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藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐

有不少診所技術(shù)足夠閃耀，為什么仍舊難以生存？

道理很簡單，沒有賦予技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)秀策劃基因，沒有圍繞內(nèi)容和設(shè)計給認(rèn)知有效賦能。

變化的時代需要有創(chuàng)新思維和認(rèn)知提升。

診所頂層設(shè)計、營銷訴求、消費培育和情感體驗也要轉(zhuǎn)型了，否則，光靠以往經(jīng)驗主導(dǎo)的做法和手段就out了。

面對一切都加速折疊的現(xiàn)實，中小診所的生命周期被嚴(yán)重壓縮，那么如何才能成功運營一家中小診所？

方法是對用戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，構(gòu)建全新的診所品牌生態(tài)。

其中，服務(wù)產(chǎn)品化將是重要的趨勢，通過技術(shù)化、產(chǎn)品化的工作，來提升診所的商業(yè)價值。

什么是診所品牌？

診所品牌其實是讓消費者感知到我是誰，我能為你做什么！

核心在于承諾！

這種承諾是可以信賴的！大致分三個層次：

1、價值定位：我在功能上或情感上有什么價值；

2、形象定位：我用什么形式表達(dá)我的價值，包括個性、故事、形象、聯(lián)結(jié)、體驗等；

3、品牌定位：品牌承諾一定要獨特、簡明、直白、可感知。

這是一個適者生存的年代。

市場的變化促使你必須轉(zhuǎn)變觀念，只有掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，中小診所才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強(qiáng)者。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，診所所有營銷工作的出發(fā)點，就是要把著眼點聚焦在患者身上。

關(guān)鍵是如何避免診所進(jìn)入市場后消費者的“FUD”心理（fear害怕、Uncertainty不可靠 、Doubt懷疑），雖說每位患者的消費心理受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗、思維方式等的制約，對市場的領(lǐng)悟不同，但是，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對方的滿意度。

診所策劃的重要作用就是吸引病人，擴(kuò)大業(yè)務(wù)；在短期內(nèi)快速擴(kuò)大診所影響，迅速打開局面；長期穩(wěn)定地吸引一大批忠實客戶。

一家診所，或多或少總有吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百計要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。

診所可以運用特征——優(yōu)點——利益來突出自己服務(wù)的附加值。

因此，診所應(yīng)該培養(yǎng)員工的市場競爭意識，樹立全員營銷理念，找準(zhǔn)市場空缺和薄弱環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確定位，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來抓。

因此，策劃的核心是確定診所戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃要求診所明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅，據(jù)此確定診所的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的診所規(guī)劃。

如今有越來越多的診所，已經(jīng)意識到了在當(dāng)前的競爭形勢下，宣傳策劃對聚攏人氣的重要性。

然而，目前高達(dá)35％的診所在宣傳前，沒有對自身進(jìn)行有效的定位、策劃，或者策劃力難以奏效。

現(xiàn)實中，有不少診所的宣傳文案粗制濫造，說不到點子的事情常有，很多診所沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求，沒有任何策略可言。

即使有簡單的策劃，也常常是不到位，大多數(shù)是東拼西湊一些策劃案的“堆砌”，投放隨意性非常強(qiáng)。

在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下，各級診所如何通過策劃來規(guī)劃自己的經(jīng)營路線，提出與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為診所管理者的重要事情，而這也是使診所在競爭中脫穎而出的訣竅。

如果診所不能在宣傳策劃上下功夫，形成有賣點、有核心差異化的診所宣傳文宣傳系，想從病人口袋里掏錢，門也沒有。

因此，在任何一次的營銷策劃，文案投放前，都應(yīng)該深入市場，了解消費者的真實感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，獲得患者好口碑。

一般來說，診所的營銷手段有以下幾種：

1、有限免費贈送：免費提供試用醫(yī)療服務(wù)，贈送部分體檢項目是目前營銷最好手段，以增加診所客流量。

2、優(yōu)惠代金卡券：持有人可在特定服務(wù)中憑代金卡券，按規(guī)定對其打折或抵當(dāng)部分的付款，以滿意顧客。

3、服務(wù)保證承諾：面對消費者不滿意的情況，診所可采用二次服務(wù)的保證，如此可增加患者就醫(yī)的信心。

4、保健知識競賽：診所與媒體互動聯(lián)合舉辦保健知識競賽，優(yōu)勝者獲得免費醫(yī)療服務(wù)，可以增加知名度。

5、套餐系列服務(wù)：提供特定幾個項目的聯(lián)合醫(yī)療服務(wù)，其綜合價格低于單獨價格總和，能夠促進(jìn)醫(yī)療量。
6、市場聯(lián)合促銷：與檢測器械、藥品廠家，或商場、超市、酒店等商家，聯(lián)合促銷，形成商業(yè)互動伙伴。-

7、積分累計計劃：對在本診所消費達(dá)到一定金額的累積積分的就診者，診所提供額外的服務(wù)與醫(yī)療優(yōu)惠。

8、醫(yī)療實名存卡：消費者可預(yù)購實名卡，也可預(yù)先存入金額，每次就診再扣除，預(yù)購預(yù)存可獲超值享受。

9、一站直通服務(wù)：對高端或金卡顧客，可以對其提供特殊、快捷、周到的一站直通式專人導(dǎo)向優(yōu)先服務(wù)。

當(dāng)下，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，服務(wù)價值的創(chuàng)造日益走向社會化和公眾參與，診所與患者間的關(guān)系趨向平等、互動和相互影響，互動的目的就是要黏住患者。

只有抓住了患者的興趣點，才能引起關(guān)注、引發(fā)共鳴和參與，才能黏住患者。

只有黏住了患者，才能在患者的參與和互動中傳播經(jīng)營理念、引導(dǎo)市場。

所以，互動和參與只是黏住患者的手段，目的是要傳播理念，影響市場和患者。

互聯(lián)網(wǎng)時代，診所關(guān)注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉(zhuǎn)向與消費者互動的質(zhì)量上。診所擁抱互聯(lián)網(wǎng)，就必須做好三件事：

1、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)診所：找到你的精準(zhǔn)用戶，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀；

2、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品：從用戶中找痛點，把痛點變?yōu)榧饨悬c；

3、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名、做出你的情懷、講好你的故事、抓好熱點。

很多時候，診所所提供的服務(wù)與患者的實際需求之間的差距就是醫(yī)院改進(jìn)的空間，只有更多站在醫(yī)患的視角去看問題，從他們的需求出發(fā)來主動設(shè)計服務(wù)和改善服務(wù)才能提升競爭力。

由此得出一個結(jié)論：診所口碑怎么建立呢？

滿意員工是基礎(chǔ)，診所文化是保障，患者滿意是導(dǎo)向，全方位服務(wù)是方式。

其中在提供服務(wù)過程中，著名品牌營銷專家于斐老師多年來一貫倡導(dǎo)診所要走5S服務(wù)模式，即微笑(smile)、專業(yè)（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及滿意（satisfaction）服務(wù)，這是診所要執(zhí)行的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也是消費者衡量診所口碑的標(biāo)準(zhǔn)。大家可以對號入座了。

對于診所營銷來說，金廣告，銀廣告，都不如口碑來得妙。

尤其在今天信息更充分的互聯(lián)網(wǎng)時代，靠廣告推廣已經(jīng)越來越難，成本也越來越高，性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如口碑傳播。

因為相比廣告，朋友、親友、同事、同學(xué)等群體的口碑當(dāng)然更為可信，并能快速形成傳播的滾雪球效應(yīng)。

由此，診所應(yīng)該做到主動宣傳自己，制造話題和開展多種形式的健康主題活動，并通過網(wǎng)站、海報、櫥窗、宣傳欄以及以社交網(wǎng)絡(luò)如微博、微信、視頻等新型信息與患者一起分享，

診所管理者要十分重視醫(yī)患之間相互溝通；應(yīng)該在醫(yī)療或咨詢過程中，治療方案、用藥檔次、服務(wù)費用等都與病人進(jìn)行交流探討；應(yīng)該做到醫(yī)患雙方處于信任、透明的環(huán)境中，真正提高社會對診所的綜合滿意度。

其中，對診所相關(guān)人員要定期培訓(xùn)，搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵。所謂新聞策劃，是指通過新聞媒介，借助熱點事件，制造新聞點，尋求新聞眼，以此來樹立診所的服務(wù)形象，樹立品牌形象，營造診所良好的外部發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場、培養(yǎng)和培育消費需求。