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前幾天去深圳參加了Google Playtime和Go Global的Events，抱著一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)與優(yōu)秀開(kāi)發(fā)者以及谷歌團(tuán)隊(duì)做深度交流?；顒?dòng)很有意思，十分推薦出海的開(kāi)發(fā)者來(lái)參與到這類(lèi)活動(dòng)的。
在Go Global的學(xué)習(xí)小組交流的過(guò)程中，論主不幸被當(dāng)炮灰推到講臺(tái)給好幾組同學(xué)分享我們小組的一些出海心得。本來(lái)想做成6分鐘的Talk Show，但時(shí)間超時(shí)還涉嫌推廣公眾號(hào)，所以關(guān)鍵ARPU值的部分沒(méi)來(lái)得及侃，就被Google的Leon老師催下去了。即使這樣本來(lái)也應(yīng)該是小組分享里拿最高分的？不過(guò)后來(lái)還是被【探探】的變現(xiàn)VP韓先生的那一段如何違反谷歌規(guī)則提升評(píng)論分?jǐn)?shù)的策略給逆了，為這個(gè)魄力干杯。
三人行必有我?guī)熝桑?lái)自Google的一位分享者將全球背后定價(jià)的數(shù)據(jù)情況給大家梳理了一番，其中還是不乏一些讓人眼前一亮的數(shù)據(jù)。那這篇隨筆基本上會(huì)和大家一起過(guò)一下幾個(gè)有意思的部分，順便分享點(diǎn)自己的看法，除了定價(jià)以外論主在結(jié)尾也會(huì)給大家看幾個(gè)App品類(lèi)的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，大家可以對(duì)號(hào)入座衡量一下自己的產(chǎn)品。
全球開(kāi)發(fā)者定價(jià)圖譜
發(fā)達(dá)國(guó)家
圖表依次順序（德、法、英、澳、瑞和日）
從圖中，我們可以看出大部分頂級(jí)開(kāi)發(fā)者在德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)、澳大利亞和瑞典以及日本各國(guó)的定價(jià)，基本對(duì)齊美國(guó)，整體起伏都控制在10%內(nèi)。至于PPT里沒(méi)提及的加拿大，它的定價(jià)差不多是建議介于澳大利亞和美國(guó)之間，P.s論主就來(lái)自多倫多。所以針對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的差異化定價(jià)，沒(méi)有太吸引人的空間可以去操作。
發(fā)展中國(guó)家（印度等）
圖表依次順序（德、法、英、澳、瑞、日、印度、巴西、俄羅斯、土耳其）
發(fā)展中國(guó)家的差異實(shí)在太大，一個(gè)正確的差異化定價(jià)可能會(huì)起到顛覆收入的效果。
不知道你們仔細(xì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)？! 印度（從右數(shù)第4）的定價(jià)并不是全球最低的。
之前我碰到過(guò)99%的開(kāi)發(fā)者和我抱怨印度收入難做，為什么同樣的定價(jià)在印度的訂閱付費(fèi)率這么差，他們下的結(jié)論是印度人的付費(fèi)意愿不高，價(jià)格還不夠低。這是錯(cuò)誤的！
我們從數(shù)據(jù)上可以看到印度人的付費(fèi)意愿其實(shí)很不錯(cuò)，圖如下：
印度用戶(hù)（灰色柱子是GPD)雖然收入巨低，但是在印度的定價(jià)中位數(shù)卻很高，比俄羅斯都高。這說(shuō)明他們被科技教育的程度非常高，也就是說(shuō)如果你看好印度經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我是建議你早早出海印度的。
那到底什么導(dǎo)致了你App在印度的訂閱付費(fèi)差？還記得我當(dāng)時(shí)在第一篇帖子《運(yùn)營(yíng)-200天提高美國(guó)用戶(hù)生命周期價(jià)值10倍是怎么做的？附新彩蛋里提到的我的相關(guān)發(fā)現(xiàn)嗎？
論主點(diǎn)睛：
從數(shù)據(jù)漏斗和印度本地人的交流過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)印度的訂閱付費(fèi)差不是因?yàn)樗麄儧](méi)法購(gòu)買(mǎi)IAP，他們的銀行卡或者其他方式都可以購(gòu)買(mǎi)IAP。但是他們的信用卡很多都沒(méi)有自動(dòng)免密扣費(fèi)的服務(wù)，也就是說(shuō)谷歌或者蘋(píng)果的訂閱是完成不了自動(dòng)續(xù)費(fèi)的。所以，他們?cè)谥Ц队嗛喎?wù)的時(shí)候會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題，就是payment method not eligible。而巴西的信用卡普及率可是很高的哦，那這樣看起來(lái)巴西人的支付意愿并不高哎?；锇閭?，基建信息都是全球公開(kāi)的，貴在沉下心去尋找答案。
愛(ài)我嗎？
那這樣的情況可以通過(guò)多少途徑解決？后臺(tái)留言，論主會(huì)給提示。
說(shuō)回定價(jià)，我們發(fā)現(xiàn)了在發(fā)展中的國(guó)家相比美國(guó)的波動(dòng)十分大，能有20%-40%左右，而且市面上的App針對(duì)發(fā)展中國(guó)家的定價(jià)千奇百怪，反觀(guān)在美國(guó)的定價(jià)就普遍一致。
因此我會(huì)建議開(kāi)發(fā)者科學(xué)地跑AB實(shí)驗(yàn)來(lái)取最佳值。
跑的時(shí)候注意不要新建太多SKU，會(huì)造成大量冗余。拿IOS舉例，一旦你上線(xiàn)新的SKU去線(xiàn)上跑，你沒(méi)辦法下線(xiàn)；一個(gè)訂閱的SKU頻繁改原價(jià)是大忌，后果是什么你自己改一下試試
。
其實(shí)測(cè)試的話(huà)，只需兩組SKU即夠！比如你要測(cè)月價(jià)格，你就針對(duì)原來(lái)包月的SKU再建1個(gè)新包月的SKU，其原價(jià)保持一樣就行。接著測(cè)試的時(shí)候，你把新的SKU設(shè)置一個(gè)首月優(yōu)惠價(jià)就可以跑實(shí)驗(yàn)啦，通過(guò)反復(fù)測(cè)試，你會(huì)獲得一個(gè)最佳的價(jià)格范圍。得出結(jié)果后，你再建立一個(gè)新的包月SKU就完事了。
特別當(dāng)你的SKU矩陣超過(guò)2個(gè)的時(shí)候，比如包周、包月、包年，通過(guò)調(diào)整每個(gè)SKU的首期優(yōu)惠可以大幅減少原來(lái)不同排列組合所需要的SKU數(shù)量。
那么Google Play這邊會(huì)推薦用Firebase去做定價(jià)測(cè)試（這樣也可以省去創(chuàng)立很多無(wú)用的Skus)，但Firebase能不能去做IOS的定價(jià)測(cè)試我不是很清楚，希望有用過(guò)的道友可以和我分享一下。
那位Google分享者也有建議參考一些國(guó)家的手機(jī)月計(jì)劃套餐的定價(jià)去做差異化：
如果你問(wèn)我能不能給些best practice，能但是也不全。論主通過(guò)親友在幾個(gè)國(guó)家做了3個(gè)驗(yàn)室，在數(shù)款億級(jí)產(chǎn)品跑過(guò)定價(jià)實(shí)驗(yàn)。定價(jià)基本能自成一派，能做到一定級(jí)別的不參考數(shù)據(jù)的盲定，但也僅對(duì)部分領(lǐng)域。不過(guò)頂尖的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，肯定都會(huì)有所保留。
回歸正題，再給大家看一張谷歌內(nèi)部數(shù)據(jù)總結(jié)的不同周期的訂閱SKUs的定價(jià)表：
基本上年訂閱的價(jià)格折合成每月的話(huà)大概是月訂閱價(jià)格的40%左右，現(xiàn)在市面上普遍是這樣定價(jià)的。你當(dāng)然可以有自己的實(shí)驗(yàn)和見(jiàn)解，如果市面上的定價(jià)都是最佳的，那就不會(huì)每年淘汰那么多產(chǎn)品了。
再說(shuō)說(shuō)那些訂閱類(lèi)產(chǎn)品的同學(xué)們最關(guān)心的幾個(gè)參考數(shù)據(jù)：
訂閱續(xù)訂率
有了這個(gè)數(shù)據(jù)，大家可以對(duì)號(hào)入座看看自己的產(chǎn)品在什么區(qū)間，如果太差，那就需要重新整改了。
最后再給大家看一個(gè)訂閱付費(fèi)頁(yè)的一個(gè)UI／ＵＥ設(shè)計(jì)亮點(diǎn)：
這張圖里的亮點(diǎn)并不是它的設(shè)計(jì)感把核心的包年SKU突出，而是在于當(dāng)用戶(hù)往下滑的時(shí)候，它的三個(gè)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)會(huì)【懸浮固頂】！這樣做的意義在于減少用戶(hù)返回頂部的操作，降低轉(zhuǎn)化流失。
不要小看這一步喲，即使在我負(fù)責(zé)規(guī)劃的產(chǎn)品里，我們國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的同學(xué)在設(shè)計(jì)上就沒(méi)有想到這一點(diǎn)，用戶(hù)往下滑動(dòng)的時(shí)候SKU組合就跟著一起消失了，用戶(hù)要做決策還得往上滑。
———— 今天要分享的到底為止
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)