?引流+成交+鎖銷+裂變，一套實體店完整的運營策劃設(shè)計生態(tài)閉環(huán)
哈嘍，各位朋友大家下午好，我是東堯，今天我以一個服裝店舉例，教給大家一些最基本的營銷活動設(shè)計思路以及原理。大家可以仔細學(xué)習(xí)一下，爭取結(jié)合一下能運用到自己的店面當中去。
1、引流【宣傳彩頁】
活動主題：
“耶利亞”女裝全店新品，試穿有禮！
活動內(nèi)容：
憑此單頁進店試穿任意5件衣服（包括外套、褲子、裙子、襯衣、鞋子等等），即可免費領(lǐng)取價值45元的酸奶機一臺或價值38元的【禮品待定】一個，進店另有神秘活動等你參與，全程無套路，只有免費送！送??！送?。?！每天僅限前10名，接受微信預(yù)約試穿（設(shè)計稀缺性）！
贈品參考如上，也可遵循“低成本、高價值、關(guān)聯(lián)性”的設(shè)計原則選擇其他贈品，吸引客戶到店試穿。
設(shè)計思路及盈利點分析：
具體試穿幾件衣服可以免費領(lǐng)取禮品，視店內(nèi)具體情況而定。方案中講到試穿5件可免費領(lǐng)取禮品，客戶當次進店連續(xù)試穿5件衣服，試穿過程中，員工再進行銷售的溝通?？蛻粝矚g上某一件的幾率是很大的，成交的幾率也就有了，成交店內(nèi)任意一件商品，收回禮品成本的同時，也產(chǎn)生了利潤。
假設(shè)不是每一個客戶試穿后都能成交，根據(jù)調(diào)查問卷以及與店主溝通了解到本店的客單價少則九十九一百元左右，多則三百元左右。如果按照非常保守的【（100+300）/2，這里取平均數(shù)200】200元的平均客單價計算，200元的毛利是80元，每個客戶身上的禮品成本是10元，也就是說來8個客戶，能成交一個，就不虧錢，成交2個就賺錢，成交率再高一些，賺的也就能更多。
朋友圈
?、俎D(zhuǎn)發(fā)以上宣傳彩頁活動至朋友圈，點贊即是錢，一贊一元，僅限前50贊，除享受以上活動之外，下次消費200元以上，還可通過點贊對應(yīng)金額直接進行減免；
?、谶€在等待電商“雙11”開始，凌晨12點不睡覺守在手機旁去爭搶那幾百萬中才有一個的優(yōu)惠？不必了，直接來“耶利亞”！即日起至***號，津貼預(yù)售活動火熱搶購...
預(yù)存100元抵135元；
預(yù)存200元抵300元；
預(yù)存300 元抵500元；
津貼搶購日期（雙11之前）：11月**號-11月**號；轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即可享受搶購資格！
接受微信轉(zhuǎn)賬預(yù)定，僅限前**名?。ㄔO(shè)置稀缺性，根據(jù)實際情況設(shè)定名額）；
朋友圈內(nèi)容：店鋪環(huán)境照片+商品照片+店長微信二維碼等。
2、成交+鎖銷
成交：捆綁式銷售
本店商品價格區(qū)間可分為四個檔，99元，129元，199元，299元?？扇≈虚g值200元為分界線，設(shè)計以下成交活動：
消費滿200元，第二件享受8折，第三件享受7.5 折；
消費滿600元，第二件享受7.5折，第三件享受6.5折；
消費滿900元，第二件享受6.5折，第三件享受6折；
分析：本店毛利率在40%左右，最終就算第三件打6折，本店也不會虧，當客戶的消費額度越高時候，第二件和第三件享受的折扣率也就越高，可有效提升客單價，具體消費門檻及折扣梯度可根據(jù)店內(nèi)實際情況來做調(diào)整。
鎖銷方案一：
充值當次消費金額的兩倍，當次消費可免單，卡內(nèi)余額可用于以后店內(nèi)任意商品無門檻消費。
盈利點分析：假設(shè)客戶當次消費了200元，充值400元，當次消費的200元即可直接免單。簡單來講，等于是客戶花了400元買了600元的東西，實際折扣率為 6.7 折。按照本店40%的毛利率計算，店鋪還有7%的利潤。
鎖銷方案二：
充值500元，抵1650元，再送價值880元的蠶絲被一套。
?、俪渲?00元即可成為本店會員，當次消費直接減免150元；
?、讷@得一張1000元余額的會員儲值卡，其中包括500元無門檻消費金額+500元理財消費金額（每次到店消費可抵扣消費金額的20%）；
③1000元會員儲值金額使用完之后，返500元至?xí)T卡，無門檻消費店內(nèi)任意商品；
④贈送價值880元的蠶絲被一套。
成本以及利潤分析：
充值500元成為本店會員，當次消費直接減免150元比較好理解，比方說客戶當次消費了200元，只需付50元就可以了。這樣設(shè)計的目的很簡單，就是為了促成充值，因為本店的客單價不是很高，所以500元的充值門檻，客戶比較容易接受；
500元的理財消費金，需在500元無門檻消費金額使用完之后才可以使用，每次抵扣消費金額的20%，等于是打了8折。比方說客戶當次消費了200元，只需付50元就可以了。這樣設(shè)計的目的很簡單，就是為了促成充值，因為本店的客單價不是很高，所以500元的充值門檻，客戶比較容易接受。500元的理財消費金，需在500元無門檻消費金額使用完之后才可以使用，每次抵扣消費金額的20%，等于是打了8折。比方說客戶消費200元，只需支付160 元即可，另外的40元從500元理財消費金額里面扣除。
客戶想要得到最后一個500元的無門檻消費金額返還，必須使用完500 元的消費理財金額，按照每次20%的抵扣率，要消費完500元理財消費金，需要累計消費滿2500元。
剛開始客戶充值500元，獲得了150（減免）+500元無門檻消費金額，共計650元，按照40%的毛利率計算，650元的成本是390元， 500-390=110元（利潤）；
如果客戶想要得到500元儲值金額的返還，必須按照每次消費抵扣20%的形式，將500元理財消費金額使用完，需累計消費2500元，2500元的利潤是1000元，1000-500（抵扣掉的500）-300（返還的500元儲值卡的成本）=200元（利潤）；
綜合利潤：110元+200元=310元，310-40（蠶絲被成本）=270元（最后的利潤），也就是說，只要充值一個客戶，在這個過程中，本店可以盈利270元。
鎖銷方案三：
僅需支付88元即可升級成為水晶會員，享受以下會員權(quán)益：
1）價值880元的蠶絲被一套；
2）價值45元的酸奶機一臺；
3）贈送58元的精品女襪12雙，每月會員日可到店領(lǐng)取一雙；
4）1000元理財消費金（卡），可抵扣每次消費金額的20%；
5）積分返現(xiàn)，消費金額自動轉(zhuǎn)化成同等數(shù)值積分，10分=1元， 每月會員日可憑積分到店領(lǐng)取現(xiàn)金或直接抵扣消費，積分可累計，每周三（可設(shè)置其他生意較冷清的一天）為雙倍積分日；
只有在客戶使用完20%抵扣金額之后的消費金額，才可以等值積分，如會員客戶消費了100元，抵扣20%之后支付了80元，即可得到80積分，而不是100積分；
6）會員生日當天，買一贈一（贈送的商品可指定，但是只能是小于或等于所購買商品的價格，同時不與20%的抵扣金共享）；
7）當次消費可享受7.5折優(yōu)惠（不與其他優(yōu)惠活動共享）；
成本以及盈利點分析：
本方案，產(chǎn)生成本的只有蠶絲被（成本40元）、酸奶機（成本10元）、精品女襪（成本1元每雙，一年12元），共計成本62元，其他幾項都會產(chǎn)生利潤的。而且客戶不可能每個月都能到店領(lǐng)取女襪，保守估計每年領(lǐng)取6次，綜合成本也就是40+10+6=56元，充值當下的利潤也就是88-56=32元。
此方案原理為“賣會員模式”，通過一個極低的門檻，吸引大量客戶充值，建立客戶池，培育客戶關(guān)系，鎖定客戶的后期消費，實現(xiàn)盈利。同時需要注意，設(shè)計會員模式，需要遵循會員成交公式：會員成交主張=基本權(quán)益+超級贈品+特權(quán)主張。
3、裂變
A會員推薦B成為會員，給B會員贈送一個低成本的小禮品，同時B今后每次到店消費，都拿出B消費金額的5%返還到A的會員卡內(nèi)。只要我們推薦人推薦的客戶持續(xù)消費，推薦人的會員卡內(nèi)就會有源源不斷的消費金，達到裂變效果的同時，實現(xiàn)持續(xù)鎖銷的作用。
好了，今天的分享就先到這里了，如果大家學(xué)習(xí)之后又不理解的地方，可以在下方的評論區(qū)進行留言評論，屆時我會一一給大家進行答疑解惑。
本文系作者：
林先生
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)