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藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐

保健酒企業(yè)笑著活下來(lái)，才叫本事！

老板們切記：產(chǎn)品好≠市場(chǎng)好；前景好≠錢景好！

在一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā)、不缺專利、不缺品質(zhì)、不缺技術(shù)、不缺規(guī)模、不缺資源……

到底缺什么？市場(chǎng)不缺產(chǎn)品缺認(rèn)知！

好產(chǎn)品一定是形神兼?zhèn)溆徐`魂的！

遺憾的是，許多老板自我感覺良好的產(chǎn)品只有形沒有神更沒魂！

為此，認(rèn)知不升級(jí)，就僵了；再不學(xué)習(xí)精進(jìn)，就廢了……

即便一個(gè)功能再好的產(chǎn)品，如果完成不了從技術(shù)優(yōu)勢(shì)到消費(fèi)利益的交換，不能方便的被消費(fèi)者所認(rèn)知，它就不是一個(gè)好產(chǎn)品！

而一般的中小保健酒企業(yè)自身策劃能力差，尋找類似藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)專業(yè)的策劃公司可以說是一條捷徑。

現(xiàn)實(shí)條件下保健酒行業(yè)相對(duì)的低門檻帶來(lái)了一哄而上，國(guó)家也在嚴(yán)格規(guī)范這行業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)階段，保健酒市場(chǎng)要真正實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展，三方面的功夫不能缺少：

首先要產(chǎn)品創(chuàng)新。

產(chǎn)品的口味也是阻礙保健酒市場(chǎng)推廣的一個(gè)不可忽視的因素之一。

首先消費(fèi)者大多不太適應(yīng)保健酒的口味，一時(shí)很難接受保健酒的味道；其次保健酒的口味不太適合聚飲，很難營(yíng)造飲用的氣氛。

市場(chǎng)營(yíng)銷最終是為產(chǎn)品服務(wù)的，產(chǎn)品是開展市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。

就產(chǎn)品與市場(chǎng)的切合程度本身而言，目前各保健酒企業(yè)急需加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，酒體要適應(yīng)市場(chǎng)需求，包裝要精美，不僅要從口感、色澤、瓶型、標(biāo)簽、外盒上迎合消費(fèi)者的普遍感官愉悅，

還要從人體飲用后可汲取的有效成分上提升產(chǎn)品功能，更要針對(duì)消費(fèi)人群的細(xì)分進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，推陳出新，為各類型消費(fèi)群研發(fā)出適應(yīng)其需求或者潛在需求的分眾產(chǎn)品。

其次要價(jià)值創(chuàng)新。

隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步延展和細(xì)分，產(chǎn)品的價(jià)值已經(jīng)不僅僅體現(xiàn)于產(chǎn)品本身所賦予消費(fèi)者單一需求的滿足，

更重要的是體現(xiàn)在產(chǎn)品所能延伸的系列增值價(jià)值的方方面面，于是服務(wù)就成為建構(gòu)產(chǎn)品價(jià)值與顧客需求的滿足之間的基石。

企業(yè)價(jià)值的創(chuàng)新實(shí)際上就是服務(wù)的創(chuàng)新，它包含了企業(yè)要服務(wù)消費(fèi)者、服務(wù)代理商兩個(gè)層面。

如今的消費(fèi)者已不滿足于產(chǎn)品功能和服務(wù)水平升級(jí)，更重要是生活方式和生活態(tài)度的升級(jí)，他們需要找到自己的存在感和個(gè)性化圈層。

再次要營(yíng)銷創(chuàng)新。

當(dāng)前，一個(gè)企業(yè)如果僅僅靠“賣東西”來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展已不行了。

中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)，正在從模仿型排浪式向多檔次、個(gè)性化、多樣化發(fā)展。

這反映了中國(guó)進(jìn)入中等收入階段之后消費(fèi)的次第升級(jí)，也預(yù)示著社會(huì)階層分化已導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)化，使其對(duì)供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求。

數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著數(shù)字技術(shù)的不斷發(fā)展和成熟，短視頻、直播、自媒體、游戲等娛樂方式占據(jù)了人們大量的時(shí)間，營(yíng)銷環(huán)境不斷被迭代，流量結(jié)構(gòu)被再次重構(gòu)，消費(fèi)者認(rèn)知結(jié)構(gòu)及消費(fèi)行為瞬息萬(wàn)變，人們的生活方式和企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式都發(fā)生了巨大的改變。

同時(shí)，數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施加速了企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)自建的傳統(tǒng)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)多遍的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求。

在變化如此大的市場(chǎng)環(huán)境面前，保健酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也從增量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)走向存量市場(chǎng)的較量。

已經(jīng)由大眾化市場(chǎng)、大單品模式變成“分層化、小眾化、個(gè)性化”市場(chǎng)，這種變化將帶來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的重大改變，必然要由粗放走向精準(zhǔn)。

在這種情況下，傳統(tǒng)保健酒企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同與營(yíng)銷力提出了新的要求。

保健酒企業(yè)要重塑營(yíng)銷渠道，重構(gòu)用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)智化營(yíng)銷，這包括暢通渠道連接、賦能渠道生態(tài)的新渠道，重構(gòu)人、貨、場(chǎng)，重塑消費(fèi)場(chǎng)景的新零售，全域會(huì)員運(yùn)營(yíng)，重塑消費(fèi)場(chǎng)景的新體驗(yàn)，以及從管控到賦能、重塑業(yè)務(wù)能力的創(chuàng)新。

在數(shù)字化時(shí)代，保健酒企業(yè)做好品牌營(yíng)銷就要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：

一是要讓品牌傳播的內(nèi)容可被消費(fèi)者參與；

二是要讓品牌營(yíng)銷內(nèi)容易于被社交媒體分享。

品牌營(yíng)銷要學(xué)會(huì)跟社群對(duì)接，通過社交媒體進(jìn)行品牌傳播的核心就是影響那些在社群中有影響力的用戶，通過這些超級(jí)用戶，再影響他們背后的朋友圈，引發(fā)社群共振效應(yīng)，從而達(dá)到品牌營(yíng)銷之目的。

保健酒在這四十年的發(fā)展中，銷售渠道也一直沿襲著“商超+餐飲”的模式在運(yùn)作。

在商超渠道上，有的以“孝敬爸媽的酒”的合理定位、合適的價(jià)格獲得消費(fèi)者的青睞。

在餐飲渠道上，有的以小瓶裝、低價(jià)位的策略在排擋市場(chǎng)處于霸主地位。

保健酒的巨頭一個(gè)搶占了商超的禮品市場(chǎng)，一個(gè)占據(jù)了餐飲的排擋市場(chǎng)，哪個(gè)保健酒企業(yè)想在這兩個(gè)細(xì)分渠道上搶占他們的市場(chǎng)份額都不是容易的事。

因此，企業(yè)必須從現(xiàn)在起，進(jìn)行深化市場(chǎng)化取向的改革，這主要在兩個(gè)方面：

一是外部市場(chǎng)化，激活用戶，以用戶為中心經(jīng)營(yíng)企業(yè)，為用戶創(chuàng)造最好的價(jià)值，特別是解決用戶的“痛點(diǎn)”；

二是內(nèi)部市場(chǎng)化，激活員工，以員工為主體經(jīng)營(yíng)企業(yè)，建立大公司小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng)。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái)，而是一個(gè)集分享、互動(dòng)、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái)，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。

因此，保健酒產(chǎn)品的包裝策略、形象策略、使用感受、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來(lái)。

保健酒企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷。

保健酒市場(chǎng)除了現(xiàn)有的商超渠道中的禮品市場(chǎng)、餐飲的排擋市場(chǎng)之外，還有很大一塊的細(xì)分市場(chǎng)有待企業(yè)開發(fā)，那就是藥店渠道和專賣店渠道。

眾所周知，中國(guó)藥店近幾年的發(fā)展速度迅猛，大大小小的藥店已是遍布各大街小巷，頗具規(guī)?；?，保健品、日化用品也早就瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)，保健酒作為酒與保健品的綜合體，走藥店渠道必將是大勢(shì)所趨。

保健酒是長(zhǎng)期少量飲用酒，如果用戶能在正確的指導(dǎo)下，長(zhǎng)期適量飲用，對(duì)人體會(huì)產(chǎn)生很大的效果。

為此，以專賣店形式作為保健酒企業(yè)面向消費(fèi)者的窗口，為消費(fèi)者提供一個(gè)集銷售與售后服務(wù)雙重功能的場(chǎng)所，把產(chǎn)品與指導(dǎo)服務(wù)直接面對(duì)需要長(zhǎng)期飲用保健酒的消費(fèi)者，并給客戶建立電子檔案，指導(dǎo)如何飲用，當(dāng)培養(yǎng)出一個(gè)忠實(shí)客戶后，又會(huì)帶來(lái)其他的不少新的客戶，如此逐步形成良好口碑，也不失為避實(shí)就虛的好方法。