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  撰稿：楊澤華

人類歷史上第一個被記錄的名字，屬于一位會計。

大約5000多年前，一位蘇美爾人用泥板記錄下經(jīng)營賬目：「在37個月間，共收到29086單位的小麥，由庫辛簽核?！惯@是人類歷史上最早的文本材料，會計也被稱為「最古老的職業(yè)」。

1494年，意大利人盧卡·帕奇歐里發(fā)表《算術(shù)、幾何、比及比例概要》，系統(tǒng)地論述了借貸復(fù)式記賬原理及其運用，標(biāo)志著行業(yè)通用的記賬規(guī)則正式誕生。

1954年，美國通用電氣率先使用計算機(jī)進(jìn)行單項工資數(shù)據(jù)處理，開創(chuàng)了利用計算機(jī)進(jìn)行會計數(shù)據(jù)處理的新起點。古老行業(yè)與新興技術(shù)擦出了變革的火花，點燃了會計電算化的燎原之火。

2018年，在中關(guān)村**11層，慧算賬北京海淀分公司110位會計十指在票據(jù)和電腦鍵盤之間頻繁切換，保證在每月15日之前完成1萬多家客戶的當(dāng)月財務(wù)報表，并通過App、微信服務(wù)號等渠道發(fā)送給客戶查閱。

2000公里之外的廣州，慧算賬產(chǎn)品、研發(fā)團(tuán)隊正試圖通過技術(shù)手段，探索會計這一古老職業(yè)進(jìn)一步自動化的可能。

確切來說，慧算賬從事的代理記賬業(yè)務(wù)，只能算是會計領(lǐng)域的一個分支。有一定規(guī)模的公司會組織內(nèi)部財務(wù)團(tuán)隊，甚至需要聘請會計師事務(wù)所。而代理記賬機(jī)構(gòu)則主要面向小微企業(yè)提供記賬、報稅等服務(wù)，幫助他們省去雇傭會計的人力成本。

在慧算賬創(chuàng)始人兼CEO張述剛眼中，他們和競品嘗試在做的事情并不能被稱作為行業(yè)的「新一波變革」?！高@個行業(yè)存在這么多年了，到今天我們?nèi)プ鲞@個事情，實際上沒有更多地改變這個行業(yè)，沒有顛覆性的東西，還是不斷地提升效率。我們做的是一個產(chǎn)業(yè)升級的事?！?/span>

▲慧算賬創(chuàng)始人兼CEO 張述剛

01

行不通的SaaS

初創(chuàng)慧算賬，張述剛和他的團(tuán)隊經(jīng)歷了一場「虛假繁榮」。

那時公司定位是為代理記賬公司提供SaaS服務(wù)。2014年11月，調(diào)研市場需求；2015年4月，第一版產(chǎn)品開發(fā)完成?；鬯阗~CTO羅時飛還和慧算賬產(chǎn)品副總裁郭春平開玩笑，因為郭春平這個名字，「過了春天賬就平了」。

2015年6月，慧算賬營銷副總裁劉輝也加入團(tuán)隊，負(fù)責(zé)SaaS軟件的銷售工作。此前，他在趕集網(wǎng)有7年銷售管理經(jīng)歷，是趕集網(wǎng)渠道開拓者之一。剛加入時，他沒有和公司立即簽協(xié)議，與張述剛約定，先用一個月時間跑跑市場看看，再決定是否加入。就這樣，兩人一起跑了30多家公司，眼前繁榮的景象很快打動了劉輝。

推廣過程異常順利。之前賣互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都是求著別人，來到代理記賬公司，劉輝感覺從乙方變成了甲方。經(jīng)常是簡單介紹了軟件功能，客戶便欣然表示愿意試用。推廣周期短得難以想象。「其實很多傳統(tǒng)代理記賬公司也到了一個變革期，他正好也想嘗試這種新鮮的東西。」

到了八九月，已經(jīng)有1000多家客戶答應(yīng)試用慧算賬產(chǎn)品，老板的熱情并沒有轉(zhuǎn)化成會計人員的活躍使用。慧算賬聯(lián)合創(chuàng)始人張明淇回憶當(dāng)時的情況：「會計的抵觸是很大的，就是你跟老板說了沒用，因為員工可以決定不用（SaaS系統(tǒng)），這個事就不通。」

軟件安裝后，會計需要先初始化，將客戶的歷史數(shù)據(jù)導(dǎo)入系統(tǒng)，很多人連這一步都沒有完成，可見在后續(xù)記賬的過程中更不會使用慧算賬的軟件。

最終結(jié)果是，試用過后，愿意付費的客戶很少。

再去到代理記賬公司調(diào)研，團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，拋開系統(tǒng)初期存在體驗上的問題，會計多年形成的操作習(xí)慣很難一下子改變。為了提高運營效率，慧算賬的SaaS產(chǎn)品重塑了會計操作的流程。「你會發(fā)現(xiàn)，如果在某一個環(huán)節(jié)，他不按我們的做，一個環(huán)節(jié)錯，后面全部錯了。」劉輝告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

此時團(tuán)隊意識到，他們把問題想簡單了。國內(nèi)代理記賬行業(yè)，市場規(guī)模大，對客戶是剛需，競爭極度分散，從業(yè)公司管理能力有待提高。表面上看，SaaS產(chǎn)品是極佳的切入點，但是20多年歷史積累下的問題想要一下子改變并不容易。

中國的代理記賬行業(yè)興起于20世紀(jì)90年代初，那段時間在商業(yè)領(lǐng)域最流行的詞是「下海經(jīng)商」。隨著國內(nèi)私營經(jīng)濟(jì)的興起，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個體工商戶數(shù)量增加，代理記賬的需求也逐步產(chǎn)生。

此外，1994年開始實施的稅收政策改革，建立了國稅、地稅機(jī)構(gòu)分設(shè)的征管體制，改上門收稅為納稅人自核自繳。這對賬務(wù)記錄、稅務(wù)申報工作的專業(yè)程度提出了更高的要求，進(jìn)一步觸發(fā)了代理行業(yè)興起。

在這以前，國內(nèi)會計大多任職于國企。最初私營企業(yè)記賬工作，也主要外包給國企會計兼職完成?！缚蛻舳嗔耍蠹揖桶l(fā)現(xiàn)，這個比自己在企業(yè)里面上班賺的更多，再加上身邊的人創(chuàng)業(yè)，自己也想看看有沒有機(jī)會。」業(yè)內(nèi)人士說。

就這樣，第一批會計背景的正規(guī)軍進(jìn)入市場?！冈偻缶透鞣N各樣亂七八糟的都有了?！?看到了行業(yè)有利可圖，更多具有特殊銷售資源的從業(yè)者涌入。

慧算賬團(tuán)隊成立之初，見過最極端的案例，是一個做保安的人搖身一變成為了代理記賬公司老板?！负芏鄠鹘y(tǒng)代理記賬公司的老板，本身它就不具備管理能力，也不具備現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)運營思維?！?/span>

比起草根同行，讓傳統(tǒng)代理記賬公司老板更加緊張的，是自己手底下的老會計。張述剛形容傳統(tǒng)代理記賬公司的模式為「準(zhǔn)合伙制」。前期的銷售、簽約，以及之后的溝通、做賬、報稅等全部工作均由同一位會計負(fù)責(zé)。表面上，客戶信任的是公司，實際上信任的是向他提供服務(wù)的會計本人。

「一個老會計做三年，維護(hù)著一百戶，自己開一個代帳公司，就把這一百戶就帶走了，像細(xì)胞分裂一樣?！?/span>

而慧算賬的SaaS產(chǎn)品，正是扼殺了很多人的「創(chuàng)業(yè)想法」。全程操作都在系統(tǒng)上進(jìn)行，**和數(shù)據(jù)沉淀在系統(tǒng)上，個人的離開很難導(dǎo)致客戶的流失。

2015年9月，張述剛、張明淇、劉輝三個人在會議室里，討論了整整一周?！府?dāng)時起碼有一半的時間還是在想，怎么把這個不行的商業(yè)模式和那一點點曙光留住。」張明淇向新經(jīng)濟(jì)100人回憶。

團(tuán)隊自籌加上Pre-A輪融資共3000萬元，已經(jīng)花掉了2000多萬元。SaaS模式已經(jīng)幾乎被證明行不通，新的方向還沒有找到。

最后，張述剛拍板決定轉(zhuǎn)型開店。他對張明淇和劉輝說：「這個時候我們只有干一個記賬公司看看究竟是啥問題，我們老在外邊轉(zhuǎn)悠，猜不出來的?！?/span>

讓團(tuán)隊感到樂觀的是，相比于SaaS軟件銷售，代理記賬本身是一個更大的市場。前者可能在銷售額五六億時就觸及天花板，后者的市場規(guī)模超過千億。「所以后來決定放棄的時候，其實一點都不會覺得可惜?！?/span>

02

摸索中的「直營+加盟」

慧算賬北京分公司的辦公室中，冀雅茹掛掉與客戶的電話，一頭趴在工位上哭了起來。北京分公司總經(jīng)理張海軍看到這一幕，急忙跑過去安慰她。

2016年上半年，這樣的情形幾乎每周都會出現(xiàn)。冀雅茹在公司的職位是初級財稅顧問，她負(fù)責(zé)聯(lián)系剛剛簽單的客戶，找他們索要相關(guān)資料，幫助客戶完成國稅地稅申報、銀行開戶等代理記賬前的準(zhǔn)備工作。

她的工作開展得異常艱難?？蛻舯淮邿┝?，會直接在電話里開罵?！改銈?*是不是啥事都不干??？」「天天就跟我要資料、要資料」「你們是不是時間都很多啊？來過來給我拉單子吧」。

慧算賬北京分公司成立之初，將代理記賬服務(wù)鏈條劃分為初級財稅顧問、中級財稅顧問、主辦會計和助理會計四個崗位。

由冀雅茹完成轉(zhuǎn)化的客戶，交給中級財稅顧問負(fù)責(zé)后續(xù)服務(wù)。每月，中級財稅顧問收到原始單據(jù)后，由助理會計將單據(jù)信息錄入系統(tǒng)，自動生成財務(wù)報表。主辦會計則負(fù)責(zé)審核助理會計完成的報表，調(diào)整部分科目，最后拿一證通去報稅。

其他工作有條不紊地進(jìn)行，只有冀雅茹這邊看不到任何成果，轉(zhuǎn)化率很低，員工情緒低落。實際上，并非冀雅茹能力不行，而是初級財稅顧問崗位的設(shè)置本身就沒有意義?？蛻粜鲁闪⒐荆€未開展業(yè)務(wù)，沒有記賬報稅的需求，也不會花時間配合冀雅茹的工作。等到有收入進(jìn)賬，需要報稅時，自然主動找到這邊來了。

▲慧算賬會計在辦公

2016年8月，慧算賬意識到這個問題，將初級財稅顧問和中級財稅顧問崗位合并，統(tǒng)一稱作「財稅顧問」，冀雅茹也被轉(zhuǎn)去從事之前中級財稅顧問的工作。

迄今為止，慧算賬的運營流程都是在北京分公司摸索出來的。張海軍說：「因為說白了，這個行業(yè)還沒有一家公司可以讓我們學(xué)習(xí)，我們也不知道這事要怎么干，那就只能去試。試的過程當(dāng)中，總要有人去扛這個壓力?！?/span>

慧算賬北京直營分公司成立于2015年10月。用了一個多月打磨運營細(xì)節(jié)后，12月，慧算賬開放加盟。

在這里，張述剛和團(tuán)隊「栽了坑」。起初他們認(rèn)為，最好的加盟對象就是傳統(tǒng)代理記賬公司，他們手里有客源、有會計，慧算賬給他們一整套銷售、運營的打法，幫助他們擴(kuò)張、提效。

帶著這樣的思路，慧算賬在石家莊、成都、鄭州辦了三場路演。到2016年年初，公司已經(jīng)聚集了近50家加盟商。

面對這些傳統(tǒng)記賬公司的老板，推廣SaaS產(chǎn)品時發(fā)生的劇情再度上演。當(dāng)初，慧算賬說服記賬公司裝上了IT系統(tǒng)，卻無力改變他們的運營模式；如今，他們將IT系統(tǒng)和新的運營模式一起灌輸給加盟商，仍舊難以改變經(jīng)營者的思維模式。

雙方的分歧在于對投入、擴(kuò)張的態(tài)度。一邊希望在當(dāng)?shù)馗吲e高打，另一邊則希望投資的回報周期盡可能縮短。

華北地區(qū)的一個加盟商，屬于典型的傳統(tǒng)代賬公司——三線城市，夫妻二人共同經(jīng)營，五年時間積累了400多家客戶，每個月凈利潤兩萬多元。加盟慧算賬后兩人改變打法，三個月的時間，每個月新增客戶達(dá)到50家，是之前的四倍多，單月利潤也增長至六萬元。

此時，慧算賬的渠道經(jīng)理想要鼓勵他們繼續(xù)招人擴(kuò)張，對方一口回絕：「不行，我覺得我們現(xiàn)在挺滋潤的，不要讓我再上人了，我覺得這樣剛剛好?！?/span>

大區(qū)負(fù)責(zé)人再次登門勸說，直接被對方轟了出來：「你們以后不要再來了，我覺得我挺滿足的，一百多號人我也管不了?！?/span>

類似的事情發(fā)生多了，慧算賬團(tuán)隊開始反思，「如果按這個模式下去，有可能我們找來一大堆加盟商，最后到一定規(guī)模都不愿意擴(kuò)張了，那時候應(yīng)該怎么辦？」

劉輝想到了自己做渠道時積累的資源。這些代理商已經(jīng)賣了五六年2B的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)貙儆谝欢€的互聯(lián)網(wǎng)公司，他們的管理水平、銷售能力不用質(zhì)疑；適應(yīng)變化、前期投入的經(jīng)營理念也與慧算賬比較契合；他們?nèi)鄙俚臅嫹?wù)能力，剛好慧算賬可以給補(bǔ)上。

一圈電話打下來，劉輝發(fā)現(xiàn)代理商們看好這個行業(yè)。「因為畢竟代理記賬這個行業(yè)客戶黏度太高，平均能達(dá)到80%~90%，續(xù)費率遠(yuǎn)高于之前的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)?！?/span>

之后，也有原來百度、360等互聯(lián)網(wǎng)公司的代理商轉(zhuǎn)為慧算賬的加盟商。與此同時，團(tuán)隊開始逐步淘汰掉配合度不高且具有傳統(tǒng)代理記賬公司背景的加盟商。如今，慧算賬接近90%的加盟商都是從互聯(lián)網(wǎng)體系出來的。

填補(bǔ)加盟商在會計服務(wù)上的短板，是慧算賬支持工作的重中之重。

慧算賬為加盟商提供了一整套操作流程和SaaS系統(tǒng)，輔助有說明書、知識庫，以及相關(guān)的培訓(xùn)。一位加盟商的微信好友列表中，通常會有兩名慧算賬員工的聯(lián)系方式，分別是慧算賬的渠道經(jīng)理和會計運營經(jīng)理。前者負(fù)責(zé)提供銷售管理方面的支持，后者負(fù)責(zé)加盟商會計團(tuán)隊的支持。

03

寄予情懷的金融

用了兩年時間，代理記賬這座封閉的城堡，被張述剛和他的團(tuán)隊一塊一塊挪去墻頭的石磚，最終打開一個豁口，讓慧算賬大步直入。

相比2016年年初，2018年慧算賬獲客成本下降超過了50%，服務(wù)成本下降了近30%。效率的提升，規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程功不可沒。被藏到幕后的SaaS產(chǎn)品，也繼續(xù)完成著它最初的使命——提高代理記賬工作的自動化程度。

郭春平將機(jī)器的工作分為三部分，依次是前端數(shù)據(jù)采集、中間完成自動記賬算稅和后端數(shù)據(jù)申報。

需要采集的數(shù)據(jù)中，**和銀行流水占比85%；剩下15%為不能標(biāo)準(zhǔn)化的工資單、借款單等，只能通過會計手工錄入系統(tǒng)。

**數(shù)據(jù)的采集有兩種方式。一是使用提取工具，它相當(dāng)于一個插件，裝到客戶的電腦中便可以提取該公司開具的**信息；二是用掃碼槍掃描**上方的二維碼。

▲掃碼槍掃描**上方的二維碼

銀行流水的提取需要客戶從他們的網(wǎng)銀中導(dǎo)出，現(xiàn)在慧算賬也在推進(jìn)與各家銀行的合作，由銀行將客戶的數(shù)據(jù)直接傳到慧算賬系統(tǒng)。

依托于系統(tǒng)后臺配置的記賬規(guī)則，完成前端數(shù)據(jù)采集后，系統(tǒng)自動生成記賬憑證和賬簿報表，并出具應(yīng)交稅費的明細(xì)。目前，90%記賬工作由系統(tǒng)自動完成，剩下10%仍需人員手動調(diào)整。

后端數(shù)據(jù)申報上，早期慧算賬主要通過機(jī)器模擬人登錄稅局系統(tǒng)執(zhí)行操作。2018年年初，國家稅務(wù)總局發(fā)布公告，在全國范圍內(nèi)開放申報接口，未來慧算賬系統(tǒng)會主要通過API實現(xiàn)線上申報。

傳統(tǒng)代理記賬公司平均每位會計服務(wù)30~40家客戶?；鬯阗~財稅顧問、主辦會計和助理會計三人可共同服務(wù)220家客戶，這一數(shù)據(jù)在測試中的峰值為360家，人效是傳統(tǒng)代理記賬公司三到四倍。

這個過程中各種各樣的挑戰(zhàn)不斷出現(xiàn)，考驗著張述剛和團(tuán)隊的心理承受能力。在張述剛看來，每個創(chuàng)業(yè)公司的問題都基本一致，只是創(chuàng)始人能不能捱得過去而已。

「我不認(rèn)為企業(yè)熬不到（成功的）那一天，最終就是你創(chuàng)始人和團(tuán)隊有沒有這個信念去熬。大多數(shù)人熬不過去，主要是因為他想著，如果明天不能暴富，今天我就不做了?！?/span>

張述剛個子不高，身材精瘦，講話時雙手喜歡在空中用力地比劃，讓人更容易感受到他內(nèi)心蘊(yùn)含的能量。他是廣東人，在東北上學(xué)，性格中兼具有廣東人的低調(diào)、務(wù)實，和東北人的感染力。

他經(jīng)常在公司內(nèi)部演講，做兩三頁PPT，每頁只有短短的一行字，能**地說上幾個小時。

前一陣子，張述剛偷偷跑到各地的加盟商看了一圈。不通知任何人，到了當(dāng)?shù)刂北脊?，看各項?shù)據(jù)，檢查用戶投訴、記賬質(zhì)量，跟員工聊，參加他們與客戶的座談會……回到北京，再與團(tuán)隊分享調(diào)研的結(jié)論。

目前，慧算賬400余家加盟商已經(jīng)遍布全國各個省份。2018年，在直營和加盟模式之外，慧算賬推出了合營計劃。選擇以前有過加盟商但是沒有做起來的二三線城市，慧算賬與其他區(qū)域成績突出的加盟商成立合營公司，共同經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>

慧算賬希望通過這種方式，黏住核心加盟商，給他們更多的成長空間，同時為當(dāng)?shù)氐募用松藤x能，提高市場占有率。

與合營計劃同時進(jìn)行的，是慧算賬在金融領(lǐng)域的布局。負(fù)責(zé)這項業(yè)務(wù)的慧算賬戰(zhàn)略發(fā)展副總裁田里在2018年年初加入公司，此前他是峰瑞資本企業(yè)服務(wù)方向投資的負(fù)責(zé)人。

田里告訴新經(jīng)濟(jì)100人，他選擇在這個時間點加入，正是因為覺得布局金融業(yè)務(wù)的時機(jī)已經(jīng)成熟?！赴愕臄?shù)據(jù)積累是不是夠多，客戶規(guī)模是不是夠大，你的影響力是不是夠大，這個影響力能不能轉(zhuǎn)化成與合作方談判的籌碼。所有這些東西加起來，我覺得差不多時間到了?！?/span>

目前，慧算賬已經(jīng)積累了30余萬家企業(yè)客戶。這些公司平均規(guī)模為10-20人，多數(shù)公司年收入為100萬元以上。其中批發(fā)、零售、建筑安裝、貿(mào)易、廣告?zhèn)髅降刃袠I(yè)的公司數(shù)量占比排在前列。

他們當(dāng)中能發(fā)展為大型企業(yè)的比例不高，但經(jīng)營狀況健康且穩(wěn)定。但是，他們的借貸需求，銀行很難覆蓋到?；鬯阗~通過系統(tǒng)中沉淀的數(shù)據(jù)，有能力對企業(yè)的信用水平進(jìn)行評估，進(jìn)而向他們提供金融服務(wù)。

放眼全國，據(jù)慧算賬統(tǒng)計，有2000萬家企業(yè)正在使用代理記賬服務(wù)。這些中小微企業(yè)解決了數(shù)億人的就業(yè)，就像是中國經(jīng)濟(jì)的毛細(xì)血管支撐著全身機(jī)體的運轉(zhuǎn)。

在張述剛的情懷中，這些中小微企業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)的基石。「大企業(yè)能夠享受資本市場融資的便利，小企業(yè)只能靠自己造血，社會對他們是有偏見的。我們希望通過我們的服務(wù)，通過我們的數(shù)據(jù)，讓社會對這部分群體的認(rèn)知變得更加公允?！?/span>

（頭圖來源：海洛創(chuàng)意）

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