?B端/C端中，產品or運營哪個更重要？
本文分析了C端/B端產品的特性，以及它們是該重產品還是重運營。
在業(yè)績指標面前，產品經理和運營也是相愛相殺的一對。達標了，那是因為自己做得好；沒達標，那是因為對方太爛了。
一個產品想要受人喜歡，付費意愿強，產品和運營是相輔相成的。但公司的資源、預算有限，不可能都配備上最強且足夠的人手。
那么，如何合理安排人員比例呢？
就要看在一款產品中，產品經理和運營哪個更重要。
我認為：C端產品更重運營，B端產品更重產品。
C端產品運營得出神入化的，不得不說拼多多。
2015年9月成立，2018年7月在納斯達克上市，創(chuàng)下了中國企業(yè)最快上市記錄。
比上市時間更快更有力的是GMV數(shù)據(jù)：從0做到1000億，淘寶用了5年，京東用了10年，而拼多多僅僅用了兩年。在高速增長的業(yè)績驅動下，2019年1月25日，上市不到半年的拼多多盤中市值一度超過電商大鱷京東，被評價為“拼多多三年抵京東20年”。
要說這產品，不管是不是披上了社交的外衣，本質還是電商。拆解功能也非常的簡單，成熟的電商體系。拼多多的熱，肯定不是產品有多好，只要保證并發(fā)時系統(tǒng)不癱瘓就已經足夠了。
他的用戶都是來源于“玩”。我們平時在群里也經常能看到，“幫我拼一件”，“幫我砍一刀”。城市白領討厭之極，小鎮(zhèn)大媽癡狂不已。
根據(jù)電商分析師李成東的數(shù)據(jù)，2015-2016年，拼多多通過“一元奪寶”從微信獲得了千萬級用戶，2016年拼多多又用一分錢搶紅包獲得了1億粉絲量。
1）產品同質化嚴重
看淘寶和京東的首頁，要是去掉了“京東”，“淘”的字樣，真是“安能辨我是雌雄”。
同質化在C端產品中愈演愈烈。
這也是因為C端產品借鑒成本很低。拼多多做了拼團，京東、淘寶、蘑菇街、貝貝也都做。“天下產品一大抄”是十分真實的。老板也常常會說，我看xx功能挺好的，我們也做，做得越像越好。
2）運營是出路
在產品沒有競爭優(yōu)勢的情況下，運營成了突破口。
低價！KOL！是大部分產品的運營策略。
拼多多走的是低價；小紅書走的是KOL；兩者結合的是淘寶直播。
當然除了電商，其他類的C端產品也很少例外。那個隨便做一個APP就能圈粉無數(shù)的年代已經不在了，現(xiàn)在更多的是做了一個不錯的產品，但無人知曉，酒香也怕巷子深。
B端產品不管是從用戶需求，還是從公司營銷層面看，較C端產品還是有很大差異的。我認為B端產品會更產品而輕運營，主要是基于下面的幾點分析：
1）不同細分客群差異化大
由于B端業(yè)務比較復雜，也比較細，所以即便是同一個行業(yè)和方向，細分客群還是挺多的，相互之間雖有共通，但差異也較明顯。
比如說同樣是診所，西醫(yī)診所和口腔診所的業(yè)務差別就特別大。西醫(yī)就是日常看個感冒發(fā)燒之類的小病，開點藥?？谇挥邪窝?，矯正等業(yè)務。
如果客群是西醫(yī)，就要踏踏實實做好看診業(yè)務；如果客群是牙科，就要給出一整套的牙齒相關解決方案。
B端產品往往會從差異化的細分客群入手，不大可能直接就和競品正面交鋒。畢竟市場那么大，目前發(fā)展也不算成熟。
那么，客戶選擇系統(tǒng)的依據(jù)是什么呢？
2）客戶選最合適的而不是最便宜的
就和我們在淘寶上貨比三家一樣，B端客戶的購買也是講性價比。“價”不用說，就是價格，那“性”呢？可能就有這些方面了。
?、俟δ苓m用度
這肯定是最重要的“性”。一個西醫(yī)診所不會去買口腔系統(tǒng)，業(yè)務不同，根本沒法用。即使一個西醫(yī)系統(tǒng)3000，一個口腔系統(tǒng)1萬，口腔診所也不會去買西醫(yī)系統(tǒng)。
B端客戶還有個特點是：業(yè)務場景沒有統(tǒng)一標準。所以即便是選擇西醫(yī)系統(tǒng)，也要看各個系統(tǒng)里面的功能，甚至細節(jié)點，是不是比較匹配自己的業(yè)務。
比如診所門診流程是掛號–看診–發(fā)藥–收費，而系統(tǒng)里面的流程是掛號–看診–收費–發(fā)藥。那要么診所為了用系統(tǒng)，調整自身業(yè)務；要么換一個符合自己的系統(tǒng)。絕大部分還是會選擇第二個方案。協(xié)調工作人員和患者來改變已有的習慣，是非常困難的。
?、诎踩?
我在“客戶選擇系統(tǒng)的原因”的調研中發(fā)現(xiàn)，在功能滿足的情況下，B端客戶還是相當關注數(shù)據(jù)安全性的，越是大的客戶越關注。
本身醫(yī)療也是一個比較敏感的行業(yè)，萬一有數(shù)據(jù)泄露，對于診所來說，是一個很嚴重的事故。很多診所都會問是否有備案，用的是什么數(shù)據(jù)庫。還有要求本地部署的。
?、燮放票硶?
當然每個公司都會說自己的數(shù)據(jù)是保密的、安全的。客戶也沒有那么專業(yè)，這時就會看公司的品牌背書。
就像我們買大牌的衣服首飾一樣。公司成立時間久，名聲大，給人靠譜的感覺，會更容易得到客戶的信賴。就有不少客戶，在幾款產品中選擇的時候，是沖著品牌背書來的。
?、芟到y(tǒng)穩(wěn)定性
碰到一個轉系統(tǒng)的客戶，之前的系統(tǒng)用的也沒什么問題，目前的業(yè)務都能滿足，但負責人還是抵住了眾人的壓力，用了近3個月的時候推行換系統(tǒng)。
原因很簡單：以前用的那個系統(tǒng)被收購了，開發(fā)團隊解散了，新功能是肯定不會加了，正常的維護可能都是問題。
畢竟是每天都要操作的，誰希望用一個沒有保障的東西呢？
?、菔酆蠓?
B端產品一般需要客服的培訓指導，向他們反饋bug和需求。及時響應、態(tài)度友好，盡心盡職，也是很多客戶比較關注的點。
有碰到過不少客戶，因為售后服務很好，抵住了一些競品的低價誘惑。
上面說的“性”，至少有2-3點是每個客戶尤為關注的，這些滿足了，才是價的比較。如果僅僅是追求低價，幾百塊，甚至免費的單機系統(tǒng)多的是。但日后數(shù)據(jù)的維護成本，會越來越高。
客戶想要在一開始，就選中最適合自己的，而不是最便宜的。這和拼多多的大媽們的購物觀是不一樣的。
1）包裝宣傳基于功能點
C端很少會去宣傳這個產品有什么功能點，比如淘寶不會宣傳：我可以在線購物。他們宣傳的是：雙11來了，全年最低價。
但B端產品大多是基于功能點，先包裝一下，再對外宣傳。
上面也說了，功能的匹配度是客戶的核心關注點。那宣傳也是要切中這個要害。
與其對客戶說：我們雙11大促，立減1000，快來搶購。
還不如對他說：我們剛上線了兒童生長發(fā)育評估功能，零基礎的兒科醫(yī)生都能上手做，一次收費600元，兒童從0歲到3歲要做9次，不僅能增加收入，還能提高客戶粘性。
脫離了系統(tǒng)功能的宣傳，就像是沒有根基的大樓，搖搖欲墜。銷售，絕對不是靠會吹噓就行的。
2）獲客方式不同于C端
C端很常見的獲客方式是老帶新，通常的玩法是邀請有禮、分享返傭。從小批目標用戶入手，通過社交裂變，就像滾雪球一樣，越聚越多。
這套在B端獲客恐怕行不通，B端獲客最常見的還是這幾種。
①電銷
以saas來講，這是最主要的銷售方式?？蛻舯椴既珖?，實地拜訪成本很高?？梢詮陌俣萐EO，垂直行業(yè)網站，大眾點評等地方找到客戶線索，打電話銷售。
②SEO
每個saas都有自己的官網，優(yōu)化SEO關鍵詞，客戶在搜索的時候，能優(yōu)先找到我們的產品。雖說現(xiàn)在的線索成本越來越高，但這仍是一塊不可放棄的流量地。
?、鄣赝?
我們經常能看到路邊發(fā)傳單，小區(qū)擺攤的，比如說叮咚買菜。地推對C端產品來說，還是一個比較好的方法。
但B端就算是地推，也得先找到目標客戶所在位置，事先和負責人聯(lián)系好。如果一個地區(qū)客戶數(shù)量較多，也會設置一個辦事點。但不是常用手段。
?、艽黉N活動
這是逼單的好方法，但不是銷售的主力軍。公司每年都會搞一些活動，比如年中大促，雙11，雙12。一些本來就有意向的客戶，可能會在這個時刻下單。
像老帶新活動，B端玩不好。C端還有人會用淘寶聯(lián)盟之類的軟件來賺錢，B端用戶并不想靠返傭來賺錢，最多就是有朋友聊起的時候推薦一下。
3）更重客戶質而不是量
靠融資來維持公司的生計畢竟不是長久之計。B端產品的客戶數(shù)量和C端產品不是一個量級的，公司更希望高價值的客戶，來提高續(xù)約率和利潤率，而不僅僅是數(shù)量。
①續(xù)約率
saas系統(tǒng)一般是按年收費的，客戶的價值在于持續(xù)的續(xù)約。如果用很低的價格簽下客戶，但后期客戶不續(xù)約，其實也是沒有意義的。
?、诶麧櫬?
價格戰(zhàn)可能會帶來客戶數(shù)量的較快增長，但對于營業(yè)額來說，可能不升反降。但客戶越多，對系統(tǒng)的需求就越多，系統(tǒng)在穩(wěn)定性等各方面的壓力就越大，成本越高。對于公司來說，并不是一件好事情。
不同于幾年前資本很熱的行情，很多公司就靠融資存活著，盲目擴張團隊人員，快速追趕競品，低價搶占市場。
現(xiàn)在很多公司融不到錢了，或大批裁員，或賣身給別人，還有直接倒閉的。靠自己的產品能掙到錢，或者說少虧損，是很多公司的一個目標。
B端產品功能不強，僅靠營銷是走不通的。未來還是要“強產品”。
當然這不是說運營不重要，產品和運營原本就是相輔相成的。只是產品不同，側重不同，才能獲得更大的效益。
作者：司馬特小隊，丁香園高級產品經理。微信公眾號：司馬特小分隊
本文由 @司馬特小隊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。
產品，開發(fā)，運營，三者到底哪個重要？油膩大叔告訴你如何取舍！
油膩大叔自從做運營以來，經歷過很多項目，團隊，老板的起起落落，之所以起起落落，最終導致項目破產，有很大一部分原因是因為對于不同階段的團隊建設不清楚，導致內耗過高，影響項目整體發(fā)展，油膩大叔所說的不同階段的團隊建設主要指:產品，開發(fā)，運營這三個崗位，下面具體分析這三者究竟應該怎么布局？
階段
首先，做互聯(lián)網公司，這三個崗位設置都是必須的，產品是運營的基礎，開發(fā)是運營的保障，運營是項目的核心！但是，項目的不同階段，這些崗位的重要程度不同，項目前期產品和開發(fā)是基礎，但是很大程度上需要運營參與意見，因為產品后期是要給到運營去用的，項目中期產品設計或需求穩(wěn)定，重點用在開發(fā)和運營上，后期重點傾向于運營，因為這時候運營要考慮變現(xiàn)！運營作為互聯(lián)網公司中的重要崗位，始終貫穿于整個項目的前中后期，任何一個環(huán)節(jié)缺少運營，都可能導致項目斷層或推到重來！
運營管理
所以說，崗位的重要程度或團隊規(guī)模是根據(jù)項目發(fā)展階段來的，不同階段，不同的策略。另外，如果你不是專業(yè)的大型互聯(lián)網公司或者剛從傳統(tǒng)企業(yè)轉型互聯(lián)網，那你前期的員工配置不用太高，能重點要能干活的，不需要只能做指揮的！只會指揮的往往薪資待遇較高，很容易拖垮團隊！
本文系作者：
小莊
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3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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