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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
有一個地方每個月通過直播能賣出200+臺車，收集1.5萬+精準線索。私域流量池沉淀20萬+潛客、打造1000萬矩陣賬號粉絲。沒錯，這個地方就是華南汽車直播基地，在整個汽車直播行業(yè)來說，賣車效果都屬于獨一檔的存在。正是因為看中了他們的潛力，很早之前我們公司就與華南汽車直播基地達成了長期合作的關(guān)系，一起合作運營整個項目。
在沒有投流的情況下，能做到場觀8萬人左右，有效觀看率達到33%以上，在快手汽車直播賬號排行榜中，前7名直接被長期霸榜。
不僅如此，直播基地的主播成績也相當亮眼，單個主播平均月銷量在15臺車以上，每個成熟主播都相當于一家傳統(tǒng)車行。
這些數(shù)據(jù)背后靠的肯定不是單純的運氣或者是野蠻生長，之所以能異軍突起，更多的是憑借著一套領(lǐng)先于行業(yè)的新電商直播模式。我們作為華南汽車直播基地的戰(zhàn)略合作伙伴，躬身入局之后，也掌握了汽車直播的全部流程。今天就把這套汽車直播實戰(zhàn)方法論分享給大家（首次公開分享的絕密信息哦），手快的小伙伴記得收藏點贊吶。
婁文數(shù)字營銷汽車直播方法論模型：
這套成熟的方法論體系，是華南汽車直播基地（以下簡稱直播基地）花費了近三年時間，交了5000萬以上的試錯成本摸索出來的，經(jīng)過實戰(zhàn)的檢驗，不僅有效，而且還能讓大家少走很多彎路，少掉一些天坑。
直播賣車簡單來說可以拆解為最核心的四個步驟，分別是前端的直播獲客，以及后鏈路的引流私域、培育下定以及復盤、復制。除了做好直播獲客之外，在私域環(huán)節(jié)的培育和轉(zhuǎn)化也十分重要。
不管做任何生意獲客都是歷史性的難題，不過，當你深度理解獲客的底層邏輯之后，就會發(fā)現(xiàn)獲客其實也是有竅門和捷徑可走的。
就拿直播基地來說，首先分析目標客戶的人群需求，能夠接受在網(wǎng)上買車的，一定是互聯(lián)網(wǎng)上的原住民，也就是90-95后的這群人。他們對互聯(lián)網(wǎng)的信任度更高，但障礙點是預(yù)算有限。那針對這個痛點我們可以拋出超值引流產(chǎn)品，再通過金融政策喊出一萬元買新車的口號，徹底解決這群人的痛點。下一步要做的就是找到他們出現(xiàn)的渠道，這群Z世代年輕人集中在抖音和快手出沒。于是，我們可以重點在這兩個渠道布局，通過平臺直播引導用戶添加企微，在私域進行集中轉(zhuǎn)化成交。
直播獲客五部曲：
按照明確主角、組建團隊、選好車型、做好話術(shù)、匹配機制五個步驟，來打造直播間。
1， 明確主角：車當主角，而非主播，真人不出鏡口播即可
這里有個很多人都踩過的坑，以為直播得靠美女來吸引流量，大家都在拼主播的顏值和身材，甚至還總結(jié)出所謂的流量密碼，其實是錯誤的，此乃汽車直播的第一坑。
汽車直播我們的主角一定是車而不是人。原因有兩個，一是通過主播吸引來的人目的不純，很可能只是貪圖美色，根本沒有購車的打算，就算加到私域也只是問你主播的隱私問題，和購車毫不相干。二是費盡心血培養(yǎng)的主播一夜之間就跑路了或者是被別人高薪撬走，那整個直播團隊就直接癱瘓了，好不容易做起來的項目也功虧一簣。
所以，直播的原則是讓車當主角，真人不出鏡，對主播也只有兩個要求，體力好加動力強，僅此而已。這樣可以保證我們吸引過來的都是想購車的高精準線索，另外，主播跑路了換個人也能播，一開始就把風險降到最低。
2， 組建團隊：以新媒體導師為核心，以后端銷售為重點來搭建團隊
在直播團隊搭建上還有第二個坑等著你，很多人認為工欲善其事必先利其器，想做好直播首先得花重金打造專業(yè)劇本和視頻制作團隊，還要采購各種專業(yè)設(shè)備和打造購車場景。結(jié)果卻是錢一分沒少花，效果一點沒見著。原因是這些投入沒有花在刀刃上，并不能直接幫你賣車。記住團隊配置的三大原則，最低成本啟動、最小團隊配置、最短變現(xiàn)路徑。
主流的汽車直播間組織架構(gòu)差不多需要13個人左右，年投入百萬以上。其中前端加運營占比60-70%，產(chǎn)出卻極其有限，怎么算都是虧本賺吆喝。直播基地卻完全不一樣，他們把剪輯、拍攝、助播等崗位全部砍掉了。采用N+1的組織架構(gòu)，一個專業(yè)的新媒體導師負責腳本輸出和把控整個直播團隊，一個專業(yè)的運營助理負責多個主播的復盤和優(yōu)化提升，主播則負責拍、剪和直播。另外，會把團隊的重心放在后端的銷售人員身上，多個銷售負責私域運營和成交轉(zhuǎn)化。
3， 選好車型：注重車型選品，引流、爆款、利潤車型智能組合
在車型選品上也有坑等著你，有的人看到一款車賣不動就死磕下去，又或者有的人以價格來換銷量，結(jié)果就是要么沒流量，要么沒利潤，正確的做法是做好車型選品的搭配，以此來平衡流量、銷量和利潤的關(guān)系。
為什么直播基地只選擇10-20萬區(qū)間的主流車型？因為他們的目標客戶群體的消費區(qū)間就在這個價位。而且，選品還有一個組合的策略，每次直播將引流車型、爆款車型和利潤車型放在一起來賣，這樣既有流量、又有銷量、同時還能保證利潤。
4， 做好話術(shù)：不斷打磨話術(shù)，在27秒的黃金時間內(nèi)打動用戶
在直播內(nèi)容上也是一個天坑，很多人被誤導，以為直播內(nèi)容要做得多有創(chuàng)意、要多搞笑或者是多有噱頭才行。只有這樣才能留住用戶，讓他們在直播間停留更久，聽你介紹更多關(guān)于車的信息。于是，把精力都放在策劃創(chuàng)意內(nèi)容上面去了，事實上這些和直播賣車也沒有直接關(guān)系，屬于是費力不討好。
直播平臺上每個新用戶在直播間的平均停留時長在27秒左右，也就是說你必須在這個時間段內(nèi)將最有效的信息全部傳遞出去。所以，直播基地不斷地打磨一段30秒的話術(shù)，讓主播一直重復這段話術(shù)，確保在30秒內(nèi)講完。這樣做的好處是，在最短的時間內(nèi)把最多的關(guān)鍵信息傳遞給用戶，利用話術(shù)吸引用戶添加企微，裝進私域。
5， 匹配機制：根據(jù)平臺規(guī)則和玩法制定運營策略，最大化獲取平臺精準流量
還有一種人傻錢多的玩法，砸錢投放，沒有流量、沒有粉絲我就花錢買。認為只要把人買進來了，就會有轉(zhuǎn)化成交。然而根據(jù)我們的實際經(jīng)驗來看卻并非如此，在賬號的標簽沒有完善的時候，你投得越多虧得越多，賬號也死得越快。因為你花大幾萬、幾十萬買進來的流量都不是真正想買車的人，又怎么會有轉(zhuǎn)化了？你連平臺算法機制都沒有搞懂，一味地砸錢是沒有任何意義的，不僅會形成依賴，甚至起到反作用，一旦停止投流就直接斷流了。
每個直播平臺都有自己的一套規(guī)則和玩法，只有跟著平臺機制走，才能持續(xù)獲得流量，才有生意機會。這套算法邏輯，既保證了公平，也提供了運營方向。平臺的標簽機制就是我們需要重點關(guān)注的地方，標簽打得準不準，直接決定了賬號能不能做起來，一旦標簽體系被打亂，那賬號很可能就廢掉了。在起號階段直播基地會做些低投放，目的只是為了平臺能夠快速給賬號打上精準的標簽，將你的直播內(nèi)容推送給真正想要購車的這群人。只要你能摸透平臺的算法機制，甚至都不需要投流就可以獲取源源不斷的優(yōu)質(zhì)流量。
在行業(yè)內(nèi)直播基地首次棄用表單統(tǒng)計客戶信息，特別是電話號碼。根據(jù)第一性原理直播的目的是為了觸達客戶并達成成交，而打電話的目的也是為了加到客戶的微信而已，那何不直接讓主播引導加微信了，這樣還避免了電話溝通過程中的損耗。加到微信之后再由后端的銷售人員進行1v1深聊，在聊天過程中獲取客戶的基礎(chǔ)信息，然后分流至不同的社群，到這里就完成了引流私域的整個動作了。
客戶導入私域的動作完成之后，還只是成交的前奏。離真正成交還有很長一段距離，為了精準識別這些客戶類型，和方便銷售人員后續(xù)的跟進促單，這時候打標簽就是最直接有效的辦法了。根據(jù)前面獲取到的客戶信息從四個維度給客戶打上標簽，可以知道客戶是什么人、從那里來、想買什么車、以及重要程度等。
根據(jù)客戶的不同階段來制定不同的跟進策略，對于那些有高成交意向的，肯定是作為重點運營對象。
做到這一步說明前面已經(jīng)有成功的樣板了，也摸索到了一些對的路子，要做的不過是把這些成功的經(jīng)驗復盤形成標準工作流程，然后不斷地復制，把戰(zhàn)果擴大。
復盤提升：每天對直播效果進行復盤，拉出直播的數(shù)據(jù)，針對每個關(guān)鍵點進行優(yōu)化提升，直到關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標達到行業(yè)前列，比如場觀人數(shù)、平均在線、互動量等等，然后提煉總結(jié)出一整套全流程的sop標準。
復制擴大：將總結(jié)出的方法論和標準作業(yè)流程進行大規(guī)模應(yīng)用，擴充團隊，快速復制前面的成熟打法，培養(yǎng)出更多的主播，為私域?qū)敫嗟挠行Ь€索。在存量市場中搶到更多的增量，將客戶牢牢地把控在自己的手里。
以上就是我們總結(jié)的關(guān)于直播賣車的完整方法論了，各位廠家或者是經(jīng)銷商對此有興趣的歡迎和我們一起來交流探討，發(fā)揮出這套方法論更大的價值，讓整個行業(yè)能夠得到良性健康的發(fā)展。
這套可復制的汽車直播方法論，除了給行業(yè)帶來更多的參考標準，也希望能引導更多的直播間進行標準化的升級。如果大家對汽車直播還有其他的方法論或者是觀點，歡迎在評論區(qū)探討碰撞。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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