?最實用的金融產品營銷法則
客戶經理在為客戶制定理財方案時，應從客戶的理財目標出發(fā)，為客戶配置多元化的金融產品，通過“FAB”法則、向上營銷、交叉營銷、重復營銷等營銷方法，最大限度地滿足客戶各項金融需求，實現客戶價值、員工價值與銀行價值的有機統一。
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一、“FAB”法則
“FAB法則”是銷售活動中最常用最有效的產品營銷方法。銷售人員在向客戶進行產品/服務推介時，依次從三個角度進行說明：
F：產品的特性（Features）。產品特性是指金融產品的發(fā)行者、期限、價格和收益、產品風險等特點，每一種金融產品都有其特點，如：儲蓄類產品具有較強的流動性、較低的風險、較低的收益率，不保本理財產品較有較高的風險，較高的收益率，作為銷售員至少要熟悉主要經營的產品及主要特點特征，銘記于心。
A：產品的優(yōu)點（Advantages）。銷售員在介紹產品優(yōu)勢時一定要注意比較自身產品與他行產品相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢。找出各種產品的特點特征比較容易的，而要從特點之中找出優(yōu)勢，就需要下點功夫了，銷售員應多收集一些他行相關產品的信息，揚長避短。銷售員在說明產品優(yōu)勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據，以使顧客信服。
（內容來源Beta理財師APP）
B：產品對客戶的益處（Benefits）。利益是產品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利益。
對于上述角度的選擇可以參考以下原則：
說明產品對客戶的益處最為關鍵和有效，可以直接引起客戶購買的愿望。
如果能夠引導客戶自己說出該產品能夠為其帶來的收益則效果最佳。
當客戶在多個產品（包括他行產品）之間進行比較時，可以著重強調我行產品與服務的優(yōu)點，但不可貶低甚至詆毀同業(yè)的產品與服務。
在介紹初期過分強調產品的特點可能會帶來負面效果。
根據客戶的詢問有針對性地介紹產品的特點，客戶經理幫助客戶更好的了解產品的特性，增加購買的機會。
二、向上營銷
有一些客戶能為銀行創(chuàng)造更高的價值，可以向他們銷售與原來產品相比更高級別的產品或服務，將客戶升級。這樣做可以使優(yōu)質客戶享受到更多的服務和優(yōu)惠，提高其滿意度。同時，向上營銷也是客戶經理培育、吸引潛在優(yōu)質客戶和正在爭取的優(yōu)質客戶的重要手段。
存款客戶
向大額存款客戶推介理財融資類產品
貸款客戶
向申請小額抵/質押貸款的優(yōu)質客戶推介個人綜合授信貸款
貴賓卡客戶
未來通過對客戶進一步的分級，向核心貴賓客戶推介并發(fā)放更高等級的貴賓卡，如白金卡賬戶、鉆石卡賬戶。
電子銀行客戶
向電話銀行客戶推介貴賓客戶專屬電話服務，或向網上銀行貴賓客戶推介“網上銀行貴賓室”。
公務卡客戶
向符合條件的公務員等穩(wěn)定收入群體推介公務卡消費。
表2-1向上營銷示例
三、交叉營銷
客戶經理應充分利用我社的各種資源為客戶提供一站式服務，客戶任何時候都可以在網點購買各種產品和服務。交叉營銷是非常重要的關系營銷方式，在與客戶交流的過程中密切關注客戶的問題與需求，可以幫助客戶經理為自己以及銀行其他部門發(fā)現到更多的銷售機會，得到業(yè)務上的極大拓展。同時，交叉營銷可以使銀行了解更多的客戶信息、有效地加深客戶對銀行的了解，鞏固雙方的關系，提高客戶忠誠度和滿意度。
四、重復營銷
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重復營銷可以使客戶持續(xù)購買曾經購買過的產品或已經享受過的服務，這樣可以鞏固客戶關系。進行重復營銷時也要從滿足客戶理財需求的角度出發(fā)，而不是單純的重復推銷產品，因此成功的重復營銷的前提應該是客戶經理可以確定客戶對已經購買過的產品或已經享受過的服務基本滿意。
重復營銷的方法：
客戶當前購買的產品或享受的服務即將到期時，客戶經理（可以通過系統的提醒）了解到這一情況，在通知客戶的同時，客戶經理應該：
1）回顧客戶資料，重新評估客戶理財投資組合
2）分析是否存在對客戶更有利的向上營銷或交叉營銷的機會。
3）分析是否可以主動對客戶進行重復營銷。
4）通知客戶產品/服務即將到期，試探客戶的需求和打算，主動提出重復購買的建議并盡量提供業(yè)務辦理上的便利。
例如：
信用卡快到期時主動提示為其續(xù)卡。
存款到期時主動提示為其續(xù)存。
向購買基金（正在分紅）的客戶推薦目前正在銷售的同類/其他基金。
向房貸客戶推薦住房抵押貸款、存單質押貸款。
五、接觸營銷
所謂“接觸營銷”是指客戶經理通過與客戶真誠的交流，利用營銷技巧，成功地與客戶達成銷售意向的過程。
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接觸營銷關注點：
（1）用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄客戶新的需求和要求，以及客戶提到的有價值信息）。
?。?）跟客戶面對面溝通時要集中精力，營銷同類產品的客戶最好能一天內分時間段面談，每位客戶的面談時間15分鐘左右；重要客戶單獨約時間，時間可放寬 。
?。?）與客戶溝通時不要站著溝通，會給人一種壓迫感，要營造一種輕松、愉悅的氛圍 。
?。?）做好聆聽：全神貫注當前客戶的反應（尤其是客戶在反饋建議及抱怨時） 。
?。?）不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統一，損害國家榮譽和利益；
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4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
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8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
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