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最近業(yè)務(wù)上比較忙，所以有時(shí)候不會(huì)每天更新，依舊感謝各位村民的支持。

今天要分享的內(nèi)容，也恰巧和最近實(shí)戰(zhàn)的業(yè)務(wù)相關(guān)，因?yàn)樯钣懈杏|，所以與各位分享。

今年負(fù)責(zé)新的業(yè)務(wù)和往年純電商平臺(tái)不一樣，雖然還是在線(xiàn)交易，但100%的場(chǎng)景要做到線(xiàn)下交付。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是用戶(hù)依賴(lài)于線(xiàn)下的門(mén)店、引流點(diǎn)產(chǎn)生訂單，然后在線(xiàn)下完成服務(wù)。

因?yàn)槟壳皹I(yè)務(wù)還處于商業(yè)秘密，所以暫時(shí)不說(shuō)具體業(yè)務(wù)，只是和大家聊聊這個(gè)過(guò)程中我們的一些摸索。

01

去不掉的中間商

今年的新業(yè)務(wù)本質(zhì)上還是屬于老行當(dāng)，而且整個(gè)行業(yè)里面有兩家巨頭，占領(lǐng)了市場(chǎng)份額超過(guò)了80%。

模式也是比較傳統(tǒng)的，就是品牌方即廠(chǎng)家，通過(guò)全國(guó)招募代理商，再由代理商服務(wù)各區(qū)域的門(mén)店。

用戶(hù)直接可以到店購(gòu)買(mǎi)，也可以線(xiàn)上下單預(yù)約到店服務(wù)。

因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模超過(guò)千億，然后又有一些政策的因素契機(jī)，所以我們想改變傳統(tǒng)的代理商模式。

當(dāng)時(shí)我們的想法是去掉中間商，直接由我們廠(chǎng)家把貨物發(fā)送到門(mén)店，然后再賣(mài)給消費(fèi)者。

這樣的好處是沒(méi)有多個(gè)中間商的分成，我們可以做到極低的價(jià)格，也能給門(mén)店一部分利潤(rùn)。

我們當(dāng)時(shí)比較天真，以為通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)能與傳統(tǒng)大牌做競(jìng)爭(zhēng)，用戶(hù)可以超低價(jià)買(mǎi)，商家也可以以此來(lái)引流，獲得更多客戶(hù)。

所以，在2個(gè)月的時(shí)間里面，我們安排了100個(gè)地推的兄弟，全國(guó)拉了快1000家門(mén)店。

而且一開(kāi)始，為了在市場(chǎng)上產(chǎn)生水花，我們直接做99元特價(jià)，準(zhǔn)備先搞50萬(wàn)單。

要知道，這個(gè)價(jià)格不僅比市面上的便宜四五百，關(guān)鍵是商家還能獲得額外補(bǔ)貼。

再加上十一期間，我們又在全國(guó)招募了500個(gè)兼職，開(kāi)始基于簽約門(mén)店周?chē)龅赝啤?/span>

當(dāng)時(shí)唯一的擔(dān)心就是，萬(wàn)一訂單爆了怎么辦，萬(wàn)一服務(wù)器宕機(jī)了怎么辦。

最后竟然發(fā)現(xiàn)，整個(gè)推廣周，企業(yè)微信好友加了10000多人，但訂單量不超過(guò)100單。

為什么？

因?yàn)槲覀兒献鞯拈T(mén)店根本就不愿意推廣。

一個(gè)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是，門(mén)店覺(jué)得自己錢(qián)賺少了。

看起來(lái)用戶(hù)可以享受超低價(jià)，但是門(mén)店原本一單可以賺100或者200元的利潤(rùn)，做99元的活動(dòng)甚至做我們的商品，現(xiàn)在只能賺三五十元了。

我們以為可以薄利多銷(xiāo)，但卻忽略了一點(diǎn)，我們提供的產(chǎn)品消費(fèi)頻次極低。

哪怕沒(méi)有特價(jià)，用戶(hù)到了一定階段，一定會(huì)去購(gòu)買(mǎi)。

無(wú)法通過(guò)低價(jià)，激發(fā)用戶(hù)買(mǎi)新，換新的頻次。

所以門(mén)店自然就不愿意推廣了。

后來(lái)，我們還對(duì)國(guó)慶期間產(chǎn)生的100組訂單做了回訪(fǎng)，其中竟然有30多筆訂單在交易的過(guò)程中，門(mén)店還極力推薦用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)其他的產(chǎn)品。

所以可想而知？

我們?cè)趪?guó)慶期間花了那么大精力，為什么只產(chǎn)生了100單。

02

農(nóng)村包圍城市

我們之前已經(jīng)多次論證過(guò)這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)性，再加上又投入了這么多的市場(chǎng)資源。

所以既然走城市道路行不通，我們打算看看城市周邊，也可以理解為主攻縣級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

主要原因有二：

1、我們有大量的目標(biāo)用戶(hù)都在農(nóng)村

2、我們提供的產(chǎn)品在城市的價(jià)格十分透明，但是在農(nóng)村利潤(rùn)空間極大，我們可能降價(jià)個(gè)四五十就已經(jīng)很大優(yōu)勢(shì)了。

關(guān)鍵是在農(nóng)村，用戶(hù)愿意為了四五十塊錢(qián)，多跑5、6公里的路程。

為了快速驗(yàn)證我們的想法，我們選擇了杭州周邊的一個(gè)小縣城。

怎么做呢？

a、我們直接在某一個(gè)縣城自己租了小倉(cāng)庫(kù)，不設(shè)置門(mén)店，全部**。

b、我們也不去找業(yè)務(wù)相關(guān)的門(mén)店合作，我們直接去到各個(gè)村鎮(zhèn)，找理發(fā)店、菜店、小超市等合作。

c、我們一個(gè)縣組5、6人的小隊(duì)，分成不同小組負(fù)責(zé)不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)線(xiàn)路，逐個(gè)村鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)。

比如一個(gè)村的小賣(mài)部老板愿意賣(mài)我們的產(chǎn)品，我們就直接在他的店門(mén)口貼一張海報(bào)或者放一張易拉寶、宣傳單，有客戶(hù)下單，我們配送上門(mén)。

然后產(chǎn)生的訂單算我們合作網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，可以直接獲得銷(xiāo)售分成。

而且我們?cè)陂_(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的過(guò)程中，也同時(shí)帶上我們的產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)幫助引流點(diǎn)做成交賺錢(qián)。

一開(kāi)始的確出乎意料，當(dāng)天推廣當(dāng)天就產(chǎn)生了訂單。

這個(gè)模式我們跑了兩個(gè)星期，每天訂單量十分喜人，這周一我已經(jīng)安排了全國(guó)20個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)。

那么和大家說(shuō)一下數(shù)據(jù)，目前這個(gè)行業(yè)的龍頭老大占領(lǐng)了市場(chǎng)份額的60%左右，但它花了10年的時(shí)間。

而我們根據(jù)每天出單量來(lái)看，我們只花了兩周就完成了市占率的10%，我們預(yù)計(jì)在3個(gè)月之后，就能實(shí)現(xiàn)市占率的30%。

這個(gè)數(shù)據(jù)是很恐怖的，當(dāng)然了這一切都是我們的理想判斷，我們也將帶著團(tuán)隊(duì)在這個(gè)3個(gè)月內(nèi)盡快驗(yàn)證，希望可以成功。

03

為什么在農(nóng)村跑通了

我們花了兩個(gè)星期的時(shí)間來(lái)看數(shù)據(jù)，在逐步穩(wěn)定之后，我們暫時(shí)判斷這個(gè)模式行得通。

所以，我們自己也在思考，為什么呢？

或者說(shuō)農(nóng)村包圍城市這個(gè)模式的好處在哪里？

我們優(yōu)先找每個(gè)村/鎮(zhèn)上的超市門(mén)店作為我們的引流網(wǎng)點(diǎn)，這樣做有哪些好處呢？

1、宣傳有效

一般來(lái)說(shuō)，村里的小賣(mài)部都在村中的核心位置，可能是小學(xué)、村委會(huì)、棋牌室、村民廣場(chǎng)附近。

這里每天都會(huì)聚集大量的村民聊天、跳廣場(chǎng)舞等，曝光量有足夠的保證。

最重要的一點(diǎn)是，這個(gè)消息可能明天就會(huì)被傳遍全村。

2、信任關(guān)系

除了城市的老小區(qū)，許多小區(qū)的商業(yè)門(mén)店經(jīng)常換，居民和門(mén)店老板之間的關(guān)系是很陌生的，但農(nóng)村不同。

其一：大家都是本村的居民，相互認(rèn)識(shí)

其二：店主可能和其他村民還是親戚關(guān)系

其三：一個(gè)店可能開(kāi)了十幾年信任關(guān)系很強(qiáng)

所以，這為我們商品的推廣、成交提供了極大的便利性。

3、廣告便捷

在城市里想換個(gè)門(mén)頭，放個(gè)喇叭可能都會(huì)受到監(jiān)管、投訴。

但是在許多農(nóng)村，張貼海報(bào)，更換門(mén)頭的限制少了很多。

比如我們的海報(bào)就直接貼在了超市門(mén)外、門(mén)上或市內(nèi)，位置十分明顯。

你幾乎可以保證，只要有人進(jìn)店或路過(guò)，就一定會(huì)看到。

所以，我們有一個(gè)引流點(diǎn)，當(dāng)天加入，當(dāng)天就產(chǎn)生了3筆訂單，收益超過(guò)100元。

還有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)天加入分成收入超過(guò)500元。

4、品牌弱化

在城市一個(gè)新品牌想做起來(lái)很難，但在農(nóng)村，是不是品牌真的不是那么重要。

只要你有個(gè)名字就可以，甚至你不需要名字，只要你的功能可以滿(mǎn)足就行。

比如在我老家，村民每年需要修剪茶樹(shù)，需要買(mǎi)修剪的機(jī)器。

幾乎家家戶(hù)戶(hù)都有，但是從來(lái)沒(méi)有人關(guān)注是什么品牌，我家里使用了兩年，我家人也不知道叫什么品牌。

他們只關(guān)注多少價(jià)格，能不能滿(mǎn)足功能需求。

所以這為我們的品牌在村鎮(zhèn)推廣的時(shí)候提供了極大的便利，幾乎沒(méi)人問(wèn)過(guò)我們這是什么品牌的。

5、利潤(rùn)保證

剛才我們說(shuō)了，一個(gè)新品牌想在城市推廣，很大程度上得靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)吸引用戶(hù)的第一波關(guān)注。

但這也就意味著，我們的毛利極低，甚至是負(fù)毛利。

這也是為什么，我們?cè)谝婚_(kāi)始在城市做極低價(jià)正面剛對(duì)手的時(shí)候，門(mén)店不愿意推的原因，因?yàn)槲覀儗?shí)在無(wú)法給到門(mén)店多余的錢(qián)。

門(mén)店只有在客戶(hù)成交和利潤(rùn)面前做選擇。

但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們優(yōu)惠力度在便宜100的同時(shí)，還能足夠的利潤(rùn)空間，合作引流點(diǎn)自然愿意推了。

而且他還不用負(fù)責(zé)售后，獎(jiǎng)勵(lì)也是立馬到賬。

之前是賣(mài)一單虧一筆，現(xiàn)在是賣(mài)一單賺一筆。

04

換條路走走

之所以要分享最近在做到的這個(gè)案例，主要原因有三：

1、換個(gè)思路

我們?cè)谧鲆粋€(gè)新業(yè)務(wù)的時(shí)候，沒(méi)有任何人能保證，這件事情一定是對(duì)的，一定可以成功，所以遇到挫折是很正常的。

但我們不能朝著一個(gè)方向，走進(jìn)了死胡同，尤其是要注意思維定式，認(rèn)知固化。

2、快速驗(yàn)證

在尋找出路的時(shí)候，也沒(méi)人敢保證下一條路一定走得通。

既然無(wú)法確定，就要快速組建小隊(duì)，小規(guī)模的進(jìn)行嘗試。

我們當(dāng)時(shí)選擇走縣鎮(zhèn)模式，連海報(bào)都沒(méi)有打印，就開(kāi)始地推了。

3、農(nóng)村還有很多機(jī)會(huì)

盡管現(xiàn)在城市化率在提升，農(nóng)村青壯勞動(dòng)力流失比較嚴(yán)重，但這并不代表農(nóng)村沒(méi)有人。

至少在現(xiàn)在的農(nóng)村還有好幾億的人口，哪怕真正有價(jià)值的客戶(hù)只有10分之一，那也是絕大的市場(chǎng)。

有四個(gè)案例快速和大家分享一下：

其一是在山東、河南等地，有做農(nóng)村共享汽車(chē)的，聽(tīng)過(guò)生意還不錯(cuò)。

其二是許多保險(xiǎn)公司，在每個(gè)村甚至每個(gè)組都有一個(gè)保險(xiǎn)推廣員，我們出就有。

先不討論產(chǎn)出如何，至少別人刻意在布局。

其三是河南、湖南有幾家公司專(zhuān)門(mén)做農(nóng)村刷墻，淘寶、京東、拼多多都是他們的服務(wù)過(guò)的客戶(hù)。

其四是中國(guó)太大，各區(qū)域直接人口、交通、地形差異較大，商業(yè)機(jī)會(huì)也不同。

比如有的人在有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)燒烤、炸串都能日入過(guò)千，也有社區(qū)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目在湖南的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能做到次日送貨上門(mén)，再比如廣州的一些偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可以支持外賣(mài)、達(dá)達(dá)到山村。

所以，希望大家可以花更多的時(shí)間去了解中國(guó)，也許你能找到更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。

因?yàn)榇彘L(zhǎng)現(xiàn)在在做的模式也無(wú)法100%確認(rèn)可行，本周剛啟動(dòng)20個(gè)城市測(cè)試。

我的計(jì)劃是3個(gè)月之后如果能做100或200個(gè)城市，那個(gè)時(shí)候就可以和大家再來(lái)分享一下數(shù)據(jù)和操作經(jīng)驗(yàn)。