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為顧客準(zhǔn)備多種解決方案我不喜歡吃辣，平常到菜市場(chǎng)買辣椒，也常問(wèn)辣不辣，如果辣就不買。準(zhǔn)備長(zhǎng)短深淺的辣椒，也是解決方案。準(zhǔn)備長(zhǎng)短深淺的辣椒，也是解決方案。準(zhǔn)備長(zhǎng)短深淺的辣椒，也是解決方案。準(zhǔn)備長(zhǎng)短深淺的辣椒，也是解決方案。
你可能已經(jīng)聽(tīng)過(guò)這個(gè)故事，而且不止一次，聽(tīng)完之后，不知你想到了什么？
我第一次聽(tīng)到，只覺(jué)得是圓滑與欺騙；再后來(lái)，我驚訝，營(yíng)銷的智慧就蘊(yùn)藏在故事里。
這個(gè)故事就是賣辣椒的小販：
說(shuō)的是有個(gè)賣辣椒的小販，他把辣椒分成兩堆，一對(duì)顏色深，一堆顏色淺。
有人過(guò)來(lái)問(wèn)：辣椒辣不辣？小販說(shuō)，顏色深的辣，淺的不辣。于是客人買走了深色的辣椒。
現(xiàn)在只剩下淺色的辣椒，小販又把它分成兩堆，一堆長(zhǎng)，一堆短。
又有人來(lái)問(wèn)：辣椒辣不辣？小販回答，長(zhǎng)的辣，短的不辣。于是客人買走了長(zhǎng)的辣椒。
最后只剩下淺色的短辣椒，小販又把它分成兩堆，一堆皮硬，一堆皮軟~~~~~
故事到這就結(jié)束了，是不是覺(jué)得小販太狡猾了？因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)中，我們與小販做過(guò)不少的較量，總是吃虧的多。
換個(gè)角度來(lái)看，如果小販賣的辣椒的確如他所說(shuō)，深的辣，長(zhǎng)的辣，硬皮的辣，還會(huì)覺(jué)得他狡猾嗎？
不會(huì)的，我會(huì)覺(jué)得他簡(jiǎn)直是營(yíng)銷大師。
為什么？完全為顧客著想，為顧客準(zhǔn)備了多種選擇方案，并且傳授顧客專業(yè)知識(shí)。
以顧客為中心，從顧客的角度出發(fā)
在銷售的時(shí)候，要時(shí)刻站在顧客的角度來(lái)思考問(wèn)題。這句話說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難；剛開(kāi)始記在心上，后期漸漸拋在腦后。
我平常在購(gòu)物的時(shí)候，很反感一些商家迫不及待地給我介紹產(chǎn)品，買我的產(chǎn)品吧！那種急切的心情，恨不得寫(xiě)在臉上。
可是，我到底要買什么？要解決什么問(wèn)題？有什么困惑？他們根本就不在乎，他們只在乎怎么把我的錢掏走，然后心里比個(gè)耶，鄙視我這個(gè)傻白。
為什么不學(xué)學(xué)賣辣椒的小販，知道客人來(lái)買辣椒，核心需求無(wú)非就是辣與不辣，于是把辣的的放一邊，不辣的放另一邊，并如實(shí)告訴客人，還省去了客人挑揀辣椒的麻煩。
營(yíng)銷就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，滿足顧客需求。把辣椒分堆賣，讓客人快速、有效地買到他需要的辣椒，這就是從顧客的角度出發(fā)，為顧客創(chuàng)造更大的價(jià)值。
為顧客準(zhǔn)備多種解決方案
我不喜歡吃辣，平常到菜市場(chǎng)買辣椒，也常問(wèn)辣不辣，如果辣就不買。
菜市場(chǎng)的攤主不像故事里那樣，實(shí)在的人，會(huì)直接說(shuō)辣，或者說(shuō)不辣；老練的人，會(huì)笑瞇瞇地看我，然后根據(jù)我的反應(yīng)來(lái)回話。
也有一些賣家，會(huì)多準(zhǔn)備幾種辣椒，然后告訴我哪種辣，哪種不辣。就像故事里的小販，考慮到客人的不同需求，準(zhǔn)備著不同的解決方案。
所以，在銷售中，同樣要準(zhǔn)備多種解決方案，滿足顧客的不同需求。
這樣的情況，在快消品中比較常見(jiàn)，比如同一款醬油，有大瓶、小瓶、中瓶，大小不同，是為了滿足不同的顧客需求，人多的家庭會(huì)買大瓶，人少的買中瓶或小瓶。
然而很多行業(yè)，尤其是服務(wù)行業(yè)，這方面做的并不好。
我有一張移動(dòng)電話卡，用了十多年，它的流量套餐實(shí)在讓我惱火，我很少通話，幾乎都是用流量，但他的各種非人類套餐，根本解決不了我的需求。
最后，只能降為最低保號(hào)套餐，然后辦了一張電信卡。
這里要分清楚，我們要準(zhǔn)備的是多種解決方案，不是多種產(chǎn)品類型。
解決方案是從客戶的角度出發(fā)，產(chǎn)品是從企業(yè)角度出發(fā)。解決方案有很多形式，比如故事里的分堆服務(wù)，就是一種解決方案；準(zhǔn)備長(zhǎng)短深淺的辣椒，也是解決方案。
傳授顧客知識(shí)，讓顧客自己做決定
很多時(shí)候，顧客并不知道如何判斷產(chǎn)品的好壞。
你千萬(wàn)不要說(shuō)我的產(chǎn)品好，他的產(chǎn)品差，因?yàn)椴还苣阍趺凑f(shuō)，你也只是在影響他，最終的判斷還是由顧客自己來(lái)決定。
要影響顧客的決定，最好的方式不是說(shuō)服他，而是教育他，傳授他行業(yè)知識(shí)，讓他學(xué)會(huì)判斷產(chǎn)品的知識(shí)，自行去判斷。
我以前在銷售蠶絲被的時(shí)候，最大的心得就是：當(dāng)我像老師教學(xué)生一樣教他蠶絲被知識(shí)時(shí)，他們往往會(huì)直接轉(zhuǎn)賬購(gòu)買。
真正的蠶絲被價(jià)格比較貴，但市場(chǎng)上充斥著很多低價(jià)的摻假蠶絲被，這讓我很心痛。
每次有顧客詢問(wèn)，我首先想到的不是賣蠶絲被，而是教他們?nèi)绾舞b別真假蠶絲被，告訴他們要買到真蠶絲被需要注意些什么。
我把普及真蠶絲被當(dāng)責(zé)任，為他們提供相關(guān)知識(shí)，當(dāng)他們想買的時(shí)候，就會(huì)按著我的標(biāo)準(zhǔn)去找真蠶絲被，找來(lái)找去，還是找到我這里來(lái)。
賣辣椒的小販也是如此，他不僅在賣辣椒，還在教顧客怎么識(shí)別辣與不辣，顧客學(xué)會(huì)了專業(yè)知識(shí)，以后買辣椒便知道怎么選擇。
為顧客提供行業(yè)知識(shí)，就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值；如果顧客把你當(dāng)成老師，自然就信任你，選擇你的產(chǎn)品。
（范一田/文，全網(wǎng)同名，感謝關(guān)注 ）
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5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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