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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
Costco至今已有近40年的歷史，并且深深影響了美國(guó)人的購(gòu)物習(xí)慣。Costco在全世界擁有近700家店，并且今年順利進(jìn)軍了上海。開業(yè)第一天，我們的朋友圈就被瘋狂的刷屏，可惜報(bào)道太側(cè)重于上海人民的**以及價(jià)廉物美的商品。對(duì)于一家一個(gè)季度可以賺350億美元的零售巨頭，我一點(diǎn)不意外有這樣的結(jié)果。因?yàn)槠渖虡I(yè)模式的暴力，讓消費(fèi)者無(wú)法拒絕。
那么到底是什么讓Costco可以保持連年持續(xù)增長(zhǎng)？讓我們來(lái)一起解析一下它的商業(yè)模式。
會(huì)員訂閱
訂閱模式，是這幾年在全球各大app開始盛行的一種商業(yè)變現(xiàn)手段。然而，Costco卻更早地實(shí)施了這種商業(yè)模式，差別可能就是Costco的會(huì)員費(fèi)不會(huì)自動(dòng)續(xù)上。但，這并不代表它的續(xù)費(fèi)率就低了。它的續(xù)費(fèi)率可是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了互聯(lián)網(wǎng)app的平均水平，在全球范圍高達(dá)87%，在美國(guó)可高達(dá)90%的續(xù)費(fèi)率。
顯然，比起賣商品而言，Costco更愿意通過(guò)出售訂閱會(huì)員的方式去賣它的服務(wù)。而它所提供的服務(wù)就是，用它龐大的economies of scale去向各種商戶以極低的價(jià)格采購(gòu)大批商品，然后再以遠(yuǎn)低于市價(jià)去賣給自己的會(huì)員。在美國(guó)其會(huì)員售價(jià)為55美金，然而在中國(guó)預(yù)售的時(shí)候價(jià)格在199元人民幣，現(xiàn)在是提到了299元人民幣。從上面我們提及的續(xù)費(fèi)率來(lái)看，用戶對(duì)于這樣的定價(jià)是買賬的。
那么為什么用戶對(duì)于這樣的會(huì)員定價(jià)是買賬的呢？Costco給它所有出售的商品上設(shè)置過(guò)一個(gè)margin帽，這個(gè)毛利帽從來(lái)沒有公開過(guò)，但數(shù)據(jù)上反推出來(lái)平均在11.4%。也就是說(shuō)，Costco的商品基本都是以超過(guò)成本價(jià)11.4%的售價(jià)去賣它的商品，但這其中還有一層數(shù)據(jù)的貓膩！
Costco在所有出售的商品里，也有一類商品叫做Kirkland Signature，是Costco自主品牌，它的利潤(rùn)要高于11.4%。
這也意味著，對(duì)于大多數(shù)的大眾品牌商品，Costco的markup margin連11.4%都沒有！這樣的商品策略自然能保證其價(jià)廉物美的美名來(lái)吸引顧客前來(lái)的同時(shí)，用自己的KS品牌去爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)空間，畢竟絕大部分的消費(fèi)者去一個(gè)賣場(chǎng)不會(huì)只盯著個(gè)別商品買。
市場(chǎng)營(yíng)銷
價(jià)廉物美本身就是最好的營(yíng)銷手段，任何一個(gè)消費(fèi)者在覺得自己血賺的時(shí)候都會(huì)去和自己的朋友分享這一份喜悅。傳統(tǒng)超市和大賣場(chǎng)通常會(huì)靠臨時(shí)減價(jià)部分產(chǎn)品配以傳單海報(bào)的方式去引來(lái)一波客流，國(guó)內(nèi)家樂福就常干這事。通過(guò)部分產(chǎn)品的減價(jià)來(lái)吸引顧客，顧客來(lái)了店里也不會(huì)單單只買減價(jià)的商品。
在Costco的策略里，它認(rèn)為普遍的低價(jià)出售還不夠，它長(zhǎng)期推出了幾款殺手級(jí)的商品來(lái)博取消費(fèi)者的眼球。它們分別是我們耳熟能詳?shù)?，Costco烤雞、熱狗、汽水以及汽油。（我個(gè)人是覺得它們的煙熏三文魚也很吸引人~）其中，它們的烤雞（售價(jià)低于5美金/只）常年都是銷量冠軍。為了更好地維持這樣的烤雞供應(yīng)，Costco計(jì)劃在Nebraska建設(shè)專門的加工廠來(lái)滿足公司40%的供應(yīng)需求。
說(shuō)到這里，我講一段題外話，我又憋不住吐槽大部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品公司了，整天想著用臨時(shí)促銷來(lái)提高當(dāng)下的收益，卻一直忽略通過(guò)一些長(zhǎng)期的機(jī)制來(lái)獲得恒定的收益。做了幾年的銷售實(shí)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)頻繁的促銷只會(huì)讓用戶養(yǎng)成一種等待的習(xí)慣，這些用戶就不會(huì)在常態(tài)下進(jìn)行付費(fèi)，這對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益并不是有效的。資源是有限的，我們應(yīng)該在有限的時(shí)間里，做更有意義的計(jì)劃。
促銷是為了什么？促銷是一種定價(jià)策略吧？降價(jià)促銷的目的是什么？其實(shí)也是一種價(jià)格歧視的行為，讓更多的用戶參與進(jìn)來(lái)。對(duì)于靈活的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們完全可以有更好的策略，不是嗎？
如何保持低成本運(yùn)作
1. 高的職工薪水，Costco的員工平均超過(guò)21美金/小時(shí)，遠(yuǎn)超其他賣場(chǎng)的職工薪水。除了高額的薪資外，其他的福利待遇也一個(gè)不少。或許聽上去很奇怪，但這確實(shí)也是他們能省成本的秘訣之一。高的員工離職率長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)都是一家公司巨大的成本，因?yàn)槠髽I(yè)需要花更多的精力去尋找新的候補(bǔ)以及培養(yǎng)新鮮血液。平均，替換一名員工的成本在該員工正常薪水的40%-150%之間。更何況，其實(shí)因?yàn)镃ostco里面有許多自助的服務(wù)，也并不需要很多的員工在店里值守，所以駐店員工數(shù)量也不多。
2. 不投任何廣告或者公關(guān)費(fèi)用，他們連PR的團(tuán)隊(duì)都不存在，僅用上述的市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)驅(qū)使消費(fèi)者口口相傳。
3. 雖然Costco的品類覆蓋挺全，但SKU要比傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的要少，比如Costco大概有3700個(gè)商品而山姆則會(huì)有5500個(gè)商品。由于每個(gè)品類，都被有意地去限制品牌數(shù)量，品牌商戶會(huì)為了爭(zhēng)取在Costco上架的機(jī)會(huì)，不惜各種花式割肉賣給Costco。想象一下，作為一個(gè)商戶，你進(jìn)入了Costco的貨架，你很有可能是這個(gè)種類唯一的品牌在賣。因此，Costco在談判價(jià)格的時(shí)候會(huì)時(shí)常處于有利條件。
4. Costco采用了Cross-Docking的運(yùn)輸方式，交叉配貨。進(jìn)貨時(shí)直接由制造商裝車出貨，沒有入庫(kù)存儲(chǔ)與分揀作業(yè)，從而降低成本加速了流通。
預(yù)測(cè)
Costco在中國(guó)還能存活多久？是否會(huì)像其他大的零售商一樣水土不服，最后撤出中國(guó)？目前給出結(jié)論還為時(shí)尚早！
雖然在國(guó)內(nèi)還沒有零售店會(huì)去做這樣的會(huì)員制限制，但會(huì)員訂閱的商業(yè)模式已經(jīng)逐步被中國(guó)消費(fèi)者接受，這樣的消費(fèi)模式具備可持續(xù)成長(zhǎng)的條件。只要Costco能始終保持其價(jià)格的優(yōu)勢(shì)性，做好本地供應(yīng)商關(guān)系，它將會(huì)與沃爾瑪在中國(guó)的結(jié)局非常不同。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)