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2018年以后，

土地加速流轉(zhuǎn)，

種植規(guī)模化，農(nóng)民職業(yè)化，

是進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的好時(shí)機(jī)。

  撰稿：董金鵬  

臨近年關(guān)，余洋把大家叫到辦公室，點(diǎn)了一份火鍋外賣，算是年底的團(tuán)圓飯。辦公室在北京紫竹院附近的華澳中心，飯吃了兩個(gè)多小時(shí)，中間沒有人說話，氣氛很沉悶，他吃著也沒有滋味。

2016年元旦后，冷冽的空氣還沒有散去，他正處在人生的低谷，一個(gè)人跑到頤和園附近，坐在西苑的星巴克咖啡館，等時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)帶走烏云。兩年后，他回憶說：「那段時(shí)間不敢回辦公室，四個(gè)人望著你，大眼看小眼，你壓力很大，他們也很焦慮?！?/span>

冬天到來前，余洋還是無人機(jī)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目云頂智能的CEO，負(fù)責(zé)融資、產(chǎn)品和市場。他持有20%的股份，技術(shù)團(tuán)隊(duì)持股超過50%，團(tuán)隊(duì)發(fā)生分歧，他失去了對公司的控制權(quán)。他收到指令，裁掉了產(chǎn)品和市場部門，不久自己也辭職了。

▲農(nóng)田管家創(chuàng)始人兼 CEO余洋

離開云頂智能的辦公室，他感到從未有過的沮喪?！笌С鰜淼娜吮徊玫袅?，得給人家一個(gè)交代?！褂嘌笳f，2014年創(chuàng)辦云頂智能，一部分人是他從上一家公司帶出來的，10%的股份，是用家里的300萬元換來的，錢本該拿去買房。

離開前，余洋告訴他們有兩條路可以選，要么各奔前程，要么一起接著干。十多個(gè)人最終有四個(gè)人留下來了。余洋把他們安排在華澳中心一套商住兩用的辦公室里，等待春天的到來。

01  

無人機(jī)打藥是200億的市場

余洋離開云頂智能的那年，正是無人機(jī)的元年。

資本擁簇著優(yōu)秀的標(biāo)的，廠家大規(guī)模做推廣，吸引了早期的無人機(jī)飛手。除了發(fā)燒友，大部分是城市藍(lán)領(lǐng)、退伍軍人和畢業(yè)不久的大學(xué)生，他們用無人機(jī)航拍、巡線或植保，開啟了新的職業(yè)生涯。

90后**是河南信陽人，2015年從洛陽理工學(xué)院畢業(yè)后，學(xué)了兩個(gè)月無人機(jī)，加入河南一家飛防隊(duì)，用無人機(jī)給農(nóng)田噴灑農(nóng)藥。他相信，相比于航拍和巡線，噴灑農(nóng)藥是個(gè)更廣闊的市場。

與人工打藥相比，無人機(jī)植保有著明顯的優(yōu)勢，效率更高，效果也更好。**說，無人機(jī)懸空作業(yè)，離作物表層1.5-2米，每秒能飛4-6米，一天作業(yè)300-400畝，是人工作業(yè)的十多倍；遠(yuǎn)距離遙控作業(yè)，降低了噴灑農(nóng)藥過程中的中毒風(fēng)險(xiǎn)，飛手的工作相對更安全。

**跟著飛防隊(duì)到河南和江蘇的農(nóng)村，好的時(shí)候一天能掙400-500元?！傅鳂I(yè)沒有太大的連續(xù)性。」**操著濃濃的信陽口音說，沒有訂單的時(shí)候，有時(shí)得歇上一周。遇到作業(yè)畝數(shù)對不上，還會跟農(nóng)戶起爭執(zhí)。有經(jīng)驗(yàn)的飛手到田里，先用測畝儀繞著地塊走一圈，測完畝數(shù)再打藥；遇上零碎分散的地塊，幾十塊跑下來，腿都酸了。

2016年2月29日，余洋和孟凡琦、侯笑笑在北京創(chuàng)辦農(nóng)田管家，以滴滴打車的模式做農(nóng)業(yè)植保平臺，匹配無人機(jī)飛手和需要打藥的農(nóng)戶。平臺試圖解決飛防植保兩大痛點(diǎn)：一是信息不對稱導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，二是提高單量和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。

農(nóng)田管家聯(lián)合創(chuàng)始人孟凡琦記得，春節(jié)前后，五個(gè)人尋找創(chuàng)業(yè)方向，試過無人機(jī)的各種行業(yè)應(yīng)用。例如：給電網(wǎng)巡線，為高鐵巡檢，跟中石油談過管道巡檢，甚至還想過做無人機(jī)航拍平臺。最終，這些想法和嘗試都被放棄了，一是消費(fèi)頻次偏低，二是很多行業(yè)應(yīng)用需要投標(biāo)，決策沒法市場化。

▲農(nóng)田管家聯(lián)合創(chuàng)始人孟凡琦

對于新的事業(yè)，農(nóng)田管家創(chuàng)始人兼CEO余洋定了三個(gè)條件：產(chǎn)品解決剛需，市場足夠大，行業(yè)決策充分市場化。如果不滿足這三個(gè)條件，只能做成一門小生意。

農(nóng)田管家做過計(jì)算，中國的大田作物面積大約為16.9億畝，考慮到中國和日本在地形等方面的相似性，參照日本54%的飛防植保滲透率，中國潛在的作業(yè)面積應(yīng)該在9億畝左右，市場規(guī)模約為200億元。

每年3月到9月，是中國的農(nóng)田打藥季節(jié)。3月，湖北的冬小麥開始噴灑農(nóng)藥，余洋帶著孟凡琦和侯笑笑等人，就像進(jìn)城的裝修隊(duì)，車上裝著幾臺無人機(jī)，收編了一支無人機(jī)打藥的飛防隊(duì)，從北京到了襄陽。

他們?nèi)ハ尻栭_拓市場，發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶、農(nóng)資經(jīng)銷商很少聽過無人機(jī)噴灑農(nóng)藥。在農(nóng)資一條街，挨家挨戶拜訪零售商，去了十多家，介紹完無人機(jī)飛防，對方一臉茫然，他們感到失落和絕望。直到最后一家，對方表示愿意試一試，留了電話號碼，這才打開了局面。

農(nóng)田管家在襄陽試飛，客戶是包工頭，把農(nóng)村的青壯年勞動(dòng)力帶到城市的建筑工地，回過頭再承包農(nóng)民的閑置土地，搞種植，面積約2000畝。孟凡琦帶著飛手到田里，土地是從100多戶人家手里租過來的，地塊大小不等，十分分散。

看到無人機(jī)噴灑農(nóng)藥，村里的農(nóng)民圍過來看稀奇，有人問能不能給他們打藥。最后，農(nóng)田管家在襄陽打了3000多畝冬小麥，除了包工頭的2000畝和一個(gè)大戶的600畝，其余訂單都來自圍觀打藥的農(nóng)戶。

「打完之后，我們就有了底氣，回北京開始考慮找投資人?！褂嘌笳f，農(nóng)田管家每畝收取10元左右的服務(wù)費(fèi)，3000多畝收了2萬多元的服務(wù)費(fèi)。

2017年，農(nóng)田管家飛防植保作業(yè)達(dá)800萬畝次，收取服務(wù)費(fèi)8000多萬元；平臺的主要收入來自服務(wù)費(fèi)抽成。

截至2018年2月底，農(nóng)田管家共經(jīng)歷了四輪融資，總計(jì)超過1億元。

02  

一萬多飛手為農(nóng)田打藥

農(nóng)田管家進(jìn)湖北襄陽時(shí)，當(dāng)?shù)爻墒斓娘w防隊(duì)很少，團(tuán)隊(duì)決定自我造血，培養(yǎng)飛手。

他們在襄陽租了一間教室，招募當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民，學(xué)習(xí)十五天結(jié)業(yè)，再把無人機(jī)租給學(xué)員，讓其接單給農(nóng)戶噴藥。培訓(xùn)的第一批飛手有十多個(gè)人，大部分是農(nóng)田管家襄陽試飛的飛手拉過來的。為了擴(kuò)大飛手的供給，團(tuán)隊(duì)還找過銀行，希望銀行貸款給想購買無人機(jī)的飛手。

2016年5月，農(nóng)田管家拿到順為資本的100萬美元天使投資，業(yè)務(wù)快速推進(jìn)，從襄陽向湖北和湖南拓展，靠自己培養(yǎng)飛手，速度跟不上。宋鵬加入后，一邊做平臺的推廣，一邊找無人機(jī)廠家和培訓(xùn)學(xué)校合作，大規(guī)模招募和培養(yǎng)飛手。

有一次，宋鵬到海南找朋友，路過中部地區(qū)儋州，看到墻上寫著無人機(jī)打藥。下車去打聽，發(fā)現(xiàn)人家在用**無人機(jī)給農(nóng)作物打藥，對方問宋鵬是干啥的，他回答是農(nóng)田管家的，對方說我知道你們。

進(jìn)入夏天，隨著溫度快速升高，各種蟲子也加快繁殖，隨之來到打藥最繁忙的時(shí)期。旺季的到來，既考驗(yàn)著平臺的運(yùn)營能力，也對飛手作業(yè)提出了挑戰(zhàn)。每年的這個(gè)時(shí)候，平臺會根據(jù)往年的數(shù)據(jù)，判斷病蟲害發(fā)生的時(shí)機(jī)，提前調(diào)度飛手。為了鼓勵(lì)飛手接單，平臺會推出一些運(yùn)營活動(dòng)，比如滿單獎(jiǎng)等。

回到總部管理運(yùn)營和飛手等部門的孟凡琦記得，最緊張的時(shí)候，派單的同事每天凌晨四五點(diǎn)起來接電話，接到單子再匹配飛手。緊張的工作，一直要持續(xù)到夜里十二點(diǎn)。

當(dāng)時(shí)農(nóng)田管家只有飛手端的App，農(nóng)戶一端由銷售人員打電話下單，運(yùn)營部接到電話，再派單給飛手。銷售人員帶著POS機(jī)，跟著飛手到農(nóng)田里，噴灑完農(nóng)藥再找農(nóng)戶刷卡結(jié)算。

剛加入的CTO劉獻(xiàn)朋意識到，疏通訂單流程已經(jīng)刻不容緩。第一版App上線，下單填寫十多項(xiàng)信息，太復(fù)雜農(nóng)戶不愿意用。產(chǎn)品回爐前，他去了一趟湖北荊州，跟著銷售人員跑了一遍訂單流程。他發(fā)現(xiàn)，用戶多是40-50歲的農(nóng)民或經(jīng)營者，手機(jī)以華為、vivo、OPPO和小米為主，能熟練使用微信。

回到北京，IT和產(chǎn)品部門討論，最終把農(nóng)戶一端放在微信公眾號的菜單欄里。打藥需要提前一天下單，飛手在App上接單，兩小時(shí)內(nèi)無人接單，平臺會派單，保證一天內(nèi)完成匹配。農(nóng)戶下單，微信支付服務(wù)費(fèi)，作業(yè)完七天，效果審核期限過了以后，平臺再轉(zhuǎn)給飛手。

飛手在平臺注冊，除了自有無人機(jī)和車輛，還需要購買農(nóng)田管家提供的流量計(jì)。無人機(jī)噴灑農(nóng)藥，流量計(jì)會記錄下整個(gè)作業(yè)過程的流量分布，作業(yè)結(jié)束生成一份效果報(bào)告。為了解決測畝，劉獻(xiàn)朋開發(fā)了一個(gè)測畝工具，飛手不用圍著地塊跑，手機(jī)地圖就能完成測畝。

很多飛防隊(duì)擔(dān)心平臺挖走飛手，不讓飛手直接接觸平臺。但有了流量計(jì)和測畝工具，飛防隊(duì)可以用數(shù)據(jù)和可視化工具管理一線飛手，所以慢慢開始接受平臺，讓飛手在平臺上注冊。劉獻(xiàn)朋做過統(tǒng)計(jì)，飛手使用農(nóng)田管家App的時(shí)間里，20%是在用測畝地圖。

飛手作業(yè)過程中，最害怕無人機(jī)出現(xiàn)故障。**在河南飛防隊(duì)的時(shí)候，無人機(jī)每工作7到8小時(shí)就會壞一次，每次修復(fù)得小半天時(shí)間。廠家不斷迭代產(chǎn)品，故障率也在下降，農(nóng)田管家的數(shù)據(jù)顯示，平臺上的無人機(jī)作業(yè)2-3天，還是會出現(xiàn)一次故障。

**現(xiàn)在是農(nóng)田管家飛防隊(duì)負(fù)責(zé)人，管理著28人的飛防隊(duì)，飛手分布在河南、黑龍江、湖北和湖南。打藥旺季，他們和平臺上的飛防隊(duì)一起作業(yè)，一是給飛手做示范，二是遇到無人機(jī)故障，現(xiàn)場教學(xué)，培訓(xùn)修理無人機(jī)。在淡季，他們要培訓(xùn)飛手，并把一線遇到的問題做成問答，放在App上供其他飛手參考。

現(xiàn)如今，農(nóng)田管家的平臺上，有1萬多名飛手，飛防植保的作物也從小麥和水稻，拓展到了玉米、高粱、大豆和棉花等。

03  

農(nóng)業(yè)是慢生意，但不是小生意

農(nóng)田管家平臺上，150畝起下單，需求端主要是農(nóng)資經(jīng)銷商、農(nóng)業(yè)合作社和種植大戶。農(nóng)資經(jīng)銷商是農(nóng)田管家服務(wù)落地的重要一環(huán)，他們承擔(dān)著農(nóng)藥的倉儲和物流，病蟲害的檢測等。

余洋帶著團(tuán)隊(duì)到農(nóng)資經(jīng)銷商調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們正在轉(zhuǎn)型做服務(wù)。農(nóng)田管家的介入，豐富了經(jīng)銷商的服務(wù)，也優(yōu)化了農(nóng)資的供應(yīng)鏈，幫助他們將散戶需求整合起來。2017年，農(nóng)田管家與600多家農(nóng)資經(jīng)銷商合作。

農(nóng)田管家的業(yè)務(wù)開始于襄陽，起步于一批傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)銷商。余洋說，早期的銷售團(tuán)隊(duì)以傳統(tǒng)農(nóng)資銷售員為主，他們熟悉農(nóng)資經(jīng)銷商，手上又有農(nóng)戶資源。到了新的平臺，把手頭資源變現(xiàn)，奠定了農(nóng)田管家的基礎(chǔ)業(yè)績和用戶數(shù)量。

進(jìn)入2017年，余洋意識到線下銷售團(tuán)隊(duì)的高效，需要CRM系統(tǒng)的支撐。按照公司的要求，銷售人員出門拜訪客戶，要把**和拜訪過程錄入CRM系統(tǒng)。在總部，運(yùn)營部關(guān)注著銷售人員上傳的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問題會及時(shí)跟進(jìn)。

2017年9月，柴志加入農(nóng)田管家，擔(dān)任銷售副總裁。他在阿里巴巴、美團(tuán)網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司做過銷售，帶著團(tuán)隊(duì)深入四五線城市做地推。到了農(nóng)田管家，主要的銷售場景成了鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村。

柴志加入后，深耕已扎根的9個(gè)省，覆蓋東北、華東、華北、華中等地區(qū)。區(qū)域不同，作物噴灑農(nóng)藥的時(shí)間不同，這延長了飛手的全年作業(yè)時(shí)間，也提高了飛手的收入。

按照柴志的規(guī)劃，2018年農(nóng)田管家計(jì)劃作業(yè)面積為2000萬畝，各站點(diǎn)的滲透率有望達(dá)到8%。為了完成銷售目標(biāo)，農(nóng)田管家的銷售團(tuán)隊(duì)從50多人，增加到了100多人。

2018年2月，柴志告訴新經(jīng)濟(jì)100人，城市經(jīng)理都是大學(xué)畢業(yè)。整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，互聯(lián)網(wǎng)背景的地推人才和傳統(tǒng)農(nóng)資行業(yè)銷售人員各占一半。

2017年春節(jié)過后，宋鵬轉(zhuǎn)崗了，現(xiàn)在是農(nóng)田管家銷售總監(jiān)。農(nóng)田管家把陌生客戶分為A、B、C、D四類，前兩類客戶是未來的重點(diǎn)。他解釋說，A類客戶聽過和用過飛防技術(shù)，B類客戶聽過飛防，認(rèn)可未來趨勢，但沒有用過飛防。

宋鵬用一套SOP規(guī)范管理銷售團(tuán)隊(duì)，他要求每個(gè)人都要有自己的營銷工具包，比如如何促單、如何獲得客戶的信任、如何處理客戶的反對意見、如何管理客戶預(yù)期等。

銷售人員拜訪客戶，也有規(guī)定動(dòng)作，比如拜訪要當(dāng)面加微信。根據(jù)宋鵬的經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)村人的微信好友不超過50個(gè)，少的也就20多個(gè)，他們晚上睡覺前會刷朋友圈。銷售人員轉(zhuǎn)發(fā)農(nóng)田管家公眾號文章，經(jīng)常出現(xiàn)在他們的朋友圈，總有一個(gè)標(biāo)題能吸引到他們?！杆c(diǎn)進(jìn)去，打電話找你，這個(gè)單子可能就成了?！顾矽i說。

農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的線下工作不好做，每天會遇到憋屈和難受。宋鵬要求，銷售人員早上上班，一起喊口號，一起做激勵(lì)動(dòng)作，卸下負(fù)面情緒，收拾和整理儀容，輕裝上陣。

農(nóng)田管家創(chuàng)業(yè)兩年多，競爭者正在浮現(xiàn)，一類是傳統(tǒng)農(nóng)藥廠商孵化的打藥隊(duì)，另一類是新進(jìn)入的平臺型創(chuàng)業(yè)者。余洋說，農(nóng)田管家的競爭優(yōu)勢在于體量以及由此形成的規(guī)模效應(yīng)。

▲飛手遙控?zé)o人機(jī)噴灑農(nóng)藥

「我們并不把自己定位在無人機(jī)噴灑農(nóng)藥，想做的是互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)平臺，就是農(nóng)民需要的服務(wù)，都由我們平臺來提供，無人機(jī)打藥只是一個(gè)切入點(diǎn)。」在開拓新的業(yè)務(wù)之前，余洋希望公司靠無人機(jī)植保就能達(dá)到盈虧平衡，但他也說，這還需要時(shí)間。

按余洋的話說，農(nóng)業(yè)是慢生意，但不是小生意。

新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)始人兼CEO李志剛認(rèn)為，2018年以后，土地加速流轉(zhuǎn)，種植規(guī)模化，職業(yè)化農(nóng)民開始出現(xiàn)，是資本和創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的好時(shí)機(jī)。但進(jìn)入并不意味著爆發(fā)，爆發(fā)到來前，農(nóng)村的倉儲物流、流通銷售等基礎(chǔ)設(shè)施的完善，還需要五年左右的時(shí)間。

目前，創(chuàng)業(yè)者正從地塊管理、氣象、病蟲害等環(huán)節(jié)切入，許多項(xiàng)目還受到了資本的關(guān)注。未來，這些環(huán)節(jié)有可能匯集在一起，回到種植管理過程，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效率。這意味著，圍繞種植管理有望出現(xiàn)平臺級公司。

「如果有一天遇到兼并和收購，你會怎么考慮？」新經(jīng)濟(jì)100人問。

提問讓余洋再次想起2015年冬天，他離開云頂智能前，和董事長爭執(zhí)到深夜，兩個(gè)人誰也沒法說服誰。

有那么一瞬間，他意識到財(cái)務(wù)和人事都在對方手里，自己失去了主動(dòng)權(quán)，最終辭職了。走出辦公大樓，他給朋友打了幾個(gè)電話，走在長沙的大街上，他感到人生一片灰暗。

2018年2月初，新經(jīng)濟(jì)100人在望京融科中心見到余洋，當(dāng)時(shí)農(nóng)田管家剛拿到執(zhí)一資本、順為資本、GGV紀(jì)源資本、戈壁創(chuàng)投、云啟資本和真格基金的Pre-B輪投資，事業(yè)正處在上升中。

面對新經(jīng)濟(jì)100人的提問，他答道：「2015年對我影響很大，我現(xiàn)在對于公司的控制權(quán)有了更深刻的理解，但凡涉及到控制權(quán)之類，我就很難去讓步，但是經(jīng)濟(jì)利益可以談。」

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