀缺”的價值用戶，必須要從用戶價值一端去找到新的突破方向。
因此，當(dāng)前對白酒企業(yè)來講，其營銷轉(zhuǎn)型的主要方向，需要盡快改變傳統(tǒng)的營銷模式，由原來的招商、做渠道、做終端模式，變革為用戶運(yùn)營的方向上來，如何找到價值用戶，如何做大用戶價值是主要方向。
譬如，對一個中等規(guī)模的白酒企業(yè)來講，如果你的市場目標(biāo)是做10個億，你的用戶價值可以做到萬元左右，那你的營銷目標(biāo)就是要找到10萬個這樣的價值用戶。
面對當(dāng)前的市場環(huán)境，白酒企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)這樣的營銷轉(zhuǎn)型。白酒品類也特別適合這樣的營銷模式。
如何做好這樣的營銷模式，重點(diǎn)要做好以下三個方面：
一是找到價值用戶：新模式的核心是要找到這樣的符合企業(yè)定位的價值用戶。
在這一方面，這些年一些白酒企業(yè)已經(jīng)做出了非常多的嘗試。
譬如李渡的體驗(yàn)營銷模式。用三級體驗(yàn)的方式，增強(qiáng)目標(biāo)用戶對品牌的認(rèn)知，產(chǎn)生用戶信任，增強(qiáng)用戶粘性，產(chǎn)生價值用戶的裂變與留存。
江小白的傳播營銷方式。借助新的社交傳播平臺，通過持續(xù)的價值內(nèi)容輸出，產(chǎn)生與目標(biāo)用戶的深度交互，形成強(qiáng)烈的品牌認(rèn)知，并借助社交傳播的鏈接價值，產(chǎn)生價值用戶留存。
肆拾玖坊的社群營銷方式。用社群方式結(jié)合場景體驗(yàn)，產(chǎn)生用戶的品牌認(rèn)知，用社群分銷的方式為價值用戶打造分銷價值體系，形成更強(qiáng)的用戶粘性。
目前看，這幾種方式都可以形成較好的找到價值用戶的重要作用。如果把這幾種方式融合到一起會發(fā)揮出更重要的價值。
在找用戶的過程中，最關(guān)鍵的問題是要做好用戶留存。用體驗(yàn)的方式、傳播的手段找到用戶，最關(guān)鍵的是要把用戶留下來，最有效的方式是能留存到微信群里。
通過這樣的在線鏈接方式，為后續(xù)的用戶運(yùn)營打下基礎(chǔ)。
二是搭建全渠道交易方式：在消費(fèi)升級的環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)場景也在發(fā)生新的變化，購買方式也在發(fā)生新的變化。
白酒可以形成以計(jì)劃性購買為主的購買方式。要想做大用戶價值，也必須要打造新的消費(fèi)購買場景，把以單支購買為主的消費(fèi)場景變成以計(jì)劃性購買為主的新購買場景。
在白酒消費(fèi)升級的新環(huán)境下，白酒企業(yè)的銷售方式必須要實(shí)現(xiàn)全渠道銷售方式的轉(zhuǎn)換。并且要逐步把主要的銷售渠道轉(zhuǎn)移到到家交付方式上。包括線上銷售的到家交付，包括線下銷售也要努力轉(zhuǎn)換到到家交付的方式上。
三是做大用戶價值：要想實(shí)現(xiàn)新的營銷目標(biāo)，重點(diǎn)是要把用戶價值做大，實(shí)現(xiàn)用戶價值最大化，能夠把企業(yè)需要的價值用戶打造超級價值用戶，終身價值用戶。
企業(yè)要建立起一套新的用戶價值運(yùn)營體系。
要有激活用戶的能力。能借助各種在線化手段，借助用戶價值體系，能產(chǎn)生持續(xù)的用戶激活。不斷提升用戶的活躍度，提升用戶價值。
要想打造終身價值用戶，超級價值用戶，關(guān)鍵是要有一套運(yùn)營用戶的價值體系?？梢葬槍τ脩魧ζ放茙淼呢暙I(xiàn)，消費(fèi)時間的長遠(yuǎn)，設(shè)定不同的價值體系模式?？梢葬槍ζ髽I(yè)的實(shí)際從挖掘用戶的消費(fèi)價值、分銷價值、傳播價值等更多方面挖掘用戶更大的綜合價值。
總之，用戶價值營銷是當(dāng)前白酒企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的一個重要方向。做好用戶價值運(yùn)營是一套體系。需要有系統(tǒng)化的規(guī)劃，圍繞新營銷體系的目標(biāo)去不斷探索創(chuàng)新。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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