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  撰稿：董金鵬  

2018年5月，北京西四環(huán)四季青附近的酒店。

工品匯會(huì)員日正在這里舉辦，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了兩百多人。西門(mén)子、施耐德等品牌商在臺(tái)上宣講，一群中小商家在臺(tái)下聽(tīng)。一位小老板來(lái)自河北，在當(dāng)?shù)匚褰鹗袌?chǎng)有檔口，積攢了幾十個(gè)熟客，從來(lái)沒(méi)有用過(guò)工品匯。工品匯業(yè)務(wù)員將他帶到現(xiàn)場(chǎng)。

當(dāng)天，一位客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)下訂單，采購(gòu)了70多萬(wàn)元的貨。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，工品匯是MRO電商平臺(tái)，采用類(lèi)似京東的自營(yíng)模式，自行采購(gòu)上游品牌商的產(chǎn)品，自建倉(cāng)儲(chǔ)。下游中小零售商在工品匯上下單購(gòu)買(mǎi)MRO產(chǎn)品，工品匯通過(guò)快遞發(fā)貨。

MRO是制造業(yè)三大核心物料之一，其他兩大是機(jī)器設(shè)備和原材料。

MRO（Maintenance、Repair、Operations）是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品，在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)。日常生活所見(jiàn)的改刀、螺絲刀、安全帽、勞保手套等五金、勞保產(chǎn)品都屬于MRO。

作為制造大國(guó)，中國(guó)MRO交易規(guī)模約有萬(wàn)億。這個(gè)產(chǎn)業(yè)上游相對(duì)集中，比如電氣類(lèi)目下就施耐德、西門(mén)子、ABB、正泰、德力西等有限的品牌占據(jù)市場(chǎng)主要份額。下游渠道極其分散，光一個(gè)賽格機(jī)電五金市場(chǎng)就有一兩千個(gè)檔口，而蘇州本地就有28個(gè)機(jī)電五金市場(chǎng)。全國(guó)約有100萬(wàn)家小店。這些小店經(jīng)營(yíng)靠著一些熟客就能維持下去。

事實(shí)上，工品匯創(chuàng)始人兼CEO嚴(yán)彰自己就做了10年機(jī)電的五金貿(mào)易商，日子過(guò)得還比較滋潤(rùn)。

▲工品匯創(chuàng)始人兼CEO 嚴(yán)彰

工品匯的誕生源于嚴(yán)彰思考的一個(gè)問(wèn)題：人生是不是就這樣了？

2014年，他從原來(lái)的貿(mào)易公司抽身出來(lái)，開(kāi)始做工品匯。當(dāng)時(shí)，他想法并不清晰，只覺(jué)得電商是一個(gè)方向。

工品匯供應(yīng)鏈總監(jiān)趙穎盈是二號(hào)員工，她記得最早公司在天貓上開(kāi)店做「惠而全家居專(zhuān)營(yíng)店」，賣(mài)得最火的是收納箱，后來(lái)增加了測(cè)電筆，慢慢的，工業(yè)品SKU多了起來(lái)。搞活動(dòng)的時(shí)候，一天能發(fā)100單貨。

貿(mào)易商出身的嚴(yán)彰，噗通一下子跳進(jìn)電商里，一開(kāi)始懵懵懂懂的。他花了100萬(wàn)元備貨，結(jié)果成了死庫(kù)存。他最早對(duì)電商的理解就是在京東、天貓上開(kāi)店，后來(lái)自己做官方網(wǎng)站，開(kāi)始用.net技術(shù)做架構(gòu)，又走了彎路。嚴(yán)彰不得不撤掉.net技術(shù)團(tuán)隊(duì)，改成用java做架構(gòu)。

2015年上半年，工品匯一直在摸索方向。工品匯副總裁韓壯正是那時(shí)候加入工品匯的，他記得每天開(kāi)會(huì)到半夜十一二點(diǎn)，筆記本隔幾天就記下一個(gè)方向。有位同事的妻子半夜打了三個(gè)電話(huà)，責(zé)問(wèn)他為什么還不回家。

直到下半年，方向逐漸清晰起來(lái)，公司訂單也從一天500單增長(zhǎng)至1000單。在這過(guò)程中，嚴(yán)彰在外不斷尋找資金，一天見(jiàn)了7位投資人，到最后連話(huà)都講不出來(lái)了。他熱血沸騰地講，投資人卻聽(tīng)得昏昏欲睡。那時(shí)候，嚴(yán)彰兒子剛好入讀小學(xué)，「我兒子這么大了，我還在為這個(gè)公司的生死奔波」。

工品匯辦公室掛著一條橫幅「加油，中國(guó)制造」，這是嚴(yán)彰受了日本MRO分銷(xiāo)商TRUSCO的啟發(fā)，這家公司的使命是「幫助日本制造」。TRUSCO社長(zhǎng)告訴嚴(yán)彰，他希望這些小而繁瑣的東西由一家公司來(lái)做，讓日本中小企業(yè)安心做研發(fā)和生產(chǎn)。

嚴(yán)彰從日本回來(lái)之后，一直在琢磨這句話(huà)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)游客去日本購(gòu)買(mǎi)保溫杯、馬桶蓋，他就想，什么時(shí)候中國(guó)能成為制造強(qiáng)國(guó)呢？

由此，嚴(yán)彰確定了工品匯的定位：做一站式MRO采購(gòu)平臺(tái)。

投資人反復(fù)追問(wèn)：如果京東、阿里也做這一行，你怎么辦？

工業(yè)品里的五金、勞保用品，在京東搜得到，但更為專(zhuān)業(yè)的變頻器、傳感器，京東缺貨，而工品匯有。京東做終端客戶(hù)居多，工品匯的主要客戶(hù)來(lái)自于五金市場(chǎng)的檔口、社區(qū)邊上的小店，這些中小客戶(hù)議價(jià)能力弱，平臺(tái)不用經(jīng)營(yíng)關(guān)系。

產(chǎn)品錯(cuò)位、客戶(hù)群錯(cuò)位，這是嚴(yán)彰為工品匯定下的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

除此之外，工品匯的模式與京東基本相似：自行采購(gòu)、自建倉(cāng)儲(chǔ)。

MRO品牌商已經(jīng)建立一套層級(jí)多達(dá)五六層的分銷(xiāo)體系，如果工品匯要干掉中間環(huán)節(jié)，吸引下游的檔口、小店等中小零售商采購(gòu)的話(huà)，必須創(chuàng)造更多的價(jià)值。

正品、低價(jià)、送貨快，這是工品匯祭出的法寶。MRO的SKU多達(dá)幾千萬(wàn)種，工品匯的數(shù)據(jù)庫(kù)目前收錄了300萬(wàn)種，在售70萬(wàn)種。自行采購(gòu)能確保有貨，并且工品匯向品牌商直接采購(gòu)，壓縮中間環(huán)節(jié)，能夠讓利給中小零售商。

就像京東當(dāng)年與品牌商博弈一樣，工品匯同樣面臨著線(xiàn)上線(xiàn)下的沖突。嚴(yán)彰他們與品牌商是邊打邊談。

嚴(yán)彰做銷(xiāo)售出身，工品匯第一個(gè)品牌商ABB就是他談下來(lái)的。最開(kāi)始，ABB在工品匯上單月銷(xiāo)售額5000元。到2017年，全年銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)1億元。這是線(xiàn)下傳統(tǒng)代理商做了十幾年未必能做到的。嚴(yán)彰預(yù)計(jì)2018年ABB銷(xiāo)售額三倍增長(zhǎng)。

工品匯副總裁朱進(jìn)負(fù)責(zé)品牌市場(chǎng)，他說(shuō)和品牌商談，快的話(huà)一兩個(gè)月能談下來(lái)，慢的談了兩年還在談。對(duì)于一些保守的品牌商來(lái)說(shuō)，先要找到?jīng)Q策人，說(shuō)服對(duì)方做電商，其次才是怎么做電商的問(wèn)題。

嚴(yán)彰性格堅(jiān)韌，原來(lái)他做貿(mào)易商的時(shí)候，與索尼客戶(hù)打了六七年交道，盡管一直沒(méi)有成交生意，但他每年隔三差五就與對(duì)方聯(lián)系。「我只要認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)道理，我就鍥而不舍?！?/span>

他能說(shuō)服品牌商，不僅是因?yàn)榇蟓h(huán)境變化、品牌商有渠道下沉的需求。線(xiàn)下很多大代理，年?duì)I收一兩億元，日子過(guò)得舒服，也沒(méi)有什么增長(zhǎng)動(dòng)力了。品牌商也希望有新鮮血液來(lái)刺激這些代理商。嚴(yán)彰抓住了品牌商的心理，讓工品匯做那條鯰魚(yú)。

工品匯產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)胡雷雷加入公司，一是因?yàn)閲?yán)彰屬于堅(jiān)持的人，三年來(lái)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，二是因?yàn)楣て穮R核心團(tuán)隊(duì)跟著嚴(yán)彰艱苦奮斗，不離不棄。

胡雷雷希望切入到上下游客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)中，為他們提供除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)以外的軟性服務(wù)。工品匯開(kāi)發(fā)了一款小程序能讓下游中小零售商一鍵報(bào)價(jià)。原來(lái)客戶(hù)做一個(gè)報(bào)價(jià)單需要兩小時(shí)，現(xiàn)在三秒報(bào)價(jià)。

通過(guò)這種軟性服務(wù)，也能搜集詢(xún)價(jià)、下單數(shù)據(jù)，借此打通上下游數(shù)據(jù)，反向提供給上游品牌商進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

目前，工品匯已經(jīng)跟上游若干廠商、渠道商實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存對(duì)接。工品匯平臺(tái)SKU300多萬(wàn)個(gè)，自營(yíng)采購(gòu)入庫(kù)的SKU約70萬(wàn)個(gè)。

「如果我們平臺(tái)沒(méi)有庫(kù)存，線(xiàn)下肯定也沒(méi)有庫(kù)存?！购桌渍f(shuō)。

工業(yè)品長(zhǎng)尾產(chǎn)品特別多，每天訂單量有40%來(lái)自非常備SKU。但工品匯有成熟渠道，能當(dāng)天緊急下單采購(gòu)，次日收到貨，快進(jìn)快出。

有貨還不夠。工品匯的另一核心競(jìng)爭(zhēng)力是，自建倉(cāng)儲(chǔ)，實(shí)現(xiàn)全國(guó)大部分區(qū)域次日達(dá)。

從蘇州到昆山，會(huì)經(jīng)過(guò)一片物流園區(qū)，分布著許多快遞、快運(yùn)和電商的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心。一年前，因?yàn)闃I(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，工品匯把蘇州物流中心搬到亭南路，面積1.2萬(wàn)平方米，分為上下兩層。

物流中心門(mén)口堆滿(mǎn)了工品匯紙箱，內(nèi)部讓人印象深刻的是打了雞血的橫幅，紅底白字，許多都是員工集思廣益形成的：「批評(píng)要像春雨一樣，既滋潤(rùn)枝葉，又不傷根」「萬(wàn)丈豪情，青春壯志，敢對(duì)蒼穹，我是英雄」「這是一個(gè)追求個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)和團(tuán)隊(duì)績(jī)效雙贏的時(shí)代，你還在自閉嗎？」

在物流中心，每個(gè)工作區(qū)域附近的墻上，都貼著員工最近一周的業(yè)績(jī)。每周，物流中心進(jìn)行業(yè)績(jī)PK，給予嘉獎(jiǎng)。

2018年5月，該物流中心每天發(fā)貨4000單。工品匯倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理鮑永估計(jì)下半年旺季會(huì)達(dá)到每天8000單。

新經(jīng)濟(jì)100人參觀物流中心當(dāng)天，外面有26輛卡車(chē)在裝貨。倉(cāng)庫(kù)實(shí)行無(wú)紙作業(yè)。鮑永記得，2017年7月，晚上9點(diǎn)，「特別能說(shuō)」的嚴(yán)彰在倉(cāng)庫(kù)門(mén)口批評(píng)最近錯(cuò)漏發(fā)率太高，當(dāng)時(shí)是千分之九，他質(zhì)問(wèn)「如果你是顧客，你會(huì)是什么感想？」之后，鮑永感覺(jué)員工態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)了，因?yàn)椤咐习暹@么關(guān)注這件事」。

錯(cuò)漏發(fā)也跟系統(tǒng)有關(guān)。

工業(yè)品大概有30%沒(méi)有條碼，員工需要拿著實(shí)物與系統(tǒng)里的產(chǎn)品進(jìn)行核對(duì)是否同一規(guī)格。但是，工業(yè)品規(guī)格復(fù)雜，十幾個(gè)字母中有一個(gè)字母顛倒了順序就不是同一規(guī)格?；蛘撸鼣?shù)不一樣，有的是240伏，有的是24伏。

工品匯最終專(zhuān)門(mén)抽調(diào)了一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在倉(cāng)庫(kù)里干了3個(gè)月，重新梳理所有商品的規(guī)格，沒(méi)有寫(xiě)上伏數(shù)的一律錄入系統(tǒng)，揀貨員只需要用掃描槍掃碼核對(duì)。

現(xiàn)在，工品匯蘇州物流中心的錯(cuò)漏發(fā)率是萬(wàn)分之一點(diǎn)四。

除了錯(cuò)漏發(fā)率降低以外，系統(tǒng)的更新提升了倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)效率。車(chē)間打包組組長(zhǎng)梁永杰2017年2月加入工品匯，趕上了倉(cāng)庫(kù)更新系統(tǒng)，他每天打包數(shù)量是300多單，一個(gè)月錯(cuò)100單?，F(xiàn)在，每天打包數(shù)量是七八百單，一個(gè)月錯(cuò)2單。

梁永杰覺(jué)得工品匯比他以前呆的生產(chǎn)線(xiàn)更刺激、新鮮。而且，老板隨和，年初還發(fā)了88元的紅包給他。到了夏天，公司也會(huì)買(mǎi)西瓜、飲料給大家。

2017年工品匯庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)大約是22天。這是嚴(yán)彰最自豪的地方。

騰訊創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員、原騰訊電商CEO、微光創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳宵光說(shuō)：「工品匯在供給端抓住頭部供應(yīng)商，通過(guò)自建物流的方式保證供應(yīng)鏈的質(zhì)量和穩(wěn)定，在下游建立了不錯(cuò)的口碑。在下游客戶(hù)這里，工品匯選擇了B2R （小零售商）的模式，雖然沒(méi)有做大客戶(hù)來(lái)得直接，但是我們也看到了有一套成型的地面打法和模型復(fù)制推廣以擴(kuò)大規(guī)模。」

微光創(chuàng)投持續(xù)跟蹤了工品匯9個(gè)月，在A+輪領(lǐng)投工品匯，并且在后續(xù)幾輪融資中持續(xù)跟投。

沿著戰(zhàn)略方向一直死磕，工品匯銷(xiāo)售額每年以三倍速度增長(zhǎng)。2018年上半年，已經(jīng)月突破1億元到賬。

嚴(yán)彰是蘇北人，童年時(shí)家道中落，曾吃了整整一個(gè)星期的地瓜。受到童年的影響，嚴(yán)彰危機(jī)感很強(qiáng)，「你不能保證你的公司一輩子向上發(fā)展，在公司好的時(shí)候你要看到不好的地方，每天都要如履薄冰?！?/span>

他特別看重現(xiàn)金流，堅(jiān)持永遠(yuǎn)不欠賬。做B2B，要保證現(xiàn)款現(xiàn)貨很難，「這需要看你創(chuàng)造的價(jià)值有多大?！顾麑?duì)新經(jīng)濟(jì)100人說(shuō)。每月，訂單客戶(hù)平均購(gòu)買(mǎi)頻次4次。

工品匯大數(shù)據(jù)部總監(jiān)李艷峰2018年3月開(kāi)始負(fù)責(zé)大數(shù)據(jù)挖掘，希望工品匯前端呈現(xiàn)「千人千面」，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)粘性更強(qiáng)。

他2014年9月加入工品匯，當(dāng)時(shí)工品匯30多名員工。2016年，公司發(fā)展進(jìn)入正軌，這從員工人數(shù)也可以看出。2016年初，公司80多人；年底，公司200多人；2017年底，500多人；2018年5月，700多人。

工品匯追求狼性文化，處處散發(fā)著戰(zhàn)斗的氣息。在蘇州科技園一座大型寫(xiě)字樓的2樓，是工品匯總部辦公室，柱子上到處寫(xiě)著「進(jìn)攻進(jìn)攻」。一些事業(yè)部的辦公室墻上，寫(xiě)著「不吃飯不睡覺(jué)，打起精神賺鈔票」「OR牛逼，OR滾蛋」。

▲工品匯辦公室一角

嚴(yán)彰是直腸子的人，公司經(jīng)營(yíng)是好是壞都會(huì)告訴團(tuán)隊(duì)成員。賬上沒(méi)錢(qián)了，他也告訴了管理團(tuán)隊(duì)?！肝蚁嘈?，信任我的、能夠追隨我的人一定會(huì)留下來(lái)?！构咀铍y的時(shí)候，他說(shuō)：「今天吃了這個(gè)年夜飯，不知道明年年夜飯還會(huì)不會(huì)在一起?！?/span>

但是，核心的管理層沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)。

工品匯第三方平臺(tái)負(fù)責(zé)人奚鵬是第5號(hào)員工，現(xiàn)在管理八九十人的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)五十多個(gè)店鋪。他2013年加入工品匯時(shí)，做的是銷(xiāo)售，每天在蘇州五金市場(chǎng)跑，跑了一個(gè)禮拜，收獲空空。小店老板不耐煩地對(duì)他說(shuō)，你學(xué)學(xué)再來(lái)談生意吧。

「經(jīng)歷過(guò)大大小小的風(fēng)浪，大家嘗過(guò)酸甜苦辣，留下來(lái)的都和公司比較有感情?！?/span>

奚鵬認(rèn)為嚴(yán)彰真誠(chéng)、直爽，敢于分享，也聽(tīng)得進(jìn)話(huà)，「自己的聲音能反饋到老板那里，參與到公司決策里」。嚴(yán)彰性格強(qiáng)勢(shì)，認(rèn)為不對(duì)就直接罵人，如果回頭思考發(fā)現(xiàn)是冤枉了人，也會(huì)道歉。「這一點(diǎn)很難得，很多領(lǐng)導(dǎo)是你受得了就受著，受不了就滾蛋?！?/span>

工品匯人力資源總監(jiān)高燕提到，公司設(shè)計(jì)了CEO開(kāi)放日，事前收集匿名提案，開(kāi)放日當(dāng)天，嚴(yán)彰現(xiàn)場(chǎng)做解答。她說(shuō)嚴(yán)彰本身是一個(gè)開(kāi)放的人。

韓壯也認(rèn)為嚴(yán)彰耿直、不藏著掖著。韓壯來(lái)自阿里巴巴中供鐵軍，自他來(lái)了之后，梳理了公司的業(yè)務(wù)架構(gòu)，以及公司價(jià)值觀。韓壯告訴新經(jīng)濟(jì)100人，價(jià)值觀凌駕在能力之上，當(dāng)公司有六七十個(gè)人的時(shí)候，明文的規(guī)章制度不能完全約束員工的動(dòng)作，需要價(jià)值觀來(lái)約束。現(xiàn)在，工品匯KPI考核50%占比是價(jià)值觀。

例如，倉(cāng)儲(chǔ)員工評(píng)比MVP，評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)就是是否符合公司價(jià)值觀。鮑永舉例說(shuō)，有名員工周五是休息時(shí)間，到倉(cāng)庫(kù)拿落下的鑰匙，發(fā)現(xiàn)單子積壓，就趕緊上線(xiàn)干活，被評(píng)為當(dāng)月的MVP。

工品匯在武漢、南京等20個(gè)城市開(kāi)設(shè)辦事處，拓展客戶(hù)。朱進(jìn)原來(lái)在外企工作，跑市場(chǎng)的時(shí)候震驚于業(yè)務(wù)員條件艱苦。五六個(gè)人租住在兩室一廳里的上下鋪，白天各自跑市場(chǎng)，能用腿就不用車(chē)，能用公交車(chē)就不用出租車(chē)，一天能走上兩三萬(wàn)步。

韓壯說(shuō)，業(yè)務(wù)員未必學(xué)歷高，但一定是相信努力能獲得回報(bào)的人。90%基層主管是從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員培養(yǎng)起來(lái)的。

他舉了個(gè)例子，南京一位業(yè)務(wù)員掃街，一家店的老板娘特別忙，讓他在外面等。他就曬著太陽(yáng)等了一個(gè)小時(shí)。正好是午飯時(shí)間，這名業(yè)務(wù)員買(mǎi)了一份二三十元的盒飯帶回來(lái)給老板娘。老板娘就哭起來(lái)了，覺(jué)得自己又做生意又帶孩子，好難得有個(gè)人關(guān)心她。

「對(duì)人信任了，對(duì)產(chǎn)品信任也是水到渠成。」韓壯說(shuō)。

從蘇州一路向東，跨過(guò)太平洋，日本MRO分銷(xiāo)商TRUSCO創(chuàng)立于1959年，年?duì)I收約120億元；更遠(yuǎn)的太平洋彼岸，是創(chuàng)立于1928年的美國(guó)MRO分銷(xiāo)商固安捷，2017年?duì)I收104億美元，利潤(rùn)5.8億美元。

2014年，嚴(yán)彰在蘇州創(chuàng)立工品匯，向員工畫(huà)了一個(gè)餅，未來(lái)營(yíng)收做到100億元，員工覺(jué)得「1億已經(jīng)是很遙遠(yuǎn)的目標(biāo)」。

2018年5月，工品匯2號(hào)員工、現(xiàn)供應(yīng)鏈總監(jiān)趙穎盈脫口而出：「怎么也得做個(gè)千億元的公司吧？」

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