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  撰稿 ?  孫雨晨  

35歲的時(shí)候，已經(jīng)做到DSV（中國(guó)）總經(jīng)理的戴若琪決定辭職創(chuàng)業(yè)。他不敢想象，同樣的事情他還要做20年，「太無(wú)聊了，那還不如給我把槍殺了自己。」

oTMS創(chuàng)始人戴若琪，本名Mirek Dabrowski，來(lái)自波蘭。他外表嚴(yán)肅，說(shuō)話直截了當(dāng)，不講話的時(shí)候嘴巴抿成一條線。但他也有害羞的一面，特別是講中文的時(shí)候。

2013年戴若琪和合伙人段琰設(shè)計(jì)了一款主要面向大中型貨主和第三方物流公司的在線運(yùn)輸管理平臺(tái)。在上面，貨主能隨時(shí)查到貨送到哪兒了，倉(cāng)庫(kù)能提前安排接貨及發(fā)貨，所有的參與者都能被串聯(lián)起來(lái)。 

這家名為oTMS的SaaS公司，2013年訂單量26萬(wàn)單，到2016年企業(yè)用戶突破500家，訂單量超過(guò)3200萬(wàn)單。

其快速成長(zhǎng)的背后是中國(guó)工商業(yè)揮別舊的管理方式，試圖通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈降本增效的壓力和決心。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速普及也讓oTMS順利地步入上升通道。 

戴若琪希望，未來(lái)oTMS能成為物流行業(yè)的生態(tài)入口。 

01

靠用戶需求打磨產(chǎn)品

 oTMS聯(lián)合創(chuàng)始人段琰在DSV工作時(shí)，總被貨主問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是——「我的貨到哪里了？」 

「坦白講我不知道，我得去問(wèn)分包商，分包商又要問(wèn)他的下家，下家給司機(jī)打電話，司機(jī)告訴你是出了什么事。你也不知道是真是假，你再告訴你的客戶。」段琰一邊在白板上畫下物流鏈條中的參與方，一邊告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」。 

戴若琪和段琰都在琢磨：怎么能讓溝通效率變得更高？能不能買個(gè)軟件來(lái)解決？ 當(dāng)時(shí)市面上有一些美國(guó)的舶來(lái)品，但這些系統(tǒng)賣到中國(guó)十有八九水土不服。

▲oTMS創(chuàng)始人 戴若琪

oTMS產(chǎn)品總監(jiān)黃**總結(jié)，價(jià)格高、效果弱、利益糾葛復(fù)雜等種種因素，讓國(guó)外的運(yùn)輸管理系統(tǒng)在中國(guó)一直沒(méi)有用起來(lái)。最關(guān)鍵的是，傳統(tǒng)的運(yùn)輸管理軟件是貨主、承運(yùn)商各用各的系統(tǒng)，物流信息只能在各系統(tǒng)的「墻內(nèi)」流通。 

戴若琪想，不如自己做一個(gè)平臺(tái)。他早就有創(chuàng)業(yè)的想法，「我不想等我退休了，看著別人把差不多的想法做成了，我追悔莫及。」 

2013年oTMS開(kāi)始組建自己的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)時(shí)，一些剛?cè)肼毜某绦騿T聽(tīng)說(shuō)兩位老板都不是IT出身，吃驚地問(wèn)：「你們是怎么把公司開(kāi)起來(lái)的？」 

雖然不懂代碼，但戴若琪知道，如果要做一款軟件，那它一定要具備三個(gè)特點(diǎn)：比別人的快、比別人的更容易操作、能為用戶產(chǎn)生效益。 

在oTMS研發(fā)負(fù)責(zé)人齊煒看來(lái)，跟2C不同，做2B平臺(tái)如果沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，連產(chǎn)品都想不出來(lái)；即便想出了流程，放到客戶那里也未必實(shí)用。

oTMS團(tuán)隊(duì)最大的優(yōu)勢(shì)在于，60%左右的成員有物流行業(yè)背景，大家溝通起來(lái)很輕松。如果是跟沒(méi)有物流從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)人員講整車、零擔(dān)，講如何跟客戶的ERP、WMS系統(tǒng)對(duì)接，他們未必會(huì)懂。 

與做車貨匹配的貨車幫、運(yùn)滿滿不同，oTMS從貨主端切入。戴若琪認(rèn)為，決定貨物去向的不是司機(jī)而是貨主。中國(guó)物流的買方市場(chǎng)格局在5到10年內(nèi)是不會(huì)發(fā)生變化的。 

綾致時(shí)裝供應(yīng)鏈總監(jiān)向戴若琪聊起他在管理中的煩惱，后者向前者展示了oTMS測(cè)試版。這位總監(jiān)看后覺(jué)得軟件針對(duì)的正是他們當(dāng)下的問(wèn)題，立刻上報(bào)給他的老板。 

客戶積極的反應(yīng)給了戴若琪放手一搏的信心。他隨后向上司提交了辭呈，信息連發(fā)了5遍，「他（老板）當(dāng)時(shí)覺(jué)得我一定是在開(kāi)玩笑?！?nbsp;

oTMS一開(kāi)始只是一個(gè)基于云的共享物流信息與運(yùn)輸管理的平臺(tái)，并不像現(xiàn)在這樣，擁有o速配、RFQ招標(biāo)平臺(tái)、全程保等多個(gè)產(chǎn)品。從2013年到2015年，公司處于一邊積累客戶，一邊打磨產(chǎn)品體系的階段。

綾致時(shí)裝作為貨主提出的需求，對(duì)oTMS優(yōu)化產(chǎn)品起到了至關(guān)重要的作用。比如o速配誕生就與其門店調(diào)撥需求直接相關(guān)。 

綾致時(shí)裝原有門店間的調(diào)撥方式各式各樣，有時(shí)候店員拎一袋衣服打的、坐地鐵送貨，有時(shí)候叫個(gè)快遞送，造成的問(wèn)題是調(diào)撥成本不透明，難以管控。如果找物流公司，又做不到每天提貨每天送貨。所以很多門店是攢夠量，一周送一次，周轉(zhuǎn)率又要受到影響。

綾致提議能不能解決這一問(wèn)題。通過(guò)調(diào)研，段琰發(fā)現(xiàn)，在很多大型服裝企業(yè)的訂單中，門店調(diào)貨比例超過(guò)50%，綾致的需求并不是個(gè)例。 

于是，oTMS嘗試跟美食送（百度外賣主要供應(yīng)商之一）的騎士合作，利用他們上下午相對(duì)清閑的時(shí)段送貨。騎士們送餐的區(qū)域大多在商圈附近，恰巧與開(kāi)在商場(chǎng)里的服裝店相吻合。在送餐高峰之外，能多賺點(diǎn)錢，騎士樂(lè)意接單。 

雖然有了新服務(wù)，但oTMS沒(méi)有開(kāi)發(fā)新應(yīng)用，而是通過(guò)接口，將騎士移動(dòng)端和客戶門店系統(tǒng)連了起來(lái)。與工具閉環(huán)相比，信息閉環(huán)才是關(guān)鍵。 品牌零售商使用o速配的好處顯而易見(jiàn)：

首先，店與店間的調(diào)配變得更加靈活，以前一周調(diào)一次貨，現(xiàn)在可以當(dāng)日或次日達(dá)；

其次，成本變得透明，更容易統(tǒng)計(jì)，并且顯著下降。對(duì)于承運(yùn)的快遞公司來(lái)說(shuō)，他們到店前就能知道要送多少單，送到哪，方便了他們安排當(dāng)日送貨路線。 

o速配產(chǎn)品上線6個(gè)月后，相繼有李寧、巴拉巴拉童裝在內(nèi)的20多家用戶購(gòu)買了這項(xiàng)服務(wù)，其中服裝類客戶占50%。他們中的一些同時(shí)又是運(yùn)輸管理平臺(tái)的付費(fèi)用戶，比如李寧、寶勝（耐克和阿迪達(dá)斯在國(guó)內(nèi)的最大代理商之一）。 

順著客戶的門店布局，oTMS的o速配服務(wù)從北京一路延伸至上海、廣州、深圳以及武漢等城市，覆蓋門店約2萬(wàn)多家。

用戶需求不斷驅(qū)動(dòng)oTMS優(yōu)化產(chǎn)品。在傳統(tǒng)招標(biāo)流程中，完成一次招標(biāo)，至少需要一個(gè)月。企業(yè)受限于人力物力，一般一兩年才進(jìn)行一次招標(biāo)?？吹竭@一痛點(diǎn)，oTMS把招投標(biāo)搬上了線。借助大數(shù)據(jù)，用戶三四天內(nèi)就能在線完成招標(biāo)。

一家母嬰用品公司預(yù)計(jì)該年度物流成本上升10%，結(jié)果使用oTMS招投標(biāo)服務(wù)后，整體下降2.7%。 

 ▲左一為oTMS聯(lián)合創(chuàng)始人 段琰

并非用戶提出的所有需求，oTMS都會(huì)接受。有的客戶提出極為個(gè)性化的需求，比如一家客戶想讓oTMS增加對(duì)接集裝箱功能。 段琰認(rèn)為，這貌似會(huì)將公司帶入一個(gè)全新的有機(jī)會(huì)的領(lǐng)域，但需求違背原有業(yè)務(wù)核心。

在創(chuàng)業(yè)公司人力、時(shí)間、資金都有限的情況下，最應(yīng)該做的是最核心的業(yè)務(wù)。 

復(fù)雜的功能意味著不友好的操作界面，有些要求甚至違反商業(yè)道德。比如一家客戶出于自身利益，提出能否讓訂單數(shù)據(jù)只對(duì)上游可見(jiàn)，這樣更改訂單后，就可以向下游少付些錢。 

「公司需要有一個(gè)人說(shuō)『不』，如果面對(duì)每個(gè)客戶的需求都說(shuō)好，有可能造出一個(gè)怪物然后崩潰掉?！勾魅翮髡f(shuō)。 

隨著產(chǎn)品體系不斷完善，物流管理平臺(tái)、o速配、招投標(biāo)平臺(tái)等產(chǎn)品協(xié)同作戰(zhàn)的效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)：

貨主、第三方物流公司、下游專線等運(yùn)輸鏈條上的參與者們，他們?cè)趏TMS系統(tǒng)上沉淀下來(lái)的交易數(shù)據(jù)，量越來(lái)越大，類型越來(lái)越豐富。這給這家公司進(jìn)入客戶的交易環(huán)節(jié)，如金融和保險(xiǎn)領(lǐng)域提供了條件。 

「oTMS真正的目標(biāo)不是要做一個(gè)SaaS公司，這個(gè)只是入口，我們先從SaaS入手，一步步抓住客戶，留下數(shù)據(jù)后，再幫客戶提高服務(wù)端、金融端的效率。我們希望與客戶運(yùn)輸需求相關(guān)的一切都可以沉淀在這里，就像一個(gè)商場(chǎng)，你可以來(lái)看電影，也可以來(lái)吃飯，也可以來(lái)買衣服?！苟午鼘?duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」說(shuō)。 

如果將時(shí)間倒回2013年，在oTMS只有運(yùn)輸管理平臺(tái)時(shí)，事情沒(méi)有像現(xiàn)在這樣看起來(lái)簡(jiǎn)單。在公司還沒(méi)成立的時(shí)候就拿到第一個(gè)大客戶，讓戴若琪對(duì)oTMS的未來(lái)充滿信心。

他計(jì)劃2013年發(fā)展100家客戶，與市面上那些傳統(tǒng)軟件相比，oTMS更容易操作，價(jià)格只有它們的十分之一。 

但市場(chǎng)的反應(yīng)他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到。 

02

靠專業(yè)的人做專業(yè)的事 

「2013年oTMS剛起步時(shí)，客戶都說(shuō)你這個(gè)模式很好，把人連接起來(lái)了，但是呢，都觀望，或者懷疑?！?nbsp;

段琰所說(shuō)的客戶的擔(dān)憂，與云計(jì)算、智能手機(jī)尚未普及有關(guān)。這導(dǎo)致客戶遲遲沒(méi)有按照戴若琪設(shè)想的速度增長(zhǎng)。 

而根本原因在于，2014年中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于靠投資拉動(dòng)增長(zhǎng)的階段，企業(yè)通過(guò)鋪銷售渠道、增加代理、向下游鋪貨，可以輕松地增加收入。提高效率并不是企業(yè)管理中優(yōu)先級(jí)最高的選項(xiàng)。自然，oTMS作為提高效率的工具也不會(huì)受到重視。 

戴若琪還曾試圖利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引用戶，但他很快發(fā)現(xiàn)價(jià)格策略帶來(lái)的危險(xiǎn)。 有一些在這個(gè)行業(yè)里干了十來(lái)年的公司，手下有銷售隊(duì)伍，知道怎么賣軟件服務(wù)。這些公司的產(chǎn)品，表面上看起來(lái)跟oTMS產(chǎn)品差不多，價(jià)格更低。

「他們把這個(gè)市場(chǎng)搞亂了，客戶感到很迷惑。我不得不解釋我們的產(chǎn)品和這些冒牌貨完全不一樣。」戴若琪有些生氣地對(duì)「新經(jīng)濟(jì)100人」說(shuō)。 

憤怒的戴若琪和段琰都很清楚，自己不是好的銷售員，抱怨沒(méi)辦法解決問(wèn)題。他們想到了一條曲線救國(guó)的辦法：融資，通過(guò)投資人找專業(yè)人士。 

 ▲oTMS團(tuán)隊(duì)合影

oTMS在A輪后半年多里，又融了A+輪。A+輪領(lǐng)投方成為資本顧旋，擔(dān)任過(guò)SAP大中國(guó)區(qū)服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理。經(jīng)他引薦，oTMS成功挖來(lái)了時(shí)任SAP中國(guó)區(qū)副總裁的張志琦。 

多年經(jīng)驗(yàn)告訴oTMS高級(jí)副總裁張志琦，一旦和細(xì)分行業(yè)中排名前三的企業(yè)簽約，剩下的同行業(yè)客戶也會(huì)像羊群追隨領(lǐng)頭羊一樣跟上來(lái)。 

從oTMS客戶拓展的軌跡能夠看出羊群效應(yīng)是如何產(chǎn)生的：綾致時(shí)裝帶來(lái)了20多家服裝行業(yè)的客戶；上海醫(yī)藥后，oTMS逐步進(jìn)入醫(yī)藥、化工等對(duì)冷鏈有要求的領(lǐng)域。 

像互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大部分2B公司一樣，oTMS市場(chǎng)營(yíng)銷也分為線上、線下兩條渠道：

線上通過(guò)搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化（比如oTMS第一家餐飲行業(yè)客戶吉祥餛飩就是通過(guò)搜索關(guān)鍵詞找上門來(lái)的）、在垂直媒體上發(fā)布行業(yè)文章、參與各大社區(qū)和論壇擴(kuò)大品牌知名度。線下靠銷售人員掌握的資源拓展客戶。

張志琦在一次市場(chǎng)活動(dòng)上結(jié)識(shí)了oTMS的早期客戶松下電器。當(dāng)時(shí)，松下的系統(tǒng)每接入一家承運(yùn)商，花費(fèi)不菲；接入后如果做得不好，考慮到已投入成本，想換也不敢輕易換。

兩家一聊，松下物流總監(jiān)發(fā)現(xiàn)oTMS的云平臺(tái)成本小，接入快，一拍即合。 松下之后，幾家松下承運(yùn)商邀請(qǐng)oTMS參加了一場(chǎng)物流供應(yīng)商大會(huì)。

張志琦說(shuō)，當(dāng)時(shí)宣講完，就有3家公司舉手說(shuō)他們也想用。后來(lái)，這幾家承運(yùn)商又將oTMS推薦給了其他客戶以及下包的承運(yùn)商。 

2015年，經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，很多行業(yè)日子不好過(guò)，此前企業(yè)習(xí)慣了每年20%、30%的增長(zhǎng)，突然一下掉到2%、3%，提高效率成了當(dāng)務(wù)之急。

也是這一年，中國(guó)迎來(lái)了企業(yè)級(jí)服務(wù)發(fā)展元年。這兩個(gè)現(xiàn)象同時(shí)出現(xiàn)，并非偶然。 

「我們遇到好幾個(gè)大公司，內(nèi)部專門成立創(chuàng)新小組，去看外部互聯(lián)網(wǎng)的新工具、新技術(shù)、新手段，能夠怎么運(yùn)用到企業(yè)內(nèi)部，去做一些改變?！苟午貞洠?015年年中，oTMS再接觸客戶，對(duì)方態(tài)度明顯更開(kāi)放了。 

對(duì)比一組數(shù)據(jù)即可看出2015年前后的差別：2013年oTMS平臺(tái)上的訂單量為26萬(wàn)，2014年400萬(wàn)，2015年爬升至1200萬(wàn)單。訂單量越大，意味著客戶向oTMS支付的費(fèi)用越高。 

oTMS做得有些聲勢(shì)了，市場(chǎng)上冒出了「aTMS」 「xTMS」。這令戴若琪感到無(wú)奈，這些山寨公司連名字都懶得想，直接照搬。 

「oTMS沒(méi)有什么特別含義，只是一開(kāi)始我和段琰都沒(méi)有想到什么好名字，為了方便稱呼，暫時(shí)起了這樣一個(gè)代號(hào)。他們就沒(méi)有一點(diǎn)羞恥心嗎？」戴若琪一邊說(shuō)一邊用馬克筆戳著桌子。 

03

堅(jiān)持等到物流投資的春天 

2013年物流還不是資本關(guān)注的風(fēng)口。一些投資人聽(tīng)到戴若琪、段琰兩人的想法，大多覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有「四通一達(dá)」、順豐這樣的大公司了，機(jī)會(huì)不多了。「他們覺(jué)得物流就是快遞?！苟午f(shuō)起來(lái)，有點(diǎn)哭笑不得。 

直到2013年5月菜鳥成立，阿里巴巴投資1億布局物流產(chǎn)業(yè)，局勢(shì)才得以轉(zhuǎn)變，物流業(yè)成為社會(huì)資本的「新寵」。紅杉資本參股中通速遞，中信資本、元禾控股、招商局集團(tuán)及古玉資本投資順豐速運(yùn)，全峰快遞獲得景林資本等機(jī)構(gòu)注資，阿里巴巴投資海爾電器旗下的日日順物流。

但菜鳥「飛來(lái)」，也給oTMS融資帶來(lái)了一些麻煩。「他們（投資人）擔(dān)心菜鳥會(huì)干掉我們，盡管他們不知道菜鳥是干什么的，我們是干什么的，只是因?yàn)槲覀兛雌饋?lái)很像而已?！勾魅翮饔X(jué)得這種想法很蠢，「如果你是抱著這種態(tài)度創(chuàng)業(yè)，那你就不用干了，因?yàn)槲④洉?huì)干掉你，谷歌也會(huì)干掉你。」 

還有投資人反問(wèn)戴若琪為什么不學(xué)Uber，直接匹配貨主和司機(jī)。在戴若琪看來(lái)，這是人們不懂合作的表現(xiàn)。

因?yàn)槿绻麤](méi)有了第三方承運(yùn)，就等于沒(méi)有了中間的調(diào)度。假如貨主要發(fā)兩車三車貨物，問(wèn)題很好解決，但是當(dāng)倉(cāng)庫(kù)需要一萬(wàn)名司機(jī)發(fā)貨時(shí)，對(duì)于貨主來(lái)說(shuō)，對(duì)接第三方承運(yùn)商要比直接面對(duì)一萬(wàn)名司機(jī)更方便，也更安全。 

在見(jiàn)過(guò)了四五家投資人后，段琰在朋友的引薦下結(jié)識(shí)了他們的第一位「貴人」——當(dāng)時(shí)投資過(guò)陌陌的紫輝創(chuàng)投鄭剛。 

戴若琪現(xiàn)在都覺(jué)得能拿到紫輝400萬(wàn)元的投資很不可思議，因?yàn)槲锪鲝膩?lái)都不在紫輝關(guān)注的視野中，他們投資的項(xiàng)目大多集中在娛樂(lè)消費(fèi)領(lǐng)域。戴若琪覺(jué)得很滿足，當(dāng)時(shí)公司還只有他和段琰兩個(gè)人，這筆錢足夠支撐他們打磨出成熟的產(chǎn)品。 

找技術(shù)的時(shí)候戴若琪「外國(guó)人」的身份起了大作用，在融資的時(shí)候卻成了他的「死穴」。 「投資人一聽(tīng)公司的合伙人是外國(guó)人，都說(shuō)『不不不，那些老外的項(xiàng)目都死了』?！苟午闹袊?guó)面孔在這時(shí)成了組合中的優(yōu)勢(shì)。 

問(wèn)及戴若琪為何選段琰當(dāng)合伙人，他用波蘭味兒的英語(yǔ)說(shuō)：「我覺(jué)得我們倆很像。」 他欣賞段琰的聰明、對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定，對(duì)事業(yè)的**，這正是戴若琪選擇段琰成為合伙人的理由。 

而兩人最大的不同在于，段琰更冷靜，戴若琪是個(gè)暴脾氣?！肝冶容^沒(méi)耐心，看起來(lái)更像是個(gè)『壞警察』。所以我們倆的分工是：他主導(dǎo)對(duì)外的銷售、融資，我負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)的戰(zhàn)略。那時(shí)候他一天要跟四五家VC碰面，介紹我們的商業(yè)模式。換了我，可沒(méi)辦法把自己的想法重復(fù)給那么多人聽(tīng)?！?nbsp;

2015年市場(chǎng)上大約有200家創(chuàng)業(yè)公司涌入物流賽道。這得益于阿里、Uber等大公司紛紛入局。資本也在這個(gè)時(shí)候注意到了行業(yè)的價(jià)值。

《德勤：2016中國(guó)物流產(chǎn)業(yè)投資促進(jìn)報(bào)告》稱，獲得融資的物流企業(yè)數(shù)量在2015年達(dá)到了10年以來(lái)的峰值。

經(jīng)緯中國(guó)找到了oTMS，和經(jīng)緯一同A輪投資oTMS的還有百度。當(dāng)時(shí)公司只有13個(gè)人，「（和百度）我們聊了大約一個(gè)小時(shí)，她就做了跟投的決定。」講到這里，戴若琪打了一個(gè)響指。 

戴若琪分析，百度之所以愿意投資oTMS是基于他們的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。百度入股，也方便了oTMS日后在平臺(tái)接入百度地圖和騎士服務(wù)。 

完成A輪融資半年后，oTMS融了A+輪。劉展雄認(rèn)為，這輪融資是戴若琪做得非常對(duì)的一件事，這次融資幫公司找到了專業(yè)人才，劉展雄、齊煒、黃**等管理團(tuán)隊(duì)核心成員都是在那個(gè)時(shí)間點(diǎn)加入oTMS的。

在劉展雄看來(lái)，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的成功，不是老板一個(gè)人的成功，而是團(tuán)隊(duì)的成功。老板要去找最合適的人，在自己不熟、不懂的領(lǐng)域懂得退讓，讓這幫人能夠真正發(fā)揮他們的作用。他該負(fù)責(zé)的是穿針引線，然后在旁邊敲敲打打。 

物流作為十萬(wàn)億市場(chǎng)（含倉(cāng)儲(chǔ)、鐵路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸?shù)龋渲泄愤\(yùn)輸4萬(wàn)億），這個(gè)落后、分散、效率低下的行業(yè)正成為創(chuàng)業(yè)者、巨頭、資本眼里的香餑餑。

2016年，oTMS完成B輪2500萬(wàn)美元融資。 戴若琪認(rèn)為菜鳥不足為懼，因?yàn)樵贐2B的運(yùn)輸市場(chǎng)，尤其是服務(wù)于大中型企業(yè)時(shí)，電商只是客戶的全渠道戰(zhàn)略之一，企業(yè)不會(huì)把全部的運(yùn)輸管理全部委托給只是渠道之一的天貓（菜鳥）。 即使是菜鳥、SAP這樣的大型企業(yè)，在B2B領(lǐng)域也必須一步一步地來(lái)。 

「只有拿下30%-40%的市場(chǎng)份額，我們才有機(jī)會(huì)改變這個(gè)行業(yè)，而不只是做一家軟件公司?！?/span>

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